阿米巴經(jīng)營(yíng)方法論總結(jié)

通讀森田直行先生的《阿米巴經(jīng)營(yíng)（實(shí)戰(zhàn)篇）》奔誓，我們可以通過書中的理論闡述和案例講解，總結(jié)出阿米巴經(jīng)營(yíng)方法論的關(guān)鍵步驟為以下四點(diǎn):

1偎巢、經(jīng)營(yíng)意識(shí)改革：導(dǎo)入阿米巴經(jīng)營(yíng)哲學(xué)

2累提、組織化變革&界定：分割能夠獨(dú)立交易和結(jié)算的阿米巴組織

3判呕、經(jīng)營(yíng)結(jié)算制度：通過內(nèi)部交易定價(jià)實(shí)現(xiàn)組織內(nèi)市場(chǎng)化機(jī)制倦踢，實(shí)時(shí)反映差額收益和單位時(shí)間附加值

4、改進(jìn)經(jīng)營(yíng)狀況：通過每月PDCA循環(huán)侠草，持續(xù)提高組織效能

理論要點(diǎn)辱挥，及對(duì)應(yīng)到案例步驟，整理成表格如下：

學(xué)習(xí)阿米巴方法論的困惑與思考

阿米巴經(jīng)營(yíng)方法論边涕，本質(zhì)上解決的問題是晤碘，企業(yè)規(guī)模在擴(kuò)張趨勢(shì)過程中，隨著組織內(nèi)部額外交易數(shù)量的快速增加功蜓、各種生產(chǎn)要素配置愈發(fā)交錯(cuò)復(fù)雜园爷，企業(yè)家或管理者仍主要依靠于相對(duì)靜態(tài)化的專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)配、既有經(jīng)驗(yàn)和直覺判斷來應(yīng)對(duì)式撼，因此童社，失誤的概率趨于增加而使得新增資源的使用效率降低，以至于組織加速達(dá)到“企業(yè)內(nèi)部組織一筆額外交易的成本著隆，等于通過在公開市場(chǎng)上完成同一筆交易的成本或在另一個(gè)企業(yè)中組織同樣交易的成本為止”的這個(gè)中止平衡點(diǎn)扰楼。

阿米巴又名變形蟲，隨外部環(huán)境變化而不斷變形美浦。稻盛和夫及森田直行先生所提出的阿米巴經(jīng)營(yíng)弦赖，關(guān)鍵是在組織內(nèi)部引入市場(chǎng)信號(hào)，讓企業(yè)家不能僅依賴靜態(tài)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)浦辨，更要同時(shí)依賴于動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)信號(hào)來做決策蹬竖。其原文闡述為“1）產(chǎn)品的價(jià)格實(shí)際上由顧客決定，顧客不接受價(jià)格一切都是空談；2）阿米巴的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)是緊密伴隨著市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)而運(yùn)作的币厕；3）如果市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)下降庆冕，為了確保利潤(rùn)，則加大力度強(qiáng)化降低成本劈榨，進(jìn)一步提高產(chǎn)能访递；4）實(shí)在不能保證利潤(rùn)的話也會(huì)考慮從此產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中退出⊥保”這個(gè)市場(chǎng)信號(hào)拷姿，從本質(zhì)上講，就是自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的價(jià)格機(jī)制調(diào)節(jié)旱函。阿米巴經(jīng)營(yíng)响巢，通過對(duì)大規(guī)模組織的分割，使得外部市場(chǎng)的價(jià)格機(jī)制能夠從阿米巴結(jié)算單位的縫隙間深入到組織內(nèi)部棒妨。

