網(wǎng)約車獨角獸滴滴最近很煩躁劈猿，而貨運版網(wǎng)約車貨拉拉則正在努力成為新獨角獸拙吉。
網(wǎng)約車領(lǐng)域最知名的滴滴最近正在遭受“成長的煩惱”，無論是合規(guī)運營還是平衡司機與平臺利益揪荣，抑或是保持住在用戶端的服務(wù)水準筷黔，都是擺在這位互聯(lián)網(wǎng)新貴面前的問題。
但是不可否認的是滴滴令網(wǎng)約車模式映入公眾眼簾仗颈，并且是在燒錢大戰(zhàn)中笑到最后的勝利者佛舱，甚至可以稱之為網(wǎng)約車的代名詞。
但在網(wǎng)約車這個模式下挨决，滴滴其實還有個貨運版的雙胞胎兄弟请祖。
貨運網(wǎng)約車市場和網(wǎng)約車市場一樣，都經(jīng)歷了2014-2015年的燒錢補貼大戰(zhàn)脖祈。起初的上百家創(chuàng)業(yè)企業(yè)肆捕，如今只剩下寥寥數(shù)家。周勝馥創(chuàng)立的貨拉拉撒犀，同滴滴一樣也是其中的幸存者之一，具備著成為獨角獸的潛質(zhì)掏秩。
周勝馥是上世紀90年代香港的高考狀元或舞，順利考入了斯坦福大學經(jīng)濟學院，畢業(yè)后歸港進入貝恩咨詢做顧問蒙幻，期間迷戀上了德州撲克映凳。沒曾想周勝馥后來整整專職玩了7年德州撲克，還通過玩牌實現(xiàn)了財富自由邮破。
轉(zhuǎn)眼到了2009年诈豌，已經(jīng)不再被生計所困擾的周勝馥想開始自己人生的下半段，于是想到了創(chuàng)業(yè)抒和。
在接下來的三四年時間里矫渔，移動互聯(lián)網(wǎng)的大潮席卷了全球，利用APP改造舊有產(chǎn)業(yè)成為了一種風潮摧莽。周勝馥觀察了四年庙洼，最終把目光鎖定在了用APP叫貨車這件事上。
2017年10月份，貨拉拉完成了1億美元的C輪融資油够，估值已經(jīng)進入了獨角獸的行列蚁袭。本輪融資由順為資本領(lǐng)投，襄禾資本和概念資本跟投石咬。據(jù)貨拉拉CMO張燕梅介紹揩悄，C輪融資差不多只用了3個月時間便完成了，在和順為資本接觸時直接和雷軍談過一次鬼悠，雷軍當場表示非常認可删性。
此前貨拉拉還完成過4輪融資，2017年1月份完成了3000萬美元B輪融資厦章，襄禾資本領(lǐng)投镇匀，概念資本、黑洞投資和清流資本跟投袜啃。
張燕梅向不凡商業(yè)記者透露汗侵，按照目前的業(yè)務(wù)增速，今年內(nèi)貨拉拉就能實現(xiàn)日訂單量破百萬群发，成為國內(nèi)排的上名的交易平臺晰韵。
盡管是滴滴的貨運版，但是貨拉拉的運營模式以及殺出重圍之路與滴滴完全不同熟妓。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 勝出：不靠補貼靠服務(wù)
貨拉拉于2013年底成立于香港雪猪，時隔一年后正式進入內(nèi)地市場。剛進入內(nèi)地的貨拉拉起愈，緊接著就遭遇了2015年的補貼大戰(zhàn)只恨。入鄉(xiāng)隨俗，貨拉拉也開始加入這場戰(zhàn)爭抬虽，但補貼了半年后官觅，貨拉拉果斷停止了補貼，一方面是因為啟動資金主要來自于周勝馥和早期投資人阐污，因此團隊整體在花錢上比較節(jié)市莸印；另一方面是因為周勝馥發(fā)現(xiàn)笛辟，貨運和出行有很大區(qū)別功氨，燒錢并沒有什么用。
“城配的服務(wù)環(huán)節(jié)比出行復(fù)雜手幢，司機除了要把貨從A點拉到B點捷凄，還要承擔回單、待收貨款围来、搬運等其它任務(wù)纵势，在出行領(lǐng)域乘客可能會因補貼忍受一些服務(wù)上的瑕疵踱阿，但在貨運領(lǐng)域貨主則更看重服務(wù)本身∏仗”貨拉拉CMO張燕梅說道软舌。
