什么是售前忘古？
一般理解，售前配合銷售從接觸意向客戶到項(xiàng)目落單成交提供技術(shù)支持工作诅诱，包括方案制作髓堪、講解、溝通娘荡、商務(wù)活動(dòng)（如招投標(biāo)）中的技術(shù)配合「膳裕現(xiàn)實(shí)中，售前工作是個(gè)很寬泛的概念它改，因行業(yè)疤孕、規(guī)模商乎、企業(yè)文化不同央拖，工作內(nèi)容會(huì)有很大的差異。從崗位上看鹉戚，售前工程師鲜戒、售前咨詢顧問、技術(shù)支持抹凳、業(yè)務(wù)專家遏餐、首席科學(xué)家……，一定程度上都具有售前的特質(zhì)赢底。
售前是個(gè)看似定位清晰失都，實(shí)則千差萬別的崗位柏蘑。
當(dāng)售前遇上“坑”
實(shí)際工作中，大售前（指做的很高的售前）不只局限在銷售階段的技術(shù)支持工作粹庞。銷售環(huán)節(jié)配合推進(jìn)市場(chǎng)分析咳焚、意向引導(dǎo)、招投標(biāo)策略設(shè)計(jì)庞溜、……革半；項(xiàng)目交付過程，配合交付進(jìn)行前期需求流码、方案細(xì)化又官、后續(xù)項(xiàng)目跟進(jìn)、延伸咨詢服務(wù)……漫试；業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面六敬，參與行業(yè)研究、產(chǎn)品策劃驾荣、方案的包裝觉阅、制作、宣講秘车、……典勇。
工作"雜",往往形成售前是“萬金油”的印象。每個(gè)崗位長遠(yuǎn)發(fā)展都會(huì)有專業(yè)的聚焦點(diǎn)叮趴，銷售聚焦人際關(guān)系割笙，交付關(guān)注技術(shù)提升。相較之下眯亦，售前的聚焦點(diǎn)比較模糊伤溉。大量配合性、補(bǔ)位性妻率、事務(wù)性的工作乱顾，往往讓售前陷入迷茫，會(huì)時(shí)常面臨無奈的處境——一面被銷售拉來背鍋宫静、填坑走净；一面被交付抱怨，挖坑不埋孤里。
售前的定位難道就是“填坑”伏伯？“樣樣通洋洋松、半夜專家捌袜、事雜说搅、受氣、……”虏等，售前做時(shí)間長了弄唧，看起來不可替代适肠，而要不斷精進(jìn)卻發(fā)現(xiàn)沒有方向。
“遇坑架橋”
對(duì)于解決方案業(yè)務(wù)來說候引，銷售和交付之間“鴻溝”是普遍存在的迂猴。銷售不懂或不關(guān)心技術(shù)、技術(shù)不懂或不在乎業(yè)務(wù)背伴，當(dāng)需要業(yè)務(wù)和技術(shù)結(jié)合形成解決方案沸毁、推動(dòng)業(yè)務(wù)落地時(shí)，就出現(xiàn)了角色缺位傻寂。
售前在面對(duì)這種缺位時(shí)息尺，如果站在“坑”里，只看到事務(wù)性的工作需求疾掰，無法擺脫“填坑”的宿命搂誉。
“問題的解決方案不會(huì)在問題發(fā)生的層次【裁剩”? ? ? ? ————愛因斯坦
從老板炭懊、公司、行業(yè)對(duì)售前的期望來說拂檩，表面上需要人售前來填補(bǔ)交付侮腹、銷售之間“沒人干”的工作，深層次需求是推進(jìn)業(yè)務(wù)和技術(shù)的連接稻励。而連接鴻溝不一定只是“填坑”父阻，還可以“架橋”。換個(gè)角度看售前工作望抽，工作的定位加矛、價(jià)值、未來成長的聚焦點(diǎn)會(huì)有所不同煤篙。
一是售前可以放大技術(shù)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)價(jià)值斟览。同類的產(chǎn)品，方案出來可以差上幾十倍辑奈、上百倍苛茂。有人理解是售前忽悠，拋開商務(wù)運(yùn)作的因素身害，好的售前可以從業(yè)務(wù)視角理解產(chǎn)品味悄，挖掘產(chǎn)品的業(yè)務(wù)價(jià)值來提升產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值草戈。
二是售前可以轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)場(chǎng)景到技術(shù)實(shí)現(xiàn)塌鸯。經(jīng)常遇到有客戶抱怨跟很多技術(shù)團(tuán)隊(duì)講不清楚。一方面唐片，業(yè)務(wù)的表達(dá)與技術(shù)的表達(dá)本身存在偏差丙猬，需要進(jìn)行“轉(zhuǎn)譯”涨颜；另一方面，客戶問題的解決往往需要非產(chǎn)品茧球、非技術(shù)性的工作做配套庭瑰，需要一攬子考慮和提供。好的售前往往能在客戶的交流過程中洞察業(yè)務(wù)需求與技術(shù)產(chǎn)品的契合點(diǎn)抢埋，形成以技術(shù)產(chǎn)品為核心的解決方案弹灭。
三是售前可以引領(lǐng)業(yè)務(wù)和技術(shù)融合創(chuàng)新。好的售前是業(yè)務(wù)專家揪垄，是從信息化視角洞察業(yè)務(wù)本質(zhì)和趨勢(shì)的專家穷吮。客戶層面饥努，能夠體會(huì)客戶需求表達(dá)背后真實(shí)的問題捡鱼，提出超出客戶預(yù)期的解決方案，增強(qiáng)客戶信賴和粘性酷愧。公司層面驾诈，開展業(yè)務(wù)研究，可以為公司的產(chǎn)品研發(fā)溶浴、業(yè)務(wù)發(fā)展提供真知灼見乍迄。
端正心態(tài)填上銷售和交付的“坑” ，心存高遠(yuǎn)架起技術(shù)和業(yè)務(wù)的“橋”——兩個(gè)層面綜合起來看售前士败，工作的定位會(huì)更清晰就乓，發(fā)展的思路也會(huì)更開闊。
