“超級(jí)猩猩有80%的購(gòu)課新用戶设褐，是通過老客戶的口碑傳播渠道帶來的”

提到健身房，是不是第一反應(yīng)就是“朋友泣刹，辦卡嗎助析？”

傳統(tǒng)健身房80%以上的教練都有著銷售的KPI，所以教練不再是教練而是變身瘋狂推銷員椅您。

這也是由于傳統(tǒng)健身房無法避免的局限所導(dǎo)致的外冀。

占地面積大，難快速?gòu)?fù)制且經(jīng)營(yíng)成本高

只有年卡掀泳，客戶試錯(cuò)成本大

私教瘋狂推銷雪隧，影響體驗(yàn)

所以當(dāng)我看到，不辦年卡员舵，按次收費(fèi)的超級(jí)猩猩脑沿，我想的就是他要怎么活下去？怎么掙錢马僻？庄拇？

今天我就帶大家來拆解一下，這個(gè)9.9元按次健身，實(shí)現(xiàn)80%口碑推薦的健身品牌到底是如何做到的措近！

01

互聯(lián)網(wǎng)健身是什么

互聯(lián)網(wǎng)健身是指溶弟，主要的獲客渠道是互聯(lián)網(wǎng)，付費(fèi)模式比傳統(tǒng)健身房更加的自主便捷瞭郑，健身方式更加碎片化辜御、輕量化，同時(shí)具有數(shù)字化管理的新型健身房運(yùn)營(yíng)模式屈张。

超級(jí)猩猩就是這樣的互聯(lián)網(wǎng)健身模式

那超級(jí)猩猩是怎么打破傳統(tǒng)健身房大面積擒权、買年卡、私教銷售的三大局限的呢袜茧？

第一菜拓，做小面積健身房。

只保留健身房組核心的部門笛厦。其實(shí)我們?nèi)ソ∩矸慷伎梢园l(fā)現(xiàn)大多健身房器械區(qū)的人流量都非常低纳鼎，所以超級(jí)猩猩放棄了重型器械，只保留了一些小器械裳凸。

超級(jí)猩猩的門店沒有前臺(tái)贱鄙，沒有淋浴室，只在團(tuán)操房門口提供一排座椅姨谷，教練也是在上課前幾分鐘才到店里逗宁。

整個(gè)門店基本沒有人工服務(wù)，全靠自助梦湘。在開課前30分鐘瞎颗，通過小程序發(fā)放門店密碼，大家到店后自助開門捌议，然后換衣服等待上課哼拔。

整個(gè)的效率非常高，成本非常低瓣颅，這之間是相輔相成的

只有面積足夠小倦逐，才能夠把健身房開到離用戶更近的地方，開到他們的身邊宫补。

超級(jí)猩猩的門店大多是開在很著名的商場(chǎng)內(nèi)檬姥，為了離目標(biāo)用戶所在的商圈更近一些，讓他們能夠在午休的一個(gè)多小時(shí)內(nèi)去鍛煉粉怕。

大家是不是覺得這樣的成本會(huì)非常高健民，其實(shí)他們的成本大概還有同類型商店的1/3。

因?yàn)槌?jí)猩猩很懂得發(fā)揮優(yōu)勢(shì)“異業(yè)合作”斋荞。

給商場(chǎng)引流荞雏，商場(chǎng)給他們更低的價(jià)格。

商場(chǎng)周圍有大量的企業(yè)平酿，這些企業(yè)里的白領(lǐng)對(duì)健身的需求是非常普遍的凤优。只不過以往的年卡模式對(duì)于他們而言吸引力不夠大，體驗(yàn)也非常差蜈彼。

但超級(jí)猩猩的付費(fèi)模式是單次付費(fèi)筑辨，課程時(shí)間比較短，大概四十分鐘左右就能夠完成一次課程幸逆。

超級(jí)猩猩早上八點(diǎn)就開業(yè)棍辕，很多白領(lǐng)都能夠趁著上班之前一個(gè)小時(shí)來鍛煉一下，也就帶動(dòng)了商場(chǎng)的早間流量还绘。很多的用戶趁著中午休息時(shí)間來進(jìn)行鍛煉楚昭，鍛煉完順便逛逛商場(chǎng)。

這樣就給商場(chǎng)帶來了流量拍顷，也給自己爭(zhēng)取到了更低的租金抚太。

面積足夠小之后，一個(gè)最直接的好處就是租金壓力變小昔案，也不容易被房產(chǎn)商挾持尿贫。傳統(tǒng)的健身房動(dòng)不動(dòng)就是上千平米的面積，這么大的面積健身房很難在短時(shí)間內(nèi)或者附近找到替代場(chǎng)地踏揣。

第二庆亡，放棄年卡，按次付費(fèi)

