還記得那本著名的《影響力》吧崇堵。它是一本關(guān)于如何影響他人的經(jīng)典著作娇唯。而《細(xì)節(jié)》則是《影響力》作者的另一本關(guān)于增強(qiáng)說服力的書籍压真。
001關(guān)于作者
《細(xì)節(jié)》一書共有三個(gè)作者德谅，分別是羅伯特·西奧迪尼故硅、史蒂夫·馬丁和諾瓦·戈?duì)柎奶故樱麄兌际侵恼f服力與影響力研究權(quán)威。
002關(guān)于本書
這是一本講“說服的科學(xué)”的書契吉，也是一本全是“套路”的書跳仿。書中列舉了52個(gè)微小卻重大的影響力提升技巧，告訴你如何成功地影響別人捐晶。
003核心內(nèi)容
這本書分為四個(gè)部分：第一部分講怎么讓別人說到做到菲语，第二部分講怎么增加你說服別人的能力，第三部分講談判時(shí)巧妙獲勝的技巧惑灵，第四部分講使用套路的注意事項(xiàng)山上。
一、怎么讓別人說到做到
1. 要讓對(duì)方主動(dòng)承諾
大部分人都有信守承諾的強(qiáng)烈愿望英支，特別是當(dāng)這個(gè)承諾是他們主動(dòng)提出的佩憾。
【案例】研究人員扮成海灘上的游客，故意把收音機(jī)放在其他曬太陽的游客旁邊干花，然后下海游泳妄帘。一種情況是研究人員啥也不說，直接離開池凄；另一種是他們請(qǐng)曬太陽的游客幫忙看東西抡驼，讓對(duì)方口頭承諾說“好的”。接下來很簡(jiǎn)單肿仑，有個(gè)扮成小偷的研究人員跑過來致盟，拿了收音機(jī)就走，這時(shí)尤慰，做過口頭承諾的游客差不多百分百都會(huì)起身追小偷馏锡，沒做過承諾的游客幾乎不會(huì)阻止小偷。
2. 執(zhí)行意向
讓別人有個(gè)具體的執(zhí)行計(jì)劃伟端，會(huì)大大增加他行動(dòng)的可能性杯道。
【案例】西方很多年輕人不愛參與政治，大選投票率不斷下降责蝠。研究人員設(shè)計(jì)了一封“動(dòng)員信”蕉饼，添加了3個(gè)問題：第一個(gè)問題是“你會(huì)在什么時(shí)間投票”虐杯，第二個(gè)問題是“你會(huì)從哪兒出發(fā)”，第三個(gè)問題是“投票之前你計(jì)劃做點(diǎn)什么”昧港。結(jié)果回答了這幾個(gè)問題的選民擎椰，投票率大大增加。
3. 縮短期限
【案例】有兩張限期消費(fèi)的禮品卡创肥，一張有效期是3個(gè)星期达舒，另一張是2個(gè)月，大部分人會(huì)選擇有效期長(zhǎng)的叹侄，認(rèn)為可以選擇的消費(fèi)時(shí)間更多巩搏，消費(fèi)的可能性大。結(jié)果趾代，最終去消費(fèi)的人贯底，持有3周卡的人數(shù)是2個(gè)月卡的5倍。
二撒强、怎么增加你說服別人的能力
1. 注意服裝的說服力
【案例】有個(gè)真人秀做過這樣的實(shí)驗(yàn)禽捆，節(jié)目組故意在馬路上扔點(diǎn)垃圾，然后讓演員攔住過路的人飘哨，要求他們把垃圾撿起來胚想，扔到垃圾桶里去。如果提出要求的演員穿的是休閑服芽隆，沒幾個(gè)人搭理他浊服；等他換上了保安制服，服從的人一下翻了個(gè)倍胚吁。
2. 盡快亮出專家身份
研究發(fā)現(xiàn)牙躺，如果人們要對(duì)自己沒把握的事做決定，那只要專家建議一出現(xiàn)腕扶，他們大腦里負(fù)責(zé)批判和反駁的區(qū)域就會(huì)平靜下來述呐。這意味著大腦根本不是把專家的意見當(dāng)做參考，而是干脆把其它腦區(qū)都關(guān)閉了蕉毯，就讓專家意見說了算。
