定價(jià)是SaaS職業(yè)最重要的手法之一烛愧。由于SaaS商業(yè)形式經(jīng)常性付費(fèi)的實(shí)質(zhì)雀彼，任何價(jià)格的調(diào)整或許扣頭的影響都十分嚴(yán)重县踢。

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但在公司前期階段瓷蛙，定價(jià)的方針不是真的賺錢悼瓮，而是測(cè)驗(yàn)客戶是否會(huì)付費(fèi)戈毒，然后驗(yàn)證你的事務(wù)是否可行艰猬。

以下幾種狀況中，你的事務(wù)是可行的：

1埋市、客戶獲取本錢（CAC）低于客戶終身價(jià)值（LTV）冠桃。

如你所知，每用戶平均收入（ARPA）取決與價(jià)格道宅，影響SaaS中的LTV食听。

2、你所瞄準(zhǔn)的商場(chǎng)規(guī)劃很可觀污茵。

如果你想要取得VC出資樱报，ARPA乘以潛在客戶數(shù)應(yīng)該能夠到達(dá)數(shù)十億、乃至 數(shù)百億的量級(jí)泞当。

你總是會(huì)有時(shí)刻在后期優(yōu)化定價(jià)迹蛤。本文給出了一些在SaaS前期階段關(guān)于定價(jià)的主張：

一、倒推價(jià)格

不要成為高CAC低LTVS的SaaS公司

如果你是向小企業(yè)出售產(chǎn)品襟士，你需求每月從客戶得到100美元以規(guī)劃化盗飒。如果向中等規(guī)劃企業(yè)出售產(chǎn)品，需求1000美元每月陋桂。如果是更大的企業(yè)級(jí)客戶逆趣，金額跟高。

當(dāng)你第一次定價(jià)的時(shí)分嗜历，選一個(gè)和你的客戶規(guī)劃以及獲客本錢匹配的價(jià)格宣渗。

如果你一開始不順利抖所，試著堅(jiān)持你的定價(jià)。而不是降低價(jià)格去迎合商場(chǎng)痕囱。你應(yīng)該聚集在你的產(chǎn)品為客戶供給的價(jià)值上部蛇。持續(xù)問他們：“我需求供給什么你們才情愿支付XX的價(jià)錢？”

二咐蝇、削減定價(jià)計(jì)劃的數(shù)量

挑選1個(gè)計(jì)劃再測(cè)驗(yàn)一段時(shí)刻要好過挑選2個(gè)計(jì)劃再測(cè)驗(yàn)一段時(shí)刻……盡管從心理學(xué)的視點(diǎn)講涯鲁，人們都喜愛挑選3個(gè)計(jì)劃。

你需求考慮到每多一種定價(jià)有序，就增加了管理的復(fù)雜性抹腿。定價(jià)計(jì)劃越多，就越難弄清楚不同的轉(zhuǎn)化率和擴(kuò)展率（expansion rates）旭寿，在前期階段警绩，你對(duì)商場(chǎng)的了解和資源都不好處理這件事。

如果能夠盅称，測(cè)驗(yàn)用一個(gè)能夠感知的方針簡(jiǎn)化你的定價(jià)肩祥，比方用戶數(shù)/坐席數(shù)愧口。

三擅羞、不要過度規(guī)劃（Over-Engineer）

記住現(xiàn)階段的方針不是到達(dá)最優(yōu)，而是驗(yàn)證潛在的事務(wù)空間躁锁。

試著直接運(yùn)用潛在客戶見過的定價(jià)計(jì)劃疾层。你不想看到客戶由于看不懂定價(jià)而拋棄測(cè)驗(yàn)運(yùn)用你的產(chǎn)品将饺。

用戶比較簡(jiǎn)單了解那些他們能夠控制投入量的定價(jià)形式，比方座席數(shù)量痛黎，獲取的數(shù)據(jù)量等等予弧。

如果用戶覺得定價(jià)是不行掌控的，他們可能都不會(huì)測(cè)驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品湖饱。