成本高捞稿、獲客難又谋。傳統(tǒng)健身房一個(gè)讓人望之卻步的點(diǎn)，就在于動(dòng)不動(dòng)就上千的健身卡娱局。

年初告訴自己要好好健身彰亥，狠心辦了一張上千的健身卡×逑剑可是眼見健身卡就到期了剩愧，健身房都沒有去過幾次。

對(duì)于平時(shí)不怎么接觸健身娇斩，或者沒什么耐心的消費(fèi)者仁卷，年卡是很難打動(dòng)他們的。

看重銷售而非服務(wù)犬第。同時(shí)對(duì)于傳統(tǒng)的健身房锦积，他們的盈利很大一部分就是來自于年卡的預(yù)售。所以這也就決定了他們更加看重銷售而并不是服務(wù)歉嗓。直接影響了教練的行為丰介，不管你課上沒上，上得怎么樣，只在乎你卡辦沒辦哮幢。

所以带膀，超級(jí)猩猩就推出了按次消費(fèi)，用低價(jià)擴(kuò)大用戶人群橙垢。

很多的健身小白被高昂的健身年卡拒之門外垛叨，超級(jí)猩猩推出的低價(jià)單次課程就是瞄準(zhǔn)了這一部分的群體。

對(duì)于小白來說柜某，他們可能沒有非常嚴(yán)格的要求自己要系統(tǒng)性的增肌塑形嗽元，所以他們也不會(huì)長(zhǎng)期去鍛煉。他們想要的更多的是去體驗(yàn)一下健身的感覺喂击，流汗的快樂剂癌，或者是說在朋友圈展示一下自己的生活。

單次購(gòu)買課程的付費(fèi)模式翰绊，讓他們能夠什么時(shí)候想起來就什么時(shí)候去上個(gè)課佩谷，不用擔(dān)心會(huì)浪費(fèi)錢。

除了低價(jià)吸引消費(fèi)者辞做，課程形式也是一個(gè)非常大的亮點(diǎn)琳要。超級(jí)猩猩提供的大多都是團(tuán)操課，也就是說消費(fèi)者可以根據(jù)自己的情況去選擇秤茅。比如稚补，對(duì)于想要改善體態(tài)的用戶來說，超級(jí)猩猩就提供了瑜伽框喳、活力芭桿课幕、普拉提等課程。

課程的選擇變得多樣五垮，同時(shí)這類團(tuán)操課還具備的特點(diǎn)就是乍惊，難度較低、趣味性強(qiáng)放仗，對(duì)于健身小白來說润绎，相對(duì)于難度大的器械類項(xiàng)目和枯燥的有氧項(xiàng)目，這類的課程吸引力更加充足诞挨。

單次消費(fèi)的模式讓新用戶莉撇、小白用戶的首次體驗(yàn)課程成本變得非常低。用戶只需要購(gòu)買一節(jié)課程去體驗(yàn)一下惶傻，看看服務(wù)如何棍郎、課程質(zhì)量如何，再考慮下一步是不是要充值或者其他的服務(wù)银室。

第三涂佃，關(guān)注課程質(zhì)量励翼，打破銷售導(dǎo)向

打破了傳統(tǒng)健身房?jī)r(jià)值鏈的第一環(huán)，辦年卡辜荠，取而代之的是按次收費(fèi)汽抚。

這樣就是要讓健身回歸到本初的用戶和產(chǎn)品上。

因?yàn)槭前创蜗M(fèi)侨拦，所以意味著對(duì)課程的要求殊橙，對(duì)教練的要求更加嚴(yán)格辐宾。每一節(jié)課程都變得非常重要狱从，因?yàn)檫@個(gè)一節(jié)課消費(fèi)者的體驗(yàn)不好，他就不會(huì)繼續(xù)來消費(fèi)了叠纹。

同時(shí)季研，課程內(nèi)容做到足夠的標(biāo)準(zhǔn)化便于復(fù)制，還要豐滿能夠持續(xù)迭代誉察。

為了更好的提高課程質(zhì)量与涡，超級(jí)猩猩創(chuàng)立超猩學(xué)院。

一來持偏，是為了打造課程產(chǎn)品驼卖，。根據(jù)中國(guó)健身人群的特性打造本土化的健身需求和審美鸿秆，打造出具有品牌原創(chuàng)的團(tuán)體課程酌畜。

二來，為了培養(yǎng)教練人才卿叽。教練是直接和消費(fèi)者接觸的入口桥胞，所以超級(jí)猩猩非常看重對(duì)教練的培養(yǎng)考婴，完成對(duì)自己門店的人才支撐贩虾，和標(biāo)準(zhǔn)化體系健身教練的輸出。