3. 專家表達(dá)出一點(diǎn)點(diǎn)的不確定和猶豫思犁，反而更讓人覺得可信
【案例】有位著名美食家常在專欄里做評(píng)價(jià)代虾，他嘗試用兩種語氣跟觀眾溝通。第一種激蹲，他用完全確定的語氣說：“我在這家館子吃完晚飯以后棉磨，非常肯定它能打四星学辱〕巳浚”第二種环形，他用不太確定的語氣說：“我只在這家館子吃了一頓晚飯，所以不完全確定衙傀。但以目前的體驗(yàn)來看抬吟，我會(huì)給這家餐廳打四星⊥程В”聽了他的第二種對(duì)餐廳的評(píng)價(jià)后選擇去的人火本，明顯比第一種多。
三聪建、談判時(shí)巧妙獲勝的技巧
1. 先下手為強(qiáng)
【案例】假如你看上一輛二手車钙畔，想出價(jià)10萬，但這時(shí)候?qū)Ψ綋屜葓?bào)價(jià)說金麸，“這車我賣15萬啊”擎析。你會(huì)怎么想？多數(shù)人這個(gè)時(shí)候都會(huì)心里犯嘀咕：“啊挥下，他為啥開這個(gè)價(jià)揍魂？”然后自動(dòng)開始琢磨原因：是車的行駛里程少？是加裝了高級(jí)音響见秽？后面你就不太敢狠砍價(jià)啦愉烙，最后13萬你也就買了。
2. 報(bào)價(jià)越精確越好
行為學(xué)家發(fā)現(xiàn)解取，如果你的報(bào)價(jià)非常精確步责，那對(duì)方容易認(rèn)為你花心思準(zhǔn)備過，是經(jīng)過周密計(jì)算才開出的價(jià)碼禀苦，他會(huì)覺得你比他專業(yè)蔓肯，就不太敢亂殺價(jià)了。
3. 自我調(diào)整
在開始談判前振乏，回憶一些自己特別牛的時(shí)刻蔗包，或者刻意保持一個(gè)自信的姿勢(shì)，短短幾分鐘慧邮，你體內(nèi)的力量激素就會(huì)明顯上升调限。
四、使用套路的注意事項(xiàng)
1. 心理動(dòng)機(jī)要相容
如果你有兩個(gè)招數(shù)误澳，第一招是用大家的共同利益來說服別人耻矮，第二招是用個(gè)人好處引誘別人，這兩招你就不能一起用忆谓，因?yàn)檫@兩個(gè)動(dòng)機(jī)是反的裆装，作用會(huì)相互抵消。
2. 套路組合上限
套路用得越多意圖就越明顯，別人一旦發(fā)現(xiàn)你是在刻意影響他哨免，那他就很容易抗拒你茎活，所以一次最多用3個(gè)套路。
004金句：
1. “未來綁定法”：當(dāng)你要說服他人接受改變時(shí)琢唾，不讓他們立即改载荔，而是把改變放到未來的某個(gè)時(shí)段，會(huì)更容易被接受慧耍。比如公司說服員工改用新的工作流程身辨，“3個(gè)月內(nèi)執(zhí)行”比“3天內(nèi)執(zhí)行”會(huì)容易很多。
2. 如果能觸動(dòng)人們對(duì)“將來的自己”的道德責(zé)任感芍碧，就可以說服人們做一些長(zhǎng)遠(yuǎn)上對(duì)他們有益的事煌珊。比如告訴人們，要“為60歲退休的你負(fù)責(zé)”泌豆，就能增加他們的儲(chǔ)蓄率定庵。
3. 和收益相比，人們對(duì)損失更敏感踪危。勸說別人時(shí)蔬浙，強(qiáng)調(diào)他們不這么做會(huì)損失什么，會(huì)更有說服力贞远。
