聽澗在誕生時，就站在了國標(biāo)的起點上唾那。
2017年初晌区，《德清縣鄉(xiāng)村民宿服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量等級劃分與評定》被國家標(biāo)準(zhǔn)化委員會列入城鄉(xiāng)統(tǒng)籌國家標(biāo)準(zhǔn)制定項目。至此通贞，全國鄉(xiāng)村民宿標(biāo)準(zhǔn)都要向德清縣標(biāo)準(zhǔn)看齊朗若。
即便當(dāng)年莫干山開業(yè)民宿已經(jīng)達到600多家，聽澗依然要在高手如林的區(qū)域中開設(shè)首家門店昌罩。
事實證明哭懈，聽澗做對了。歷經(jīng)市場亂象茎用、疫情來襲遣总、行業(yè)內(nèi)卷……聽澗不僅堅挺的活著，還在2023年定下了3年開業(yè)100家的目標(biāo)轨功，不向門店收取管理費旭斥，與門店共擔(dān)經(jīng)營成本，并承擔(dān)全部營銷費用古涧，且給予門店對應(yīng)數(shù)額的聽澗的原始期權(quán)股權(quán)垂券，讓單體門店真正地與品牌一起發(fā)展。
更炸裂的目標(biāo)在后面羡滑，聽澗CEO常濤說菇爪，聽澗的最終定位是成為一家農(nóng)文旅平臺公司算芯。
開業(yè)5年，聽澗2023一共開業(yè)10家店凳宙。聽澗憑什么有信心3年達成100家開業(yè)目標(biāo)熙揍？不收管理費，承擔(dān)營銷費的勇氣來自哪里氏涩？從民宿跨界至農(nóng)文旅平臺届囚，聽澗是出于什么樣的考慮？又為此做了哪些準(zhǔn)備是尖？
本期《美好度假內(nèi)參》意系，聽常濤聊聊"聽澗模式"。
01 聽澗起點：站在國標(biāo)基礎(chǔ)上發(fā)展
站在國標(biāo)起點析砸，聽澗在各個環(huán)節(jié)的運營服務(wù)都有了較高標(biāo)準(zhǔn)。2018年1月爆袍，聽澗·莫干山正式開業(yè)首繁，此后又在莫干山各村落陸續(xù)開店，2020年陨囊，聽澗走出莫干山弦疮，在安吉、南潯古鎮(zhèn)等熱門目的地都設(shè)立門店蜘醋。
門店數(shù)量逐年遞增胁塞，覆蓋目的地日漸擴大，聽澗連鎖化雛形初顯压语，但常濤覺得過去的聽澗只能算是一個有統(tǒng)一標(biāo)識的招牌啸罢，還不具備品牌賦予的產(chǎn)品溢價能力。
直至第10家門店聽澗·不知周即將在安徽金寨開業(yè)胎食，常濤覺得品牌化的時候到了扰才。民宿要從招牌走向品牌，首先要有體量要成規(guī)模厕怜，其次是運營成體系衩匣，最后還要產(chǎn)生影響力。
2023年3月粥航，聽澗創(chuàng)始人樓敏正式成立浙江聽澗文化旅游開發(fā)有限公司（下稱"聽澗文旅"）琅捏，計劃在3年內(nèi)，將聽澗有序擴張至100家門店递雀。"目前已經(jīng)簽約20余家柄延，2023年內(nèi)的品牌開業(yè)目標(biāo)是30家。"常濤用加速度開啟聽澗的擴張道路缀程。
從規(guī)模來看拦焚，聽澗分別在成熟片區(qū)如莫干山蜡坊、烏鎮(zhèn)、南潯古鎮(zhèn)赎败，在小眾目的地如舟山秕衙、衢州等均設(shè)有門店，地理位置可以連片成面僵刮，目的地可以各成樣本据忘，聽澗大致具備品牌化發(fā)展基礎(chǔ)。
但更重要的是運營搞糕，常濤把運營放在做好一門生意的第一位勇吊。服務(wù)體驗是運營水準(zhǔn)最直觀的表現(xiàn)，從后臺客服窍仰、民宿管家汉规，再到店長等，住客在民宿的每個環(huán)節(jié)都依靠"人"來串聯(lián)驹吮，員工的工作素養(yǎng)基本等同民宿的服務(wù)素質(zhì)针史。