在對(duì)教練的選擇上遵循溫暖沥阱、活力缎罢、堅(jiān)毅的原則，教練要對(duì)教學(xué)有足夠的熱情考杉，保持個(gè)性策精，能夠讓學(xué)員感受到教練真實(shí)、溫暖奔则、美好的一面蛮寂。

在超級(jí)猩猩的員工中，超過一半為教練易茬，沒有設(shè)置銷售崗位酬蹋。教練的薪水則由底薪和課時(shí)費(fèi)構(gòu)成及老，不與銷售掛鉤，只與教練的星級(jí)以及課程的滿員率和復(fù)購(gòu)率相關(guān)范抓。

這樣的規(guī)定骄恶，在打破傳統(tǒng)健身房盈利模式的同時(shí)，也逼著教練去提供更好匕垫、更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)僧鲁，去吸引學(xué)員復(fù)購(gòu)和裂變。

“超級(jí)猩猩有80%的購(gòu)課新用戶象泵，是通過老客戶的口碑傳播渠道帶來的”

在這個(gè)口碑裂變中寞秃，教練的角色就變得舉重若輕。

超級(jí)猩猩的教練有一個(gè)動(dòng)作偶惠，就是每堂課結(jié)束之后都會(huì)帶著學(xué)員進(jìn)行合影春寿。

不要小看這個(gè)合影，這個(gè)就是口碑裂變的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)忽孽。

其實(shí)每個(gè)人都是喜歡分享的绑改，這個(gè)合影就是給了用戶一個(gè)分享的理由和借口。

消費(fèi)者來健身房辛辛苦苦的健身兄一，必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)就是發(fā)個(gè)“朋友圈”炫耀一下厘线，滿足一下自己小小的“虛榮心”。

超級(jí)猩猩的課堂合照就給消費(fèi)者準(zhǔn)備好了的“朋友圈”素材出革，無形之中讓消費(fèi)者形成了自發(fā)的口碑傳播造壮，而且并沒有讓用戶反感，覺得我是在為你宣傳蹋盆。

除了在日常的朋友圈曝光宣傳费薄，超級(jí)猩猩還有一個(gè)“老帶新”機(jī)制，用來實(shí)現(xiàn)用戶裂變栖雾。

與其把大把的金錢花在廣告商楞抡，廣告平臺(tái)上，不如把這些福利直接反饋在用戶身上析藕，讓用戶感受到實(shí)打?qū)嵉母＠?/b>

超級(jí)猩猩的“老帶新”機(jī)制召廷，就是這樣的原理。每一個(gè)老用戶邀請(qǐng)新用戶账胧，新用戶和老用戶都能夠獲得課程的代金券竞慢。

注意，這里有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是治泥，這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)并不是只給某一方筹煮。如果只給新用戶，那老用戶的拉新動(dòng)力就會(huì)不足居夹；如果只給老客戶败潦，那對(duì)于新用戶的吸引力就沒有那么足夠本冲，而且也會(huì)讓老用戶的分享變得太“功利性”

所以這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)必須是要給到兩個(gè)人的，新老之間的多少可以根據(jù)自己的情況來進(jìn)行調(diào)整劫扒。超級(jí)猩猩是把更多的優(yōu)惠給了新人檬洞。新人的優(yōu)惠券高到，一般只需要再補(bǔ)個(gè)一二十塊錢就能夠上一節(jié)課了沟饥。

02

游戲思維添怔，把用戶留存做到最大化

在前面我們分析了，超級(jí)猩猩是如何擺脫傳統(tǒng)健身房的三大局限贤旷，實(shí)現(xiàn)對(duì)小白用戶的引流以及80%的口碑營(yíng)銷和復(fù)購(gòu)广料。下面一部分就是關(guān)于用戶的留存問題。

我們?cè)谇懊嬗刑岬竭^超級(jí)猩猩通過小程序下發(fā)密碼遮晚，實(shí)現(xiàn)門店自助性昭。

小程序的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此。

超級(jí)猩猩把游戲思維加入到了小程序中县遣，讓健身變得更加具有趣味性。

某超級(jí)猩猩用戶的朋友圈汹族，把合照萧求、勛章、排名都拿來當(dāng)做社交貨幣了~

對(duì)于小白用戶來說顶瞒，健身的一個(gè)目的就是在于社交分享夸政，所以用戶對(duì)排名和勛章的重視程度遠(yuǎn)超我們的想象，很多用戶表示每次課程結(jié)束后都會(huì)在小程序里查看榴徐。

超級(jí)猩猩的整個(gè)游戲化機(jī)制是通過?PBL 的要素來搭建起的守问，?PBL是指，點(diǎn)數(shù)（Point）坑资、徽章（Badges）和排行榜（Leaderboards）

