我們做營銷的工作，往往都是希望對方接受我們的觀點和建議最后達成與我們合作或成交的目的。因此，在溝通之前就開始預(yù)設(shè)客戶的立場妹懒，希望客戶能接受我們，在于客戶談判溝通前通常就開始演練話術(shù)和場景双吆。這種做法眨唬，十年前我在負責銷售工作的時間就經(jīng)常的被運用，也被我用來訓(xùn)練我的團隊要這樣子去做銷售前的準備好乐。美其名是知己知彼百戰(zhàn)不殆匾竿。而在當時，也的確是獲得一定的銷售業(yè)績曹宴。
然而搂橙，近這兩年來我發(fā)現(xiàn)原來被我引以為榮的銷售方法已經(jīng)不再呈現(xiàn)好的業(yè)績了。企業(yè)就這樣的原地踏步?jīng)]有再發(fā)展笛坦。是什么的原因呢区转，我開始下定決心去找答案和方法，在學(xué)習(xí)中去與時俱進版扩，于是中山大學(xué)的營銷課程废离，暨南大學(xué)的MBA，以及TED商學(xué)院線上的營銷課程礁芦，我都報名了蜻韭。學(xué)習(xí)改變思維邏輯方式悼尾，學(xué)習(xí)認識這個高速發(fā)展的社會。我想肖方，通過學(xué)習(xí)來解決銷售停滯不前的局面闺魏。在學(xué)習(xí)中，TED商學(xué)院的營銷思維邏輯方式最接地氣俯画，也讓我受益最深析桥。
商學(xué)院提倡的營銷模式就是不預(yù)設(shè)客戶的立場和與客戶的有的放矢。教授的理論是艰垂，當今信息化的時代每個人接受到的事情基本是同時化泡仗，透明化的市場一旦采取預(yù)設(shè)立場的溝通藝術(shù)，在你與客戶溝通時就會從潛意識里表現(xiàn)出來你對客戶的某種程度上的討好猜憎，因為你想與他成交娩怎。然而，在談判中這種表現(xiàn)反而會讓客戶覺得你另外目的胰柑，客戶會潛意識的提高警惕性截亦，最后通常是導(dǎo)致成交失敗。你一心做好的事前準備全都付之東流旦事，而客戶也少了一個選擇的機會魁巩。教授傳授的方法是急灭，我們應(yīng)當事實求是的將商品的功能特點如實的讓客戶知道姐浮，并加以告知這個商品或許能給他帶來的效益，教授強調(diào)葬馋，在任何的談判和溝通中卖鲤，只要你把握一個中立的立場來展開對話，往往更能讓客戶對你產(chǎn)生信任感畴嘶，一旦彼此之間產(chǎn)生了信任那么達成合作和成交的機會往往也就提高了蛋逾。
在把不預(yù)設(shè)立場這一個心態(tài)調(diào)整好了之后，教授強調(diào)的就是談判溝通中不可缺少的一步窗悯，就是有的放矢区匣。教授傳授，只有我們把客戶放在心上蒋院，知道客戶跟我們談判溝通的目的是什么亏钩，我們的商品到底能給客戶帶來什么改變，從客戶的角度來想欺旧，我們是否能提供客戶所需要的商品和服務(wù)姑丑。當客戶對我們產(chǎn)生信任感，我們的商品又能給客戶帶來他所需要的效果和服務(wù)辞友，試問栅哀，這樣的談判溝通會是失敗的嗎震肮？沒錯，答案一定合作成功的留拾。
最后戳晌，教授總結(jié)這就是營銷的新思維，不預(yù)設(shè)立場讓營銷從業(yè)者懷有一顆簡單的心痴柔，有的放矢讓營銷從業(yè)者懂得從客戶的角度來與客戶談判躬厌。無往而不勝，我已經(jīng)收獲到了業(yè)績增長的喜悅竞帽。
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祝福有緣的朋友們在營銷工作上都能無往而不勝屹篓。
