有一些公司能夠在由供應(yīng)商厦取、競爭者桥帆、服務(wù)提供商、經(jīng)銷商和客戶所組成的復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)中游刃有余蜀漆，并且成功促進自身的增長谅河。這樣的公司大都有一個共同點：它們的銷售模式與時俱進。我們將它們所使用的銷售模式稱為敏捷銷售模式确丢，其基本要素就是通過更廣泛的渠道（包括中介組織绷耍、其他渠道伙伴，甚至客戶）進行銷售蠕嫁，從而提高公司的影響力和增長速度锨天。
敏捷銷售模式的核心原則是更加充分地利用不歸公司“控制”的銷售力量，這就意味著公司必須培養(yǎng)種類繁多的新能力剃毒。例如病袄，公司應(yīng)該如何設(shè)置合適的價格，從而實現(xiàn)銷量和利潤的最大化赘阀。對于采用敏捷銷售模式的公司來說益缠，關(guān)鍵是要實現(xiàn)“渠道和諧”。如果一家公司能在不同銷售渠道之間建立和諧基公，就可以最大限度地提高收入和利潤幅慌，減少渠道沖突，并大大增強自己的市場地位轰豆。那么該如何建立渠道和諧呢胰伍？
細分客戶和渠道
細分應(yīng)當(dāng)遵循兩個維度：收入和利潤齿诞。收入和利潤最高的客戶和渠道伙伴對公司而言最有價值；低收入骂租、低利潤的客戶和渠道伙伴則價值最低祷杈。公司可以通過細分確定哪些客戶應(yīng)該成為密切服務(wù)的對象，提供以服務(wù)為中心的渠道渗饮，哪些客戶應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)移到成本較低的自助服務(wù)渠道但汞。這種細分還可以指導(dǎo)公司區(qū)分不同渠道伙伴的角色，以及它們對公司整體贏利的預(yù)期貢獻互站。
制定定價策略和價格
對渠道和客戶進行細分后私蕾，公司接下去就要為每一類細分客戶和渠道制定定價策略和價格。一個有效的定價策略定義了公司對客戶的意義以及公司希望通過定價所服務(wù)的目標(biāo)客戶胡桃。公司領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該參與定價策略以及整體營銷和品牌戰(zhàn)略的制定踩叭，并參與后續(xù)討論。
在制定定價策略后标捺，下一步就是制定價格懊纳。根據(jù)客戶和渠道細分結(jié)果，銷售領(lǐng)導(dǎo)可以確定價格是否應(yīng)根據(jù)每一類細分群體的不同而變化亡容，以及如何變化周循。由于在同一象限的客戶和渠道伙伴具有相似的特點问窃，公司應(yīng)當(dāng)對他們采用一致的定價烁试。然而帽揪，合作伙伴的運營渠道和客戶的購買渠道將進一步影響每一類細分群體的定價。
在為渠道伙伴制定價格之前屋谭，公司必須對自己產(chǎn)品的市場定位有一個清晰的概念脚囊，而最終客戶為產(chǎn)品實際支付的價格正是幫助公司形成定位概念的最佳信息。因此桐磁，公司必須努力在允許的范圍內(nèi)悔耘，從合作伙伴那里獲得更多信息（如銷售點數(shù)據(jù)）。當(dāng)然我擂，這也意味著公司要給予合作伙伴正確的激勵衬以，比如提供更多的支持和服務(wù)以幫助合作伙伴銷售產(chǎn)品，或者提供其他合作伙伴無法得到的獨家優(yōu)惠校摩。
為贏利而談判
有效定價的本質(zhì)不僅是“設(shè)定”合適的價格看峻，還包括“獲得”這個價格。在客戶合同和銷售談判中衙吩，“合適的價格”往往被大幅降低互妓，甚至導(dǎo)致公司無利可圖。這就要求公司直接面對客戶的采購部門，并且要經(jīng)過復(fù)雜的談判過程冯勉。為此澈蚌，公司應(yīng)當(dāng)確保各部門與銷售團隊保持協(xié)調(diào)：銷售主管必須在銷售人員的談判與合同管理流程中植入定價策略；公司必須把對外部門（銷售和營銷）以及對內(nèi)部門（財務(wù)和會計）的計算機系統(tǒng)連接起來珠闰。只有這樣惜浅，銷售人員才能知道公司“設(shè)定”的價格和“獲得”的價格之間存在怎樣的差距瘫辩。
定價不是一個“一蹴而就”的工程伏嗜。銷售領(lǐng)導(dǎo)必須不斷執(zhí)行上述流程。因為客戶的需求伐厌、競爭對手的行動以及其他市場的發(fā)展是不斷變化的承绸，任何一個定價策略的保質(zhì)期都很短，而且會越來越短挣轨。