想讓服務(wù)人員有水平基本一致的服務(wù)，系統(tǒng)培訓(xùn)碟狞、批量輸出是最直接的辦法啄枕。6月，聽澗文旅成立子公司安吉達象民宿管家職業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)校有限公司（下稱"達象民宿學(xué)院"）族沃，并拿到了首個行業(yè)內(nèi)民辦學(xué)校辦學(xué)許可證频祝。對內(nèi)，學(xué)院總結(jié)提煉聽澗5年來的運營經(jīng)驗脆淹，整理成一套聽澗標(biāo)準(zhǔn)常空。新員工在實習(xí)期內(nèi)，會有三個月的一對一帶教培訓(xùn)盖溺，對齊新老員工的服務(wù)行為窟绷。
為了保障質(zhì)量，聽澗有意提高民宿管家的任職要求咐柜，薪資待遇在業(yè)內(nèi)也有一定的壁壘兼蜈。"員工晉升至店長級別以后，還可以獲得崗位期權(quán)拙友，店長2000股起为狸，總監(jiān)級50000股起，每年還會根據(jù)工作表現(xiàn)階段性派發(fā)遗契，未來聽澗的員工的持股計劃是不低于10%辐棒。"
除此之外，聽澗還關(guān)閉了中層及以上管理人員的外部招聘渠道，全部采用內(nèi)部培養(yǎng)漾根，以確保每家門店都有鮮明的聽澗基因泰涂，從根源上保證運營服務(wù)的統(tǒng)一性。
對外辐怕，學(xué)院面向全行業(yè)開放學(xué)習(xí)渠道逼蒙，學(xué)習(xí)內(nèi)容包括民宿的管理體系、經(jīng)營方式寄疏、品牌思路等是牢。如此一來，學(xué)院也可以側(cè)面成為聽澗擴大品牌規(guī)模的切入口陕截，單體民宿主可以在學(xué)院補充經(jīng)營能力驳棱，同時由此了解聽澗品牌實力，如果達成合作农曲，由聽澗輸出運營團隊及營銷方案社搅，經(jīng)營預(yù)期比單體經(jīng)營更有保障。
全面放開以后乳规，文旅市場呈現(xiàn)出反彈性消費形葬，但并不是每家民宿都能分一杯羹。聽澗想為新業(yè)主導(dǎo)流驯妄，首先要夯實自身流量池荷并，形成流量磁吸力合砂。"未來我們會專門設(shè)立流量矩陣青扔，不排除會建立自己的會員體系。"常濤的想法遠不止于此翩伪，他還有比會員借力更創(chuàng)新的做法微猖，"聽澗發(fā)展到30家門店時，需要成立在地事業(yè)部缘屹，依靠門店在地業(yè)態(tài)為當(dāng)?shù)孛袼拗苯右鳌?
倘若聽澗實現(xiàn)通過自身品牌影響力為新店導(dǎo)入第一批流量凛剥，聽澗的品牌化之路將正式走上軌道。
02聽澗模式：賺錢轻姿，民宿主先賺犁珠；虧錢，聽澗先虧
聽澗的品牌合作模式傳出后互亮，許多單體民宿主動提出合作意向犁享，幾天內(nèi)，常濤就收到超過10家高端精品民宿的合作申請豹休。
聽澗與門店合作期間共擔(dān)經(jīng)營成本炊昆，最后再以純利潤分紅，民宿主相當(dāng)于“先用后付”，解決了成本的燃眉之急凤巨。聽澗會根據(jù)門店年度的經(jīng)營預(yù)算按照比例進行營銷投入视乐，并予以財務(wù)公示，也算是為門店經(jīng)營里的流量兜底敢茁，但并非盈利關(guān)鍵佑淀。
聽澗對經(jīng)營數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)預(yù)判、對物業(yè)的嚴(yán)格上篩選以及對運營的業(yè)態(tài)布局和成本把控卷要，才是單體民宿主的定心丸渣聚。
預(yù)判經(jīng)營目標(biāo)
