01
我的朋友里宰僧，一直有個(gè)神一樣的存在:雷鈺材彪。她是一個(gè)化妝品銷售公司的銷售經(jīng)理，說(shuō)服能力極強(qiáng)琴儿。前幾天段化，她給老顧客打了不到1分鐘的電話，就收到將近10000塊現(xiàn)金造成。她是這么說(shuō)的:“（寒暄之后）親愛(ài)噠显熏，咱們公司剛剛巨資研發(fā)了一整套高端奢寵抗老化系列，一套下來(lái)才9800晒屎，我強(qiáng)烈建議你整套使用喘蟆！你不是一直跟我說(shuō)要去做醫(yī)美嘛，這套產(chǎn)品跟醫(yī)美效果差不多鼓鲁，可比醫(yī)美安全多了蕴轨！ 有啥比安全更重要呀？你可得用上這一套骇吭，美美的尺棋，要不然就被外面的花花草草搶了風(fēng)頭！”當(dāng)別人發(fā)愁工資不夠花的時(shí)候绵跷，人家已經(jīng)一路小跑去商場(chǎng)買包包了。簡(jiǎn)直不要太爽俺筛！碾局！
更厲害的是，她不光跟老顧客可以快速成交奴艾。打個(gè)車净当，她能賣給滴滴司機(jī)防曬霜；坐地鐵蕴潦，她能賣給坐在鄰座的美女腮紅像啼；連上個(gè)廁所，都能賣個(gè)眼霜潭苞！這么說(shuō)吧忽冻，她接觸的每個(gè)人都可能是她行走的提款機(jī)！
她為什么可以在這么短的時(shí)間里說(shuō)服別人此疹？除了令人信賴的個(gè)人形象僧诚、充沛的激情遮婶、專業(yè)素養(yǎng)之外，溝通技巧上她運(yùn)用的是又快又準(zhǔn)的“核心建議”湖笨。
02
核心建議旗扑，有時(shí)又被稱為“電梯演講Elevator Pitch”。這個(gè)概念起源于大名鼎鼎的麥肯錫咨詢公司一次沉痛的教訓(xùn):該公司曾經(jīng)為一家重要的大客戶做咨詢慈省。咨詢結(jié)束麥肯錫的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在電梯間里遇見(jiàn)了對(duì)方的董事長(zhǎng)臀防，該董事長(zhǎng)問(wèn)麥肯錫的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：“你能不能說(shuō)一下現(xiàn)在的結(jié)果呢？”由于該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人沒(méi)有準(zhǔn)備边败，而且即使有準(zhǔn)備袱衷，也無(wú)法在電梯從30層到1層的30秒鐘內(nèi)把結(jié)果說(shuō)清楚。最終放闺，麥肯錫失去了這一重要客戶祟昭。從此，麥肯錫要求公司員工凡事要在最短的時(shí)間內(nèi)把結(jié)果表達(dá)清楚怖侦，凡事要直奔主題篡悟、直奔結(jié)果。這就是如今在商界流傳甚廣的“30秒鐘電梯理論”或稱“電梯演講”匾寝。
注意力是現(xiàn)代社會(huì)最稀缺的資源搬葬。每個(gè)人的注意力都被生活工作中各樣的雜事、網(wǎng)絡(luò)上鋪天蓋地的推送分割切碎艳悔。人們已經(jīng)越來(lái)越?jīng)]有時(shí)間和耐心去接一通不重要的推銷電話急凰、聽(tīng)一個(gè)枯燥的報(bào)告，或者應(yīng)付一個(gè)陌生人的搭訕猜年。
如果你是銷售員抡锈，在電梯里一轉(zhuǎn)身看到你的潛在客戶，如何在電梯開(kāi)門前的30秒讓對(duì)方有興趣繼續(xù)了解你的產(chǎn)品甚至當(dāng)場(chǎng)成交乔外？
如果你是求職者床三，在面試公司樓下偶遇目標(biāo)公司的面試官，如何快速讓對(duì)方認(rèn)為你就是公司需要的候選人杨幼？
