《商業(yè)至簡(jiǎn)》解讀

副標(biāo)題是“60天在早餐桌旁讀完商學(xué)院”椅寺。這話(huà)說(shuō)的其實(shí)并不夸張,為什么呢巫员?商業(yè)這件事充滿(mǎn)了不確定性,很多人在商學(xué)院里讀了MBA(工商管理碩士)甲棍,讀了DBA(工商管理博士)简识,博士學(xué)位都拿到了,還是不會(huì)賺錢(qián)感猛。

我們能不能學(xué)會(huì)賺錢(qián)七扰,最重要的事是你有沒(méi)有機(jī)緣,還有你有沒(méi)有不斷地嘗試陪白、努力地探索颈走。實(shí)踐是非常重要的一件事,但如果我們一點(diǎn)知識(shí)都不學(xué)咱士,恐怕也不行立由。所以這本書(shū)里濃縮的內(nèi)容沒(méi)有一句廢話(huà),就是教大家經(jīng)商的基本功序厉,它的目標(biāo)是要打造出價(jià)值驅(qū)動(dòng)型人才锐膜。無(wú)論是創(chuàng)業(yè)還是打工,公司都非常需要價(jià)值驅(qū)動(dòng)型人才弛房。就算你在企業(yè)里做職業(yè)經(jīng)理人道盏,如果你能成為一個(gè)為別人創(chuàng)造大量?jī)r(jià)值的人,你也一樣可以獲得很高的回報(bào)庭再。

讀完這本書(shū)之后捞奕,我認(rèn)為我們對(duì)于商業(yè)能力的學(xué)習(xí)不必到太過(guò)復(fù)雜的程度牺堰,太過(guò)復(fù)雜反而可能會(huì)陷入很多理論的窠臼中拄轻。如果我們知道了這些商業(yè)的基本功,反復(fù)地使用伟葫,反而成功的可能性會(huì)更大恨搓。那么,我們就抓緊進(jìn)入這十大技能。

在講十大技能之前斧抱,作者先提到了十大性格特質(zhì)常拓。作者說(shuō),但凡在商業(yè)上成功的人辉浦,基本上具備這十個(gè)性格的特質(zhì)弄抬。

第一個(gè)特質(zhì)叫作“把自己視作公開(kāi)市場(chǎng)上的產(chǎn)品”。這句話(huà)是什么意思呢宪郊?如果你是一個(gè)公開(kāi)市場(chǎng)上的產(chǎn)品掂恕,那么別人在你身上花錢(qián)的行為,就叫投資弛槐,你需要為別人的投資負(fù)責(zé)懊亡。如果你能夠?yàn)樵谀闵砩贤顿Y的人負(fù)責(zé),你就是一個(gè)靠譜的人乎串。我做樊登讀書(shū)店枣,從一開(kāi)始的小公司做到現(xiàn)在,為什么能夠一路逐漸壯大叹誉?其實(shí)責(zé)任感起了很大的作用鸯两。不斷地有人看好我們,不斷地有人投資我們长豁,你得為他們負(fù)責(zé)甩卓。這是第一個(gè)性格特質(zhì)。

第二個(gè)特質(zhì)是“你是一個(gè)英雄蕉斜,而不是一個(gè)受害者”逾柿。這是兩個(gè)完全不同的身份認(rèn)同。如果你見(jiàn)到一個(gè)朋友宅此,他永遠(yuǎn)向你抱怨:“我們單位真糟糕”“現(xiàn)在的事都沒(méi)法干”“現(xiàn)在這個(gè)環(huán)境多可怕”“我身邊有一個(gè)小人特別壞”……這意味著他永遠(yuǎn)是一個(gè)受害者視角机错。當(dāng)一個(gè)人是受害者視角的時(shí)候,造成的結(jié)果就是他可以不去努力父腕,因?yàn)樗傆X(jué)得自己會(huì)被別人傷害弱匪。如果你見(jiàn)到擁有受害者視角的人,最好不要跟他合作璧亮。

那什么是英雄視角呢萧诫?就是周?chē)沫h(huán)境一定會(huì)有很多不確定性,但是我能努力地闖出一條路來(lái)枝嘶,我能努力帶大家把事情解決了帘饶。

這位作者說(shuō)他小時(shí)候家里很窮,爸爸離家出走群扶,拋棄了他和他媽媽?zhuān)膵寢屧?0歲以后竟然重返校園去讀書(shū)了及刻,這件事在他心靈上造成了很大的沖擊镀裤。雖然家里很窮,媽媽生活得非常窘迫缴饭,但媽媽在努力地成為一個(gè)更好的人暑劝。她把孩子們養(yǎng)大了以后,自己回去讀大學(xué)颗搂,這給孩子們起到了非常好的示范作用担猛。所以你要成為一個(gè)英雄,而不是受害者丢氢。

第三個(gè)特質(zhì)是“不小題大做”毁习。我們?cè)诼殘?chǎng)中經(jīng)常會(huì)見(jiàn)到這樣的人,他們遇到一些挫折卖丸,遇到一些小事纺且,就開(kāi)始咋咋呼呼、大呼小叫稍浆,這叫作“戲劇化人格”载碌。當(dāng)你在職場(chǎng)中看到很多“戲精”在表演的時(shí)候,你就應(yīng)該知道衅枫,這些戲劇化程度越高的人嫁艇,越是不愿意肩負(fù)責(zé)任的人。真正能夠淡然處之弦撩、不動(dòng)聲色步咪、就事論事地處理問(wèn)題的人,才是真正能做事的人益楼。所以我們遇事不要小題大做猾漫,不要有表演型人格,不要過(guò)度戲劇化感凤。

第四個(gè)特質(zhì)叫作“把反饋當(dāng)禮物”悯周。這里推薦大家聽(tīng)一下我講過(guò)的《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力》,你就知道反饋是非常重要的一個(gè)東西陪竿。如果一個(gè)人不具備這種成功的特質(zhì)禽翼,不是一個(gè)價(jià)值驅(qū)動(dòng)型的人,當(dāng)他聽(tīng)到別人給自己提意見(jiàn)族跛,或者聽(tīng)到別人說(shuō)自己不好時(shí)闰挡,第一反應(yīng)就是:“我倒霉了,今天老板為什么罵我一頓礁哄〕ば铮”“這個(gè)人不喜歡我,這人跟我不是一塊兒的姐仅』ǚ悖”你越是這樣想問(wèn)題,你就越排斥那些向你提建議和意見(jiàn)的人掏膏。

但真正的創(chuàng)業(yè)者是要把反饋當(dāng)作禮物的劳翰。有了這個(gè)反饋,我就要好好想一想馒疹,我是不是可以做得更好佳簸?我可不可以把它改進(jìn)得更好?許多創(chuàng)新都是來(lái)自客戶(hù)的抱怨颖变,客戶(hù)的抱怨就是一種反饋生均,如果你排斥它,你就不會(huì)改變腥刹,但如果你從反饋中找到了可以改變的部分马胧,你就建立了把反饋當(dāng)禮物的心態(tài)。

第五個(gè)特質(zhì)叫作“知道如何正確應(yīng)對(duì)沖突”衔峰。不會(huì)應(yīng)對(duì)沖突的人佩脊,要么不跟同事說(shuō)話(huà),要么跟人家大吵大鬧垫卤,這都不是很好的處理沖突的方法威彰。我們講過(guò)一本書(shū)《關(guān)鍵沖突》,大家可以把那本書(shū)找出來(lái)聽(tīng)聽(tīng)穴肘,講的就是怎樣與別人談?wù)摬煌囊庖?jiàn)歇盼,怎樣給予別人負(fù)面的反饋,怎樣跟對(duì)方討論评抚、爭(zhēng)論豹缀,最后達(dá)成一致。還有一本書(shū)叫作《認(rèn)同》慨代,也是講這個(gè)能力的耿眉。

第六個(gè)特質(zhì)叫作“渴望被信任和尊重,而非被喜歡”鱼响。這條非常重要鸣剪,因?yàn)橛行┕芾碚呖傁M蠹叶枷矚g自己。如果一個(gè)管理者總希望員工喜歡自己丈积,他會(huì)做出很多取悅員工筐骇、討好員工的行為,但實(shí)際上管理者不需要員工喜歡江滨,管理者需要的是尊敬和信任铛纬。我們看《亮劍》,劇中李云龍底下的士兵知道他的臭脾氣唬滑,都怕得要死告唆,他肯定算不上完美的人棺弊,但士兵跟著他打仗心里有底,覺(jué)得跟著這樣的團(tuán)長(zhǎng)是心中有數(shù)的擒悬。這叫作“被尊敬和信任模她,而不是追求喜歡”。

那我們?cè)鯓硬拍塬@得大家的尊敬和信任呢懂牧?明確期望侈净,分配責(zé)任,然后激勵(lì)良好的表現(xiàn)僧凤。這就是我們?cè)凇邦I(lǐng)導(dǎo)力”里經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的畜侦,你需要讓員工知道你對(duì)他的要求是什么,并且能夠合理地分配責(zé)任躯保,員工做得對(duì)的時(shí)候要及時(shí)給予肯定旋膳。有時(shí)候,我們跟一些領(lǐng)導(dǎo)在一起待著途事,總是感覺(jué)很喪氣溺忧,原因是領(lǐng)導(dǎo)只說(shuō)做得不對(duì)的地方,只會(huì)挑毛病盯孙,員工不知道正確的方向在哪兒鲁森,也不知道自己哪些東西是對(duì)的,可以保留的東西是什么振惰,所以就沒(méi)法構(gòu)成尊敬和信任歌溉。

第七個(gè)特質(zhì)叫作“堅(jiān)定的行動(dòng)派”,它不是口頭禪骑晶,不是你每天說(shuō)說(shuō)就算了痛垛,而是你要能立刻行動(dòng),很快地把一些事做出來(lái)桶蛔。

第八個(gè)特質(zhì)叫作“不自欺欺人”匙头。為何他們會(huì)自欺欺人,主要有三個(gè)原因:第一個(gè)是因?yàn)槿偹硕云燮廴俗欣祝诙€(gè)是因?yàn)榕聛G臉而自欺欺人蹂析,第三個(gè)是因?yàn)榭謶侄云燮廴恕K缘牛粋€(gè)人能勇敢面對(duì)現(xiàn)實(shí)电抚,是需要非常強(qiáng)大的心理的。我們心中的私意一旦泛濫竖共,就很容易自欺欺人蝙叛。