然而踪古，這又似乎與羅納德·科斯在《企業(yè)的性質(zhì)》一文中所探討的“企業(yè)存在的原因”相悖∪唬科斯認(rèn)為伏穆，即便在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，“企業(yè)”依然會(huì)作為“價(jià)格機(jī)制”的替代而存在纷纫，最核心的原因在于枕扫，“市場(chǎng)運(yùn)作”利用價(jià)格機(jī)制來組織生產(chǎn)是有成本的，這種成本主要體現(xiàn)為所有發(fā)現(xiàn)相對(duì)價(jià)格的工作辱魁，即發(fā)生的每一筆交易的談判和簽約費(fèi)用（簡(jiǎn)稱“交易費(fèi)用”）烟瞧；企業(yè)，可作為某個(gè)專業(yè)領(lǐng)域/細(xì)分市場(chǎng)的權(quán)威來支配資源染簇，把市場(chǎng)上一系列小契約內(nèi)化打包成為一個(gè)大的契約替代参滴，使得某一生產(chǎn)要素（或它的所有者）不必與企業(yè)內(nèi)部同他合作的一些生產(chǎn)要素簽訂一系列的契約，從而節(jié)約了生產(chǎn)成本锻弓。這種系列契約砾赔，既包括空間上對(duì)多個(gè)生產(chǎn)要素簽訂的契約，也包括時(shí)間上對(duì)同一個(gè)生產(chǎn)要素的若干個(gè)短期契約（原文“如果簽訂一個(gè)較長(zhǎng)期的契約以替代若干個(gè)較短期的契約弥咪，那么过蹂，簽訂每一個(gè)契約的部分費(fèi)用就將被節(jié)省下來...企業(yè)或許就是在期限很短的契約不令人滿意的情形下出現(xiàn)的【壑粒”）簡(jiǎn)言之酷勺，企業(yè)靠專業(yè)能力，通過把外部市場(chǎng)的資源交易打包內(nèi)化扳躬，從而節(jié)約了巡價(jià)和簽約的一系列成本脆诉。如按阿米巴經(jīng)營(yíng)的理論甚亭，企業(yè)被分割為可獨(dú)立結(jié)算的若干阿米巴組織，這些阿米巴組織通過內(nèi)部交易的方式來實(shí)現(xiàn)核算管理击胜，不正反而增加了它們之間的談判和契約成本嗎亏狰？

關(guān)于這個(gè)問題，森田直行先生在書中是這樣說的：“企業(yè)內(nèi)部交易價(jià)格的確定偶摔，則取決于阿米巴之間的交涉和談判暇唾。(P36)”在稻盛和夫先生的同名書籍《阿米巴經(jīng)營(yíng)》中則是這么解釋的：“各阿米巴之間不是按照成本，而是按照制造成本加上各部門附加價(jià)值的金額來進(jìn)行的辰斋，這時(shí)重要的是阿米巴之間的定價(jià)策州。定價(jià)并沒有標(biāo)準(zhǔn)化的計(jì)算公式等公司內(nèi)部規(guī)則，而是與公司之間的交易一樣宫仗，是由各阿米巴領(lǐng)導(dǎo)談判決定的...各個(gè)阿米巴就是這樣充分考慮自身所處的環(huán)境够挂，也就是市場(chǎng)價(jià)格、生產(chǎn)能力和成品率等因素藕夫，對(duì)每一項(xiàng)產(chǎn)品的核算進(jìn)行模擬孽糖，然后再?zèng)Q定價(jià)格...但是，各個(gè)阿米巴領(lǐng)導(dǎo)之間還是有可能出現(xiàn)利害沖突引起糾紛毅贮，所以上司必須耐心傾聽雙方的解釋办悟，給出正確的指導(dǎo)...他必須是能讓阿米巴領(lǐng)導(dǎo)心悅誠(chéng)服的、具備正確的判斷標(biāo)準(zhǔn)和高尚人格的人嫩码，而關(guān)鍵就是要真正掌握哲學(xué)思想誉尖。（P164-165）”也就是說，進(jìn)行阿米巴切割之后铸题，確實(shí)存在科斯所提到的交易費(fèi)用增加，京瓷在企業(yè)內(nèi)部抑制交易費(fèi)用的關(guān)鍵方法之一是強(qiáng)有力的企業(yè)文化保障琢感，通過決心和意念極強(qiáng)烈的光明正確的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)導(dǎo)入丢间，讓企業(yè)組織成為一個(gè)“想象的共同體”，不回避談判沖突但能化解其成本驹针。這種相輔相成的關(guān)系烘挫，即森田直行先生所說的“論語(yǔ)和算盤必須一致”、“經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和阿米巴經(jīng)營(yíng)柬甥，可以說是車的兩個(gè)輪子饮六，兩者結(jié)合起來才能發(fā)揮出巨大的威力，一個(gè)也不能少”苛蒲。也如《天龍八部》中掃地僧所啟悟的：“是以每一項(xiàng)絕技卤橄，均須有相應(yīng)的慈悲佛法為之化解...只有佛法越高，慈悲之念越盛臂外，武功絕技才能練得越多窟扑±洌”