聽澗對各門店預(yù)期收益有固定的設(shè)計邏輯，首先參照門店所在目的地市場中僧叉，同體量的頭部商家在2018奕枝、2019年的平均數(shù)據(jù)，進而推斷出門店收益的最高目標(biāo)值瓶堕，再結(jié)合品牌通過降本增效手段管理后可實現(xiàn)的最大利潤值隘道，綜合計算出門店的營收預(yù)期。
"我們每年都會向門店提交下一年度的經(jīng)營預(yù)算郎笆，預(yù)算里會有清晰的利潤目標(biāo)（GOP）谭梗，公司會不遺余力的圍繞著這個利潤目標(biāo)去運營，營銷資金則按照營收目標(biāo)（GMV）的5-8%來執(zhí)行宛蚓，這部分費用由聽澗承擔(dān)激捏。"常濤說出了品牌合營最大的吸引點。"做生意的本質(zhì)就是賺錢凄吏，而預(yù)期利潤是最直觀的數(shù)據(jù)远舅。"
2023上半年，聽澗的綜合營收數(shù)據(jù)可圈可點痕钢。截止6月30日图柏，聽澗全部門店的攜程評分從均值4.62提升至4.85，綜合平均入住率達到58.4%任连，品牌全系營收超過千萬蚤吹。
合營門店數(shù)據(jù)也有亮眼之處，以位于南潯古鎮(zhèn)的聽澗·顧里私湯設(shè)計民宿為例随抠，聽澗為其設(shè)置的全年營收目標(biāo)為200萬裁着，利潤100萬。僅2023年上半年拱她，門店實際營收達到153萬二驰，純利潤達到80余萬，分別完成全年預(yù)期目標(biāo)的76%和80%椭懊。
按照當(dāng)前數(shù)據(jù)推測诸蚕，常濤預(yù)估聽澗·顧里2023年全年營收完成率可以達到170%步势，利潤完成率超200%。
嚴(yán)格篩選物業(yè)
優(yōu)質(zhì)成熟的物業(yè)是實現(xiàn)預(yù)期利潤的前提條件背犯，也是門店的硬實力坏瘩。聽澗在選擇合營門店時，需要"絕佳的風(fēng)景漠魏、成熟的商圈以及豐富的業(yè)態(tài)"三要素并存倔矾，透過目的地的大IP帶動聽澗的小IP。
"現(xiàn)階段柱锹，聽澗只會在大型哪自、熱門的旅行目的地開店，一年只做幾個月生意的地方我們不去禁熏。"常濤認為壤巷，旅游度假作為一門需求導(dǎo)向的生意，只有游客長年不斷的地方才能保證門店的長久健康發(fā)展瞧毙，為員工擔(dān)起長期責(zé)任胧华。
因此，聽澗會對物業(yè)所處的地理位置宙彪、客房數(shù)量矩动、往期表現(xiàn)作出綜合考量。"物業(yè)必須在目的地核心區(qū)域的核心地段释漆，客房總量在15間以上悲没，過去ADR在600元以上。"常濤羅列出明確的目標(biāo)男图。
"如果該地段我們已經(jīng)有開業(yè)門店示姿，為了避免品牌內(nèi)出現(xiàn)非良性競爭，物業(yè)再好我們也會拒絕享言。"聽澗的目標(biāo)是讓目的地商家有錢可賺峻凫，讓消費者有優(yōu)質(zhì)選擇渗鬼，但不能有多個選擇览露。
布局多樣業(yè)態(tài)，嚴(yán)控成本
成熟的物業(yè)有了明確的利潤目標(biāo)譬胎，運營就是實現(xiàn)目標(biāo)的抓手差牛。一方面，聽澗會采用運營前置的方式堰乔，降低試錯成本偏化，讓門店少走彎路。
新門店開業(yè)前镐侯，聽澗會全盤接管運營侦讨，基層人員的招聘、培訓(xùn)全部依據(jù)聽澗標(biāo)準(zhǔn)開展。"如果當(dāng)?shù)卮_實不具備招聘條件韵卤，達象學(xué)院也會負責(zé)提供相應(yīng)的人員骗污。"常濤說到。試營業(yè)期間沈条，聽澗利用品牌自身影響力需忿、內(nèi)容平臺、OTA平臺等渠道將流量推入新門店蜡歹。
