? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?第四回
做銷(xiāo)售已經(jīng)十幾年妹懒，從事貿(mào)易更是近十年，除了剛剛轉(zhuǎn)做貿(mào)易的時(shí)候我常常一線(xiàn)跑在市場(chǎng)終端，到后期的銷(xiāo)售員都會(huì)有一種習(xí)慣性的惰性發(fā)作时鸵，就是懶得走亚侠。在行業(yè)里常會(huì)發(fā)生一個(gè)有趣的現(xiàn)象曹体，可能這個(gè)客戶(hù)與你做了好多年生意，一年做幾千萬(wàn)甚至上億銷(xiāo)售來(lái)往但這個(gè)人長(zhǎng)什么樣子硝烂，廠(chǎng)子規(guī)模是大還是小箕别，很多時(shí)候居然是未知的。這大概是我們行業(yè)所特有的現(xiàn)象滞谢，很多同樣做銷(xiāo)售出身的人串稀，都為此驚訝不已，反過(guò)來(lái)是深深的羨慕嫉妒恨狮杨，因?yàn)檫@個(gè)從側(cè)面反應(yīng)了一個(gè)事實(shí)：不愁賣(mài)母截！
這是我們化工化纖圈的另一個(gè)特有異象，做銷(xiāo)售的有時(shí)候反而是老大橄教。怎么理解呢清寇？簡(jiǎn)而言之就是某種程度上，這是一個(gè)賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)（盡管這幾年隨著產(chǎn)能過(guò)剩賣(mài)方優(yōu)勢(shì)逐漸淡去护蝶，但瘦死的駱駝還是比馬大）华烟，所以買(mǎi)方會(huì)向賣(mài)方去求助，求援持灰。賣(mài)方的出售價(jià)格會(huì)決定采購(gòu)方的進(jìn)貨成本盔夜，這從某種意義上來(lái)說(shuō)買(mǎi)方會(huì)天然依賴(lài)于賣(mài)方的定價(jià)。
基于以上事實(shí)堤魁，所以銷(xiāo)售員不知道買(mǎi)方工廠(chǎng)是大是小喂链，是黑是白也就是情理之中的事情。
就在前幾天我剛剛處理了一件疑似客戶(hù)違約事件妥泉。為什么說(shuō)是疑似呢椭微？因?yàn)閷?duì)方始終沒(méi)有說(shuō)，這個(gè)合同我們不執(zhí)行了盲链。他們只是有疑問(wèn)赏表。因此我將它定性為疑似違約案例检诗。為什么要拿他當(dāng)作經(jīng)典案例來(lái)這里說(shuō)呢？事件不大瓢剿，處理也很簡(jiǎn)單逢慌，但就是這件小事卻弄的兩方情面上非常難堪。為什么本來(lái)簡(jiǎn)單的事情反而復(fù)雜化發(fā)展了呢间狂？工作中常常會(huì)發(fā)生諸如此類(lèi)的情況攻泼，其實(shí)簡(jiǎn)單處理即可愈合的傷口卻因?yàn)榘^(guò)緊而發(fā)炎，反而弄得要切除的地步鉴象。這就是我要表述這件事的理由：如何難事簡(jiǎn)化忙菠。
事情起因是這樣的，委托客戶(hù)A有一批遠(yuǎn)洋船貨通過(guò)我進(jìn)行國(guó)內(nèi)貿(mào)易銷(xiāo)售給了B客戶(hù)纺弊，兩家合同約定9.30日是最遲交貨時(shí)間牛欢。后來(lái)船提前靠港，因?yàn)殡x約定最后時(shí)間未到淆游，雙方雖有催促但也未有太多強(qiáng)硬傍睹，只是A客戶(hù)的貨在交貨前發(fā)現(xiàn)可能要溢貨交易（比合同約定的數(shù)量會(huì)增加5%，但合同本約定允許正負(fù)5%）犹菱，在早期溝通中B客戶(hù)表示沒(méi)有問(wèn)題拾稳，但臨到交割前由于當(dāng)前價(jià)格下跌幅度超過(guò)800元/噸時(shí)，B客戶(hù)表示難以接受+5%的總貨量腊脱。一方面A客戶(hù)溢增的貨量將不得不繼續(xù)存放在倉(cāng)庫(kù)中產(chǎn)生不必要的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用因此急于想請(qǐng)B能接受访得，另一方面B客戶(hù)由于下一家最后未能接受增加部份且加上貨值下跌幅度過(guò)大也表示堅(jiān)決不予接受。兩廂一直堅(jiān)持到第二天早上十點(diǎn)陕凹，A客戶(hù)為免延期產(chǎn)生更多不必要的麻煩最終同意B客戶(hù)正常交割悍抑。但問(wèn)題來(lái)了，B客戶(hù)此時(shí)卻表示再難以建立信任轉(zhuǎn)而要求改成現(xiàn)場(chǎng)交割杜耙。事以至此搜骡，當(dāng)天絕無(wú)可能完成交割，延期已是必然泥技。A客戶(hù)當(dāng)然勃然大怒浆兰，生以為B客戶(hù)借題發(fā)揮磕仅，毫無(wú)誠(chéng)信繼續(xù)執(zhí)行合同珊豹，有賴(lài)單嫌疑俭缓。從而雙方進(jìn)入白熱化川慌。