另一個(gè)從技術(shù)層面上抑制阿米巴間交易成本的關(guān)鍵方法是，內(nèi)部交易的單項(xiàng)定價(jià)應(yīng)該是明確且相對(duì)穩(wěn)定的嚎货。在天神會(huì)案例中橘霎，由于醫(yī)療服務(wù)價(jià)格是由政府制定的，合作對(duì)價(jià)也在這個(gè)已規(guī)定好的范圍內(nèi)殖属，因此內(nèi)部定價(jià)是有一個(gè)穩(wěn)定的對(duì)標(biāo)依據(jù)姐叁，相對(duì)容易一些。而在日航案例中洗显，令森田先生感到最難的問題是如何把握每一個(gè)航班的費(fèi)用七蜘，其最終的解決方案是直接定好一次航班各項(xiàng)費(fèi)用的單位價(jià)格，這個(gè)單價(jià)既需有合理的計(jì)算邏輯依據(jù)墙懂，又要能隨市場(chǎng)價(jià)格浮動(dòng)而調(diào)整橡卤。也即是說，內(nèi)部交易單價(jià)短期恒定可以避免談判頻率過高帶來的內(nèi)耗成本损搬，長(zhǎng)期浮動(dòng)則可以傳遞市場(chǎng)信號(hào)以便及時(shí)止損碧库，無論是“交易價(jià)格”的確定還是“更新周期”的把握，都需要非常恰當(dāng)?shù)哪媚笄汕冢@大概就是“定價(jià)即經(jīng)營(yíng)”這句話的奧義所在嵌灰。

另外，如果是處在一個(gè)資本助力補(bǔ)貼的市場(chǎng)颅悉，競(jìng)對(duì)的定價(jià)直接把消費(fèi)者對(duì)優(yōu)惠幅度的預(yù)期沽瞭，從合理水平短期內(nèi)拉升到過高水平，以逼退該市場(chǎng)的進(jìn)入者剩瓶，那么又應(yīng)該如何看待阿米巴經(jīng)營(yíng)的方法論驹溃？

阿米巴方法論在****公司的應(yīng)用探索

正如上一段所探討的，阿米巴經(jīng)營(yíng)方法論的關(guān)鍵支點(diǎn)在于：1）經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的導(dǎo)入延曙，以使團(tuán)隊(duì)成為一個(gè)有統(tǒng)一文化導(dǎo)向的“想象的共同體”豌鹤，其核心目的在于降低內(nèi)部協(xié)作的交易費(fèi)用，效果來自于慢工出細(xì)活的死磕枝缔；2）定價(jià)即經(jīng)營(yíng)布疙，在摸索討論中把握住內(nèi)部交易定價(jià)的動(dòng)態(tài)平衡，同時(shí)用“定價(jià)”培養(yǎng)干部梯隊(duì)愿卸。這兩點(diǎn)都需要在后續(xù)實(shí)踐中深化認(rèn)知和體會(huì)灵临，而僅基于當(dāng)前來想象阿米巴經(jīng)營(yíng)在要出發(fā)的落地，我想還是先按照第一部分所總結(jié)的四個(gè)步驟來做模仿趴荸。

1儒溉、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)&文化導(dǎo)入

在確立我們所認(rèn)可的文化內(nèi)涵后，遵循文化植入組織的常規(guī)方法論赊舶，即“招聘”睁搭、“社會(huì)化”和“獎(jiǎng)勵(lì)”赶诊。

招聘-在面試招聘時(shí)盡量錄用價(jià)值觀跟企業(yè)所倡導(dǎo)的文化趨同的候選人；

社會(huì)化-通過“案例园骆、儀式舔痪、培訓(xùn)”這三個(gè)渠道把意識(shí)武裝到個(gè)體行為上；

獎(jiǎng)勵(lì)-通過非正式獎(jiǎng)勵(lì)如表彰锌唾、證書等以及正式獎(jiǎng)勵(lì)如升職锄码、加薪等強(qiáng)化履行文化的結(jié)果。