如果你是創(chuàng)業(yè)者撇簿，在停車場(chǎng)遇到投資人，如何用最快的時(shí)間把你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目說(shuō)清楚差购？
如果你是職場(chǎng)人四瘫，大老板趕飛機(jī)前只給你5分鐘匯報(bào)方案，怎樣說(shuō)能提升方案被通過(guò)的概率欲逃？
甚至你只是想認(rèn)識(shí)一個(gè)商務(wù)活動(dòng)中遇到的陌生人找蜜，都要想想，如何才能用一兩句話就讓對(duì)方愿意和你交換聯(lián)系方式暖夭？
核心建議锹杈，就能幫你在最短時(shí)間內(nèi)把話說(shuō)清楚撵孤。
03
如何運(yùn)用核心建議？
在《極簡(jiǎn)思考》這本訓(xùn)練結(jié)構(gòu)化思考的書(shū)中是這么闡述核心建議的:
好的核心建議有兩個(gè)組成部分:一個(gè)容易理解的假設(shè)和一個(gè)對(duì)利益相關(guān)人有價(jià)值的觸動(dòng)點(diǎn)竭望。
核心建議分為兩步:
第一步:假設(shè)邪码。簡(jiǎn)單說(shuō)就是“讓溝通對(duì)象做什么”。
第二步:觸動(dòng)點(diǎn)咬清。簡(jiǎn)單說(shuō)就是“這么做溝通對(duì)象的好處或不這么做對(duì)溝通對(duì)象的壞處”闭专。
先看第一步：讓溝通對(duì)象做什么。
你必須明確告訴對(duì)方旧烧，你希望他做什么影钉，避免抽象不具有可操作性的建議。
舉個(gè)例子掘剪，如果你是一個(gè)插花藝術(shù)體驗(yàn)空間的活動(dòng)策劃總監(jiān)平委。數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去的兩個(gè)月你們公司的銷售額呈下降趨勢(shì)夺谁。經(jīng)過(guò)對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分析廉赔，你想到一個(gè)對(duì)策:應(yīng)該充分利用已有的顧客名單。這個(gè)對(duì)策的操作性如何匾鸥？試想蜡塌，當(dāng)你在管理會(huì)議上提出這個(gè)對(duì)策的時(shí)候，有人會(huì)認(rèn)為勿负，要安排銷售人員一一打電話對(duì)老顧客進(jìn)行關(guān)懷并告知公司的新項(xiàng)目馏艾；有人會(huì)認(rèn)為，要針對(duì)所有老顧客設(shè)計(jì)一個(gè)優(yōu)惠項(xiàng)目奴愉；也有人會(huì)認(rèn)為琅摩，要挖掘老顧客背后的新顧客。顯然锭硼，“充分利用”這個(gè)詞過(guò)于籠統(tǒng)迫吐，沒(méi)有可操作性，這個(gè)對(duì)策需要更多澄清账忘，你的方案被通過(guò)的概率幾乎為零。
同樣的熙宇，以下這些說(shuō)法都不具有可操作性:
對(duì)客戶:“王總鳖擒，這次訂單可以多訂點(diǎn)！”（多多少烫止？）
對(duì)領(lǐng)導(dǎo):“王總蒋荚，咱們單位也搞一場(chǎng)拆書(shū)活動(dòng)吧！”（怎么拆馆蠕？誰(shuí)來(lái)拆期升？何時(shí)拆惊奇？）
再看第二步:對(duì)溝通對(duì)象的好處或不這么做的壞處。
人們會(huì)很自然地根據(jù)自己的想法提出建議播赁，他們寫進(jìn)核心建議的觸動(dòng)點(diǎn)和自己相關(guān)颂郎，卻和溝通對(duì)象沒(méi)什么利益關(guān)系。人們?cè)诓幻鞔_自己的利益之前容为，是絕對(duì)不會(huì)采取行動(dòng)的乓序！
不信？看看你的第一反應(yīng)是接受還是拒絕坎背？