這其中我代表了誰(shuí)呢纱兑？我是代表A客戶(hù)立場(chǎng)的機(jī)構(gòu)讼渊。在9.29日晚上蚊锹，負(fù)責(zé)該客戶(hù)跟進(jìn)的同事告訴我肚医，B客戶(hù)對(duì)于增量交割反感強(qiáng)烈跟我討論方案分尸，并給出了她的意見(jiàn)：1.繼續(xù)適當(dāng)堅(jiān)持乍楚。2.不超過(guò)10點(diǎn)還未能達(dá)成一致即妥協(xié)完成交割，將余貨在現(xiàn)貨市場(chǎng)上以零單銷(xiāo)售丛楚。我表示同意族壳。我想，這也是對(duì)委托客戶(hù)負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)趣些。當(dāng)然事態(tài)發(fā)展變成了我們最不愿意看到一種狀態(tài)仿荆，到11點(diǎn)以后，負(fù)責(zé)同事已然亂了坏平，并向我發(fā)出預(yù)警：對(duì)方可能會(huì)賴(lài)單拢操。到這個(gè)時(shí)候，我一邊安撫他不要亂舶替，一邊向其他同行打聽(tīng)該客戶(hù)的履約情況令境，同時(shí)囑咐同事關(guān)注B客戶(hù)與下家客戶(hù)的動(dòng)態(tài)情況。
市場(chǎng)反饋過(guò)來(lái)的消息顾瞪，喜憂(yōu)參半舔庶。喜的是這家客戶(hù)雖然不是很大，但暫未聽(tīng)聞其有違約記錄玲昧。憂(yōu)的是并不能排除我們會(huì)成為他的第一個(gè)違約對(duì)象的可能栖茉。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)接下來(lái)做了幾個(gè)動(dòng)作：1.根據(jù)合同約定將進(jìn)行中的在線(xiàn)移交情況立即截屏且叮囑同事保持到當(dāng)天17點(diǎn)。（這里是需要證明作為賣(mài)方我們已將手續(xù)按約定完成）孵延。2.發(fā)傳真至對(duì)方吕漂，傳遞我方嚴(yán)正立場(chǎng)。傳真件里要簡(jiǎn)明扼要的表述事情尘应，要件含合同編號(hào)惶凝，合同簽訂時(shí)間，因何事起的爭(zhēng)執(zhí)犬钢。強(qiáng)調(diào)最遲執(zhí)行時(shí)間以及適度提醒可能發(fā)生的己方損失苍鲜，己方將保留追責(zé)權(quán)。3.蓋章傳真玷犹。（這里有一個(gè)不知道該不該提醒的小點(diǎn)混滔，這一類(lèi)傳真件如果想要令其具有后來(lái)想要的法律效應(yīng)就務(wù)必使用公章，業(yè)務(wù)以及合同章未必會(huì)得到法庭支持歹颓。同樣的對(duì)方若傳過(guò)來(lái)的文件并未使用公章坯屿，也需引起重視。當(dāng)然這需要視具體情況而綜合判定）4.通過(guò)熟悉的朋友去想辦法找到可能會(huì)與對(duì)方熟知的人巍扛，有時(shí)候雙方僵持的狀態(tài)中有熟悉雙方的第三方去溝通领跛，反而會(huì)收到事半功倍的效果。很可惜我找到兩位朋友都表示與b并不想熟撤奸，不過(guò)也盡可能的給了我一些建議吠昭。5.聯(lián)系對(duì)方的實(shí)際決策人喊括。因?yàn)橹耙恢笔歉M(jìn)的同事的溝通，同一家公司換一個(gè)人矢棚，換一個(gè)身份去溝通郑什，有時(shí)候也會(huì)有緩沖的作用。不過(guò)蒲肋，也是很可惜蹦误。盡管我拿到電話(huà)，但對(duì)方都未有接聽(tīng)我的電話(huà)也沒(méi)有回我的信息肉津。
b客戶(hù)后來(lái)用公對(duì)公的方式書(shū)面?zhèn)髡嫖募ㄖ覀兦恳龋瑖?guó)慶節(jié)后現(xiàn)場(chǎng)交割。雖然各種心里有些不高興妹沙，但事已至此也只得作罷偶洋。