阿里巴巴的中層管理提升三板斧“揪頭發(fā)晌涕、照鏡子滋捶、聞味道”也或多或少有植入企業(yè)文化的功效。

2余黎、組織化變革&界定

這一步中最關(guān)鍵是界定能獨(dú)立結(jié)算的阿米巴組織重窟，而我認(rèn)為一個(gè)阿米巴組織也不是越小越好，關(guān)鍵是要看定在什么樣的規(guī)模上可使生產(chǎn)要素資源配置最優(yōu)惧财。

在****公司巡扇，直接影響業(yè)務(wù)流程的幾個(gè)崗位為“BD、流量和客服”垮衷，他們之間是一個(gè)什么樣的關(guān)系呢厅翔？按零售業(yè)形態(tài)類比的話，流量是銷售員搀突，BD是采購(gòu)員刀闷，客服集成了幾個(gè)角色：房控是庫(kù)存管理員，跟單是交付配送員仰迁，話務(wù)和疑難才是狹義客服類的崗位（分別提供售前咨詢和售后跟進(jìn)等增值服務(wù)）甸昏。因此，有一種看待視角是以銷售為導(dǎo)向驅(qū)動(dòng)轩勘，即“客戶拉動(dòng)銷售員（流量）拉動(dòng)交付配送員（跟單）拉動(dòng)庫(kù)存管理員（房控）拉動(dòng)采購(gòu)員（BD）拉動(dòng)上游供應(yīng)商”筒扒。之前公司內(nèi)部也曾以福建省為案例討論過這種形態(tài)，即流量指導(dǎo)BD什么時(shí)節(jié)采購(gòu)并組合什么樣的資源套餐并爭(zhēng)取拿到什么樣水平的價(jià)格會(huì)比較受線上消費(fèi)者歡迎绊寻。然而從實(shí)際結(jié)果上倒推來看，無法在全國(guó)范圍內(nèi)普及開來悬秉，更多情況下是“BD主導(dǎo)流量配合”澄步，究其原因還是在于旅游業(yè)的商業(yè)模式中，深耕深控上游核心資源才是立足的根本和泌。由于景區(qū)酒店等旅游資源前期投入大建設(shè)周期長(zhǎng)村缸，所以在一定時(shí)期內(nèi)其庫(kù)存是相對(duì)恒定的，當(dāng)庫(kù)存充足武氓、全網(wǎng)分銷價(jià)格一致的時(shí)候梯皿，屬于買方市場(chǎng)仇箱、完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)；但隨著庫(kù)存消耗進(jìn)度的推進(jìn)东羹，則可能會(huì)轉(zhuǎn)入賣方市場(chǎng)剂桥、壟斷市場(chǎng)；因此獲取剩余庫(kù)存和競(jìng)對(duì)底價(jià)的第一手信息属提，往往是決定當(dāng)前周期內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的關(guān)鍵勝負(fù)手权逗，而最有可能第一時(shí)間觸及該信息的崗位就是BD。

鑒于****公司的業(yè)務(wù)形態(tài)冤议，我想我們可以借鑒書中“新一佳超市”和“天神會(huì)”這兩個(gè)案例的阿米巴界定方法斟薇。如新一佳超市案例以商品部為利潤(rùn)中心，向店鋪和倉(cāng)庫(kù)支付合作對(duì)價(jià)恕酸，我們也應(yīng)該是以BD為利潤(rùn)中心堪滨，向流量和客服基于訂單間夜來支付合作對(duì)價(jià)；如天神會(huì)案例以職稱資格和服務(wù)場(chǎng)所的矩陣結(jié)構(gòu)蕊温，劃分現(xiàn)場(chǎng)組織為結(jié)算最小單位袱箱，我們或許也可以以項(xiàng)目制或區(qū)域制的形式來進(jìn)行組織重組，事實(shí)上目前的形態(tài)已經(jīng)相當(dāng)接近了寿弱，流量是跟著小區(qū)域的犯眠，房控是跟著大區(qū)域的，跟單則是跟著大渠道的（受限于渠道交付規(guī)則的限制）症革，因此筐咧，關(guān)鍵的問題在于界定這些崗位間的合作對(duì)價(jià)，以及合作對(duì)價(jià)如何體現(xiàn)市場(chǎng)信號(hào)噪矛。