不知從什么時候開始，無論什么新模式牛曹，只要與互聯(lián)網(wǎng)沾邊并且渴望獲客就必須得補貼佛点，似乎只有把門檻降到地平線以下才是做互聯(lián)網(wǎng)的正確姿勢。但是從貨拉拉的經(jīng)驗來看黎比，事實似乎并非如此超营！
從結(jié)果來看，及早停止補貼阅虫，專心做好服務(wù)演闭，可能是貨拉拉最終勝出的一個重要原因。如今即時性的貨運網(wǎng)約車城配市場颓帝，只剩下貨拉拉和58速運仍在激烈競爭米碰，從體量上來講，目前雙方不相上下购城。
在中國內(nèi)地吕座，從上世紀90年代到本世紀的前十年，商品經(jīng)濟變得空前繁榮瘪板，個體戶涌現(xiàn)吴趴，在城市內(nèi)部各種貨物的流通需求變得日益高漲。
伴隨著商業(yè)大發(fā)展侮攀，城配市場出現(xiàn)锣枝，但起初的城配市場分散、混亂且低效兰英。大量小商家的即時性整車配送需求撇叁，要么通過自采面包車、三輪車完成箭昵，要么就依靠街邊趴活的拉貨司機承運税朴。
在香港回季，城配的情況要稍好一些家制，已經(jīng)進化到了2.0版本，很多廣播尋呼臺成為了信息匹配方泡一，有需求的貨主可以通過給尋呼臺打電話尋求租車服務(wù)颤殴，聽到廣播的司機就近接單拉活兒。
由于搬家鼻忠，周勝馥就正好用過這種服務(wù)涵但。但由于搬家的焦頭爛額，加上尋呼服務(wù)的不完善，以及對移動互聯(lián)網(wǎng)的思考矮瘟，才讓周勝馥想到利用LBS技術(shù)做貨運叫車的創(chuàng)業(yè)瞳脓。
由于貨拉拉等同城即時配送平臺的出現(xiàn)，大量趴活兒的司機被招安澈侠。就像原本的黑車司機搖身一變成為了快車司機一樣劫侧，原本拉散貨的自由職業(yè)司機紛紛加入平臺，成為了著裝標準化哨啃、車貼標準化烧栋、服務(wù)標準化的產(chǎn)業(yè)運力。
而整個市場拳球，也迅速從分散审姓、混亂和低效的狀態(tài)，進入了集中化祝峻、有序化和高效化的狀態(tài)魔吐。伴隨而生的是饭耳，城配這個萬億大市場器虾，在集中化的趨勢中，開始造就一批十億甚至百億美金級的企業(yè)寥粹。
根據(jù)物流協(xié)會的數(shù)據(jù)統(tǒng)計宋距，2017年城配市場的運費收入有1.2萬億元轴踱，共有1000萬社會車輛的運力。而這個大市場谚赎，正迎來多個維度的集中化整合淫僻。
諸葛名連是一位冰淇淋倉庫運營主管，也是貨拉拉的一名用戶壶唤。原本他要靠冷鏈給終端配送冰激凌雳灵，像五星酒店這樣的終端還需要安排跟車的人員配合酒店操作各種清點流程。
他從去年開始嘗試使用貨拉拉闸盔∶跽蓿“貨拉拉兩小時差不多就能配送到，加上一些保溫措施冰激凌基本不會融化迎吵，而且送貨師傅熟悉服務(wù)流程躲撰，這樣就能減少一個跟車的人員安排』鞣眩”據(jù)諸葛名連介紹拢蛋，使用貨拉拉后，成本比著之前能節(jié)省30%-50%蔫巩。
據(jù)張燕梅介紹谆棱，為了保證貨拉拉司機的服務(wù)質(zhì)量快压，除了各種考評制度外，貨拉拉還會定期針對司機做各種服務(wù)標準化和業(yè)務(wù)流程方面的培訓垃瞧，以保證貨拉拉的司機出現(xiàn)在客戶面前時蔫劣，能表現(xiàn)出專業(yè)范兒，且對各種需求能游刃有余地應(yīng)對个从。
“他（送貨師傅）到倉庫取貨時拦宣，全程駕輕就熟，各種口味的冰淇淋在哪個冷柜信姓，他能信手拈來鸵隧，動作麻利得就像倉管員。而且還能在五星酒店配合各種復(fù)雜的清點流程意推《固保”
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 運營：不靠抽成靠會費
像滴滴一樣，大部分對接運力與需求的撮合交易平臺菊值，當規(guī)模發(fā)展到一定階段后都開始了以抽成的方式來進行商業(yè)變現(xiàn)的盈利模式外驱。
