2.4.1以顧客為中心的營(yíng)銷戰(zhàn)略
以顧客為中心客们，在使顧客滿意之前，公司必須首先了解需求牺六，需要仔細(xì)的顧客分析颤枪。大多公司旨在細(xì)分市場(chǎng)上有優(yōu)勢(shì)，因此淑际，最好細(xì)分整個(gè)市場(chǎng)畏纲，選擇最好的細(xì)分市場(chǎng)扇住，選擇最好的戰(zhàn)略。過程分以下三步：市場(chǎng)細(xì)分盗胀、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷和市場(chǎng)定位艘蹋。
1.市場(chǎng)細(xì)分
市場(chǎng)包括不同的顧客、產(chǎn)品和需求票灰。營(yíng)銷者們需要決定什么樣的細(xì)分市場(chǎng)提供最好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)女阀，可以根據(jù)地理人口心理和行為等因素來對(duì)顧客進(jìn)行劃分，根據(jù)客戶需求特性或行為而向市場(chǎng)劃分為不同群體屑迂，且每一群體都要單獨(dú)的營(yíng)銷項(xiàng)目或產(chǎn)品浸策，這樣一個(gè)營(yíng)銷過程被稱為市場(chǎng)細(xì)分market segmentation。所有的市場(chǎng)都可以細(xì)分屈糊，但不是所有的細(xì)分都是有效的的榛。例如在兩者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的反應(yīng)相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)上，泰諾將使用止痛藥的低收入和高收入用戶進(jìn)行細(xì)分逻锐，將會(huì)手腳興盛為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)夫晌，包括對(duì)所有對(duì)營(yíng)銷努力作出相似反應(yīng)的消費(fèi)者在汽車市場(chǎng)選擇大而舒適的切不可考慮價(jià)格的車主構(gòu)成細(xì)分市場(chǎng)，而考慮實(shí)用性和價(jià)格的顧客則構(gòu)成另一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)昧诱。
2晓淀，目標(biāo)市場(chǎng)
營(yíng)銷公司在進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分后，可進(jìn)入其中的一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)盏档，目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷（marketing target）指的是評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力凶掰，并選擇進(jìn)入一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的過程，公司應(yīng)選可產(chǎn)生最大顧客收益的市場(chǎng)資源有限的公司蜈亩，可選其中幾個(gè)市場(chǎng)或縫隙市場(chǎng)懦窘，縫隙市場(chǎng)通常是大的競(jìng)爭(zhēng)者所忽略的地方。一家資源有限的稚配，有限的公司畅涂，可能會(huì)決定只成為一個(gè)或幾個(gè)特殊領(lǐng)域的市場(chǎng)利基者，這種市場(chǎng)利基者是這樣一種公司級(jí)專門為備主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手道川，忽略或忽視的顧客服務(wù)午衰。
例如忠實(shí)航空不經(jīng)意平時(shí)頻繁出行的商務(wù)人士為目標(biāo)，他不拉攏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的純氪冒萄，盯上那些不坐飛機(jī)的消費(fèi)者常常開一兩個(gè)小時(shí)的車去旅游臊岸。但現(xiàn)在想進(jìn)行一次真正旅游的人們，他的想法是是不經(jīng)常坐飛機(jī)的人來一次更遠(yuǎn)的周末旅行尊流，而且提供包機(jī)服務(wù)帅戒。再者，中式航空不僅收買航空機(jī)票崖技，還鼓勵(lì)消費(fèi)者在網(wǎng)站上購買全套的旅行包裹逻住，包括汽車租賃表演門票施流，沙灘，浴巾和防曬油等附加銷售鄙信，這些收益占了公司業(yè)務(wù)1/3，通過廉價(jià)策略重視航空忿晕，以他是行業(yè)中最低耗最高效的經(jīng)營(yíng)者之一而自豪装诡。
3，市場(chǎng)差異化和定位
決定進(jìn)入哪些是細(xì)分市場(chǎng)后践盼，必須決定在市場(chǎng)中占有什么樣的位置鸦采，產(chǎn)品定位只相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，本公司產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中處于什么樣的地位咕幻，營(yíng)銷人員應(yīng)該為自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同的定位渔伯，如果公司的產(chǎn)品與市場(chǎng)上其他的產(chǎn)品類似，顧客就沒有理由購買它肄程，市場(chǎng)定位 (positioning)指為本公司的產(chǎn)品锣吼，尋找一個(gè)清晰的，獨(dú)特的蓝厌，合理的玄叠，與競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)別的位置。定位就是說明為什么消費(fèi)者會(huì)為你的品牌多付錢拓提，因此營(yíng)銷主管會(huì)為產(chǎn)品尋找和競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品不同的定位读恃，并在產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)上爭(zhēng)取最大戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，寶馬定位為終極駕駛機(jī)器代态，奧迪承諾其是工程學(xué)中的真理麥當(dāng)勞就會(huì)說我就喜歡寺惫。有效的定位應(yīng)該有效區(qū)分公司的營(yíng)銷活動(dòng)，從而為顧客提供更多的價(jià)值蹦疑，一旦公司確定了產(chǎn)品定位就必須真正為顧客提供自己選擇的價(jià)值西雀，公司所有的營(yíng)銷活動(dòng)都必須支持選定的定位戰(zhàn)略。
