? ? ? 本期銷(xiāo)售理念：客戶(hù)因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)能給他們帶來(lái)某種價(jià)值才購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品
? ? ? ? 銷(xiāo)售過(guò)程中史翘，無(wú)論客戶(hù)如何喜歡你钉迷、欣賞你出皇、認(rèn)可你绸硕、與你建立了多么深厚的感情堂竟，只要你提供的產(chǎn)品或服務(wù)不能為他們解決問(wèn)題，產(chǎn)生價(jià)值玻佩，他無(wú)論如何都是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的出嘹，所以在銷(xiāo)售過(guò)程中，能清晰的為客戶(hù)展現(xiàn)你們所提供的價(jià)值咬崔，并通過(guò)客戶(hù)的驗(yàn)證接受你的價(jià)值税稼，是獲得客戶(hù)信任和合作最重要的環(huán)節(jié)。
? ? ? ? 一垮斯、為你的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行價(jià)值驗(yàn)證
? ? ? ? 作為銷(xiāo)售人員郎仆，在銷(xiāo)售的后期你一定要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行價(jià)值引導(dǎo)，可能你很難提供規(guī)范的價(jià)值驗(yàn)證所需要的數(shù)據(jù)兜蠕，但你一定要懂得如何使用它們扰肌。你可以把前面所了解并經(jīng)過(guò)客戶(hù)確認(rèn)的客戶(hù)痛苦再次羅列，并預(yù)估出客戶(hù)采購(gòu)你們的產(chǎn)品和服務(wù)后熊杨，獲得的改善曙旭，解決掉的問(wèn)題盗舰，取得的成果，獲得的效益桂躏、未來(lái)通過(guò)價(jià)值循環(huán)帶來(lái)良性變化等信息一一匯總制定成一個(gè)簡(jiǎn)單點(diǎn)的價(jià)值驗(yàn)證模型提供給客戶(hù)钻趋，讓客戶(hù)明確了解與你們合作后的改善和收益，當(dāng)然能用數(shù)據(jù)說(shuō)話沼头，或者直接提供投入產(chǎn)出比后獲得的經(jīng)濟(jì)收益更能讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力爷绘。
? ? ? ?1、進(jìn)行價(jià)值驗(yàn)證的作用：
? ? ? ? ?1）可以開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
? ? ? ? 2）可以盡快成交結(jié)案
? ? ? ? 3）付出最小化的折扣成交
? ? ? ? 4）提供價(jià)值證明
? ? ? ? 5）讓客戶(hù)看到價(jià)值进倍，避免猶豫不做決定或放棄購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃
? ? ? ?2土至、價(jià)值驗(yàn)證的5大要素
? ? ? ? 1）客戶(hù)要解決什么改善什么并可以被衡量，比如：增加的利潤(rùn)猾昆、提升的銷(xiāo)售收入陶因、降低的成本、無(wú)形的收益等
? ? ? ? 2）誰(shuí)對(duì)價(jià)值驗(yàn)證的真實(shí)性負(fù)責(zé)
? ? ? ? 3）獲得總價(jià)值都有什么垂蜗，有多少
? ? ? ? 4）需要哪些能力或產(chǎn)品來(lái)達(dá)成預(yù)估的價(jià)值
? ? ? ? 5）投資何時(shí)能達(dá)到損益平衡
? ? ? ?二楷扬、提升價(jià)值能力評(píng)估的質(zhì)量——提案前評(píng)審
? ? ? ? 提案前評(píng)審就是在定案之前，先讓客戶(hù)對(duì)我們之前一起完成的評(píng)估計(jì)劃推進(jìn)表里的事件再評(píng)審一遍贴见，這樣會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)到這些如期完成的工作都是自己的功勞烘苹，并把它變成了自己的一份工作提案，有利于我們順利過(guò)度到下一個(gè)階段片部。
? ? ? ? 提案前評(píng)審的作用：
? ? ? ? 讓采購(gòu)委員會(huì)認(rèn)同
? ? ? ? 你已和他們公司共同完成了合作流程
? ? ? ? 你了解他們的業(yè)務(wù)
? ? ? ? 你提供的能力能幫助他們解決重要的問(wèn)題
? ? ? ? 你準(zhǔn)備好用自己的產(chǎn)品或服務(wù)幫助他們從現(xiàn)狀轉(zhuǎn)變至目標(biāo)狀態(tài)
你已經(jīng)證明了令人信服的價(jià)值與效益
? ? ? ? 你對(duì)他們很尊重镣衡，再次確認(rèn)大家還有沒(méi)有什么變化和補(bǔ)充
? ? ? ? 以上是我們今天分享的內(nèi)容，感謝您的閱讀档悠、我們相約下次分享：客戶(hù)拜訪第7步—談判與成交結(jié)案廊鸥。如果覺(jué)得我的分享有價(jià)值，歡迎關(guān)注辖所、評(píng)論交流惰说、點(diǎn)贊和轉(zhuǎn)發(fā)，讓更多走在銷(xiāo)售這條道路上的朋友和我們一起成長(zhǎng)缘回。
