概念：決策時(shí)間

什么是“決策時(shí)間”姥芥？用戶做出“買買買”這個(gè)決策兔乞，時(shí)間是很短的。有專家做過研究凉唐，消費(fèi)者在線下購買一個(gè)產(chǎn)品庸追，平均“決策時(shí)間”是13秒。在線上呢台囱？是19秒淡溯。也就是說，“買和不買”這個(gè)決策簿训，對(duì)你作為一個(gè)商家影響重大咱娶，但消費(fèi)者在20秒之內(nèi)就決定了。當(dāng)用戶決策時(shí)間超過1分鐘强品，轉(zhuǎn)化率就開始下降豺总；超過2分鐘，轉(zhuǎn)化率下降更為明顯择懂。

消費(fèi)者的注意力時(shí)長越來越短，人們購買商品的“決策時(shí)間”另玖，大約在20秒之內(nèi)困曙。所以表伦，怎么能在極短時(shí)間內(nèi)影響消費(fèi)決策，提高流量轉(zhuǎn)化率慷丽，就變得至關(guān)重要蹦哼。

舉例：

背景：有個(gè)朋友，做的辣醬特別好吃要糊。他和某超市談好合作纲熏，在調(diào)味品貨架上，放了24款不同口味的辣醬锄俄，供消費(fèi)者選擇局劲。學(xué)過前一課“展示設(shè)計(jì)”，他把這24款辣醬都放在了超市動(dòng)線的必經(jīng)之路上奶赠，并與視線平行鱼填。然而，用戶確實(shí)停留了毅戈，也真的關(guān)注了苹丸，但最后買的人很少。他百思不得其解苇经，怎么辦赘理？

分析：要解決這個(gè)“怎么辦”的問題，我們首先要理解這個(gè)問題的本質(zhì)扇单。這個(gè)問題的本質(zhì)商模，恰恰是這24款看似玲瑯滿目的辣醬，引發(fā)了用戶的“選擇困難癥”令花，延長了“決策時(shí)間”阻桅。購買沖動(dòng)一消失，用戶就會(huì)拿起又放下兼都，浪費(fèi)了好不容易獲得的“有效流量”嫂沉，損失了轉(zhuǎn)化率。

消費(fèi)者的“決策時(shí)間”那么短扮碧，你卻拿24款辣醬讓他挑…… 他停留了2分鐘后趟章，深深感嘆：現(xiàn)在連辣醬都能做出這么多花樣，真厲害慎王！然后 …… 就沒有然后了蚓土。

解決辦法：試試把24款辣醬，減到6款赖淤。

曾有人針對(duì)果醬做過實(shí)驗(yàn)蜀漆，給顧客提供24款果醬試吃，結(jié)果60%的顧客會(huì)駐足品嘗咱旱，但只有3%的人購買了果醬确丢，總購買率1.8%绷耍；然后，他們?cè)诹硗庖粋€(gè)展臺(tái)上提供6款果醬鲜侥，結(jié)果40%的顧客駐足品嘗褂始，其中31%購買了果醬∶韬總購買率高達(dá)12.4%崎苗。

挑來挑去，反而不買舀寓；減少選擇胆数，買得更多。這就是減少用戶“決策時(shí)間”的威力基公。

運(yùn)用：

那這個(gè)“決策時(shí)間”幅慌，在商業(yè)世界中，還能解決哪些“怎么辦”的問題轰豆？

如果有一個(gè)字能形容我們可愛的消費(fèi)者胰伍，那就是一個(gè)大寫的“懶”，尤其懶得思考酸休。為了提高流量轉(zhuǎn)化率骂租，你要降低他的思考難度，減少他的“決策時(shí)間”斑司。具體怎么做渗饮？我給你介紹幾個(gè)常用的方法。

1宿刮、 行動(dòng)指令互站。

用戶把商品頁面從頭看到尾，但就是不點(diǎn)“購物車”圖標(biāo)僵缺，怎么辦胡桃？

把一個(gè)購物車的圖標(biāo)放在按鈕上，是很難觸發(fā)購買的磕潮。有人做過研究翠胰，在購物車圖標(biāo)前，多放一個(gè)“+”號(hào)自脯，下單率會(huì)提高15%之景；如果干脆把圖標(biāo)，換成“加入購物車”五個(gè)字膏潮，下單率會(huì)提高49%锻狗。

為什么？“+”號(hào)，尤其是“加入購物車”這五個(gè)字轻纪，是明確的“行動(dòng)指令”脚囊，你下發(fā)了行動(dòng)指令，他終于可以不用思考桐磁，那就“加”吧。