第九個(gè)特質(zhì)叫作“永遠(yuǎn)樂(lè)觀”。大家覺(jué)得“永遠(yuǎn)樂(lè)觀”和“不自欺欺人”矛盾嗎公给?不矛盾借帘。你知道做這件事很困難蜘渣,但是你依然要保持樂(lè)觀。羅曼·羅蘭講肺然,什么叫真正的勇敢蔫缸?看清了生活的本質(zhì)之后,依然能夠保持樂(lè)觀的人才叫作“真正的勇敢”狰挡。樂(lè)觀不代表看不到問(wèn)題捂龄,不代表看不到困難释涛,而是即便有困難加叁,我也要保持樂(lè)觀。

那為什么在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中唇撬,很多人喜歡發(fā)表悲觀的論調(diào)它匕?因?yàn)楸^的論調(diào)正確,你永遠(yuǎn)說(shuō)悲觀的論調(diào)窖认,你就永遠(yuǎn)能感受到自身的正確豫柬,所以有一句話(huà)叫作“悲觀者永遠(yuǎn)正確,樂(lè)觀者永遠(yuǎn)勝利”扑浸。到最后能夠做出成就的是樂(lè)觀的人烧给,而不是悲觀的人。

第十個(gè)特質(zhì)叫作“成長(zhǎng)型心態(tài)”喝噪,我們講過(guò)的《終身成長(zhǎng)》的書(shū)中提到過(guò)础嫡,作者引用的也是《終身成長(zhǎng)》里的內(nèi)容,就是我們要把困難和挫折視作一個(gè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)酝惧,用成長(zhǎng)型人格榴鼎,而不是固定性人格,來(lái)看待你周?chē)娜撕褪隆?br>

這是開(kāi)篇講的“價(jià)值驅(qū)動(dòng)型人才的性格特質(zhì)”晚唇,大家可以對(duì)照著改進(jìn)巫财。接下來(lái),我們進(jìn)入到十大技能哩陕。

第一個(gè)是“領(lǐng)導(dǎo)力”平项。什么叫領(lǐng)導(dǎo)力?你要先學(xué)會(huì)創(chuàng)建使命宣言悍及。為了宣傳未來(lái)要做的事葵礼,你需要一個(gè)簡(jiǎn)短、有趣并且鼓舞人心的使命宣言并鸵,這樣才能讓更多的人愿意跟你一起奮斗鸳粉。這就是領(lǐng)導(dǎo)力的第一步。比如說(shuō)园担,有這么一家軟件公司届谈,它的使命宣言是:“到2029年枯夜,我們的軟件將在美國(guó)一半的電腦上運(yùn)行,因?yàn)闆](méi)有人應(yīng)該忍受一個(gè)令他們困惑的軟件界面艰山『ⅲ”

這個(gè)使命宣言的模板是:“我們將在……時(shí)候,做到……曙搬,因?yàn)椤だ簟!蔽覀儼堰@個(gè)模板記下來(lái)纵装,回去套用在自己的工作上征讲。假如你擁有一個(gè)餐館,那么使命宣言可以是:“我們將在5年內(nèi)成為全省最好的披薩餅店橡娄。因?yàn)橛帽镜卦现谱鞯呐_是值得本地人炫耀的資本诗箍。”這就是你的使命愿景挽唉。

“樊登讀書(shū)將在20年之內(nèi)達(dá)到影響3億國(guó)人的閱讀習(xí)慣的目標(biāo)滤祖,因?yàn)槲覀兿嘈琶慷嘁粋€(gè)人讀書(shū),這個(gè)世界上就多一份祥和瓶籽〗惩”這就是我們的使命愿景。盡管我當(dāng)年沒(méi)有讀過(guò)這本書(shū)塑顺,但是我們的使命愿景和這個(gè)模板竟然是完全吻合的汤求。

創(chuàng)建了使命宣言之后,就要學(xué)會(huì)定義關(guān)鍵特征茬暇。什么叫“關(guān)鍵特征”呢首昔?意思是這個(gè)組織的人具備哪些特征,這個(gè)組織的人能夠做些什么事情糙俗。比如說(shuō)勒奇,有這么一家花店,花店的使命宣言是:“我們通過(guò)提供休斯敦地區(qū)最好的鮮花給人們帶來(lái)歡樂(lè)巧骚,因?yàn)楫?dāng)人們收到他們所愛(ài)的人送來(lái)的鮮花時(shí)赊颠,他們會(huì)感覺(jué)煥然一新∨耄”這是前面說(shuō)的使命宣言竣蹦。那么它的關(guān)鍵特征是什么?有三個(gè)沧奴。

1.積極:我們相信每個(gè)人的日子都可以被鮮花點(diǎn)亮痘括。

2.創(chuàng)意:我們提供休斯敦最美麗的鮮花。

3.專(zhuān)注:我們致力于自己的工作,因?yàn)槠渌说臍g樂(lè)取決于我們的工作纲菌。

樊登讀書(shū)的員工或者樊登讀書(shū)的從業(yè)者挠日,是不是也可以具備這三個(gè)特征?我們可以去構(gòu)思翰舌。關(guān)鍵特征的作用是激勵(lì)和指導(dǎo)嚣潜,用來(lái)指導(dǎo)自己的員工朝哪個(gè)方向去努力。

接下來(lái)椅贱,領(lǐng)導(dǎo)力的第三步叫作“決定關(guān)鍵行動(dòng)”懂算,關(guān)鍵行動(dòng)不要超過(guò)三項(xiàng),也就是你對(duì)員工的具體要求不要超過(guò)三項(xiàng)庇麦。就拿鮮花店來(lái)說(shuō)计技,積極、創(chuàng)意和專(zhuān)注是他們的特征女器,那么他們的關(guān)鍵行動(dòng)是什么酸役?

1.微笑:我們抱持樂(lè)觀住诸、積極的態(tài)度驾胆,因?yàn)轷r花給人帶來(lái)歡樂(lè)。

2.學(xué)習(xí):我們不斷學(xué)習(xí)關(guān)于鮮花的知識(shí)贱呐,努力做出更好的插花作品丧诺。

3.清潔:我們每天三次清掃店鋪地板刃宵。

這多重要呀税娜。我們把這三件關(guān)鍵行動(dòng)規(guī)定出來(lái)析二,所有的員工就知道自己該怎么做了讯榕。如果關(guān)鍵行動(dòng)超過(guò)了三項(xiàng)锐朴,大家就很難遵守了饱亮,所以要有三項(xiàng)基本行動(dòng)壶栋。

接下來(lái)是“講一個(gè)好故事”必盖,這一張小小的紙很重要沫屡,大家可以模仿這張紙饵隙,把組織的使命愿景都梳理出來(lái)。舉個(gè)例子沮脖,花店的故事推介是這樣說(shuō)的:

“在珍妮花店金矛,我們相信許多人在生活中沒(méi)有得到別人的認(rèn)可。不被認(rèn)可讓人難過(guò)勺届,讓人失去希望驶俊。

收到鮮花時(shí),人們會(huì)感覺(jué)煥然一新免姿,因?yàn)橛腥擞浀盟麄儽稹V灰皇ǎ湍茏屓讼肫鹩腥岁P(guān)心他們胚膊,給他們帶來(lái)幾天的好心情故俐。

我們提供休斯敦地區(qū)最好的鮮花奈应,因?yàn)檫@是一種簡(jiǎn)單有效的方式,讓人們對(duì)他們所愛(ài)的人表示認(rèn)可购披,每個(gè)人值得都值得擁有杖挣。”

大家注意刚陡,這個(gè)小故事完全符合我們講過(guò)的一本書(shū)里提出的結(jié)構(gòu)惩妇,這本書(shū)叫作《你的顧客需要一個(gè)好故事》,為什么呢筐乳?因?yàn)檫@兩本書(shū)是同一個(gè)作者歌殃。我們可以完全套用這個(gè)故事推介,來(lái)講樊登讀書(shū)的故事蝙云。

第一段講的是一個(gè)困境:很多人在生活中有大量的煩惱氓皱,但是不知道如何解決,只能夠靠自己一次一次去嘗試勃刨,碰得頭破血流波材。

事實(shí)上,如果我們?nèi)プx書(shū)身隐,就能夠發(fā)現(xiàn)書(shū)中很多人有著共同的經(jīng)歷廷区,并且總結(jié)出了很好的方法。因此很多人在讀了書(shū)以后贾铝,發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題得到了解決隙轻,或者收獲了一些啟發(fā)。

最后一段是一種感召:我們?yōu)榇蠹颐磕昃x50本圖書(shū)垢揩,希望讓更多的人通過(guò)學(xué)會(huì)讀書(shū)來(lái)改變自己的生活狀態(tài)玖绿。我們的口號(hào)叫“讀書(shū)點(diǎn)亮生活”。

這個(gè)結(jié)構(gòu)一模一樣叁巨,鮮花店用到的故事推介和樊登讀書(shū)用到的故事推介是一模一樣的斑匪。無(wú)論你是賣(mài)紅酒的人,還是做醫(yī)療的人俘种,還是做餐館的人秤标,或者是做微商的,你都一定會(huì)有一個(gè)這樣的故事:你的顧客遇到了一個(gè)困境宙刘,他不知道如何解決苍姜,你作為一個(gè)向?qū)С霈F(xiàn),告訴他有一種方法能夠解決悬包,最后號(hào)召他去做這件事衙猪。這就是所謂的講一個(gè)好故事。

最后還有一小行字,叫作“定義你的主題和為什么”垫释∷扛瘢“為什么”是什么?就是你做這些事的意義是什么棵譬。比如說(shuō)显蝌,鮮花店的主題是“收到鮮花,得到認(rèn)可時(shí)订咸,人們會(huì)感覺(jué)煥然一新”曼尊。這就是他們的主題。我們樊登讀書(shū)的主題就是“讀書(shū)點(diǎn)亮生活脏嚷,每多一個(gè)人讀書(shū)骆撇,社會(huì)就會(huì)多一份祥和”。

