最近看到一個(gè)很有意思的工具，很簡(jiǎn)單势告，但很好用囊咏，而且用的范圍還特別廣橄抹。不論你是做銷售向客戶介紹產(chǎn)品焚刚，還是在公司里向領(lǐng)導(dǎo)提建議，甚至談戀愛跟對(duì)方表現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)嗤练，都能用的上榛了。
這個(gè)工具叫FAB法則。FAB是三個(gè)英語(yǔ)單詞的縮寫：F是feature潭苞，特點(diǎn)忽冻；A表示advantage，優(yōu)勢(shì)此疹；B是benefit僧诚，利益遮婶。特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)湖笨、利益旗扑，這三個(gè)詞語(yǔ)連起來(lái)，用在銷售上就是說(shuō):我這個(gè)產(chǎn)品有某某特點(diǎn)慈省，這個(gè)特點(diǎn)會(huì)帶來(lái)什么優(yōu)勢(shì)臀防，給你產(chǎn)生什么利益。
舉個(gè)例子：假設(shè)你在銀行上班边败，要向客戶推銷你們的信用卡袱衷，你可以這樣說(shuō)：
先告訴客戶這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，也就是笑窜，feature--先生您好致燥，我們的信用卡，特點(diǎn)就是免息期長(zhǎng)排截，您就可以享受很長(zhǎng)時(shí)間的無(wú)息貸款嫌蚤。
最后再?gòu)?qiáng)調(diào)這個(gè)作用給客戶帶來(lái)的利益，也就是FAB里的B断傲，benefit--這樣脱吱，您就可以免去貸款利息的支出了。
連起來(lái)聽一下：“先生您好认罩，我們的信用卡箱蝠，特點(diǎn)就是無(wú)息期比較長(zhǎng)，您可以享受很長(zhǎng)世間的免息貸款垦垂，這樣抡锈，您就可以節(jié)約一大筆利息支出∏峭猓”
怎樣，是不是很容易他一罩、讓人心動(dòng)杨幼？
這就是FAB的作用--首先，它表達(dá)很清晰聂渊，很容易讓客戶聽懂差购；客戶就會(huì)感覺三個(gè)層次之間的邏輯關(guān)系很真實(shí)。汉嗽，能成立欲逃；這樣，他就比較容易接受您的介紹饼暑。所以說(shuō)稳析，F(xiàn)AB法則是一種既有效率洗做、又很有說(shuō)服力的工具。
前面我們說(shuō)過(guò)這個(gè)工具應(yīng)用特別廣泛彰居，剛才舉得是銷售方面的例子诚纸，現(xiàn)在咱們?cè)賮?lái)舉個(gè)采購(gòu)例子。比如陈惰，你是一家工廠的采購(gòu)經(jīng)理畦徘，要采購(gòu)一批零部件，你可以這樣跟供應(yīng)商說(shuō)：“這是我們工廠一款主力產(chǎn)品的零部件抬闯，采購(gòu)量大井辆，所以我們不想頻繁更換供應(yīng)商，最好就是能選一家長(zhǎng)期合作溶握，大家都省時(shí)省力（這是優(yōu)勢(shì)A）杯缺。你們?nèi)绻鼙ＷC價(jià)格和質(zhì)量，條件夠優(yōu)惠奈虾，當(dāng)然是我們的首選（利益B）夺谁。”這么說(shuō)不是很容易讓供應(yīng)商動(dòng)心肉微？
像領(lǐng)導(dǎo)提建議爭(zhēng)取支持匾鸥，這個(gè)方法也可以用。比如碉纳，你是公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人勿负，想去參加一場(chǎng)行業(yè)的展會(huì)，借此推廣公司的產(chǎn)品劳曹，你可以這樣跟老板說(shuō)：領(lǐng)導(dǎo)奴愉，我去考察了這次展會(huì)的情況，了解到參展的公司80%以上都是我們的客戶企業(yè)铁孵；接著再說(shuō)A锭硼，優(yōu)勢(shì)：如果我們能參展的話，就能和客戶企業(yè)近距離接觸蜕劝，讓他們了解我們的新產(chǎn)品檀头；最后說(shuō)B，利益岖沛、好處暑始。這樣很可能現(xiàn)場(chǎng)拿幾筆訂單，就算沒(méi)有的話婴削，也能積累一大批潛在客戶廊镜。這樣領(lǐng)導(dǎo)聽了是不是很容易同意？
再比如合作談判唉俗。假設(shè)你是一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老板嗤朴，想找一些知名講師合作配椭。你都可以說(shuō)，我這個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)播赁，每年固定合作企業(yè)有多少颂郎，其中大型知名企業(yè)有哪些，每年培訓(xùn)多少場(chǎng)容为，參訓(xùn)率百分之多少乓序，等等，這些是特性F坎背；然后你再說(shuō)替劈，因?yàn)檫@些“特點(diǎn)”，目前跟我們合作的講師每年能上多少課得滤，有機(jī)會(huì)給那些企業(yè)上課陨献，這些就是優(yōu)勢(shì)A;最后再做總結(jié)：基于以上因素，如果跟我們合作懂更，每年能有多少次授課機(jī)會(huì)眨业，能賺多少錢，提升多少知名度沮协，這就是利益B龄捡。這樣一說(shuō)，對(duì)方就很容易跟你合作了慷暂。
當(dāng)然聘殖，上面這些例子大家也能聽出來(lái)。運(yùn)用FAB的前提行瑞，是找到客戶的需求點(diǎn)奸腺。需求點(diǎn)找對(duì)了，F(xiàn)AB法則才會(huì)管用血久。比如追女孩子突照，你首先要知道她看重什么。
如果這女孩子看重金錢氧吐，你就可以說(shuō)：“我目前年薪多少萬(wàn)绷旗，有房有車，沒(méi)有貸款副砍，完全能保障你較好的生活質(zhì)量。如果你嫁給我庄岖，不用擔(dān)心生活豁翎，想要啥就買啥∮绶蓿”
如果他看重生活穩(wěn)定心剥，你可以說(shuō)：“我現(xiàn)在在國(guó)企上班邦尊，家里有房，工作和生活都很穩(wěn)定优烧。我覺得平平談?wù)劜攀钦娌踝幔袁F(xiàn)在只想找個(gè)人安安心心的過(guò)日子。如果你選擇我畦娄，不保證讓你過(guò)的很高大上又沾，但一定能安安穩(wěn)穩(wěn)∥蹩ǎ”
如果人家看重的是感情杖刷，你應(yīng)該說(shuō)：“我之前遇到過(guò)幾個(gè)女孩子，從來(lái)沒(méi)有一個(gè)像你這樣讓我心動(dòng)驳癌，所以我現(xiàn)在就認(rèn)定你了滑燃，就想和你在一起；嫁給我颓鲜，你放心就行表窘，我會(huì)一輩子對(duì)你好√鸨酰”
你看乐严，只要找準(zhǔn)對(duì)方的需求點(diǎn)，我們就可以根據(jù)他的需求艳吠，用這個(gè)FAB法則麦备，說(shuō)明自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，以及會(huì)給對(duì)方帶來(lái)的利益昭娩，讓對(duì)方接受你的觀點(diǎn)。當(dāng)然栏渺，這里的前提是你介紹的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)都是真實(shí)的呛梆。如果這個(gè)前提條件不滿足，那咱們前面講的這個(gè)方法再厲害磕诊，也沒(méi)啥用了广凸。
