五分鐘商學(xué)院一年課程結(jié)束了，事實(shí)上我深深地感覺到自己很多概念沒吃透莺治，錯(cuò)過太多知識點(diǎn)。
離下一季開課還有一段時(shí)間帚稠，立即開啟復(fù)習(xí)模式谣旁。
目標(biāo)：每日一周課程，特殊情況列出來再單獨(dú)復(fù)習(xí)滋早。
第一周 消費(fèi)心理學(xué)
概念1：心理賬戶榄审，就是每一個(gè)人把同樣的錢放在心里面，分門別類地存在了不同的戶里杆麸。
比如搁进，女人愿意為美容花錢浪感，老年人愿意為健康、養(yǎng)生投資饼问，年輕父母在對孩子教育方面更愿意花錢影兽。還有一些年輕人更愿意為炫耀而花錢。
了解了心理賬戶后莱革，我們想要改變客戶對商品的認(rèn)知峻堰，讓他從不愿意花錢的心理賬戶，轉(zhuǎn)移到愿意為此付錢的那個(gè)心理賬戶盅视，可能曾經(jīng)很小氣的客戶很會(huì)變得很大方捐名。
概念2：沉沒成本，人們在決定是否做一件事情的時(shí)候闹击，不僅僅是看這件事情未來對他是不是有好處镶蹋，同時(shí)也會(huì)也會(huì)在意自己是不是在過去，已經(jīng)在這件事情上面有過投入拇砰。
沉沒成本沒有好壞區(qū)別梅忌，我們可以把它定為既定成本，或者已經(jīng)發(fā)生的花費(fèi)除破。
運(yùn)用：銷售過程中牧氮，我們可以利用這種心態(tài)的頑疾，有目的性地制造對方的沉沒成本瑰枫，有利于提高交易成交率踱葛。反之，我們也要時(shí)刻審視自己光坝，克服這種沉沒成本所帶來的心理偏見尸诽，不被這種情緒左右，盡可能的做出更加理性的商業(yè)判斷盯另。
不要為打翻的牛奶而哭泣性含，學(xué)會(huì)及時(shí)止損。
曾經(jīng)店內(nèi)人手特別緊缺的情況下鸳惯，我對一位負(fù)能量極高的員工一再遷就商蕴，一方面是缺人手，一方面因他是店內(nèi)培養(yǎng)的熟練工芝发，后來發(fā)現(xiàn)這位員工影響到了其他員工绪商，就當(dāng)機(jī)立斷開出這位員工，規(guī)避沉沒成本辅鲸。
概念3：比例偏見格郁，在很多場合，本來應(yīng)該應(yīng)該考慮數(shù)值本身變化，但是人們更加傾向于考慮比例或者倍率的變化例书，也就是人們對比例的感知锣尉，比對數(shù)值本身的感知更加敏感。
了解這心理消費(fèi)特點(diǎn)后雾叭，我們在銷售運(yùn)用中 把價(jià)格低的產(chǎn)品打折悟耘，價(jià)格高的產(chǎn)品直接降價(jià)，這樣客戶會(huì)覺得更劃算而產(chǎn)生消費(fèi)织狐。同時(shí)暂幼，我們作為消費(fèi)者，也要在消費(fèi)過程中學(xué)會(huì)換算數(shù)值移迫、比例旺嬉、倍率，做到更理性經(jīng)濟(jì)消費(fèi)厨埋。
用換購的方式邪媳，讓消費(fèi)者在心理上把注意力放在價(jià)錢變化比例很大的小商品上，這樣會(huì)產(chǎn)生很劃算的感覺荡陷。
把廉價(jià)的商品雨效，搭配在一個(gè)非常貴的的商品上面一起賣，相對于單獨(dú)賣這個(gè)廉價(jià)商品废赞，會(huì)更容易讓消費(fèi)者找到價(jià)值感徽龟。
概念4損失規(guī)避，得到的快樂其實(shí)并沒有辦法緩解失去的痛苦唉地，心理學(xué)家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫做損失規(guī)避据悔。甚至有科學(xué)家研究出來，這種損失帶來的負(fù)效用同樣收益所帶來的正效用2.5倍耘沼。
運(yùn)用：1）用換購的方式代替打折极颓。2）用獲得的表述框架來替代損失的表述框架。3）條件成熟的時(shí)候群嗤，可以試著大膽推出無理由退貨菠隆。
概念5價(jià)格錨點(diǎn)骇径，當(dāng)人們在做判斷的時(shí)候赃绊，容易受到第一印象的支配碧查，思想就被固定忠售，不管誰先開價(jià)這個(gè)價(jià)格就是“錨點(diǎn)”、砍價(jià)基本就會(huì)圍繞這個(gè)價(jià)格展開卦方。
運(yùn)用：避免極端盼砍，就是在有3個(gè)以上或者更多選擇的時(shí)候逝她，很多人不會(huì)選擇最低或者最高的黔宛，而是更傾向于選擇中間的那個(gè)產(chǎn)品臀晃。
權(quán)衡對比。當(dāng)消費(fèi)者無從判斷價(jià)值是高還是低的時(shí)候徽惋，他會(huì)選擇一些他認(rèn)為同類的商品去做對比，讓自己有個(gè)可以衡量的標(biāo)準(zhǔn)哎迄。
消費(fèi)者其實(shí)并不是真的為商品的成本而付費(fèi)隆圆，他是為商品的價(jià)值感而付費(fèi)。價(jià)格錨點(diǎn)邏輯旨涝，就是讓消費(fèi)者有一個(gè)可對比的價(jià)格感知侣背。
比如我們開發(fā)三款同類產(chǎn)品贩耐，高中低三個(gè)價(jià)格，最想賣的那款一定是定中間價(jià)位管搪。
復(fù)習(xí)后心得：
養(yǎng)發(fā)館銷售邏輯更鲁，我們店附近開家養(yǎng)發(fā)館澡为，公司銷售總監(jiān)拜訪我們媒至。目標(biāo)：1拒啰，我們店里的顧客屬于她們精準(zhǔn)客戶群，希望利用我們的客戶流量為她們引流条篷，同時(shí)也承諾把她們的客人介紹給我們（資源共享）蛤织。2赴叹，她送來一部分消費(fèi)卡，讓我們贈(zèng)送客戶乞巧。在交流過程中，我本人對養(yǎng)發(fā)非常感興趣绽媒，就送我一張?bào)w驗(yàn)卡，體驗(yàn)后推薦一張100元可以購買原價(jià)值1888元的大禮包免猾，可以養(yǎng)護(hù)、按摩猎提，養(yǎng)護(hù)4次获三。
（她送我一張送免費(fèi)體驗(yàn)卡，所有的免費(fèi)都是二段收費(fèi)锨苏。）
接下來我就購買100元超值大禮包，100元購買1888元超值大禮包運(yùn)用的是（比例偏見）
整個(gè)銷售過程中她巧妙的利用心理賬戶贞谓，強(qiáng)調(diào)人到中年養(yǎng)發(fā)護(hù)理非常重要葵诈，恰好養(yǎng)發(fā)護(hù)發(fā)又是我愿意為之花錢的心理賬戶烁兰，所以銷售過程中很順利徊都，我已經(jīng)成為她們的客戶，剩下就是看她們的服務(wù)主之，如果物有所值李根，我一定會(huì)成為她們穩(wěn)定客戶槽奕，并自帶流量。
我是l馬玲l007－2712
堅(jiān)信：用正確的方法做正確的事情房轿，一定會(huì)變得更好粤攒！