四掖蛤、不要把價(jià)格定的太低

想要在后期把價(jià)格進(jìn)步是及其困難的，哪怕僅僅進(jìn)步一倍井厌。由于首要你用低價(jià)格向客戶表明了你的產(chǎn)品定位蚓庭，其次你和你的團(tuán)隊(duì)會(huì)由于懼怕客戶回絕承受價(jià)格提高，因此對(duì)立漲價(jià)旗笔。

當(dāng)然也有破例彪置，如果你的產(chǎn)品是Slack、Trello這類的病毒式傳達(dá)的產(chǎn)品蝇恶。由于你需求取得盡可能多的用戶拳魁，所以低價(jià)格是合理的。

五撮弧、慎重對(duì)待免費(fèi)增值潘懊，盡量用試用代替姚糊。

在前期階段，定價(jià)的方針是讓客戶進(jìn)行相應(yīng)的付費(fèi)授舟。免費(fèi)的定價(jià)計(jì)劃僅僅可能有利于商場(chǎng)營(yíng)銷或確定商場(chǎng)救恨。

如果你想要經(jīng)過低價(jià)戰(zhàn)略來避開競(jìng)爭(zhēng)者，成為職業(yè)的領(lǐng)頭羊释树，現(xiàn)在不要這么做肠槽，你能夠等到后期。

最重要的是奢啥，免費(fèi)增值計(jì)劃可能帶來一下幾種應(yīng)戰(zhàn)：

如果你的客戶不情愿為你的產(chǎn)品付費(fèi)秸仙，越早知道這一點(diǎn)越好。要知道桩盲，98%的免費(fèi)增值用戶都不會(huì)轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶寂纪。

免費(fèi)用戶會(huì)形成很大的攪擾，由于他們還是給你反饋赌结，然后影響你的產(chǎn)品路線圖捞蛋，他們也會(huì)尋求協(xié)助，但他們不會(huì)付費(fèi)柬姚。

免費(fèi)增值讓你的產(chǎn)品定位十分低拟杉。如果有免費(fèi)的版本，你需求供給十分大的價(jià)值才能讓用戶挑選付費(fèi)伤靠。

我從前見過挑選產(chǎn)品免費(fèi)的SaaS創(chuàng)始人捣域，盡管用戶不必付費(fèi)啼染，但或許風(fēng)投會(huì)來買單宴合？

如果能夠，挑選試用期迹鹅，而不是免費(fèi)增值形式卦洽。了解用戶為什么不轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶，或許是由于不能了解產(chǎn)品價(jià)值斜棚，或許是由于你的產(chǎn)品需求較長(zhǎng)的客戶引導(dǎo)阀蒂。

六、約束扣頭優(yōu)惠時(shí)刻

如果你不約束扣頭時(shí)刻弟蚀，你就丟失了一個(gè)客戶生命周期中一大部分的收入蚤霞。每月付費(fèi)1000美元，20%的扣頭就意味著三年之后一個(gè)客戶丟失72000美元收入义钉。

七昧绣、關(guān)于引薦人能夠大方一些

在這一階段，引薦是一個(gè)重要的客戶頭緒來歷捶闸。

引薦你的產(chǎn)品的人是在為你的產(chǎn)品背書夜畴，共享關(guān)于產(chǎn)品的信賴拖刃，這能夠協(xié)助帶來客戶。

定價(jià)是一個(gè)十分復(fù)雜的事情贪绘，本文僅僅針對(duì)前期階段兑牡，定價(jià)應(yīng)該是這一階段SaaS創(chuàng)始人重點(diǎn)重視的范疇，需求有更高的優(yōu)先級(jí)税灌。但一旦你取得了增長(zhǎng)均函，你需求學(xué)習(xí)彈性價(jià)格，以及如何獲取更多的價(jià)值菱涤。