另一方面屋厘，聽澗會適當(dāng)加入度假業(yè)態(tài)，“比如卜宿喜度需要增加溫泉作為補充業(yè)態(tài)月而『谷鳎”常濤會圍繞門店特點與消費者需求作出空間調(diào)整。
咖啡和酒則是聽澗的萬能公式父款，Tinnn Coffee會與聽澗品牌一同入場仲翎，從聽澗·顧里的預(yù)算推測中可以看到，隨著五一黃金周铛漓、暑假等旅游旺季的到來溯香，商超收入的貢獻呈現(xiàn)倍數(shù)增長。2023年上半年浓恶，聽澗全品牌綜合客單價達到800+玫坛，咖啡盈利已是必然。
聽澗·不知周開業(yè)后包晰，其精釀啤酒和白蘭地品牌也會覆蓋至所有門店湿镀，20238月，咖啡和酒以獨立品牌上線平臺伐憾，面對非住客全面開放勉痴，進一步拓寬民宿的非客房收入。
值得一提的是树肃，咖啡和酒都設(shè)置在民宿公區(qū)蒸矛，由聽澗輸送的民宿管家掌握沖咖啡和調(diào)酒的專業(yè)技能，再加上聽澗背后有專門的供應(yīng)鏈和工廠胸嘴，可以嚴(yán)格把控物業(yè)雏掠、人工、貨源成本劣像，通過低投入擴大收益空間乡话。
"賺錢，民宿主先賺耳奕；虧錢绑青，聽澗先虧诬像。"常濤言談間透著豪氣，他對聽澗盈利胸有成竹闸婴。
事實上颅停，聽澗全部門店的實際收益已經(jīng)超出預(yù)期，"上半年品牌綜合營收同比疫情三年均值增長率超300%掠拳，品牌全店上半年度預(yù)算完成率達到165%癞揉。"
03 聽澗定位：農(nóng)文旅平臺公司
大多數(shù)民宿的成長路徑，是從單體民宿擴張為連鎖民宿溺欧，再從連鎖民宿拓展為酒店管理公司喊熟。聽澗選擇了另一條路：成為一家農(nóng)文旅平臺公司。
可以肯定的是姐刁，聽澗選擇的方向是正確的芥牌。
2月13日，《中共中央國務(wù)院關(guān)于做好2023年全面推進鄉(xiāng)村振興重點工作的意見》正式出臺聂使，文件將糧食安全保供工作作為重中之重壁拉，主要包括農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施、農(nóng)業(yè)科技與裝備等方面的突破工作柏靶。
看似與文旅行業(yè)關(guān)系不大弃理，實則對鄉(xiāng)村振興提出了更具體的目標(biāo)。"以文塑旅屎蜓，以旅彰文"的文旅融合模式提出多年痘昌，民宿幾乎成為鄉(xiāng)村活化的通用切入口，但民宿開業(yè)不等于實現(xiàn)振興炬转，還需要關(guān)注鄉(xiāng)村各個產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營指標(biāo)以及村民的實際收益辆苔。
農(nóng)文旅融合的本質(zhì)是產(chǎn)業(yè)融合，需要打破農(nóng)業(yè)與文旅業(yè)的邊界扼劈，發(fā)揮鄉(xiāng)村深層價值驻啤。一方面，農(nóng)業(yè)的多種功能可以豐富旅游產(chǎn)業(yè)鏈荐吵，以農(nóng)耕文化骑冗、民俗文化等形式呈現(xiàn)；另一方面捍靠，文旅業(yè)可以立足鄉(xiāng)村原有的區(qū)位優(yōu)勢沐旨、風(fēng)土文化森逮、人文資源來進行功能創(chuàng)新榨婆，應(yīng)用至農(nóng)業(yè)發(fā)展中。
一言蔽之褒侧，農(nóng)文旅融合是以農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)良风、鄉(xiāng)村文化為紐帶谊迄、休閑度假為形態(tài)的產(chǎn)業(yè)融合。聽澗要實現(xiàn)這一商業(yè)模式烟央，不僅要有強大的品牌影響力统诺，還需要有專業(yè)的服務(wù)能力。
