最近看到一個(gè)挺有意思的工具咕晋，很簡(jiǎn)單雹拄，但很好用，而且用的范圍還特別廣掌呜。不論你是做銷售向客戶介紹產(chǎn)品啊滓玖，還是在公司里向領(lǐng)導(dǎo)提建議啊，甚至談戀愛跟對(duì)方表現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)质蕉，都能用得上势篡。
這個(gè)工具叫FAB法則。FAB是三個(gè)英語單詞的縮寫：F是Feature 模暗，特點(diǎn)禁悠；A表示Advantage，優(yōu)勢(shì)兑宇；B呢碍侦，是Benefit ，利益顾孽。特點(diǎn)祝钢、優(yōu)勢(shì)、利益若厚，這三個(gè)詞連起來拦英，用在銷售上就是說：我這個(gè)產(chǎn)品有某某特點(diǎn)，這個(gè)特點(diǎn)會(huì)帶來什么優(yōu)勢(shì)测秸，給你產(chǎn)生什么利益疤估。
舉個(gè)例子：假設(shè)你在銀行上班灾常，要向客戶推銷你們的信用卡，你可以這樣說：
先告訴客戶這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)铃拇，也就是钞瀑，F(xiàn)eature——先生您好，我們的信用卡慷荔，特點(diǎn)是免息期比較長(zhǎng)雕什。
然后再說這個(gè)特點(diǎn)有什么優(yōu)勢(shì)或者作用，也就是FAB里的A显晶，Advantage贷岸。比如說：免息期長(zhǎng)，您就可以享受很長(zhǎng)時(shí)間的免息貸款磷雇。
最后再?gòu)?qiáng)調(diào)這個(gè)作用給客戶帶來的利益偿警，也就是也就是FAB里的B，Benefit ——這樣唯笙，您就可以免去貸款利息的支出了螟蒸。
連起來聽一下：“先生您好，我們的信用卡崩掘，特點(diǎn)是免息期比較長(zhǎng)七嫌，您可以享受很長(zhǎng)時(shí)間的免息貸款，這樣苞慢，您就可以節(jié)約一大筆利息支出抄瑟。”
怎么樣枉疼，是不是很容易讓人心動(dòng)？
這就是FAB的作用——首先鞋拟，它表達(dá)很清晰骂维，很容易讓客戶聽懂；客戶就會(huì)感覺三個(gè)層次之間的邏輯關(guān)系很真實(shí)贺纲，能成立航闺；這樣，他就比較容易接受你的介紹猴誊。所以說潦刃，F(xiàn)AB法則是一種既有效率、又很有說服力的工具懈叹。
前面我們說過這個(gè)工具應(yīng)用特別廣泛乖杠，剛才舉的是銷售方面的例子，現(xiàn)在咱再來舉個(gè)采購(gòu)的例子澄成。比如胧洒，你是一家工廠的采購(gòu)經(jīng)理畏吓，要采購(gòu)一批零部件，你可以這么跟供應(yīng)商說：“這是我們廠一款主力產(chǎn)品的零部件卫漫，采購(gòu)量很大（注意菲饼，這里說的是特點(diǎn)F），所以我們不想頻繁更換供應(yīng)商列赎，最好能選一家長(zhǎng)期合作宏悦，大家都省時(shí)省力（這是優(yōu)勢(shì)A）。你們?nèi)绻鼙ＷC價(jià)格和質(zhì)量包吝，條件夠優(yōu)惠饼煞，當(dāng)然就是我們的首選（利益B）÷┎撸”這么說是不是很容易讓供應(yīng)商動(dòng)心派哲？
向領(lǐng)導(dǎo)提建議爭(zhēng)取支持，這個(gè)方法也可以用掺喻。比如芭届，你是公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人，想去參加一場(chǎng)行業(yè)的展會(huì)感耙，借此推廣公司的新產(chǎn)品褂乍，你可以跟老板這么說：領(lǐng)導(dǎo)，我去考察了這次展會(huì)的情況即硼，了解到參展的公司80%以上都是我們的客戶企業(yè)逃片；接著再說A，優(yōu)勢(shì)：如果我們能參展的話只酥，就能和客戶企業(yè)近距離接觸褥实，讓他們了解我們的新產(chǎn)品；最后說B裂允，利益损离、好處。這樣很可能現(xiàn)場(chǎng)拿幾筆訂單绝编，就算沒有的話僻澎，也能積累一大批潛在客戶。這樣領(lǐng)導(dǎo)聽了是不是很容易同意十饥？
再比如合作談判窟勃。假設(shè)你是一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老板，想找一些知名講師合作逗堵。你就可以說秉氧，我這個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，每年固定合作的企業(yè)客戶有多少蜒秤，其中大型知名企業(yè)有哪些谬运，每年培訓(xùn)多少場(chǎng)隙赁，參訓(xùn)率百分之多少，等等梆暖，這些都是特性F伞访；然后你再說，因?yàn)檫@些“特點(diǎn)”轰驳，目前跟我們合作的講師每年能上多少課厚掷，有機(jī)會(huì)給哪些企業(yè)上課，這些就是優(yōu)勢(shì)A级解；最后再做總結(jié)：基于以上因素冒黑，如果跟我們合作，每年能有多少次授課機(jī)會(huì)勤哗，能賺多少錢抡爹，提升多少知名度，這就是利益B芒划。這樣一說冬竟，對(duì)方就很容易跟你合作了。
當(dāng)然民逼，上面這些例子大家也能聽出來泵殴。運(yùn)用FAB的前提，是找到客戶的需求點(diǎn)拼苍。需求點(diǎn)找對(duì)了笑诅，F(xiàn)AB法則才會(huì)管用。比如追女孩子疮鲫，你首先要知道她看重什么屑埋。
如果這女孩子看重金錢鸥咖，你就可以說：“我目前年薪多少萬科盛，有房有車捷雕，沒有貸款，完全能保證較好的生活質(zhì)量瘫析，如果你嫁給我，不用擔(dān)心生活默责，想要啥就買啥贬循。”
如果她看重生活穩(wěn)定桃序，你可以說：“我在國(guó)企單位上班杖虾，家里有房，工作和生活都很穩(wěn)定媒熊。我覺得平平淡淡才是真奇适，所以現(xiàn)在只想找個(gè)人安安心心的過日子坟比。如果你選擇我，不保證讓你過得很高大上嚷往，但一定能安安穩(wěn)穩(wěn)葛账。”
如果人家看重的是感情皮仁，你應(yīng)該說：“我之前遇到過幾個(gè)女孩子籍琳，從來沒有一個(gè)像你這樣讓我心動(dòng)，所以我現(xiàn)在就認(rèn)定你了贷祈，就想和你在一起趋急；嫁給我，你放心就行势誊，我會(huì)一輩子對(duì)你好呜达。”
你看粟耻，只要找準(zhǔn)對(duì)方的需求點(diǎn)查近，我們就可以根據(jù)他的需求，用這個(gè)FAB法則勋颖，說明自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)嗦嗡，以及會(huì)給對(duì)方帶來的利益，讓對(duì)方接受你的觀點(diǎn)饭玲。當(dāng)然侥祭，這里的前提是你介紹的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)都是真實(shí)的。如果這個(gè)前提條件不滿足茄厘，那咱前面講的這個(gè)方法再厲害矮冬，也沒啥用了。
來源：醒職場(chǎng)