為了以防當(dāng)天去往南京與b客戶(hù)見(jiàn)面后一起前往貨所在倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行實(shí)地交割，對(duì)方恐怕會(huì)以時(shí)間來(lái)不及為由繼續(xù)拖距糖。我選擇在7號(hào)晚上到達(dá)南京并在第二天9點(diǎn)過(guò)一點(diǎn)即出現(xiàn)在b客戶(hù)的辦公室玄窝。見(jiàn)到我進(jìn)門(mén)，我站在門(mén)口詢(xún)問(wèn)時(shí)悍引，有個(gè)瘦高個(gè)的男人立刻從靠窗邊的位子上站了起來(lái)恩脂，滿(mǎn)臉堆笑的走過(guò)來(lái)說(shuō)，我就是趣斤。我甚至有一刻覺(jué)得他都有些許不好意思的神情俩块，當(dāng)時(shí)心下就有些踏實(shí)起來(lái)，我大概不需要去倉(cāng)庫(kù)了浓领。果然玉凯，負(fù)責(zé)人說(shuō)，沒(méi)想到你來(lái)的那么早联贩。我有些理直氣壯的說(shuō)漫仆，這不是留著時(shí)間去倉(cāng)庫(kù)的嘛！他直擺手說(shuō)泪幌，不至于不至于盲厌。
隨后他引我進(jìn)了會(huì)議室，大家把事情從頭到尾的溝通了一下祸泪。原來(lái)他們?cè)?jīng)發(fā)生過(guò)一個(gè)案例：曾經(jīng)也有一家因?yàn)橄嗤騼杉蚁酄?zhēng)吗浩，最后上家同意按他們要求數(shù)量交貨。但誰(shuí)知道在他們付款后浴滴，對(duì)方居然以數(shù)量未交完為由不向倉(cāng)庫(kù)下達(dá)放貨指令拓萌。這使得他們陷入了極為被動(dòng)的局面岁钓。所以他們?cè)谂c我們相同的爭(zhēng)執(zhí)后有了同樣的擔(dān)憂(yōu)升略，擔(dān)心我們對(duì)數(shù)量的妥協(xié)也是權(quán)益之計(jì)微王，從而產(chǎn)生了現(xiàn)場(chǎng)銀貨兩清的方式來(lái)完成合同。
說(shuō)到底居然為了一個(gè)誤會(huì)而發(fā)生了一連串看起來(lái)劍拔弩張的疑似合同執(zhí)行沖突品嚣。之前設(shè)想這可能是一場(chǎng)艱難的談判炕倘，但發(fā)現(xiàn)對(duì)方只是想見(jiàn)一下交易的對(duì)象而已。若不是我長(zhǎng)相真是普通到平凡翰撑，不然我真要誤會(huì)了呵罩旋。這是個(gè)玩笑，但我將他作為案例從頭到尾細(xì)致的描述出來(lái)眶诈，只是想表達(dá)涨醋，想的多，不如去做逝撬。電話(huà)溝通再多浴骂，不如登門(mén)造訪(fǎng)。
當(dāng)然事情得到了很順利的解決宪潮，對(duì)方愉快的和我聊天并立即著手做單子溯警。雖然并不是由我們?cè)蛟斐傻挠馄诮桓睿丛趯?duì)方熱情的份上我也大而化之的替我的客戶(hù)決定放棄了追訴由此產(chǎn)生的5000＋的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)狡相。一來(lái)希望能快速處理這件事是我此行的最重要的目的梯轻，二來(lái)由于當(dāng)時(shí)現(xiàn)貨與合同價(jià)相差巨大也不想在細(xì)節(jié)上過(guò)多糾纏。
不到11點(diǎn)半尽棕，所有的事情即宣告順利結(jié)束喳挑，簡(jiǎn)單的溝通后即揮手告別，對(duì)方還熱情的送我至樓下滔悉，一再表示以后熟悉了盡量多溝通多合作蟀悦。
保持與客戶(hù)的適度見(jiàn)面來(lái)往比一天一個(gè)電話(huà)來(lái)的效果可能更好。有時(shí)候未見(jiàn)人只聽(tīng)聲很難有具象存在于你的思維中氧敢，對(duì)于個(gè)體的個(gè)人判斷也會(huì)有巨大缺陷日戈。
所以，做一個(gè)好的銷(xiāo)售也好孙乖，一個(gè)好的交易員也好浙炼，常出去走走！
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 第四回合完唯袄。