但從司機到嘴的肉里硬切走一塊，必定招致大量埋怨∧逯希現(xiàn)在但凡是通過滴滴打車昵宇，上車后經(jīng)常能聽到司機對滴滴的各種抱怨。亦是因為如此儿子，滴滴近來的品牌聲譽不斷遭到挑戰(zhàn)瓦哎，公眾輿論的負面情緒不斷高漲。
與大部分平臺不同柔逼，貨拉拉一開始選擇了一種很不同的盈利模式蒋譬，通過向司機收取會員費獲利，和亞馬遜的Prime會員模式愉适，以及被雷軍等大佬一致推崇的好事多（Costco）會員店模式很像犯助。
貨拉拉每個月會向司機收取99-699元不等的會員費，根據(jù)不同的交費檔维咸，司機能享受不同的接單服務(wù)剂买。99元一天可以接兩單，超出兩單就只能接一些別人來不及接的訂單癌蓖，而699元可以無限接單瞬哼。
由于是事先收費，就變成了沉沒成本费坊，相比每單抽成倒槐，司機就不會覺得到那么痛旬痹。這和收稅一樣附井，要講求策略讨越，拔取盡量多的鵝毛，但要聽到盡量少的鵝叫永毅。
另一方面把跨，這個和亞馬遜的Prime會員服務(wù)一樣，買得越多越劃算沼死。相比平均一單120元的客單價着逐，司機多跑幾單就能把會員費掙回來。而且跑得越多意蛀，賺得也越多耸别，這樣就能讓司機花更多的時間在貨拉拉上拉活兒，保證司機端的黏性县钥。
為了保證這個策略的有效實施秀姐，貨拉拉沒有像很多撮合平臺一樣，把搶單模式轉(zhuǎn)換成派單模式若贮。因為搶單模式更能保證司機的拉活兒熱情省有，讓愿意接單的司機多接單，而不是完全被平臺所操控谴麦。
同樣的蠢沿，把優(yōu)質(zhì)訂單派給自己直營的司機，也是很多司機對滴滴等派單平臺的埋怨理由之一匾效。
“司機是貨拉拉和用戶之間的橋梁舷蟀，如果用戶對司機不滿意，就會對貨拉拉不滿意面哼。因此只有我們服務(wù)好司機雪侥，才能讓司機服務(wù)好用戶【铮”張燕梅說道速缨。
所有采用眾包模式的撮合平臺，都需要保證自有運力的穩(wěn)定性代乃，并防止同行挖人或者司機跨平臺接單旬牲。
為此，貨拉拉開始在司機端構(gòu)建生態(tài)閉環(huán)搁吓。最近貨拉拉推出了合作購車計劃原茅，幫助司機通過團購的方式買到更便宜的貨車。而且司機還能在貨拉拉上享受到加油堕仔、買保險擂橘、汽車維修保養(yǎng)等方面的優(yōu)惠服務(wù)。
目前貨拉拉平臺上注冊的司機有320萬摩骨，如何服務(wù)好這些司機通贞，讓其在貨拉拉平臺上沉淀下更多的工作和生活的習慣朗若，決定了司機轉(zhuǎn)換平臺的成本高低，也決定了貨拉拉的競爭壁壘昌罩。
因此哭懈，據(jù)張燕梅講，在未來的一段時間內(nèi)茎用，建立司機端的生態(tài)閉環(huán)遣总，將是貨拉拉的核心戰(zhàn)略之一。
在用戶端轨功，貨拉拉已經(jīng)擁有2100萬注冊用戶旭斥，其中30%是小B商家，包括建材市場商家古涧、小型工廠琉预、花卉市場商家等，他們提供了70%的訂單量蒿褂。而剩下的70%是C端用戶圆米，主要是搬家、買大件商品配送到家等一些即時性配送需求啄栓，他們提供了30%的訂單量娄帖。
為了更好地服務(wù)更高頻的商家用戶，貨拉拉推出了企業(yè)版昙楚，主要針對一些有發(fā)票等行政流程需求的企業(yè)近速。通過設(shè)立母子賬號的方式，企業(yè)員工可以通過子賬號用貨拉拉發(fā)貨堪旧，而公司行政可以通過母賬戶完成監(jiān)控以及結(jié)算等操作削葱。
目前貨拉拉已經(jīng)在國內(nèi)進入了120個城市，在國外進入了8個城市淳梦。在新加坡析砸，貨拉拉和宜家還在探索一種合作方式，在店里提供平板操作臺爆袍，用戶購物后可以直接在操作臺上通過貨拉拉下單完成即時配送首繁，不用再等商家隔日上門。在追求時效的新零售時代陨囊，在大件消費品領(lǐng)域弦疮，貨拉拉有可能開辟一個新的高頻市場。
來源：不凡商業(yè)（ID：bufanbiz）,作者：石富元
