前言
最近公司年終述職豌鹤，關(guān)于售前和銷售的協(xié)同和配合確實思考了很多亡哄，前面其實有講過我們銷售都很優(yōu)秀，基本不需要我支持什么布疙，但還是在想有沒有相對來說可持續(xù)的蚊惯，更高效的一種配合打單的模式？也希望可以給大家?guī)硪恍┧伎紐
（其實我蠻喜歡年終述職灵临，無關(guān)乎業(yè)績或者KPI截型，只是可以讓自己靜下心來去思考很多，比如去年的「見~感~思~行」儒溉，比如今年的”狩獵“新思考）? ?
01
之前在網(wǎng)上看過一則關(guān)于售前和銷售的笑話：
有一天宦焦，售前和銷售一起去打獵。售前開著車顿涣，銷售扛著槍在副駕駛座上坐著波闹。到了一片森林，售前把車停穩(wěn)了涛碑，對銷售說：你去吧精堕，我等你的好消息。
銷售下了車蒲障，走進(jìn)森林尋找獵物歹篓。不一會兒，售前聽到遠(yuǎn)處“砰”一聲槍響揉阎。緊接著就看到銷售拖著槍正往車這邊跑來庄撮。他后邊跟著一頭受了傷的一瘸一拐的狗熊……情況萬分緊急，售前連忙發(fā)動引擎毙籽，迎上去準(zhǔn)備接上銷售逃命洞斯。銷售跑到了車門口，可狗熊也跟過來了坑赡！
說時遲那時快巡扇，就見銷售打開車門，身子一躲閃垮衷，順勢一把將追上來的狗熊推進(jìn)了車?yán)铮缓蟆斑邸币宦晫④囬T推上乖坠。車?yán)镱^售前和狗熊就打起來了……
車外銷售此時不慌不忙地點上根煙搀突，沖車?yán)锏氖矍罢f：“兄弟，你把它搞定熊泵，我再去找下一頭去仰迁。
大家看完上面的故事可能都笑了甸昏，售前可能會覺得“我怎么這么命苦，遇到這么不靠譜的銷售”徐许，但其實上面的故事反映的是銷售和售前配合的一種模式：銷售負(fù)責(zé)尋找獵物（線索挖掘施蜜、初步接洽），售前負(fù)責(zé)制服獵物（挖掘需求和痛點雌隅，提供能夠打動客戶的解決方案翻默，這種模式有問題么？其實好像也沒什么問題恰起，專業(yè)的人做專業(yè)的事嘛修械，而且很多公司可能也確實是這種模式，我不對任何模式發(fā)表任何意見检盼，因為任何模式都有其利弊肯污，只是想借這則笑話，這種模式引出我的一些個人的思考
02
那么第二種模式是怎樣的呢吨枉？
銷售下了車蹦渣，走進(jìn)森林尋找獵物。過了一會兒銷售自己扛著槍回來了貌亭，上了副駕駛柬唯，告訴售前：我剛才在森林西北角45度方向發(fā)現(xiàn)了一只熊，這只熊大概有XX大属提，它好像也在尋找食物......
然后售前和銷售一起合計权逗，如何才能制服這只熊：因為熊在尋找食物，所以可以設(shè)置一定的誘餌冤议，然后準(zhǔn)備XXX工具斟薇，在XXX的時候一舉捕獲這只熊
兩個人按照商量好的既定策略出動，然后成功獵到一只熊恕酸，銷售再去尋找下一只獵物堪滨。
這則故事是我自己改編的，其實對應(yīng)的是第二種模式：銷售尋找獵物（線索挖掘）蕊温，然后兩個人一起出謀劃策協(xié)同制服獵物（針對性解決方案袱箱，可以同時結(jié)合銷售和售前的觀點以及雙方對客戶的了解），第二種模式的解決方案輸出可以同時融合銷售和售前的智慧
03
那么第三種模式义矛，也是我自己在踐行的一種模式发笔，想要跟大家分享的模式是怎樣的呢？
銷售和售前在森林里打獵已經(jīng)很久很久凉翻，有些獵物他們已經(jīng)非常熟悉了讨，它們的弱點是什么，制服他們應(yīng)該用怎樣的工具，有些獵物他們從來沒有見過前计，更不知道它們的弱點胞谭，更不知道他們有沒有能力制服這些獵物。
所以銷售和售前進(jìn)行了一個分工男杈，對于他們熟悉的獵物丈屹，銷售自己一個人去尋找獵物，利用他們積累下來的經(jīng)驗（沉淀下來的工具）來制服獵物伶棒，快速又高效旺垒。而售前在做什么呢？他去研究那些他們沒有見過的獵物苞冯，研究它們的弱點袖牙，匹配自己的能力，是否有可能制服這些陌生的獵物舅锄，并試圖和這些獵物慢慢接觸鞭达，研究出一套切實可行的狩獵工具后，再把工具傳授給銷售皇忿。
也就是售前要做的三步曲：“拓荒”-“模板”-“傳承”
【拓荒】
