在教練的各種能力當中盖喷，最首先要提到的，就是親和力难咕。
一课梳、什么是親和力？
親和力是信任的基礎(chǔ)余佃！沒有親和力暮刃，就得不到信任。
尤其在現(xiàn)在的新零售的大環(huán)境中爆土，在產(chǎn)品銷售的整個過程中椭懊，信任是基調(diào)，如果沒有足夠的親和力步势，往往銷售工作 是無法展開的灾搏。
狹義上，親和力是指一個人在所在群體心目中的親近感立润；
廣義上：則是指一個人能夠?qū)λ谌后w施加的影響力狂窑。
親和力源于人對人的認同和尊重，很多時候桑腮，親和力所表達的不是人與人之間的物理距離的遠近泉哈，而是心靈上的通達與投合，是一種基于平等待人的相互利益轉(zhuǎn)換的基礎(chǔ)破讨。真實的親和力丛晦，以善良的情懷和博愛的心胸為依托，是一種發(fā)自內(nèi)心的特殊秉賦和素養(yǎng)提陶。
為什么親和力這么重要呢烫沙？
親和力是人際關(guān)系的基礎(chǔ)，如同一座大樓的地基隙笆。
對親和力的理解是和以下的幾個詞語相聯(lián)系：
尊重 每一個人的內(nèi)心都存在被尊重的欲望锌蓄，因此無論對方的職務(wù)高低升筏，首先從心里上要尊重他，不能因為他的職級低于你瘸爽，你的態(tài)度就很輕視您访，反之，對職級高的卻畢恭畢敬剪决，這樣就不是一種真正意義上的尊重灵汪。如果你對你的下屬連最起碼的尊重都沒有，來談親和力是沒有任何意義的柑潦。
謙和 有那么一種“上司”享言，認為自己坐在管理者的位置上就一定處處比下屬高明，他們聽不進去下屬的反饋和建議渗鬼，一切的一切都是他的最正確览露，他或許忘記了詞典中還有一個詞叫謙和，所謂謙和就是謙虛平和乍钻，談到謙虛突然想到喬布斯的一句經(jīng)典語錄肛循，求知若饑铭腕，虛心若愚(Stay hungry银择，Stay foolish)。平和累舷，我認為學(xué)會控制情緒是最起碼的浩考，你不能因為是管理者就可以隨心所欲的發(fā)脾氣，想責罵就責罵被盈，似乎你永遠是不會犯錯誤的析孽，即使你是管理你的孩子這樣似乎也不是很妥當。
4只怎、誠信 遵守諾言袜瞬、恪守諾言，人無信不立身堡，家無信必衰邓尤，國無信必危。
二贴谎、親和力的說明
親和力所說的是能創(chuàng)造一個安全汞扎、尊重、支持的環(huán)境擅这，由此建立持續(xù)的相互尊重和信任澈魄。這里有六點闡述：
（一）對客戶的利益和未來表現(xiàn)出真正的關(guān)心；
（二）不斷表現(xiàn)個人的正直仲翎、誠實與誠信痹扇；
（三）建立明確的協(xié)議并信守承諾铛漓；
（四）對客戶的觀念、學(xué)習(xí)風(fēng)格以及性格表示尊重帘营；
（五）對于新行為和行動提供持續(xù)的支持和推動票渠，包括那些會涉及到的風(fēng)險以及對失敗的恐懼；
（六）在敏感的芬迄、新的領(lǐng)域中進行教練時问顷，教練要爭得客戶的同意。
有沒有覺得好復(fù)雜禀梳？其實我們只需要用三個關(guān)鍵詞杜窄，就能概括出來。
1算途、安全
2塞耕、尊重
3、支持
這三個詞嘴瓤，并不是靠邏輯關(guān)系就能理解的扫外，而是關(guān)于體驗的詞匯。不過這三個詞語廓脆，在邏輯關(guān)系上是遞進的筛谚。
1、安全感
什么是安全感停忿，我們平常覺得那里最安全驾讲？如不出意外，當然是我們的父母的家里席赂。所以當你想用教練的身份去進行對話的時候吮铭，能不能保持父母包容孩子的那種愛的狀態(tài)呢？只有這樣才能讓對方感受到絕對的安全感颅停。
2谓晌、尊重
什么是尊重？尊重是在對話過程中癞揉，讓客戶說出他想說的話纸肉，表達出他心理的各種奇思妙想，哪怕這種想法在其他人眼里是多么的可笑烧董。但是對于我們來說毁靶，還是要在內(nèi)心保持這種接納的狀態(tài)。
3逊移、支持
支持就是不管對方有什么樣的想法预吆，做什么樣的決定，你都能支持他嗎胳泉？你還能鼓勵他去走一段大部分人都認為注定失敗的路嗎拐叉？
如果上面的三點都能做到岩遗，相信你的親和力一定能做的很好。
“能做到這點好像都不是人了吧凤瘦，是神了吧宿礁？”