對(duì)客戶:“王總替劈，建議你們這次訂產(chǎn)品訂到5萬(wàn)〉寐耍”
對(duì)領(lǐng)導(dǎo):“王總陨献，咱們這個(gè)月邀請(qǐng)一位拆書(shū)幫資深三級(jí)拆書(shū)家來(lái)做一場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)帶拆吧！”
如果你要提出一個(gè)建議懂更、請(qǐng)求眨业、要求，先想想這能解決溝通對(duì)象的什么問(wèn)題膜蛔，能為他創(chuàng)造什么價(jià)值坛猪，能幫他避免哪些損失。
《中國(guó)好聲音》中導(dǎo)師們爭(zhēng)搶學(xué)員皂股，用的就是這個(gè)套路墅茉。《中國(guó)合伙人》中投資人爭(zhēng)搶好項(xiàng)目呜呐，用的也是這個(gè)套路就斤。
回到上面的例子，如果你是一個(gè)插花藝術(shù)體驗(yàn)空間的活動(dòng)策劃總監(jiān)蘑辑，你想在每月舉辦兩次答謝老顧客的半價(jià)插花體驗(yàn)活動(dòng)洋机。如果這個(gè)活動(dòng)你需要得到銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)洋魂、市場(chǎng)總監(jiān)的支持绷旗。你會(huì)怎么提出核心建議？
你要想清楚:如果舉辦答謝老顧客半價(jià)插花體驗(yàn)活動(dòng)副砍，銷售總監(jiān)衔肢、財(cái)務(wù)總監(jiān)和市場(chǎng)總監(jiān)關(guān)心的結(jié)果分別是什么？
銷售總監(jiān)關(guān)心銷售額豁翎，財(cái)務(wù)總監(jiān)關(guān)心利潤(rùn)角骤，市場(chǎng)總監(jiān)關(guān)心市場(chǎng)份額。所以不同的溝通對(duì)象心剥，你的核心建議也不一樣邦尊。
對(duì)銷售總監(jiān):“我們應(yīng)該每月舉辦兩次答謝老顧客的半價(jià)插花體驗(yàn)活動(dòng)背桐，這可以幫助我們創(chuàng)造X萬(wàn)的銷售額〔踝幔”
對(duì)財(cái)務(wù)總監(jiān):“我們應(yīng)該每月舉辦兩次答謝老顧客的半價(jià)插花體驗(yàn)活動(dòng)链峭，這可以幫助我們創(chuàng)造Y萬(wàn)的利潤(rùn)∫缮唬”
對(duì)市場(chǎng)總監(jiān):“我們應(yīng)該每月舉辦兩次答謝老顧客的半價(jià)插花體驗(yàn)活動(dòng)熏版，這可以幫助我們創(chuàng)造Z％的本市市場(chǎng)份額『床簦”
其中的X撼短、Y、Z挺勿，是要在分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行量化的曲横。量化的好處在于讓溝通對(duì)象更容易同意你的方案。
你對(duì)客戶提出了一個(gè)核心建議:“王總不瓶，建議你們這次訂產(chǎn)品訂到5萬(wàn)禾嫉。這樣訂下來(lái)優(yōu)惠力度最大，你可以少付1萬(wàn)現(xiàn)金呢蚊丐！”可是你發(fā)現(xiàn)王總不為所動(dòng)熙参，原來(lái)客戶資金流充足，寧可不要這個(gè)好處麦备。
那么孽椰，如何弄清楚哪些是對(duì)方在乎的好處呢？