這一張紙并不復(fù)雜父叙,你只需要套用這一張紙的結(jié)構(gòu)去梳理你自己的使命愿景神郊、關(guān)鍵特征、關(guān)鍵行動(dòng)趾唱、你的故事涌乳,把它貼在墻上,讓公司所有的人都熟悉這一張紙鲸匿,這就是最基本的領(lǐng)導(dǎo)力爷怀。領(lǐng)導(dǎo)力不是打卡阻肩,不是天天用攝像頭監(jiān)控自己的員工带欢,這不叫作領(lǐng)導(dǎo)力,這充其量是非常糟糕的管理手段烤惊。領(lǐng)導(dǎo)力應(yīng)當(dāng)是感召乔煞,是讓大家愿意跟你一起奮斗。這就是第一個(gè)能力——領(lǐng)導(dǎo)力柒室。

第二個(gè)能力叫作“生產(chǎn)率”渡贾。為什么有人干活快,有人出活雄右,有人很快就能做很多事空骚?其實(shí)就是效率不同。那么生產(chǎn)率怎么提高擂仍?實(shí)際上就是時(shí)間管理囤屹。

作者說(shuō),每天的反思時(shí)間在早晨逢渔。我們一般是在晚上進(jìn)行反思肋坚,很多人甚至不反思,偶爾有反思的人,也是在睡覺(jué)前想想今天過(guò)得怎么樣智厌,但一天已經(jīng)過(guò)完了诲泌。那我們應(yīng)該怎么做?作者說(shuō)铣鹏,每天早上起床的時(shí)候想一想:“假如今天讓我重過(guò)一次敷扫,我會(huì)怎么過(guò)?”意思是在今天還沒(méi)開(kāi)始的時(shí)候诚卸,我們就要想這一天我重過(guò)一次呻澜,我會(huì)怎么做。這時(shí)候我們就會(huì)刪掉很多無(wú)效的信息惨险,努力地去做一些高效的事羹幸。在這一天發(fā)生之前反思,我們才能很好地規(guī)劃一天的時(shí)間辫愉。

在做規(guī)劃的時(shí)候栅受,大家要優(yōu)先考慮主要任務(wù)。生活中有兩種任務(wù)恭朗,一種叫主要任務(wù)屏镊,一種叫次要任務(wù)。人一天當(dāng)中可能有很多個(gè)次要任務(wù)痰腮,但主要任務(wù)最多有三個(gè)而芥,你在一天內(nèi)能夠完成這三件事就夠了。今天這一天膀值,我能把這兩本書(shū)講完棍丐,晚上跟一個(gè)重要的朋友吃飯,完成這兩件事就可以了沧踏。假如今天是周三歌逢,我再加一個(gè)跑步,因?yàn)榕懿綄?duì)我來(lái)講很重要翘狱,我的一天就只有這三件事秘案。

如果你真的像我一樣,每天能夠完成三件重要的事潦匈,你的效率肯定不會(huì)低阱高。但很多人沒(méi)有把這三件重要的事摘出來(lái),每天看起來(lái)忙叨叨地做了好多事茬缩,過(guò)了幾個(gè)禮拜赤惊,發(fā)現(xiàn)自己還在原地踏步,甚至有人幾年后還在原地踏步寒屯,就是因?yàn)槟銢](méi)有一件事荐捻、一件事地往前走黍少。所以,我們每天要把三件重要的事先列出來(lái)处面,其他的就是次要任務(wù)厂置。

這里有一個(gè)詞要注意,要小心“緊急干擾”魂角。很多事不重要昵济,但顯得很緊急,總是火急火燎的野揪。如果一個(gè)人掌控時(shí)間的能力很弱的話(huà)访忿,他就經(jīng)常會(huì)被那些緊急干擾的事帶跑,每天處理很多瑣碎的事情斯稳,卻根本處理不完海铆。最后你問(wèn)他:“你怎么效率這么低?”他說(shuō):“我有什么辦法挣惰,因?yàn)槟切┦露家鑫哉濉!钡珜?shí)際上憎茂,你應(yīng)該拿出最重要的時(shí)間珍语,把那三件重要的事先做完。

美國(guó)的首席執(zhí)行官有一個(gè)特點(diǎn)竖幔,我們看書(shū)就能發(fā)現(xiàn)板乙,他們喜歡很早到公司。很早到公司有什么好處拳氢?第一募逞,不堵車(chē),第二饿幅,公司沒(méi)人凡辱。比如說(shuō)九點(diǎn)上班,他七點(diǎn)或者六點(diǎn)半就到了栗恩,七點(diǎn)到九點(diǎn)這段時(shí)間里沒(méi)有人打擾他,他就可以把一天當(dāng)中最重要的事先做完洪燥,剩下的時(shí)間用來(lái)陪著別人處理其他問(wèn)題磕秤。所以,我們也要給自己留出時(shí)間來(lái)處理重要任務(wù)捧韵,最大化使用這段高效的時(shí)間市咆。盡量不分心,在一天當(dāng)中小誘惑是非常多的再来,所以我們說(shuō)“將軍趕路蒙兰,不追小兔”磷瘤,就是這個(gè)道理。

還有一個(gè)好方法就是“提前鎖定時(shí)間”搜变。比如說(shuō)采缚,別人約你吃飯,最好早點(diǎn)約挠他,提前一個(gè)月把時(shí)間約定好扳抽。提前鎖定時(shí)間,能夠保證時(shí)間的產(chǎn)出和效率殖侵,這是關(guān)于生產(chǎn)率的問(wèn)題贸呢。第二個(gè)能力就是確保生產(chǎn)率,你要想成為一個(gè)高效能的人士拢军,成為一個(gè)價(jià)值驅(qū)動(dòng)型人才楞陷,你的效率要高,不能渾渾噩噩的茉唉,不能不出活猜谚。

第三個(gè)能力是戰(zhàn)略的能力。創(chuàng)業(yè)總得學(xué)會(huì)戰(zhàn)略赌渣,戰(zhàn)略這么大的話(huà)題魏铅,怎么講呢?作者畫(huà)了一張飛機(jī)的圖(用飛機(jī)做比喻來(lái)介紹企業(yè)的運(yùn)行方式)坚芜,他說(shuō)想要了解企業(yè)戰(zhàn)略览芳,我們先來(lái)看一架飛機(jī)是如何飛行的。

飛機(jī)的機(jī)身代表運(yùn)營(yíng)費(fèi)用鸿竖。公司人吃馬喂的日常開(kāi)銷(xiāo)沧竟,這些需要花多少錢(qián)?比如說(shuō)缚忧,公司的大樓悟泵、飲水機(jī),給員工提供的水果闪水、午餐糕非,打印紙等辦公用品,這些花銷(xiāo)叫作經(jīng)營(yíng)成本——這個(gè)是機(jī)身球榆。你知道機(jī)身是用來(lái)干什么的嗎朽肥?機(jī)身不產(chǎn)生動(dòng)力,它會(huì)往下掉持钉,所以它要靠?jī)蓚€(gè)機(jī)翼——產(chǎn)品和服務(wù)衡招。

機(jī)翼要輕盈和強(qiáng)大。輕盈指什么每强?產(chǎn)品要么利潤(rùn)豐厚始腾,要么薄利多銷(xiāo)州刽。我們最近總說(shuō)“雪糕刺客”,“雪糕刺客”就屬于利潤(rùn)豐厚的產(chǎn)品浪箭,而五毛錢(qián)的冰棍屬于薄利多銷(xiāo)的產(chǎn)品穗椅。總之山林,機(jī)翼要輕盈房待。另一個(gè)是產(chǎn)品要強(qiáng)大,強(qiáng)大意味著它得有強(qiáng)烈的市場(chǎng)需求驼抹。機(jī)翼越強(qiáng)大桑孩,飛機(jī)的升力就越高。

那么發(fā)動(dòng)機(jī)是什么框冀?飛機(jī)兩邊有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)流椒,一個(gè)叫營(yíng)銷(xiāo),一個(gè)叫銷(xiāo)售明也。營(yíng)銷(xiāo)是把品牌宣虾、把廣告做好了,別人主動(dòng)來(lái)找你買(mǎi)温数,銷(xiāo)售是你主動(dòng)找別人賣(mài)绣硝,總之這兩件事的目的都是你要賺錢(qián)。

這里作者提了一個(gè)建議:所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都應(yīng)該有一個(gè)等待開(kāi)售的動(dòng)作撑刺。大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)鹉胖,現(xiàn)在各個(gè)電影在上映之前都有一個(gè)“想看指數(shù)”,可以在貓眼或者其他軟件上點(diǎn)一個(gè)“想看”够傍,這個(gè)“想看指數(shù)”和票房是非常相關(guān)的甫菠,能夠高效預(yù)測(cè)票房的效果。而“想看指數(shù)”是什么冕屯?本質(zhì)上就是等待開(kāi)售寂诱。

在做營(yíng)銷(xiāo)(銷(xiāo)售)的時(shí)候,每一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都需要采取一系列步驟安聘,來(lái)引導(dǎo)有資質(zhì)的潛在客戶(hù)達(dá)成交易痰洒。這些步驟可以簡(jiǎn)化成什么樣呢?

1.判斷潛在客戶(hù)的資質(zhì)搞挣。這個(gè)人是不是我們的客戶(hù)带迟?這個(gè)人能不能夠付費(fèi)?

