? ? ? ? 之前寫的文岛宦，對顧客要“欲擒故縱”，有網(wǎng)友評價(jià)說現(xiàn)在如果不搶顧客耍缴，顧客就會被別人家搶跑了砾肺，那么今天來說說到底要如何對待顧客。
? ? ? ? 之前分析過防嗡，站在店門口熱情地喊“歡迎光臨”变汪，對于那些沒有明確購買目標(biāo)，只想看看的顧客在多數(shù)情況下是起反效果的蚁趁，這樣的顧客比較喜歡輕松的購物環(huán)境裙盾，如果銷售主張?zhí)逦櫩蜁杆偬与x開來。前天提到的“假裝忙碌”來讓進(jìn)店顧客隨意觀看番官，如果遇到有購買意向的顧客想要體驗(yàn)產(chǎn)品庐完，卻不見店員上來招呼，顧客會覺得受到冷落而放棄徘熔。
? ? ? ? 那么门躯，應(yīng)該如何接待我們的顧客呢？
? ? ? ? 我們接待顧客無非這兩個(gè)目的：
? ? ? ? 1.迅速拉近與顧客之間的距離酷师，讓顧客樂于開口說話讶凉；
? ? ? ? 2.從與顧客的對話中判斷出顧客的需求和購買意向。
? ? ? 顧客在什么情況下才會樂于開口說話呢山孔？那就是他覺得這個(gè)購物環(huán)境是安全的缀遍，從而放下心里的戒備的時(shí)候，而這種輕松愉快的購物氛圍饱须，就要靠我們銷售員通過幾個(gè)小辦法來制造域醇。
? ? ? ? 迅速拉近與顧客之間的距離，制造輕松愉快的購物氛圍有三種方法蓉媳，今天先介紹第一種：免費(fèi)幫助法譬挚。
? ? ? ? 我們回想一下在購物的時(shí)候是不是遇到過這樣的場景：
◆“您好，請您免費(fèi)品嘗我們新上市的飲料酪呻〖跣”
◆“這是試用裝，我給您涂在手背上試試玩荠∑犭纾”
◆“我們這里有擦鞋機(jī)，來給您的皮鞋擦一擦吧阶冈，免費(fèi)的哦闷尿。”
◆“陪老婆逛街辛苦了女坑，請?jiān)谶@邊沙發(fā)坐下休息填具，我給您倒杯水〈移”
◆“小朋友累不累袄途啊？來碉就，阿姨這里有糖盟广，喜歡哪個(gè)隨便拿∥驮浚”
? ? ? ? 相信這些場景都遇到過吧筋量，奇怪的是烹吵，我們往往不會拒絕這些免費(fèi)的產(chǎn)品和善意的幫助，并且還會對提供幫助的銷售員產(chǎn)生好感毛甲，她介紹產(chǎn)品時(shí)能聽得進(jìn)去年叮，在決定購買的時(shí)候還會優(yōu)先選擇給予自己免費(fèi)幫助的銷售員具被，仿佛是要回報(bào)她一樣玻募。為什么會這樣？在心理學(xué)上講一姿，這是一種“互惠原理”七咧，別人“免費(fèi)”給你提供幫助，心里就會不自覺地想要以相同形式回報(bào)給他叮叹。
? ? ? ?“互惠原理”的心理基礎(chǔ)是負(fù)債感艾栋，吃別人的嘴短，拿別人的手軟蛉顽，就是這個(gè)道理蝗砾。如果心里有了負(fù)債感，就會想辦法回報(bào)回去携冤，不想有虧欠悼粮。
? ? ? ? 想要在銷售時(shí)使用互惠原理，那么讓顧客輕易地接受你的幫助是關(guān)鍵曾棕。怎么才能讓顧客很容易地接受呢扣猫？所以我們要用到“免費(fèi)”這個(gè)武器。
? ? ? ? “免費(fèi)”本身就是一個(gè)巨大的誘惑翘地，人們在購買東西的時(shí)候都會考慮這筆交易有利的一面和不利的一面申尤，但是免費(fèi)能使人們忘記不利的一面。人類本能地懼怕?lián)p失衙耕，免費(fèi)的東西讓人感覺風(fēng)險(xiǎn)為零昧穿，因此免費(fèi)的東西容易讓人接受。
? ? ? ? 而當(dāng)顧客接受了免費(fèi)的產(chǎn)品或幫助后橙喘，就陷入了互惠原理的影響之中粤咪，不自覺的與銷售人員建立起一個(gè)良好的客情關(guān)系，并且產(chǎn)生了不買這個(gè)商品就會有負(fù)債感的情感渴杆。
? ? ? ? 我們來看一個(gè)使用免費(fèi)幫助法的實(shí)戰(zhàn)案例：
? ? ? ? 一位美女走進(jìn)一家服裝店寥枝。
◆銷售員：“美女你好，歡迎光臨本店磁奖，請隨意挑選囊拜。”
◆顧客面無表情比搭。
◆銷售員：“美女你來得真巧冠跷，28號到30號本店有一個(gè)店慶的鉅惠活動(dòng)，活動(dòng)期間參加免費(fèi)抽獎(jiǎng)，可以獲得折上折的優(yōu)惠蜜托〕簦”這時(shí)銷售員捧來一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，上面貼著大大的“免費(fèi)抽獎(jiǎng)”字樣橄务。
◆顧客猶豫一秒鐘幔托，還是伸手進(jìn)去抽了一張獎(jiǎng)卡。
◆“哇哦蜂挪，您抽到的是一等獎(jiǎng)哦重挑，第一次有人抽到一等獎(jiǎng)呢，您運(yùn)氣太好了棠涮！”銷售員刮開獎(jiǎng)卡說到谬哀。
◆這時(shí)顧客的面部表情開始豐富起來。
◆“您的一等獎(jiǎng)是折上五折優(yōu)惠严肪，我們的秋裝新上市史煎，您今天是來買外套的嗎，正好可以使用這個(gè)優(yōu)惠呢驳糯∑螅”
◆“不，我想買條裙子结窘『苎螅”顧客這時(shí)終于開口說話了，并且說出了她的購買意圖隧枫。
? ? ? ? 免費(fèi)幫助法在接待顧客的時(shí)候喉磁，具有壓倒性的優(yōu)勢，能迅速地拉近與顧客之間的距離官脓，同時(shí)协怒，顧客產(chǎn)生的負(fù)債感又為接下來的銷售打好了基礎(chǔ)，是一個(gè)很好的辦法卑笨。
? ? ? ? 現(xiàn)在很多商家都有意識的在用這個(gè)方法孕暇，比如上面提到的抽獎(jiǎng)，很多顧客中招之后會本能的抗拒商家免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)赤兴，所以妖滔，在使用免費(fèi)幫助法的時(shí)候，首先態(tài)度一定要真誠桶良，如果顧客覺察到你只是想推銷自己的產(chǎn)品座舍，那么這個(gè)方法就會失效。第二陨帆，我們提供的免費(fèi)產(chǎn)品或者服務(wù)價(jià)值不要太大曲秉，價(jià)值太大銷售主張過于清晰采蚀，會嚇到顧客，其實(shí)簡單一點(diǎn)反而有效果承二，比如給顧客倒的一杯水榆鼠，給小朋友準(zhǔn)備的糖果，更能打開顧客的心門亥鸠。
