第9章 提升你的問題的價值
關(guān)鍵問題
1.本章技巧應(yīng)用的是策略問題的哪個特征哗魂？什么是問題的價值？
本章技巧應(yīng)用的是策略問題的“重點(diǎn)”特征。
問題的價值就是銷售人員拜訪客戶時近上，為獲得了應(yīng)該獲得的信息颊亮、對潛在客戶造成應(yīng)該造成的影響以及挖掘出應(yīng)該挖掘的需求而向客戶提出的有價值的問題柴梆。
2.銷售問題有四種類型，側(cè)重點(diǎn)不同终惑，分別是什么绍在？
分別是狀態(tài)問題、核心問題雹有、暗示問題偿渡、解決問題。
3.分析性問題有哪些霸奕？有什么作用溜宽？
狀態(tài)問題和核心問題屬于分析問題。銷售人員通過和目標(biāo)客戶確認(rèn)“是不是有這么一回事” 质帅， “這件事嚴(yán)重到了什么程度” 來揭開這個問題的傷口适揉。它們可以幫助銷售人員獲取信息，提升問題的重點(diǎn)并發(fā)現(xiàn)客戶細(xì)微的情感差別煤惩。
4.情感性問題有哪些嫉嘀？有什么作用？
暗示問題和解決問題屬于情感問題魄揉〖粑辏可以告知客戶“這么嚴(yán)重了需不需要解決” ，這相當(dāng)在揭開的傷口上再灑上鹽洛退，加深客戶的痛點(diǎn)瓣俯，從而達(dá)成交易红淡。