2.給潛在客戶(hù)發(fā)送信息囱桨,安排電話(huà)溝通。

3.安排見(jiàn)面嗅绰。

4.發(fā)送報(bào)價(jià)單舍肠,強(qiáng)調(diào)之前的談話(huà)中敲定的要點(diǎn)搀继。

5.進(jìn)入成交程序。

這就是銷(xiāo)售的基本過(guò)程翠语,待會(huì)兒我們還會(huì)仔細(xì)地講關(guān)于銷(xiāo)售的動(dòng)作叽躯。

公司發(fā)展還需要“燃料”,“燃料”就是資本和現(xiàn)金流肌括。關(guān)于這一點(diǎn)点骑,很多公司都有過(guò)特別慘痛的經(jīng)歷。我們見(jiàn)過(guò)很多中國(guó)企業(yè)倒閉谍夭,都是因?yàn)闆](méi)有重視“燃料”黑滴,沒(méi)有重視現(xiàn)金流。現(xiàn)在“黑天鵝事件”頻發(fā)紧索,即使你有再多的資產(chǎn)都沒(méi)有用袁辈,因?yàn)橐坏┈F(xiàn)金流斷裂,現(xiàn)金流為負(fù)珠漂,資產(chǎn)被變賣(mài)的時(shí)候本身就會(huì)大打折扣晚缩,甚至還會(huì)賣(mài)不出去。所以一定要重視公司的“燃料”媳危,資金和現(xiàn)金流一定要足夠充分荞彼。

這是關(guān)于戰(zhàn)略的一個(gè)比喻。你把飛機(jī)想清楚了待笑,就知道戰(zhàn)略是怎么回事了鸣皂。戰(zhàn)略無(wú)非就是用發(fā)動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)機(jī)翼產(chǎn)生升力,把沉重的機(jī)身帶起來(lái)滋觉。那么哪個(gè)該高签夭,哪個(gè)該低呢?肯定是發(fā)動(dòng)機(jī)要強(qiáng)大椎侠,機(jī)翼要強(qiáng)大第租,機(jī)身要輕薄。管理者沒(méi)事別花大量的錢(qián)去做奢侈的行為我纪,運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高慎宾,發(fā)動(dòng)機(jī)就帶不動(dòng)了,戰(zhàn)略就是要選準(zhǔn)你的機(jī)翼和發(fā)動(dòng)機(jī)浅悉。這是戰(zhàn)略的能力趟据。

第四個(gè)能力叫作“信息”,就是你能不能把你做的事情說(shuō)清楚术健。這個(gè)表達(dá)結(jié)構(gòu)來(lái)自作者之前那本出名的書(shū)汹碱,叫作《你的顧客需要一個(gè)好故事》。

基本架構(gòu)中首先是人物(人物指的是消費(fèi)者)荞估,你心里要有一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)咳促,這個(gè)目標(biāo)客戶(hù)現(xiàn)在遇到了問(wèn)題稚新。比如我給大家分析一下樊登讀書(shū)的目標(biāo)客戶(hù),有很多父母不會(huì)教育孩子跪腹,這確實(shí)是個(gè)很痛苦的事褂删。他們現(xiàn)在遇到了一個(gè)問(wèn)題,問(wèn)題就是使了那么大的勁教育孩子冲茸,但還是教育不好屯阀,他們很痛苦。

這時(shí)候出現(xiàn)了一個(gè)向?qū)е崾酢O驅(qū)钦l(shuí)难衰?向?qū)Ь褪莿?chuàng)業(yè)者,創(chuàng)業(yè)者為他們提供了什么產(chǎn)品膳音。比如我們作為向?qū)д傧危蛩麄兲峁┝撕芏鄷?shū);我們還有一個(gè)產(chǎn)品叫“新父母”祭陷,“新父母”請(qǐng)了很多教授來(lái)做向?qū)Р粤荩⑻峁┝朔桨福耗阋獙W(xué)習(xí)如何陪孩子學(xué)習(xí),引導(dǎo)他的情緒兵志,如何跟孩子構(gòu)建可信任的關(guān)系醇蝴,如何減少孩子的壓力,還有積極心理學(xué)……這是我們給他們提供的方案想罕。

最后來(lái)一個(gè)“召喚”悠栓。召喚什么?就是號(hào)召對(duì)方行動(dòng):你得趕緊改變按价,你得購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)惭适,你得去體會(huì),然后改變你的生活楼镐。召喚結(jié)果分為成功和失敗兩種情況:如果成功了癞志,用戶(hù)是一個(gè)什么樣的狀態(tài);如果不去做框产,失敗了凄杯,你要承擔(dān)什么樣的后果。每一個(gè)人需要向市場(chǎng)講明白自己的生意的基本邏輯秉宿。

我舉個(gè)別人的例子戒突。比如說(shuō)在一個(gè)蛋糕店里,面包師要銷(xiāo)售結(jié)婚蛋糕描睦,它的故事模板是什么樣的膊存?首先,每個(gè)新娘都想要一個(gè)有紀(jì)念意義的、漂亮的結(jié)婚蛋糕膝舅。(這時(shí)候人物就出場(chǎng)了——一個(gè)新娘)嗡载。然后她遇到的問(wèn)題是什么窑多?是大多數(shù)結(jié)婚蛋糕都很難吃仍稀,會(huì)給客人留下糟糕的印象(好看但不好吃,這也很正常)埂息。

下一步是“遇到向?qū)А奔寂恕!霸诘诎私值拿姘昵Э担覀儏捑肓穗y吃的結(jié)婚蛋糕享幽,并開(kāi)發(fā)了一套工藝,讓華麗的結(jié)婚蛋糕也可以很美味拾弃≈底”這里向?qū)У呢?zé)任出現(xiàn)了,讓蛋糕既好看又好吃豪椿。然后向?qū)Ыo主人公一套方案:“與我們合作奔坟,只需預(yù)約,到店品嘗搭盾,并預(yù)定配送時(shí)間咳秉。”這時(shí)候方案出來(lái)了鸯隅。最后號(hào)召采取行動(dòng):“今天就預(yù)約澜建!” 那么成功的結(jié)果是什么?“如果你訂購(gòu)了我們的蛋糕蝌以,漂亮的蛋糕會(huì)讓你的客人驚嘆炕舵,并且回味無(wú)窮「” 幫助客人避免失敗損害的說(shuō)法是“不要讓難吃的蛋糕影響心情咽筋,今天就預(yù)約吧“恚”

這套模板里沒(méi)有一句廢話(huà)晤硕,把蛋糕店的定位、能夠解決的問(wèn)題講得無(wú)比清楚庇忌。我為什么選這么簡(jiǎn)單的一本書(shū)給大家講舞箍?我覺(jué)得作者很聰明,他沒(méi)有廢話(huà)皆疹,直接講做生意的基本邏輯疏橄。

我們一定要記住,在你陳述信息的時(shí)候,你是談?wù)摽蛻?hù)的問(wèn)題捎迫,不是談?wù)撃愕膯?wèn)題晃酒。比如你要賣(mài)蛋糕,不能跟客戶(hù)沒(méi)關(guān)系窄绒。比如說(shuō)贝次,“我們已經(jīng)創(chuàng)業(yè)五年了,至今都沒(méi)有賣(mài)出一個(gè)蛋糕彰导』壮幔”這些話(huà)跟客戶(hù)沒(méi)有任何關(guān)系,客戶(hù)并不關(guān)心你位谋,客戶(hù)關(guān)心的是“我今天要結(jié)婚山析,我能不能選一個(gè)又好吃又好看的蛋糕”,就這么簡(jiǎn)單掏父。

我們要給出明確的召喚笋轨、明確的利害關(guān)系。作者講赊淑,如果你對(duì)你的產(chǎn)品都遮遮掩掩爵政,不敢那么斬釘截鐵地講,別人對(duì)它的信任會(huì)更加大打折扣膏燃。連你都不相信自己茂卦,別人怎么敢相信你?所以我們要斬釘截鐵地召喚组哩,告訴客戶(hù)明確的利害關(guān)系等龙。這是第四個(gè)能力,叫作“表達(dá)信息的能力”伶贰。

第五個(gè)能力就是“營(yíng)銷(xiāo)”蛛砰,這是我收獲最大的一個(gè)章節(jié)∈蜓茫客戶(hù)和銷(xiāo)售者之間關(guān)系的發(fā)生分三步泥畅。第一步叫“好奇”,客戶(hù)要對(duì)你好奇:“怎么還有人賣(mài)讀書(shū)這件事呢琅翻?”第二件事是“了解”位仁,就是客戶(hù)想試試看。第三步是“承諾”方椎,由此產(chǎn)生了服務(wù)聂抢。所有物品的營(yíng)銷(xiāo)都是這樣。

我記得我小時(shí)候棠众,在80年代第一次見(jiàn)方便面琳疏,家里人給我拿了一包方便面有决,我產(chǎn)生了好奇:這是什么東西。然后我泡一包試試空盼,這是了解书幕。最后形成了承諾,家里邊常備一箱方便面揽趾,都是這么一個(gè)過(guò)程台汇。

那么在好奇的過(guò)程當(dāng)中酸休,我們一定要記住一件事:人們?nèi)菀讓?duì)什么樣的東西產(chǎn)生好奇利凑?跟他的生存有關(guān)的東西容易產(chǎn)生好奇。無(wú)論你是做什么的,你要想辦法讓你的產(chǎn)品跟對(duì)方的生存有關(guān)奔缠。你可能會(huì)問(wèn):“我做的這件事沒(méi)那么緊迫,怎么會(huì)跟生存有關(guān)呢吼野?”這里有一個(gè)非常重要的工具校哎,叫作“一句話(huà)摘要”。這是一句讓別人愿意跟你做生意的咒語(yǔ)瞳步,你學(xué)會(huì)說(shuō)這句咒語(yǔ)后闷哆,別人只要聽(tīng)了這個(gè)“一句話(huà)的摘要”,就想要聯(lián)系你单起,這特別有意思抱怔。

引起他人好奇心的“一句話(huà)摘要”的結(jié)構(gòu),就是講一個(gè)簡(jiǎn)單的故事嘀倒,叫作“問(wèn)題—方案—結(jié)果”屈留。比如說(shuō),你去參加一個(gè)聚會(huì)测蘑,別人問(wèn)你是干什么的灌危,你說(shuō):“我是一個(gè)家庭廚師,這是一個(gè)新興的行業(yè)碳胳,大家都不太了解勇蝙,但是我們正在創(chuàng)業(yè)“ぴ迹”這一大堆全是廢話(huà)味混。那真正的家庭廚師應(yīng)該怎么界定呢?就是用“問(wèn)題—方案—結(jié)果”的結(jié)構(gòu)向大家說(shuō)明:“你知道嗎诫惭?大多數(shù)家庭都不一起吃飯翁锡,他們一起吃飯時(shí)也吃得很不健康。我是名家庭廚師贝攒。我在別人家里做飯盗誊,讓他們吃得更好,同時(shí)還能讓他們有更多的時(shí)間彼此陪伴」猓”

你感受到了嗎荒适?問(wèn)題是“很多人在家里吃飯,但做得不好吃”开镣,那家庭廚師能提供什么刀诬?方案是“我到別人家里幫他做飯,讓他們能夠很開(kāi)心地在一塊兒聊天邪财,還能吃得好”陕壹,結(jié)果是“他們還能夠有更多的時(shí)間彼此陪伴”。你在聚會(huì)上這樣介紹你的身份树埠,這句話(huà)一講完糠馆,我相信很多人會(huì)說(shuō):“能不能留一個(gè)電話(huà)?將來(lái)我們家有需要的話(huà)怎憋,我們會(huì)找你又碌。”