好像也是這樣的，有沒有發(fā)現(xiàn)很多歷史上著名的體育教練都是神神道道的蔬芥？比如說梆靖，NBA的傳奇教練菲爾·杰克遜，他的外號是“禪師”笔诵。而對喬布斯最有影響的一個人返吻，我們也姑且成為他的教練——乙川弘文，他本身也是一名僧人乎婿。
你也可以發(fā)現(xiàn)很多的美國的勵志體育片里面测僵，主角的人生導(dǎo)師都是跟宗教有關(guān)的，有虔誠的教徒谢翎，也有牧師捍靠。
大家都可以發(fā)現(xiàn)，這些宗教人士都是一開始就秉持著支持的狀態(tài)對待身邊的人的森逮，不論這個人是熟悉的榨婆，還是陌生的。
所以當你持有這種精神狀態(tài)的時候吊宋，自然就能很好的跟你的對象交流纲辽，同時讓對方能逐漸打開他的心門颜武。
我們再來看看一幅圖表：
這是美國著名的心理學(xué)教授大衛(wèi)霍金斯《心態(tài)與能量級別的關(guān)系》里的能量層級圖璃搜，分正能級和負能級，這是大衛(wèi)霍金斯研究得出的成果鳞上，我們現(xiàn)用這個成果作用于我們教練中篙议。作為一名教練鬼贱，我們的能量層級至少在250（淡定）以上才可以和客戶建立上述所說的親和關(guān)系这难。
能量層級越高姻乓，例如到了310眯牧、350甚至450学少、500版确，我們跟客戶建立的親和關(guān)系就越容易阀坏。如果我們是在負能級忌堂，例如我們在200（勇氣）以下的話士修，恐怕我們跟客戶之間所建立的那份親和關(guān)系很難達到基本要求棋嘲。
我們跟客戶在一起的時候沸移，你內(nèi)心要對自己的親和力做檢視雹锣，你跟客戶在一起是不是準備好里對他的支持蕊爵，相信自己能夠支持對方攒射，相信客戶能找到他的答案会放，如果你處在這個狀態(tài)咧最，你的親和力就已經(jīng)達標了窗市。
如果要做到積極與主動咨察，則就到310的能級论熙，在這種狀況下，你所表現(xiàn)出的言和行都是朝正能量的方向提升摄狱。在310能級的狀態(tài)下脓诡，你也能覺察到自己身上的能量也必定是更充沛的。在這里我不過多闡述媒役，只是讓大家知道我們的能量層級處在比較高的時候祝谚，我們就比較容易去支持到客戶。
當然酣衷，我們在這里說的支持交惯，這不是短時間內(nèi)就能操練到比較高的能量級別，需要點點滴滴沉淀而來穿仪。依我個人的體驗，我認為這份親和里是首先對自己的信任啊片，也就是愛自己紫谷，相信自己齐饮。要建立自己對自己的信任笤昨，這比對他人的信任更為重要祖驱。
我個人的經(jīng)驗就是說話算數(shù)是建立信任最好的一個方法，這個說話算數(shù)不僅是對他人說話算數(shù)咬腋，更重要的是要對自己說話算數(shù)。當一個人對自己說話算數(shù)時，你就會變得無論你說什么話壳炎、做什么決定铲球，你都會變得非常謹言慎行，一旦說出去話援制，就要全力以赴的去完成它寻歧。
我們在操練親和力的能力時，它適用于人生的各個領(lǐng)域噪珊，就在于它的點點滴滴的操練都是指向你個人內(nèi)在品質(zhì)的操練选酗。而作為一個教練的基本素養(yǎng)，就是應(yīng)該從自我鍛煉開始。
這樣的親和力，也僅僅是內(nèi)在的拴竹，至于我們怎么去判別其他人的親和力呢斑响？
四、親和力的表現(xiàn)形式：
1舰罚、焦點
就是焦點放在客戶身上纽门，而非教練自己的身上。
其實我們也可以在其他的學(xué)科上找到類似的名詞营罢。
心理學(xué)上赏陵，有個詞叫“共情”，也稱為神入饲漾、同理心蝙搔，共情又譯作同感、同理心考传、投情等吃型。 由人本主義創(chuàng)始人羅杰斯所闡述的概念。共情指的是僚楞，要讓教練深入對方內(nèi)心去體驗他的情感勤晚、思維，把握求助者的體驗與他的經(jīng)歷和人格之間的聯(lián)系泉褐，更好地理解問題的實質(zhì)赐写。同時教練還需要把自己的感受也讓對方了解，并取得反饋膜赃。
在銷售的領(lǐng)域里挺邀，銷售也需要具備同理心，要能站在消費者的立場上跳座，以同理心感受消費者反映端铛，引導(dǎo)消費者情感上的認可。不過教練不需要引導(dǎo)客戶的認可躺坟，只需要作為陪同和支持沦补，感覺就像空氣一樣，推動對方順著自己的心意走而已咪橙。
2、接納
教練對于“未知”感到舒適，或者說美侦，對任何的未知产舞，都不會感到恐懼。正如已經(jīng)很俗的大白話菠剩，“一切都是最好的安排”易猫。不管是什么，教練都可以接納具壮。