你需要先得到一份他們的目標(biāo)或戰(zhàn)略計(jì)劃書(shū)凛篙，他們?cè)谶@些文件中強(qiáng)調(diào)的標(biāo)準(zhǔn)黍匾，就是他們關(guān)心的問(wèn)題；你可以咨詢他們團(tuán)隊(duì)的成員呛梆，了解一下利益相關(guān)人關(guān)心哪些問(wèn)題锐涯；或者你可以直接詢問(wèn)他們，了解他們的目標(biāo)是什么填物。如果你無(wú)法得到這些資料纹腌，仔細(xì)想一下哪些標(biāo)準(zhǔn)對(duì)他們而言最重要，然后以此為起點(diǎn)進(jìn)行建構(gòu)滞磺。記住壶笼，這是一個(gè)迭代過(guò)程，在第一次嘗試中沒(méi)有找到正確的觸動(dòng)點(diǎn)也沒(méi)有太大關(guān)系雁刷。
通過(guò)直接詢問(wèn)王總或者對(duì)客戶公司進(jìn)行一些背景資料的搜集，或許你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶公司的市場(chǎng)份額正被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占保礼，你可以把核心建議改成:“王總沛励，建議你們這次訂產(chǎn)品訂到5萬(wàn)≡鹩铮現(xiàn)在拼的就是供貨速度，如果備貨量不足目派，很可能就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶了生意坤候！”
所以，你要想清楚企蹭，你說(shuō)的好處是對(duì)方在乎的嗎白筹？如果發(fā)現(xiàn)好幾個(gè)好處，最多講三個(gè)谅摄，多于三個(gè)會(huì)讓人疑惑徒河。
總結(jié)一下，想要在短時(shí)間內(nèi)把話說(shuō)清楚送漠，達(dá)到更好的說(shuō)服效果顽照，你可以運(yùn)用核心建議的兩個(gè)步驟:
1.讓溝通對(duì)象做什么。
2.這么做溝通對(duì)象的好處或不這么做對(duì)溝通對(duì)象的壞處闽寡。
04
回到文章開(kāi)頭那個(gè)不到一分鐘入賬10000塊的電話:
“（寒暄之后代兵，第一步）親愛(ài)噠，咱們公司剛剛巨資研發(fā)了一整套高端奢寵抗老化系列爷狈，一套下來(lái)才9800植影，我建議你整套使用！（第二步）你不是一直跟我說(shuō)要去做醫(yī)美嘛涎永，這套產(chǎn)品跟醫(yī)美效果差不多思币，可比醫(yī)美安全多了！ 有啥安全更重要呀土辩？你可得用上這一套支救，美美的，要不然就被外面的花花草草搶了風(fēng)頭拷淘！”成交各墨！
核心建議的兩個(gè)步驟，看上去簡(jiǎn)單启涯，其實(shí)需要不斷練習(xí)才能熟練掌握贬堵。當(dāng)然，面對(duì)現(xiàn)實(shí)中復(fù)雜的溝通情境和不同溝通對(duì)象结洼，就算你熟練使用了核心建議的技巧黎做，也不一定能成功說(shuō)服溝通對(duì)象。但毫無(wú)疑問(wèn)松忍，當(dāng)你運(yùn)用這個(gè)技巧時(shí)蒸殿，你吸引別人注意力和抓住機(jī)會(huì)的能力更強(qiáng)。說(shuō)不定，下一次運(yùn)用核心建議宏所，就是你改變一生的機(jī)會(huì)酥艳！
同時(shí)，在商業(yè)背景中解決復(fù)雜問(wèn)題和日常溝通中解決簡(jiǎn)單問(wèn)題爬骤，肯定不同充石。《極簡(jiǎn)思考》這本書(shū)把商業(yè)背景中運(yùn)用結(jié)構(gòu)化思維的九個(gè)環(huán)節(jié)一一解釋霞玄，核心建議只是其中一個(gè)環(huán)節(jié)骤铃。感興趣的讀者可以去閱讀這本書(shū)。
好了坷剧，現(xiàn)在想想惰爬，假設(shè)某一天登上飛機(jī)，你萬(wàn)分驚恐地發(fā)現(xiàn)馬云碰巧就坐在你的身邊听隐，運(yùn)用核心建議的溝通技巧补鼻，你會(huì)對(duì)他說(shuō)什么呢？