無(wú)論你是哪一行的從業(yè)者绊袋,一句話(huà)咒語(yǔ)(一句話(huà)摘要)的功課一定要做毕匀。引起對(duì)方好奇的這一句話(huà),是全書(shū)最賺錢(qián)的一個(gè)點(diǎn)癌别。把這句話(huà)帶回去練一練皂岔,將自己的“一句話(huà)摘要”寫(xiě)出來(lái)。你已經(jīng)找到了你的產(chǎn)品與對(duì)方的生存有關(guān)的這么一句話(huà)展姐,對(duì)方就有可能想要你的電話(huà)躁垛,想要跟你認(rèn)識(shí)一下,生意機(jī)會(huì)來(lái)了诞仓。

接下來(lái)到了了解的環(huán)節(jié)缤苫,你需要做一個(gè)網(wǎng)頁(yè)。現(xiàn)在我們很多人不用網(wǎng)頁(yè)墅拭,但手機(jī)瀏覽信息也需要有H5的頁(yè)面活玲,比如小程序的頁(yè)面,或者公眾號(hào)的頁(yè)面谍婉,這也都是網(wǎng)頁(yè)舒憾。

使用網(wǎng)頁(yè)前,我們要經(jīng)歷“穴居人測(cè)試”穗熬。你可以想象這樣一個(gè)穴居人镀迂,他沒(méi)有太多的文化,剛好只認(rèn)識(shí)點(diǎn)字唤蔗,學(xué)問(wèn)很低探遵,如果讓他來(lái)看這個(gè)頁(yè)面窟赏,這位穴居人能不能看得懂?如果他能夠通過(guò)這個(gè)測(cè)試箱季,說(shuō)明這個(gè)頁(yè)面是合適的涯穷;如果他看了這個(gè)頁(yè)面以后,發(fā)現(xiàn)根本看不懂藏雏,覺(jué)得頁(yè)面很復(fù)雜拷况、有這么多奇怪的東西,那就糟糕了掘殴。

什么叫“看懂了”呢赚瘦?看懂了意味著這個(gè)穴居人——一個(gè)沒(méi)有受過(guò)高等教育的普通消費(fèi)者——能夠從頁(yè)面上看出三個(gè)問(wèn)題:第一個(gè)是“它們提供什么”;第二個(gè)是“它們?nèi)绾胃淖兾业纳睢弊嗾坏谌齻€(gè)是“怎么購(gòu)買(mǎi)”起意。只要你能夠把這三件事在頁(yè)面上說(shuō)清楚,而且穴居人還得在五秒鐘之內(nèi)能看懂服爷。穴居人沒(méi)有太多的耐心杜恰,他看頁(yè)面只看五秒,如果看不懂他就刷走了仍源。我們現(xiàn)在不但有H5、小程序舔涎、公眾號(hào)笼踩、抖音、小紅書(shū)亡嫌,還有各式各樣推介我們的平臺(tái)嚎于,我們能不能在五秒鐘之內(nèi)讓大家看懂這三個(gè)問(wèn)題。這就是第二步挟冠,叫“了解”于购。

第三步,到了承諾的部分知染,你就需要下功夫了肋僧,要收集對(duì)方的電子郵件地址,收集對(duì)方的微信控淡,收集對(duì)方的聯(lián)絡(luò)方式嫌吠,然后發(fā)送廣告郵件。我們的郵件未必會(huì)被歸類(lèi)到垃圾郵件掺炭,如果能提前知道對(duì)方是在什么情況下與你認(rèn)識(shí)的辫诅,那我們發(fā)送過(guò)去的內(nèi)容就是一對(duì)一的,并不構(gòu)成騷擾性的郵件涧狮。最后炕矮,說(shuō)服對(duì)方跟我們產(chǎn)生合作么夫。這就是營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程,營(yíng)銷(xiāo)就分這三步:好奇—了解—承諾肤视,最后會(huì)形成一個(gè)私域档痪。私域里的用戶(hù)群體,我們稱(chēng)作私域流量钢颂。

形成私域流量之后钞它,我們逐個(gè)轉(zhuǎn)化和攻克。如果你給予了用戶(hù)很好的服務(wù)殊鞭,就會(huì)成為一個(gè)良性循環(huán)遭垛,他甚至還會(huì)給你介紹新客戶(hù)進(jìn)來(lái),生意會(huì)越做越好操灿。前提是我們得知道一句話(huà)咒語(yǔ)锯仪,這是非常重要的,我們能不能用“問(wèn)題—方案—結(jié)果”的方式趾盐,把自己清晰地介紹出來(lái)庶喜。營(yíng)銷(xiāo)能力也是很重要的。

第六個(gè)能力叫作“溝通”救鲤。這里我推薦幾本書(shū)久窟,大家可以參考聽(tīng)一下。雖然這本書(shū)寫(xiě)得很簡(jiǎn)單本缠,只有十大能力斥扛,但你要知道關(guān)于這里的每一大能力,我們都曾經(jīng)講過(guò)不止一本書(shū)丹锹,如果你認(rèn)真鉆研的話(huà)還能學(xué)得更好稀颁。關(guān)于溝通,我們講過(guò)《即興演講》《高效演講》楣黍,還有一本我沒(méi)講過(guò)的新書(shū)匾灶,是陶俊老師的《演講的邏輯》,都是很不錯(cuò)的書(shū)租漂。

溝通過(guò)程中阶女,你要告訴聽(tīng)眾,你將幫他解決什么問(wèn)題窜锯,這里分為主要情節(jié)和次要情節(jié)张肾。我們?cè)谘葜v的時(shí)候,一般講三部分內(nèi)容锚扎,最多不要超過(guò)5部分吞瞪。如果你超過(guò)了5個(gè),說(shuō)今天一共講8個(gè)要點(diǎn)驾孔,大多觀眾是記不住的芍秆。所以我們演講是講3~5點(diǎn)的主要情節(jié)惯疙。在每一個(gè)主要情節(jié)下面,我們可以分出幾個(gè)次要情節(jié)妖啥,用樹(shù)狀圖的形式陳列清楚論點(diǎn)霉颠。講完這些情節(jié)之后,你要為高潮進(jìn)行鋪墊荆虱。最后召喚對(duì)方行動(dòng)蒿偎,要非常明確地給對(duì)方一個(gè)召喚的行動(dòng):“讓我們一起干……吧!”

演講的最后一句話(huà)很重要怀读,它應(yīng)該是演講的主題诉位。因?yàn)槁?tīng)眾最能夠記住的就是你說(shuō)的最后一句話(huà),所以最后一句話(huà)一定要去重復(fù)今天演講的主題菜枷。有時(shí)候我在外面發(fā)表演講苍糠,主持人看我講完了就上臺(tái)來(lái),他會(huì)講一段話(huà)啤誊,然后說(shuō):“讓我們?cè)俅沃x謝樊登老師岳瞭。”我一般都會(huì)打斷他蚊锹,我說(shuō):“別著急瞳筏,我還沒(méi)說(shuō)完∧道ィ”雖然有點(diǎn)尷尬乏矾,但我不能在謝謝聲中結(jié)束我今天的演講,我會(huì)在他介紹完以后迁杨,說(shuō):“最后我要強(qiáng)調(diào)一下,我今天所講的所有的東西凄硼,只是為了證明一件事铅协,讀書(shū)真的對(duì)我們的生活有幫助。謝謝摊沉『罚”我們要在最后讓大家?guī)е粋€(gè)深刻的印象離開(kāi)會(huì)場(chǎng)。這是關(guān)于溝通和演講的能力说墨。

第七個(gè)能力是“銷(xiāo)售”骏全。前面我們?cè)?jīng)提了一下銷(xiāo)售,現(xiàn)在可以仔細(xì)跟大家講講了尼斧,因?yàn)殇N(xiāo)售是每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都非常需要的能力姜贡。

第一步,“驗(yàn)證客戶(hù)的資質(zhì)”棺棵÷タ龋客戶(hù)有什么資質(zhì)熄捍?大家看有些奢侈品店里的服務(wù)員,發(fā)現(xiàn)他們總是鼻孔朝天母怜,看到客人進(jìn)來(lái)余耽,一看這衣服不像是有錢(qián)人,就不服務(wù)了苹熏。這樣做當(dāng)然不對(duì)了碟贾。但如果你要把有限的時(shí)間投入大客戶(hù)銷(xiāo)售中,你就得先知道這些客戶(hù)是不是你真的要服務(wù)的大客戶(hù)轨域。

驗(yàn)證客戶(hù)資質(zhì)需要回答三個(gè)問(wèn)題:

1.他們有你的產(chǎn)品能夠解決的問(wèn)題袱耽。

2.他們能夠買(mǎi)得起你的產(chǎn)品。

3.他們有權(quán)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品疙挺。

你能在眾多客人中找出關(guān)鍵人物扛邑,這就是非常重要的一個(gè)能力。第一步是驗(yàn)證客戶(hù)資質(zhì)铐然,要符合這三條準(zhǔn)則蔬崩。

第二步,“邀請(qǐng)客戶(hù)進(jìn)入故事”搀暑。我們已經(jīng)很熟悉故事了沥阳,前面講了那么多問(wèn)題、向?qū)ё缘恪⒎桨高@些內(nèi)容桐罕,那么怎么引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入故事呢?可以使用以下模板:

1.我看到你正在為問(wèn)題X所困擾桂敛。

2.我看到問(wèn)題X導(dǎo)致了挫折Y功炮。

3.我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠通過(guò)解決問(wèn)題X來(lái)戰(zhàn)勝挫折Y。