這就是行動(dòng)指令的魔性。

2、信息聚焦嘉涌。

我的產(chǎn)品有18項(xiàng)與眾不同之處机隙，每樣都極有說服力，但消費(fèi)者還是不買冗荸，怎么辦？

20秒。記住你只有20秒衙吩。你希望在這20秒內(nèi)，用什么來打動(dòng)他溪窒？18項(xiàng)與眾不同之處坤塞？20秒說得完嗎？再多優(yōu)點(diǎn)澈蚌，你也只能說一條摹芙，比如：怕上火，就喝王老吉宛瞄；或者：小米6浮禾，拍人更美。

這就是信息聚焦份汗。你的產(chǎn)品再舉世無雙盈电，也不能因?yàn)殇侁愄嘈畔ⅲe(cuò)過了用戶稍縱即逝的“決策時(shí)間”杯活。

3匆帚、短缺刺激。

辣醬就剩最后10瓶了轩猩，想盡快清掉庫存上新貨卷扮，怎么辦？

在辣醬的價(jià)格標(biāo)簽上貼上醒目的：特價(jià)優(yōu)惠均践，最后10瓶晤锹！賣掉一瓶后，在10上面貼個(gè)9彤委，然后再貼8鞭铆，制造短缺氛圍。

我們?cè)诘?課講過，利用或者解決用戶“損失規(guī)避”心理的格斗術(shù)：語義效應(yīng)车遂》舛希“特價(jià)優(yōu)惠，最后10瓶”舶担，就是利用用戶害怕失去優(yōu)惠的心理坡疼，用“短缺”激勵(lì)用戶立刻下單，減少?zèng)Q策時(shí)間衣陶。

同樣利用短缺刺激柄瑰，縮短決策時(shí)間的方法還有：最后三天大清倉！全球限量發(fā)行剪况！原材料漲價(jià)教沾，本批最后幾件！今天24點(diǎn)前下單译断，買一贈(zèng)一授翻！等等等等。

思考題：

你人生中最快的購買決策是多久做出的孙咪？是什么讓你毫不猶豫堪唐？

答：

買東西不會(huì)沖動(dòng)，有目標(biāo)的購物该贾。給父母買生活必需品的時(shí)候羔杨，給爺爺奶奶買藥的時(shí)候，我會(huì)毫不吝嗇【情感維系賬戶】杨蛋，購買決策時(shí)間短（分分鐘）兜材，有針對(duì)性。

在遇到商場(chǎng)打折逞力、超市促銷的情況曙寡，也會(huì)根據(jù)需求進(jìn)行對(duì)比，進(jìn)行選擇寇荧，時(shí)間花費(fèi)會(huì)比較長一些举庶。但是如果額外獲得一筆收入，那么就會(huì)影響我的購物選擇時(shí)間揩抡』Ы模【意外收獲賬戶】，購買時(shí)間長（需要挑選峦嗤、比價(jià)）蕊唐，確定我是否有這個(gè)需求。

聽羅胖浙江衛(wèi)視的演講烁设，很短時(shí)間就訂閱了每天聽本書的專欄（當(dāng)時(shí)訂閱可以打幾折來著替梨，我忘了），“嗯！確實(shí)很有道理副瀑，每天一本書的消費(fèi)也不高還能幫助我學(xué)習(xí)弓熏！”【語義效應(yīng)】——“過了這個(gè)村，就沒這個(gè)店了？匪Ｍ炀稀！”

聯(lián)想：

1. 我們身處在各種“局”中狈孔≈托唬“局”就是你身邊各種資源之間相互關(guān)聯(lián)和相互作用的狀態(tài)與關(guān)系。我們要做的可能是延長我們的決策時(shí)間除抛，盡可能減少購買一些無用的商品。

2. 突然讓我想到了“閾下意識(shí)”這個(gè)概念母截。

什么事閾下意識(shí)到忽？以我們的視覺為例。人類的眼睛就是一個(gè)光的接收器清寇。出現(xiàn)了光喘漏，視神經(jīng)受到刺激，感受到了光的亮度华烟，就是接收到了信號(hào)翩迈。然后大腦意識(shí)到了光亮，意識(shí)到了色彩盔夜，這就是你看見東西的過程负饲。我們看電影就是一個(gè)不斷接收信號(hào)，不斷把畫面聯(lián)系起來喂链，然后用我們的意識(shí)去理解畫面的過程返十。