點(diǎn)數(shù)是給用戶完成某項(xiàng)任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)耗帕，比如積分；徽章是用戶點(diǎn)數(shù)達(dá)到一定節(jié)點(diǎn)的時(shí)候袱贮，給與的身份標(biāo)志仿便，表明用戶的級(jí)別；排行榜是為了給用戶一個(gè)激勵(lì)攒巍，讓他們更加投入到活動(dòng)中來嗽仪。

第一，“猩章系統(tǒng)”柒莉，激勵(lì)小白用戶持續(xù)參與

小白用戶的一大特點(diǎn)就是不能夠持久的保持健身闻坚，所以游戲化機(jī)制要做的就是給他們某種激勵(lì)，讓他們不斷的堅(jiān)持下去兢孝。

“猩章系統(tǒng)”窿凤，就是這樣的存在搀擂。用戶不斷每完成一次課程就能夠獲得相應(yīng)的點(diǎn)數(shù)，當(dāng)點(diǎn)數(shù)達(dá)到一定級(jí)別的時(shí)候就能夠獲得一個(gè)專屬的序章卷玉。

?用戶每完成一次課程哨颂，系統(tǒng)都會(huì)發(fā)送一次提示消息“厲害了我的猩！猩章成就又進(jìn)一步相种！” 并顯示距離目標(biāo)的完成進(jìn)度威恼。

讓用戶為了獲得勛章，完成目標(biāo)不斷地選擇課程寝并。

第二箫措、排行榜比拼，持續(xù)激勵(lì)用戶

任何一款游戲衬潦，想要讓玩家們持續(xù)投入斤蔓，都少不了玩家之間組隊(duì)競(jìng)技、打怪升級(jí)的社交的建設(shè)镀岛。

我們可以游戲社交機(jī)制增加用戶之間的交互弦牡，從而提高用戶黏度。

超級(jí)猩猩為了打造這樣的一個(gè)游戲社交機(jī)制漂羊，組建了高質(zhì)量的社群搭配排行榜使用驾锰。

邀請(qǐng)課時(shí)滿100的用戶加入群聊，同時(shí)可以通過群聊鏈接到更加專業(yè)的健身人群走越，組件起了一個(gè)自己的健身社交圈椭豫。

平時(shí)只要把小程序轉(zhuǎn)發(fā)到自己健身群了就可以知道自己在這個(gè)群的排名，很多用戶發(fā)現(xiàn)自己排名下降之后旨指，都會(huì)更加努力去訓(xùn)練赏酥。或者借由這個(gè)排行榜話題在群里聊健身相關(guān)的話題谆构，增加大家的交互裸扶。

這些社群的用戶就將成為超級(jí)猩猩的種子用戶，對(duì)品牌具有高粘性和高認(rèn)可度低淡。

此外姓言，小程序里還有月度排名、年度排名和總排名蔗蹋，如果排名前三就會(huì)出現(xiàn)在排行榜上何荚，被所有人看到。

健身市場(chǎng)用戶留存率低的原因是國(guó)內(nèi)小白用戶多猪杭，能夠堅(jiān)持健身的比例小餐塘。那就用通過游戲機(jī)制里的猩章、排行榜皂吮、社群競(jìng)爭(zhēng)來反復(fù)激勵(lì)戒傻，讓他們有持續(xù)的動(dòng)力堅(jiān)持下來税手。

除了為了榮譽(yù)，為了比拼需纳，排位還給用戶帶來一些實(shí)際的權(quán)益芦倒。

一些火爆的線下課程，用戶需要搶上課資格的時(shí)候不翩，搶不上的話兵扬，排位越高的越快安排。

03

數(shù)據(jù)化管理

通過小程序?qū)崿F(xiàn)自助服務(wù)口蝠，提高效率器钟、節(jié)約成本，是超級(jí)猩猩成功的一個(gè)基石妙蔗，實(shí)現(xiàn)了線上和線下的聯(lián)通傲霸。

除了提供服務(wù)支撐，還有一個(gè)非常重要的點(diǎn)就是眉反，超級(jí)猩猩所有的用戶數(shù)據(jù)都是通過小程序來傳遞昙啄。也就是為自己建立了一個(gè)天然的數(shù)據(jù)庫(kù)，這些數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)于門店的選址禁漓、教練績(jī)效的考核都是有幫助的跟衅。

寫在最后

拆解完超級(jí)猩猩的整個(gè)引流、口碑裂變播歼、復(fù)購(gòu)，寫到最后還是發(fā)現(xiàn)整套打法的核心就是精準(zhǔn)定位掰读，給用戶想要的秘狞，而不是想著讓用戶習(xí)慣你想給的。

不管運(yùn)營(yíng)的技巧再如何的花哨蹈集，產(chǎn)品和用戶才是根本烁试。

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