4.我們與數(shù)百個(gè)有問(wèn)題X的客戶(hù)合作過(guò)术唬,這是他們的結(jié)果薪伏。

5.讓我們制定一個(gè)循序漸進(jìn)的計(jì)劃,你的問(wèn)題和挫折就能得到解決粗仓。

這五步就能把對(duì)方帶入到銷(xiāo)售場(chǎng)景中來(lái)嫁怀。

一個(gè)良好的銷(xiāo)售,最重要的能力是能談?wù)摽蛻?hù)的問(wèn)題借浊√潦纾客戶(hù)最喜歡談什么?客戶(hù)最喜歡談自己的問(wèn)題蚂斤,就是談?wù)撟约旱目鄲来孓唷⒆约旱臒馈W鳛橐粋€(gè)銷(xiāo)售橡淆,我不僅能談?wù)撃愕膯?wèn)題和煩惱召噩,而且我知道這些問(wèn)題和煩惱會(huì)給你帶來(lái)什么樣的困擾母赵,最后,我還能給出一個(gè)方案具滴,這個(gè)方案幫無(wú)數(shù)個(gè)人解決過(guò)這個(gè)困擾凹嘲,那么請(qǐng)你今天試一下。就這么簡(jiǎn)單构韵,這一招我們一定要把它武裝到所有人的身上周蹭。如果每一個(gè)進(jìn)行銷(xiāo)售的人都能知道,如何讓客戶(hù)跟自己談?wù)撍膯?wèn)題疲恢,那么銷(xiāo)售的局面就已經(jīng)打開(kāi)了凶朗。

第三步,在銷(xiāo)售過(guò)程中显拳,你要扮演向?qū)?lái)提醒客戶(hù)棚愤。作者說(shuō),有一次杂数,一個(gè)人去一個(gè)教堂宛畦,他要給教堂銷(xiāo)售什么呢??jī)和螛?lè)設(shè)施揍移。一個(gè)教堂買(mǎi)兒童游樂(lè)設(shè)施做什么呢次和?這是很奇怪的一件事。我們來(lái)看這個(gè)人怎么銷(xiāo)售的那伐。他說(shuō):“我知道你在想方設(shè)法讓教堂對(duì)社區(qū)居民更有吸引力踏施。”他不是一上來(lái)就賣(mài)兒童設(shè)施罕邀,而是先談了教堂的困惑——教堂希望更多的居民能夠到這兒來(lái)畅形。“但是讓人們感受到教堂的熱情并不是一件容易的事诉探。修建一座游樂(lè)場(chǎng)束亏,邀請(qǐng)社區(qū)居民參加盛大的開(kāi)園儀式,能夠幫助你傳遞歡迎的信息阵具,讓更多的人感受到與教堂的聯(lián)系。我認(rèn)為這能吸引更多的人去教堂定铜,改變很多人的生活阳液。”

樊登讀書(shū)有一個(gè)新的產(chǎn)品叫“數(shù)字閱讀空間”揣炕,我們的理念非常簡(jiǎn)單帘皿,只要你有一面墻,我就幫你把它變成一個(gè)能看書(shū)畸陡、能聽(tīng)書(shū)的空間鹰溜,而且你可以跟樊登讀書(shū)的品牌聯(lián)動(dòng)虽填。這個(gè)產(chǎn)品怎么賣(mài)出去的呢?我發(fā)現(xiàn)很多4S店曹动、修車(chē)店斋日、健身房使用數(shù)字閱讀空間這個(gè)產(chǎn)品,原因其實(shí)跟兒童游樂(lè)設(shè)施被賣(mài)到教堂是一模一樣的墓陈。

店主希望吸引更多顧客到自己這兒來(lái)恶守,同時(shí)希望顧客覺(jué)得這里是一個(gè)講究誠(chéng)信、有品位的地方贡必,那么我們給店主提供一面墻的知識(shí)的裝飾兔港,讓顧客來(lái)了以后有東西可以聽(tīng),并且對(duì)這家店建立更好的信任感仔拟,畢竟愛(ài)讀書(shū)的人一般也壞不到哪兒去衫樊。我們幫助了很多企業(yè)改善自己的形象,推廣了全民閱讀利花,給店主也帶來(lái)了客戶(hù)科侈。這跟作者說(shuō)的關(guān)于向?qū)У倪@段話(huà)的形式是一模一樣的。把這段話(huà)學(xué)會(huì)了晋被,我們的數(shù)字閱讀空間就能得到更好的推廣兑徘。這是第三步,扮演向?qū)А?br>

第四步羡洛,“提供一份清晰的報(bào)價(jià)單”挂脑。好多銷(xiāo)售天天跟人談生意,甚至組織了很多活動(dòng)欲侮、派對(duì)崭闲,大家聊得像親姐妹一樣,很開(kāi)心威蕉,但最后收不來(lái)錢(qián)刁俭。收不到錢(qián),這就表示銷(xiāo)售沒(méi)有成功韧涨。作者說(shuō)牍戚,最后一步是寫(xiě)一張非常清晰的報(bào)價(jià)單給對(duì)方,把前面的問(wèn)題都總結(jié)出來(lái)虑粥。

報(bào)價(jià)單上包括什么呢如孝?第一個(gè),客戶(hù)的問(wèn)題是什么娩贷;第二個(gè)第晰,我們能夠解決問(wèn)題的產(chǎn)品是什么;第三個(gè),將解決方案或者產(chǎn)品應(yīng)用于客戶(hù)生活的計(jì)劃是什么茁瘦;第四個(gè)品抽,價(jià)格和選項(xiàng);第五個(gè)甜熔,高潮場(chǎng)景(即問(wèn)題得到解決以后的結(jié)果)圆恤。把這一張報(bào)價(jià)單通過(guò)傳真的方式、郵件的方式纺非,或者紙質(zhì)面對(duì)面的方式給到對(duì)方哑了,你就可以簽約了。要勇敢地給出這份報(bào)價(jià)單烧颖,充滿(mǎn)信心地達(dá)成銷(xiāo)售弱左。

怎樣才能夠充滿(mǎn)信心地達(dá)成銷(xiāo)售?作者講了一個(gè)特別好的故事炕淮。他說(shuō)他上中學(xué)的時(shí)候拆火,身邊有一個(gè)同學(xué)跟周?chē)衅僚技s會(huì)過(guò),其他那些很“矬”的男孩就覺(jué)得失斖吭病:為什么這個(gè)人這么厲害们镜?為什么這個(gè)人跟誰(shuí)都能約會(huì)?后來(lái)他們就去問(wèn)這個(gè)男生:“你是怎么做到的润歉?你是不是有什么秘訣模狭?你是如何約到這么多女孩的?”這個(gè)男孩就講了一句話(huà):“別把事情看得那么嚴(yán)重踩衩〗鲤模”這句話(huà)是什么意思?大家想一想驱富,約會(huì)最重要的是什么锚赤?重要的是你得約,你得先張口說(shuō)出來(lái)褐鸥。之所以很多男生約不到女生线脚,是因?yàn)樗静徽f(shuō),自己就被嚇回去了叫榕。所以你要想成交訂單浑侥,最重要的動(dòng)作就是成交,你得先提出來(lái)簽約或者打款晰绎。不要把事情看得那么嚴(yán)重锭吨,被拒絕未必是一件壞事。

在銷(xiāo)售過(guò)程中有個(gè)很常見(jiàn)的心理現(xiàn)象是寒匙,一個(gè)人很難拒絕另一個(gè)人很多次,就看誰(shuí)先妥協(xié)。比如锄弱,我第一次向你推銷(xiāo)了半天考蕾,你不要,我覺(jué)得受挫了会宪,再也不理你了肖卧,這就代表銷(xiāo)售失敗了。如果你第一次拒絕了我掸鹅,第二次我換了一樣產(chǎn)品又來(lái)了塞帐,你又拒絕了,第三次我再換一個(gè)產(chǎn)品又來(lái)了巍沙,我對(duì)你從來(lái)都沒(méi)有意見(jiàn)葵姥,我永遠(yuǎn)希望給你提供更好的產(chǎn)品。沒(méi)有人能夠經(jīng)受五次拒絕句携,你拒絕到第五次自己都心虛了榔幸,也會(huì)覺(jué)得這人真不容易,就會(huì)心軟:“算了矮嫉,挑一個(gè)便宜的成交了吧削咆。”這就是銷(xiāo)售的基本心理對(duì)抗蠢笋。有了營(yíng)銷(xiāo)的能力拨齐,有了溝通的能力,有了銷(xiāo)售的能力昨寞,我相信那兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)(營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售)已經(jīng)轉(zhuǎn)起來(lái)了瞻惋。

第八個(gè)能力是“談判”。在商業(yè)活動(dòng)中编矾,你一定會(huì)跟別人談判熟史。關(guān)于談判的能力,我們講過(guò)一本書(shū)《掌控談話(huà)》窄俏,還講過(guò)一本書(shū)《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》蹂匹。雖然我們用那么大的內(nèi)容體量講談判,但這本書(shū)的作者說(shuō)談判很簡(jiǎn)單凹蜈。首先你要搞清楚談判有兩類(lèi)限寞,一類(lèi)叫合作性談判,一類(lèi)叫競(jìng)爭(zhēng)性談判仰坦。比如說(shuō)履植,你要跟我談判,我是一個(gè)合作性談判對(duì)手悄晃,我在談判的時(shí)候玫霎,腦子里想的都是如何雙贏凿滤,如何構(gòu)造一個(gè)雙贏的結(jié)果,大家趕緊把這件事做成庶近。

如果你遇到的人是合作性的談判對(duì)手翁脆,你也要成為一個(gè)合作性談判對(duì)手,盡量構(gòu)造一個(gè)雙贏的結(jié)果鼻种,大家達(dá)成一致反番,并且建立友誼。但如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性談判對(duì)手叉钥,你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不談到最后關(guān)頭罢缸,不談到你叫痛,不談到你說(shuō)不投队,他就不停下來(lái)枫疆。

人與人之間的談判風(fēng)格是不一樣的,如果對(duì)方是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性談判對(duì)手蛾洛,你要怎么辦呢养铸?你要立刻轉(zhuǎn)向成為一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性談判對(duì)手,而且你要設(shè)置一個(gè)虛假底線(xiàn)轧膘。比如“這事低于10萬(wàn)塊錢(qián)肯定沒(méi)戲钞螟,我們老板肯定過(guò)不去”,等到最后對(duì)方報(bào)價(jià)真的突破了10萬(wàn)底線(xiàn)谎碍,你說(shuō):“不行鳞滨,我得請(qǐng)示我們老板◇〉恚”你會(huì)發(fā)現(xiàn)拯啦,有很多地方的人都要去請(qǐng)示,但實(shí)際是到樓上假裝轉(zhuǎn)一圈熔任,因?yàn)槟侵皇且粋€(gè)虛假底線(xiàn)褒链。