教練也不需要完全了解對方的想法准颓，但是我們要了解他的價值觀，這樣才能引導(dǎo)他走向自己的目標棺妓。就像燈塔一樣攘已，讓對方看到方向，讓他在黑夜前行的過程中怜跑，找到自己的路样勃。
3、支持
教練相信客戶已經(jīng)擁有成功所需的資源性芬，相信客戶一定能找到適合的解決方案峡眶。教練在關(guān)系中始終都是伙伴，在自我支持方面的所有的技能都是熟練的植锉，是自信的辫樱。
五、如何訓(xùn)練親和力俊庇？
1搏熄、聲音訓(xùn)練
一種方法是錄音轉(zhuǎn)文字，然后聽自己講話的聲音暇赤。
需要自我察覺心例，讓自己的聲音無論在什么情況下，無論跟誰在一起鞋囊，說話的時候都要說比較柔和的話止后，這是需要鍛煉的，比較溫暖的話.這是需要鍛煉的溜腐。
上次上示范課的時候译株，我的一位伙伴說話的聲音應(yīng)該就挺合適，因為她原來是做心理咨詢師的挺益，所以整個人的氣場和聲音歉糜、語調(diào)都非常適合，倒是我這種機槍式的說話的人還吐槽她講的慢望众，看來需要修煉的是我匪补。
2伞辛、微笑
努力鍛煉自己的微笑，每天你都要花一些時間讓自己很放松夯缺，處在一個很舒適的狀態(tài)蚤氏，發(fā)自內(nèi)心的微笑，練習(xí)從心底對自己微笑踊兜。
其實這項技能對于銷售人員來說竿滨，應(yīng)該就不是什么大的問題，畢竟這對于很多銷售人員來說捏境，就是基本功了于游。
3、跟陌生人建立關(guān)系
套關(guān)系的套路
a垫言、寒暄
禮貌用語贰剥、身邊小事物(天氣、交通骏掀、孩子等等）鸠澈、尋找共同點
b、贊美
關(guān)注細節(jié)
專家的建議是到大街上去認識人截驮。
我個人覺得吧笑陈，只要我自己咬咬牙，也是能做到的葵袭，畢竟做了那么多年的銷售涵妥，還做過幾年的直銷，撩陌生人是基本技能了坡锡。不過這個方法對于很多人來說是很大的挑戰(zhàn)蓬网。
同時我認為還有個觀點要分享的是。對于跟陌生人建立關(guān)系的關(guān)鍵點鹉勒，處理上面所說的聲音帆锋、語調(diào)、笑容禽额、勇氣等等锯厢，還有一點是你的專業(yè)素養(yǎng)。
因為在銷售的領(lǐng)域里有這樣的說法脯倒，要建立客戶的信任实辑，需要從兩方面都去切入。
1）情感信任
2）專業(yè)信任
情感信任應(yīng)該從上面的幾個方面去修煉就可以做的很好藻丢。
而專業(yè)信任怎么建立起來呢剪撬？教練這種產(chǎn)品是無形的，看不到悠反，摸不著残黑，效果怎么能體現(xiàn)出來呢馍佑？
記得我在《教練的吸引法則》的文章里面分享過，效果的表現(xiàn)形式是“客戶見證”萍摊，成功的客戶案例就是對教練專業(yè)水平的最好的佐證挤茄。
接下來總結(jié)一下如叼，今天我們談到的兩方面
一冰木、親和力的表現(xiàn)形式
（一）焦點放在客戶身上
（二）對未來的一切都安然接受
（三）無條件的支持客戶
二、親和力的訓(xùn)練內(nèi)容
（一）溫和的語調(diào)
（二）微笑
（三）認識陌生人
（四）專業(yè)技能提升
最后我將用瑪瓦·柯林斯女士的一句名言來結(jié)束親和力的這個章節(jié)笼恰。
先簡單介紹一下踊沸，瑪瓦·柯林斯（Marva Collins)是美國上個世紀的教育界的傳奇人物，里根和老布什總統(tǒng)都曾邀請她擔任教育部長一職社证，她都婉拒了逼龟。她最神奇的事跡是：在一個教育很爛的地區(qū)，當所有老師都只是敷衍地讓學(xué)生在學(xué)校呆得久一點追葡，瑪瓦卻利用自己的教育理念及教學(xué)方法腺律，讓班上的每一個“混世魔王”都轉(zhuǎn)變成了勤奮好學(xué)的學(xué)生，并且讓他們中的每一個都考上了大學(xué)宜肉。
注意匀钧，是每一個。
而我要送給大家的一句話谬返，也是瑪瓦在每次開學(xué)典禮上勉勵學(xué)生的一段話之斯，如果我們把這段話都對自己和身邊的朋友多說幾遍，我們的親和力將會越來越好遣铝。
送給你：
我相信你佑刷，
你能成功，
自己承擔起自己的責任酿炸，
停止抱怨吧瘫絮，
停止抱怨社會，
停止抱怨老師填硕，
停止抱怨父母麦萤，
幸福和快樂就在你身上。