在品牌擴張的第一階段疑俭，聽澗只瞄準(zhǔn)大型熱門目的地粮呢，目的就是為了迅速積攢私域流量，樹立起品牌形象钞艇，打響知名度啄寡，為之后在非熱門目的地打造度假生態(tài)作好準(zhǔn)備。
農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)和銷售方面哩照，聽澗也已經(jīng)小試牛刀挺物。比如安吉的聽澗私廚，主打當(dāng)?shù)剞r(nóng)家菜飘弧，除了給聽澗·安吉山川店提供餐飲服務(wù)以外识藤，非住客也可以通過大眾點評單獨團購套餐；再如聽澗·不知周配套的400畝獼猴桃園次伶，聽澗會對園中的自釀白蘭地進行包裝營銷痴昧，先在門店售賣，此后再成立獨立品牌冠王。
對于聽澗未來的合作模式剪个，常濤有大致規(guī)劃：透過品牌與資方成立在地運營公司，共同開發(fā)農(nóng)產(chǎn)品版确、藝術(shù)產(chǎn)品扣囊，依靠業(yè)態(tài)激活鄉(xiāng)村資源，創(chuàng)造消費空間绒疗。"住宿屬于低頻次消費侵歇，餐飲、娛樂吓蘑、購物等則屬于高頻次消費惕虑，游客慕名而來，覺得好玩順理成章住下磨镶，客房經(jīng)濟自然會被推動溃蔫。"
聽澗并不單純聚焦住客，而是度假生態(tài)內(nèi)的一切消費者琳猫。如今伟叛，聽澗與杭州園林和資成立"田野加文旅"，聽澗旗下的自然教育品牌田野來風(fēng)脐嫂、農(nóng)產(chǎn)品品牌山川里以及營地品牌全部納入"田野加文旅"统刮，為未來農(nóng)文旅融合發(fā)展蓄力紊遵。
自有的品牌能力和全鏈條的產(chǎn)業(yè)布局，給聽澗成為農(nóng)文旅平臺公司提供了可能侥蒙。目前暗膜，聽澗已經(jīng)在多個省市非熱門區(qū)域完成數(shù)個農(nóng)文旅項目EPC-O的簽約，總投資額全部在億元以上鞭衩。
聽澗會以運營前置的思維学搜，圍繞聽澗"風(fēng)景美、人文美论衍、設(shè)計美恒水、體驗美"的四美原則發(fā)展多重業(yè)態(tài)，打造度假目的地饲齐。"項目推出市場都會是SLH（Small Luxury Hotels钉凌，奢華精品酒店）級別。"常濤信心滿滿捂人。
其中一個項目占地面積300畝御雕，僅配備40間客房，其余空間用于發(fā)展不同的消費場景滥搭，這恰恰是聽澗在O端的能力體現(xiàn)酸纲。"度假住宿、餐飲瑟匆、團建都只是基本配置闽坡，目的地應(yīng)該滿足多種消費需求。"
按照聽澗的發(fā)展步速愁溜，2025年底前實現(xiàn)開業(yè)100家不是難事疾嗅，農(nóng)文旅平臺也已經(jīng)打磨出雛形，項目落地也指日可待冕象。
無論是從莫干山走向50+目的地代承，還是從熱門目的地走入鄉(xiāng)村，抑或是從開業(yè)100家走到農(nóng)文旅平臺渐扮，聽澗邁出的大步子论悴，始終沒有偏離"盈利"的軌道。"好好賺錢"是所有生意人的詩和遠方墓律。
面對消費降級膀估，旅游分流，許多單體民宿主還在尋求穿越周期的出路耻讽，聽澗給出的合作模式為民宿主提供了一個解題思路察纯。
長遠來看，民宿自身成為目的地中的度假目的地，盈利也可以有更多想象空間捐寥。時間向來是最好的證明笤昨，朝著健康祖驱、可持續(xù)的方向出發(fā)握恳，民宿總會再迎來春天。
就如常濤所言捺僻，"民宿是這樣浪漫的事業(yè)乡洼，不能都是一地雞毛。"
*文章原作者為本人匕坯，首發(fā)在公眾號《美好度假內(nèi)參》束昵，筆名Amelia，發(fā)布已經(jīng)得公眾號運營者同意葛峻。