這個(gè)過程里出現(xiàn)了兩個(gè)商家可以利用的地方，一個(gè)是商家可以利用亮度做文章椭微，第二就是利用畫面之間的空隙做文章洞坑。這就又回到了閾下意識(shí)的概念，亮度怎么做文章呢蝇率？如果我們把電影放映機(jī)的亮度逐漸調(diào)暗迟杂，當(dāng)亮度低于某一個(gè)水平的時(shí)候，你就會(huì)什么都看不到了本慕，這個(gè)臨界點(diǎn)我們就把它稱為“閾”排拷，也就是我們視覺神經(jīng)能夠感受到外界刺激的一個(gè)閾值。不了解神經(jīng)科學(xué)的人可能不知道间狂，比這個(gè)閾值稍微低一點(diǎn)的亮度攻泼，我們?nèi)庋垡呀?jīng)看不到了，但我們的閾下意識(shí)是可以感受到的，于是商人們就利用這一點(diǎn)來做手腳忙菠。第二個(gè)可以做手腳的地方就是畫面跟畫面之間的空隙何鸡。商人通過閃爍的信號(hào)來做文章，比如很快地打出一個(gè)圖像信號(hào)牛欢，快到你以為你沒看到骡男，但你的閾下意識(shí)已經(jīng)感受到了。

研究：76秒的沖動(dòng)傍睹。

有學(xué)者的研究表明隔盛，一個(gè)人看到好東西后形成的購買沖動(dòng)，只會(huì)持續(xù)76秒拾稳，如果在76秒鐘內(nèi)不能完成有效的購買吮炕，沖動(dòng)就會(huì)消失。很多廣告商看到這個(gè)研究都會(huì)很失望访得，但也有人從中看到了機(jī)會(huì)龙亲，想要抓住這76秒，比如臺(tái)灣有一家公司就創(chuàng)造出了“隨看即買”的技術(shù)悍抑，就想利用這76秒的沖動(dòng)時(shí)間把你口袋的錢掏出來鳄炉。

他們是怎么做到的呢？首先他們要制作的是可以隨看即買的內(nèi)容搜骡，因?yàn)榍楣?jié)激動(dòng)的電視劇拂盯，你是不肯停下來去買廣告上的東西的。比如你可能會(huì)認(rèn)為祁廳長端著槍對(duì)著侯亮平的時(shí)候记靡，插播廣告效果會(huì)最好谈竿，因?yàn)檫@時(shí)候觀看的人最多，但這個(gè)時(shí)候別說賣牛奶摸吠，就算是賣祁廳長身上那件瀟灑的衣服榕订，誰會(huì)停下來去下單？所以要想通過視頻來賣東西蜕便，一定要挑最適合的節(jié)目劫恒，并不是越火爆的電視劇廣告效果就越好，因?yàn)樵交鸨碾娨晞∮^眾越停不下來轿腺，一個(gè)又一個(gè)的76秒都被浪費(fèi)了两嘴。所以這家臺(tái)灣公司就專門制作了一檔叫“夜宵”的節(jié)目，時(shí)間不長族壳，每集15分鐘來教人怎么做飯憔辫，請(qǐng)很有名的大廚來當(dāng)主持人，再邀請(qǐng)漂亮的嘉賓來聊天仿荆，這個(gè)漂亮的嘉賓一定會(huì)穿一件漂亮的衣服贰您，請(qǐng)注意坏平，這個(gè)衣服，才是整個(gè)節(jié)目的關(guān)鍵锦亦。

隨著這個(gè)節(jié)目的進(jìn)行舶替，每當(dāng)這個(gè)漂亮的衣服、漂亮的嘉賓出現(xiàn)的時(shí)候杠园，屏幕的右邊就出現(xiàn)一個(gè)邊條顾瞪，那件好看的衣服就會(huì)出現(xiàn)在邊條上，變成了一個(gè)“可購買同款”的小圖標(biāo)抛蚁，這時(shí)候你只要點(diǎn)擊圖標(biāo)陈醒，節(jié)目就會(huì)立刻暫停進(jìn)入到購買頁面，因?yàn)榇藭r(shí)的節(jié)目也沒那么緊湊瞧甩，就是安排的能夠讓你停下來的內(nèi)容钉跷，讓你可以即時(shí)下單，一切動(dòng)作都保證在你沖動(dòng)的76秒里可以完成肚逸，這就是隨看即買尘应。

這個(gè)局水平很高，它沒有做成一個(gè)購物節(jié)目吼虎，因?yàn)榇蠹叶加憛捒促徫锕?jié)目，反正我每次看到都會(huì)立即換臺(tái)苍鲜，所以這個(gè)節(jié)目的安排很巧妙思灰，它教你做菜，你就很容易看進(jìn)去混滔，時(shí)間又不長洒疚，又沒有情節(jié)懸念，就可以停下來買東西坯屿，也不需要離開節(jié)目油湖，因?yàn)槟阆聠沃蠡厝ミ€能接著看，寓買于樂领跛，掏腰包掏得非常隱蔽乏德。