桉樹CRM：銷售漏斗模型（Sales Funnel）告訴我們说莫，做好客戶需求挖掘（Demand Generation）是打響營銷戰(zhàn)的第一步互例。但怎樣才能有效挖掘客戶需求呢粗井？一項(xiàng)新研究為企業(yè)指出了方向枝哄。
調(diào)查顯示愈犹，預(yù)測分析能為B2B營銷機(jī)構(gòu)增收键科，還能提高客戶需求挖掘（Demand Generation）效率。
由 Radius公司和 Demand Metric公司聯(lián)合發(fā)起的《B2B企業(yè)客戶需求挖掘及預(yù)測營銷研究》指出漩怎，只有30%受訪企業(yè)表示自己的客戶需求挖掘策略能幫其達(dá)到盈利目標(biāo)勋颖，而使用預(yù)測分析手段的企業(yè)則表示，通過客戶需求挖掘達(dá)到盈利目標(biāo)的幾率達(dá)55%勋锤。
專家分析道饭玲，“企業(yè)收入越發(fā)由營銷活動所驅(qū)動。故營銷人員需要肩負(fù)協(xié)助銷售人員提高結(jié)單率的責(zé)任叁执。這項(xiàng)新研究分析了影響客戶需求挖掘效率的因素茄厘。有趣的是，我們發(fā)現(xiàn)谈宛，阻礙企業(yè)達(dá)到盈利目標(biāo)的五大因素中次哈，四個因素和銷售漏斗（Sales Funnel）頂層階段有關(guān)，即挖掘客戶潛在階段入挣。想要有效挖掘客戶需求的營銷人員一般都注重?cái)?shù)據(jù)準(zhǔn)確度亿乳，而且善于預(yù)測分析【斗ぃ”
研究指出葛假，受訪企業(yè)談到 B2B市場中客戶需求挖掘存在哪些困難時，強(qiáng)調(diào)了以下幾個方面的重要性：改善銷售流程滋恬，提高客戶需求挖掘效率聊训，細(xì)分現(xiàn)有潛在客戶，提高潛在客戶恢氯、現(xiàn)有客戶相關(guān)信息的質(zhì)量带斑，挖掘新的可發(fā)展客戶。
研究還發(fā)現(xiàn)勋拟，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性或質(zhì)量過低會成為客戶需求挖掘及預(yù)測分析的絆腳石勋磕。調(diào)查中，認(rèn)為自己公司客戶需求挖掘效率低下的企業(yè)中敢靡，超過80%表示數(shù)據(jù)質(zhì)量對營銷活動挂滓、銷售環(huán)節(jié)有較大影響。
提高數(shù)據(jù)質(zhì)量只是走向成功的一小步啸胧，得到高質(zhì)量的數(shù)據(jù)后赶站，企業(yè)還需要合適的數(shù)據(jù)存放與管理系統(tǒng)幔虏，大部分企業(yè)會選擇客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM），營銷人員通過營銷項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)銷售線索后贝椿，把信息放入CRM系統(tǒng)想括，并通過這個系統(tǒng)了解與跟蹤銷售線索的進(jìn)展。
“通過研究烙博，我們進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)瑟蜈，客戶需求挖掘和預(yù)測分析緊密相關(guān)∠扒冢” Demand Metric研究所的首席分析師Jerry Rackley說道踪栋，“若在客戶需求挖掘環(huán)節(jié)中加入預(yù)測分析焙格，客戶需求挖掘效率會提高很多图毕。所以，B2B營銷企業(yè)絕對有必要為客戶需求挖掘環(huán)節(jié)引入預(yù)測分析技術(shù)眷唉∮璨”
編譯 | 桉云科技，原文有刪改冬阳，轉(zhuǎn)載請注明出處桉云科技蛤虐，并附文章地址
作者 | Patrick Gorman
原文地址 | http://www.fiercecmo.com/story/study-predictive-analytics-drives-b2b-revenue-growth/2016-04-29