突破虛假底線(xiàn),請(qǐng)示回來(lái)以后疑苔,你也千萬(wàn)別說(shuō):“行甫匹,我們老板同意了,我們簽約吧惦费”福”千萬(wàn)不要這樣說(shuō),這時(shí)候還得再向?qū)Ψ教嵋恍┻^(guò)分的要求:“我們老板說(shuō)了這個(gè)價(jià)格可以薪贫,但我們確實(shí)損失很大恍箭,要不然這樣,你的保險(xiǎn)在我們這兒買(mǎi)行不行瞧省?”顧客說(shuō)不行的話(huà)扯夭,你就說(shuō):“我們還得再請(qǐng)示一圈鳍贾。”你一定要讓對(duì)方感受到你真的突破了底線(xiàn)交洗、吃了虧贾漏,他才愿意簽字購(gòu)買(mǎi)。沒(méi)辦法藕筋,因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)性談判者就是要贏,他一定要找到贏的感覺(jué)梳码。所以隐圾,會(huì)談判的人是把贏的感覺(jué)給對(duì)方,把贏留給自己掰茶。

但如果對(duì)方是一個(gè)合作性談判對(duì)手暇藏,你不需要變成競(jìng)爭(zhēng)性談判對(duì)手。因?yàn)殚L(zhǎng)期進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性談判濒蒋,會(huì)造成極大的成本盐碱。你每次談判都要費(fèi)很大的勁,而且別人也不愿意跟你合作沪伙,因?yàn)楹献鞑挥淇煳屯纾看味颊劦煤苜M(fèi)勁。我們講過(guò)一本書(shū)叫作《彈性》围橡,書(shū)里有一個(gè)非常重要的觀點(diǎn):我們要追求可接受的結(jié)果暖混,而不是追求最優(yōu)結(jié)果。如果一個(gè)人永遠(yuǎn)追求最優(yōu)結(jié)果翁授,他的周?chē)鷮⑷菙橙思鸩ィ蝗绻隳芙邮芸山邮艿慕Y(jié)果,你周?chē)鷮⑷桥笥咽詹痢K灾洌腋珜?dǎo)大家做合作性談判者。但如果你遇到了競(jìng)爭(zhēng)性的對(duì)手塞赂,你要知道怎么應(yīng)付他泪勒。

還可以提供額外收益。比如你可以說(shuō):“價(jià)格方面我沒(méi)法讓步了减途,但是我這有個(gè)贈(zèng)品酣藻,你看要不要?”“我這有一本名人寫(xiě)過(guò)字鳍置、簽過(guò)名的書(shū)辽剧,我送給你可以嗎?”我們可以給對(duì)方一些額外的贈(zèng)品税产,我們不知道這些東西對(duì)每個(gè)人的效用是怎樣的怕轿,有可能我們認(rèn)為并不怎么值錢(qián)的東西偷崩,對(duì)對(duì)方來(lái)講很重要,這就是提供額外的收益撞羽。

雙方都要提出最初報(bào)價(jià)阐斜,這是非常重要的一個(gè)東西谜悟。我們很多人都喜歡說(shuō)“你先開(kāi)價(jià)”碟摆,都想讓對(duì)方先開(kāi)價(jià),其實(shí)這樣做的風(fēng)險(xiǎn)很大沈自,因?yàn)閷?duì)方的開(kāi)價(jià)會(huì)帶來(lái)錨定效應(yīng)邻奠。一個(gè)談判的老手笤喳,他是能夠戰(zhàn)勝錨定效應(yīng)的。舉例來(lái)說(shuō)碌宴,我在《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》里也講過(guò)杀狡,你去潘家園買(mǎi)東西,對(duì)方開(kāi)價(jià)20萬(wàn)元贰镣,這件瓷器要20萬(wàn)元呜象,這是他的開(kāi)價(jià),你如果被他錨定就糟了碑隆,你至少會(huì)給2萬(wàn)元恭陡,因?yàn)殄^定的心理價(jià)位是20萬(wàn)元。這時(shí)候干跛,你要非常勇敢地說(shuō)50元子姜,這真的需要勇氣,砍價(jià)到最后楼入,很有可能你80元就成交了哥捕。所以雙方要提出最初報(bào)價(jià),你有你的最初報(bào)價(jià)嘉熊,而且你的報(bào)價(jià)也要具備錨定的效果遥赚。

談判中還要避免情緒化,這個(gè)很重要阐肤。什么叫情緒化凫佛?看上一件東西以后拔不出來(lái),眼睛陷進(jìn)去拔不出來(lái)了孕惜。我就吃過(guò)很多次這樣的虧愧薛。當(dāng)你產(chǎn)生了情緒化的狀態(tài)的時(shí)候,你應(yīng)該怎么辦呢衫画?要轉(zhuǎn)移視線(xiàn)毫炉,意思就是我不看你了,我趕緊看點(diǎn)別的削罩,看看有沒(méi)有能替代的產(chǎn)品瞄勾。

有一次费奸,作者想買(mǎi)他們家鄰居的房子,因?yàn)樗麄兗铱偸莵?lái)客人进陡,房子不夠住愿阐,所以他想把鄰居的房子買(mǎi)下來(lái)并在一塊兒,變成一個(gè)大房子趾疚。但鄰居開(kāi)價(jià)很高缨历,他覺(jué)得不能接受,但他每天看見(jiàn)鄰居的房子就很心動(dòng)糙麦,覺(jué)得房子真好戈二,但不能買(mǎi),怎么辦喳资?

他突然想到這一條,就是書(shū)里的這一條:陷入情緒化時(shí)腾供,轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)仆邓,開(kāi)始尋找其他選擇。于是伴鳖,他馬上給房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)打了個(gè)電話(huà)节值,說(shuō):“除了鄰居這套房子之外,請(qǐng)?jiān)谶@條街上再幫我找一套榜聂「懔疲”最后中介在街道的另一頭找到了一個(gè)房子,價(jià)格比鄰居的房子低得多须肆,作者想干嗎不買(mǎi)呢匿乃,最后他通過(guò)買(mǎi)那套房子轉(zhuǎn)移了視線(xiàn)。生活中我們總能找到替代品豌汇,但當(dāng)你在談判中認(rèn)為沒(méi)有替代品的時(shí)候幢炸,你就很容易動(dòng)心。所以作者勸誡我們別太動(dòng)心拒贱,要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移視線(xiàn)宛徊。這是關(guān)于談判的最基本的能力。

第九個(gè)能力是“管理”逻澳。什么叫管理闸天?管理跟領(lǐng)導(dǎo)還不一樣,領(lǐng)導(dǎo)指的是領(lǐng)導(dǎo)力斜做,讓大家愿意跟你一起干苞氮,而管理是針對(duì)生活中的細(xì)節(jié),是怎樣推動(dòng)一件事往前走陨享。那么葱淳,我們首先要確定優(yōu)先事項(xiàng)钝腺。我們講過(guò)一本書(shū)《哈佛商學(xué)院最受歡迎的領(lǐng)導(dǎo)課》,重點(diǎn)就是確定優(yōu)先事項(xiàng)赞厕。優(yōu)先事項(xiàng)要有三個(gè)特點(diǎn)艳狐,第一個(gè)是可衡量,第二個(gè)是有利可圖皿桑,三個(gè)是可擴(kuò)展毫目。

實(shí)際上,優(yōu)先事項(xiàng)就是要確定好我們的目標(biāo)诲侮。有人說(shuō)镀虐,我們的優(yōu)先事項(xiàng)是團(tuán)隊(duì)的氛圍一定要好,這是不對(duì)的沟绪。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的氛圍一定要好刮便,這是不可衡量的,也不會(huì)直接帶來(lái)收益绽慈,你不能把它當(dāng)作優(yōu)先事項(xiàng)恨旱。比如說(shuō),我們的產(chǎn)品什么時(shí)候上線(xiàn)坝疼,我們要讓客戶(hù)滿(mǎn)意度提高到多少搜贤,續(xù)費(fèi)率提高到多少,這都是優(yōu)先事項(xiàng)钝凶,這些都是可以衡量的仪芒,而且是跟利潤(rùn)掛鉤的,跟那兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)(營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售)是有聯(lián)系的耕陷,還可以擴(kuò)展掂名,比如這件事一旦做好了,我們還可以再做得更大哟沫,還可以再?gòu)?fù)制得更大铆隘,所以這些是優(yōu)先事項(xiàng)。

首先我們把優(yōu)先事項(xiàng)確定下來(lái)南用,然后再確定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(就是我們講的KPI)膀钠。我們之前還講過(guò)OKR,OKR和KPI解決的都是這個(gè)問(wèn)題裹虫,是讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)都知道我們朝哪兒努力肿嘲。KPI在我看來(lái)更適合一線(xiàn)的工作,比如說(shuō)你要管理一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)筑公,你要管理一個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)雳窟,你要管理一個(gè)基層的團(tuán)隊(duì),KPI還是蠻重要的。這里我推薦大家可以參考著聽(tīng)一下我講過(guò)的《OKR工作法》封救,還有《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力2》拇涤。

接下來(lái)的一步是“創(chuàng)建精簡(jiǎn)的流程”。公司開(kāi)始運(yùn)轉(zhuǎn)了誉结,但絕對(duì)不是說(shuō)公司開(kāi)張你就可以休息了鹅士,你得每天盯著看哪些地方可以再優(yōu)化,不斷地優(yōu)化流程惩坑,讓流程變得越來(lái)越順暢掉盅,最后像藝術(shù)品一樣。在這兒推薦大家看一個(gè)電影《大創(chuàng)業(yè)家》以舒,講的是麥當(dāng)勞兄弟創(chuàng)建麥當(dāng)勞的過(guò)程趾痘。你知道他們是怎么干的嗎?其中有一個(gè)場(chǎng)景讓我印象特別深刻蔓钟,兄弟二人沒(méi)有錢(qián)租一塊場(chǎng)地演練永票,因?yàn)樽夥可w個(gè)廚房演練是要花錢(qián)的,那他們?cè)趺崔k呢滥沫?