我的第一個關(guān)鍵詞是“拓荒”畴蹭，針對一些“新”的產(chǎn)品線，“新”的業(yè)務(wù)模式鳍烁，“新”的行業(yè)叨襟，售前身先士卒，去驗證其可行性幔荒，在這個環(huán)節(jié)可能會發(fā)現(xiàn)有些行業(yè)并不是我們的目標(biāo)客戶糊闽，有些玩法不適合我們來做，所以“拓荒”環(huán)節(jié)最重要的其實是大浪淘金爹梁，對這些新產(chǎn)品右犹、新模式、新行業(yè)進(jìn)行一道過濾姚垃，以免銷售在這里浪費更多的時間念链，所以在拓荒環(huán)節(jié)沒必要讓銷售參與進(jìn)來，因為很多荒開拓完會發(fā)現(xiàn)他還是荒的积糯，所以銷售資源沒有必要在第一階段就全部撲倒看起來一片光明的新領(lǐng)域掂墓，還是需要拓荒者在前面先驗證其可行性。
【模板】
我的第二個關(guān)鍵詞是“模板”看成，針對在第一個環(huán)節(jié)大浪淘沙過后依然留了下來的“新”君编，就說明已經(jīng)驗證了其可行性，也說明售前已經(jīng)用自己的一套方法進(jìn)行過推進(jìn)且效果相對可觀川慌，所以這個時候可以把第一階段所用到的方法啦粹、討論偿荷，制定的解決方案進(jìn)行固化，其實可以對應(yīng)到取證后的“固定證據(jù)”唠椭，形成對應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)和體系，銷售可以拿來即用的“狩獵”工具忍饰。
【傳承】
我的第三個關(guān)鍵詞是“傳承”贪嫂，針對第二個階段固定的標(biāo)準(zhǔn)和體系，對銷售進(jìn)行集中的培訓(xùn)和傳遞艾蓝，保證銷售可以掌握售前在前期已經(jīng)沉淀的經(jīng)驗和工具力崇。
如何踐行？
大家可能這個時候會比較關(guān)心赢织，說了這么多亮靴，到底怎么做呢？這里也把我自己的一些個人想法進(jìn)行分享于置，可能不一定很完善茧吊，我也在思考，并且試運行八毯，也希望可以和大家一起探討出更多更好的想法搓侄，針對三種“新”進(jìn)行相應(yīng)的落地實施
一、“新”的產(chǎn)品：
可能是你們公司正在推廣话速，但是不太完善的產(chǎn)品讶踪，也可以是你們正在孵化的產(chǎn)品，都可以去驗證其市場價值泊交，這部分其實主要還是要結(jié)合公司的產(chǎn)品和戰(zhàn)略規(guī)劃乳讥，自己可選擇性并不強。但是你可以選擇的是方法：其他成熟產(chǎn)品線的老客戶的走訪廓俭，方案的交流云石，聽聽你的忠實客戶怎么評價你的產(chǎn)品，如果已有合作客戶白指，那么可以把已合作客戶案例的包裝和呈現(xiàn)留晚，將合作過程進(jìn)行模式抽取，并去其他客戶那里進(jìn)行驗證告嘲，“走出去”看看看看別人的產(chǎn)品在怎么打怎么玩错维，學(xué)習(xí)借鑒一下大家的優(yōu)秀經(jīng)驗
二、“新”的模式：
比如如果你們之前合作的客戶大多以SAAS公有云方式為主橄唬，但是市場需求有私有化模式赋焕，銷售沒有經(jīng)驗，售前同樣也沒有經(jīng)驗仰楚，大家都沒有經(jīng)驗隆判，這個時候售前就可以將跟過的客戶犬庇，出現(xiàn)的問題，對應(yīng)的解決方案侨嘀，流程臭挽，工具進(jìn)行相應(yīng)的梳理和固化（可能銷售和售前同時協(xié)作，但是第一個或者前幾個客戶對應(yīng)的只能是個別銷售咬腕，想要把優(yōu)秀的經(jīng)驗進(jìn)行復(fù)制欢峰，讓其他銷售也可以游刃有余，就需要售前進(jìn)行相應(yīng)的工具包制作）
三涨共、“新”的行業(yè)：
這個可能就要結(jié)合不同區(qū)域市場規(guī)劃纽帖，不同區(qū)域?qū)?yīng)的客戶和行業(yè)會有不同，就決定了即使是同一公司在不同區(qū)域重點行業(yè)可能也會略有不同举反。
結(jié)語
關(guān)于售前的工作懊直，我也是在不斷摸索不斷學(xué)習(xí)的路上，可能很多東西思考的并不全火鼻，也不夠深入室囊，但是希望可以發(fā)出自己的聲音，以此吸引更多優(yōu)秀的聲音凝危，跟大家一起學(xué)習(xí)~
（因為網(wǎng)上關(guān)于售前的文章真的很少波俄，關(guān)于售前的書籍也很少，有感而發(fā)第一篇蛾默，后面會盡量提供更多的干貨給到大家~）