3量蕊、經(jīng)營(yíng)結(jié)算制度

盡管，把信息系統(tǒng)建設(shè)到能夠按界定好的阿米巴單位來實(shí)時(shí)反饋非常準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)艇挨，這一點(diǎn)仍有待改進(jìn)和完善残炮，但我想只要足夠聚焦投入，完全實(shí)現(xiàn)只是個(gè)時(shí)間先后的問題缩滨。經(jīng)營(yíng)結(jié)算制度的落地势就，關(guān)鍵點(diǎn)還是在于不同崗位間合作對(duì)價(jià)如何訂立和更新。

對(duì)于***部門各崗位的業(yè)務(wù)操作單價(jià)應(yīng)該如何確定脉漏，我們已經(jīng)有做過測(cè)算苞冯，基本計(jì)算邏輯是根據(jù)該崗位合理的薪酬范圍和合理的人員利用率情況，按相對(duì)理想的處理效率倒推出操作單價(jià)侧巨，大致如下：

例如舅锄，對(duì)于團(tuán)購(gòu)自有渠道來說，一個(gè)訂單如果需要跟單介入處理發(fā)單催單和接收回傳確認(rèn)司忱，其理想的人工處理單價(jià)成本為1.77元（含所有固定成本和變動(dòng)成本分?jǐn)偅┗史蕖＿@還是我們預(yù)設(shè)的目標(biāo)值畴蹭，但可能目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)甚至不支持這樣的合作對(duì)價(jià)，那么談判的另一方出價(jià)是多少鳍烁，最終博弈均衡后的定價(jià)是多少叨襟？我們還需要有這樣的測(cè)算過程和討論機(jī)制。

另一方面是老翘，我們不能只考慮眼前的情況芹啥，尤其是對(duì)于旅游業(yè)這種淡旺季峰谷值差距極大的情況，我們還需要把未來的不確定性納入考慮铺峭，為降低非預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)到什么樣的程度而愿意在合作對(duì)價(jià)上多支付多少錢墓怀？這也是我們當(dāng)前的難點(diǎn)，加之另一個(gè)難點(diǎn)是卫键，目前的業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)是基于各職能線自行估算傀履，而不是組合成為一個(gè)全職能團(tuán)隊(duì)打通來互相分享預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。我們?cè)谥亟M切割阿米巴組織時(shí)莉炉，需要統(tǒng)籌考慮上述問題钓账。

4、改進(jìn)經(jīng)營(yíng)狀況

盡管森田先生在《阿米巴經(jīng)營(yíng)（實(shí)戰(zhàn)篇）》書中案例舉了很多具體的改進(jìn)措施來闡釋此步驟絮宁，但總的來說還是過于輕描淡寫梆暮，似乎解決了第三個(gè)步驟得到經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)及時(shí)反饋后，就會(huì)順利推進(jìn)到此步驟绍昂。更接近現(xiàn)實(shí)的情況是啦粹，我們明知道某個(gè)項(xiàng)目持續(xù)虧損亟須扭轉(zhuǎn)，督促推動(dòng)但就是效果不明顯窘游，而另一方面手頭也無更合適的人選接替項(xiàng)目負(fù)責(zé)人崗唠椭，故而暫時(shí)性妥協(xié)。

成熟的基于管理運(yùn)營(yíng)效率提升的改進(jìn)方法論其實(shí)也有不少忍饰，例如消減劣質(zhì)成本的六西格瑪（綠帶&黑帶）贪嫂、消減浪費(fèi)的精益生產(chǎn)（Lean），優(yōu)化流程的約束理論（TOC）等等艾蓝，我們可能需要把這些方法跟著阿米巴經(jīng)營(yíng)一起同步引入到組織中力崇，才能整體奏效。

以上赢织。