他們拿著粉筆在地上畫(huà)了很多框瓦侮,假設(shè)這兒是廚房,那兒是餐臺(tái)佣谐,這兒是顧客坐的地方……然后喊“預(yù)備——開(kāi)始”,掐表計(jì)算上菜時(shí)間方妖。這時(shí)候麥當(dāng)勞兄弟只是把工人雇來(lái)了狭魂,還沒(méi)有裝修店鋪,就在地上畫(huà)了店鋪里的位置党觅,讓大家模擬動(dòng)作雌澄,先演練流程,直到整個(gè)流程很順暢杯瞻,他們才去真正地開(kāi)店镐牺。所以,我們要?jiǎng)?chuàng)建精簡(jiǎn)的流程魁莉。

下一步是“提供有價(jià)值的反饋”睬涧。一個(gè)管理者要給員工提供有價(jià)值的反饋。我們前面說(shuō)了旗唁,管理者要得到的是尊敬和信任畦浓,而不是喜愛(ài)。如果你只希望員工喜愛(ài)你检疫,你跟他們打成一片讶请,陪他們玩兒,唱卡拉OK屎媳,進(jìn)行團(tuán)建就好了夺溢,但他們要的是有價(jià)值的反饋论巍。比如,管理者說(shuō):“你做得對(duì)风响。對(duì)在哪兒嘉汰?為什么這個(gè)‘對(duì)’很重要?”或者“你做得不對(duì)钞诡。不對(duì)在哪兒郑现?為什么不對(duì)?這個(gè)不對(duì)你將來(lái)有什么影響荧降?我建議你怎么改接箫?”這就是有價(jià)值的反饋。

大家也都有這樣的經(jīng)驗(yàn)朵诫,我們從年輕的時(shí)候走過(guò)來(lái)辛友,跟過(guò)不同的領(lǐng)導(dǎo),我們覺(jué)得跟有些領(lǐng)導(dǎo)有收獲剪返,跟有些領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)收獲废累,原因就在這兒,有收獲的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)給你提供有價(jià)值的反饋脱盲。這是管理中的一個(gè)很重要的步驟邑滨。

你要做教練,而非拉拉隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)钱反,你不是給大家唱贊歌的掖看,不是只搞團(tuán)隊(duì)氛圍的,你作為管理者面哥,要成為一個(gè)教練哎壳。優(yōu)秀的商業(yè)教練有五個(gè)特點(diǎn):

1.他們希望每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都能在工作和事業(yè)上取得成功。我曾經(jīng)遇到過(guò)一個(gè)人問(wèn)我問(wèn)題尚卫,說(shuō):“我的下屬比我成功归榕,我就很生氣,我該怎么辦吱涉?”我說(shuō):“那你就這樣吧刹泄,這實(shí)在是你的問(wèn)題≡蹙簦”作為一個(gè)教練循签,你得希望你的下屬成功,你得希望他們變得更好疙咸,這是第一個(gè)特點(diǎn)县匠。

2.他們對(duì)每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的技能和動(dòng)機(jī)做出誠(chéng)實(shí)、客觀的評(píng)估。

3.他們教給團(tuán)隊(duì)成員實(shí)用的框架和技能乞旦,而不是期待團(tuán)隊(duì)成員無(wú)師自通贼穆。這一點(diǎn)是值得我反思的,我有時(shí)候太過(guò)放手兰粉,希望團(tuán)隊(duì)成員無(wú)師自通故痊,讓他們自學(xué)、看看書(shū)玖姑,認(rèn)為這就可以學(xué)會(huì)了愕秫,但實(shí)際上我們?cè)摻痰臅r(shí)候是要教的。

4.他們提供日常的焰络、安全的戴甩、建設(shè)性的反饋,幫助團(tuán)隊(duì)成員做得更好闪彼。

5.他們表?yè)P(yáng)團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人成功甜孤,肯定他們身份的轉(zhuǎn)變,這能夠激勵(lì)到這些人畏腕。

這就是優(yōu)秀教練的五個(gè)特征缴川,而不是僅僅會(huì)鼓掌,做拉拉隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)描馅。

最后一個(gè)能力是“執(zhí)行”把夸。你怎么把一件事落實(shí),落到最后能夠?qū)崿F(xiàn)铭污?這里你要學(xué)會(huì)的第一件事恋日,叫作“召開(kāi)啟動(dòng)會(huì)議”。

比如說(shuō)况凉,咱們現(xiàn)在一塊兒計(jì)劃出一本書(shū),想把它做成公司一個(gè)非常重要的項(xiàng)目各拷,你需要先開(kāi)個(gè)會(huì)刁绒,把跟出書(shū)有關(guān)的人都召集起來(lái)。啟動(dòng)會(huì)議上要干什么呢烤黍?首先知市,我們要設(shè)定清晰的成功愿景,也就是我想把這本書(shū)做到什么樣的狀態(tài)速蕊。第二嫂丙,任命領(lǐng)導(dǎo)者,你得搞清楚誰(shuí)負(fù)責(zé)什么事规哲。第三跟啤,明確所需的資源,我們做這件事需要哪些資源,怎么去獲得這些資源隅肥,怎么爭(zhēng)取資源竿奏。第四,創(chuàng)建帶有關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的時(shí)間表:第一次我們要做好初稿腥放,第二次我們要審校泛啸,第三次我們要在線(xiàn)上試讀,第四次我們要把這本書(shū)做出來(lái)秃症,搞清楚每一個(gè)環(huán)節(jié)要在什么時(shí)間完成候址。這時(shí)候,你就會(huì)覺(jué)得這件事靠譜了种柑,因?yàn)橛腥嗽诓粩嗟仃P(guān)注它岗仑、推進(jìn)它。

最后大家可以填寫(xiě)一個(gè)單頁(yè)莹规,叫作“部門(mén)優(yōu)先事項(xiàng)和個(gè)人優(yōu)先事項(xiàng)的單頁(yè)”赔蒲。

大家可以看一下,就是這么簡(jiǎn)單的一張紙良漱,它完全可以成為你的一個(gè)管理工具舞虱。把這張紙打印出來(lái)以后,發(fā)給團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員母市,他們可以自己去填寫(xiě)矾兜。那么我們部門(mén)的優(yōu)先事項(xiàng)有哪些,列出來(lái)1患久、2椅寺、3、4蒋失、5返帕。我個(gè)人與部門(mén)有關(guān)的優(yōu)先事項(xiàng)是哪些?我個(gè)人計(jì)劃要做哪些事篙挽?把這些都寫(xiě)下來(lái)荆萤。這張紙能有效地提高我們的執(zhí)行力。

然后铣卡,我們每周進(jìn)行進(jìn)度檢查链韭。為什么公司里每個(gè)禮拜都要開(kāi)會(huì)?開(kāi)會(huì)是為了對(duì)齊大家所做的事的進(jìn)展煮落。我們不能一件事布置下去敞峭,兩個(gè)月過(guò)去音信全無(wú),就不管這件事了蝉仇。我們見(jiàn)過(guò)很多企業(yè)開(kāi)會(huì)的時(shí)候說(shuō)一大堆旋讹,到最后全都不落實(shí)殖蚕,這就很麻煩。

那么開(kāi)會(huì)回顧的時(shí)候要進(jìn)行“三項(xiàng)回顧”“三個(gè)問(wèn)題”骗村。先說(shuō)“三項(xiàng)回顧”:

1.重申項(xiàng)目的“清晰的成功愿景”嫌褪。

2.回顧團(tuán)隊(duì)成員所在部門(mén)的優(yōu)先事項(xiàng)。

3.回顧團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人的優(yōu)先事項(xiàng)(也就是要記得前面說(shuō)的這些內(nèi)容)胚股。

“三個(gè)問(wèn)題”是什么笼痛?

1.回答問(wèn)題:“每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都做了什么?”

2.回答問(wèn)題:“每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員接下來(lái)要做什么琅拌?”

3.回答問(wèn)題:“是什么阻礙了團(tuán)隊(duì)成員取得進(jìn)展缨伊。”

管理就是這些事进宝,就是一步一步地推動(dòng)員工逐漸往前走刻坊。我們還要學(xué)會(huì)記錄成績(jī),如果我們有好的進(jìn)步党晋,在一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成了任務(wù)谭胚,就要慶祝團(tuán)隊(duì)的勝利,讓團(tuán)隊(duì)的人覺(jué)得我們是有戰(zhàn)斗力的未玻。當(dāng)你把這些事做完以后灾而,就會(huì)發(fā)現(xiàn)你的效率產(chǎn)出得到了保證。

這本書(shū)了不起的地方在哪兒扳剿?就是作者把商學(xué)院里要教兩三年的內(nèi)容旁趟,濃縮成了精華的要點(diǎn)。即使你作為一個(gè)“白丁”庇绽,沒(méi)有上過(guò)任何商學(xué)院锡搜,但你現(xiàn)在想賺錢(qián),你至少得知道這十件事瞧掺。不到三十分鐘你就能讀完一個(gè)部分耕餐,就能掌握這里面的知識(shí),然后慢慢地去實(shí)踐辟狈。

所有的創(chuàng)業(yè)都是一個(gè)摸著石頭過(guò)河的過(guò)程肠缔,我們根本不知道會(huì)遇到什么問(wèn)題。沒(méi)有一個(gè)商學(xué)院能夠教給你一套商業(yè)模式上陕,說(shuō)只要按照這個(gè)模式做事就一定能賺錢(qián)桩砰。如果商學(xué)院這么容易的話(huà)拓春,那世界上就沒(méi)有窮人释簿。所以,所有的創(chuàng)業(yè)都是一個(gè)摸著石頭過(guò)河的過(guò)程硼莽,你一定要隨機(jī)應(yīng)變地去處理很多沒(méi)有預(yù)料到的事情庶溶。

那這本書(shū)的作用是什么煮纵?就是我們?cè)谙滤暗臏?zhǔn)備。在下水之前偏螺,我們得知道一些應(yīng)有的動(dòng)作行疏,知道一些自救的方法。領(lǐng)導(dǎo)力套像、生產(chǎn)率酿联、戰(zhàn)略、信息夺巩、營(yíng)銷(xiāo)贞让、溝通、銷(xiāo)售柳譬、談判喳张、管理、執(zhí)行美澳,希望這十個(gè)能力能夠武裝我們每個(gè)人销部,生活都過(guò)得越來(lái)越好。

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