?披荊斬棘
那幾年鋼鐵行情還不壞，小型鋼廠雖關(guān)停并轉(zhuǎn)啥容，大型鋼鐵企業(yè)卻走在兼并擴(kuò)張的快速路上锈颗，G集團(tuán)就是其中一家。
G以鋼鐵為主業(yè)咪惠、資本運(yùn)營和貿(mào)易為輔击吱，下屬十多個(gè)廠擁有采礦、焦?fàn)t遥昧、燒結(jié)姨拥、球團(tuán)、煉鐵渠鸽、軋鋼等完整生產(chǎn)線，具有400萬噸鋼的年生產(chǎn)能力柴罐。
G是典型的大客戶徽缚，適用于大客戶銷售管理方法。
唯價(jià)格論的電子采購模式
G的物料采購革屠，都采取招投標(biāo)模式凿试。每個(gè)產(chǎn)品型號對應(yīng)唯一物料號。
如果是項(xiàng)目：由集團(tuán)工程部牽頭招標(biāo)似芝，工程部指派項(xiàng)目經(jīng)理那婉，作為最終用戶的分廠專業(yè)工程師負(fù)責(zé)技術(shù)，各廠廠長科長也可能參與其中党瓮。采用的是電子招標(biāo)形式详炬，統(tǒng)一在集團(tuán)電子采購平臺完成。
如果是備件或服務(wù)：分廠技術(shù)工程師上報(bào)具體要求寞奸，集團(tuán)專人對接呛谜，后仍在集團(tuán)電子采購平臺統(tǒng)一發(fā)布和招標(biāo)。招標(biāo)只有入網(wǎng)供應(yīng)商才有資格參加枪萄，它們需要無條件接受各種苛刻條款隐岛，如果同類供應(yīng)商太多，就隨機(jī)抽取瓷翻。
更甚的是聚凹，這個(gè)網(wǎng)上競價(jià)系統(tǒng)自動設(shè)定有效時(shí)間割坠，比如報(bào)價(jià)有效時(shí)間為2分鐘，期間屏幕將實(shí)時(shí)刷新顯示當(dāng)前的最低價(jià)（只顯示價(jià)格）妒牙，投標(biāo)者有權(quán)修改出價(jià)直到截止時(shí)間彼哼，誰的價(jià)格低誰就中標(biāo)。
G的電子采購平臺堪比低價(jià)拍賣系統(tǒng)单旁。
你將面對的人
要想做生意沪羔，供應(yīng)商需要面對10多個(gè)分廠、工程部象浑、采購部蔫饰、有時(shí)甚至需要集團(tuán)層面支持，沒見誰能通吃愉豺。
因此這里難得見著廠家篓吁，但代理商仍很多，他們天天喊虧本蚪拦，微利可圖杖剪，各家維護(hù)好已有關(guān)系的同時(shí)，再盡量做多些業(yè)務(wù)驰贷。
當(dāng)然如果是基建類或其他大金額高利潤的工程或項(xiàng)目盛嘿，另當(dāng)別論，這個(gè)你懂得括袒。
我們產(chǎn)品線雖齊全次兆，但因行業(yè)特性、習(xí)慣以及復(fù)雜關(guān)系等原因锹锰，在G的應(yīng)用卻相對單一芥炭，又因電子采購平臺又不斷稀釋代理商利潤，曾經(jīng)的風(fēng)火漸漸消沉恃慧，有些人逐漸淡出了視線园蝠。
注入新活力
代理商N(yùn)在G做著多種生意，隨著雙方合作的深入痢士，N決定多推我們的品牌彪薛。
我們計(jì)劃穩(wěn)步擴(kuò)大已有產(chǎn)品占有率，提高銷售額良瞧；再從備件及改造項(xiàng)目上想辦法打入新產(chǎn)品（這樣才能制造出新物料號）陪汽，提高利潤率，更好盤活客戶關(guān)系褥蚯。
因?yàn)镚在組織結(jié)構(gòu)上并沒有管理工程師的獨(dú)立部門挚冤，各廠電儀工程師就個(gè)個(gè)都是實(shí)力派，是我們首要結(jié)交的對象赞庶。
我們與他們的關(guān)系也有親有疏训挡，有用我們產(chǎn)品又和N關(guān)系好的澳骤、有用對手產(chǎn)品也和N關(guān)系好的、用我們產(chǎn)品但被疏忽的澜薄、也有用對手產(chǎn)品又和我們無往來的为肮。
從用戶的角度，傳統(tǒng)的產(chǎn)品肤京、傳統(tǒng)的想法颊艳，工程師覺著其實(shí)誰家都能用，他們也懂行情忘分，搭著老關(guān)系棋枕，即使沒收獲也比理新關(guān)系強(qiáng)，起碼不用費(fèi)心費(fèi)事妒峦。如果是新產(chǎn)品新應(yīng)用重斑，說不定他們會感興趣些，因?yàn)轭A(yù)期獲益大于當(dāng)前肯骇，動力就會強(qiáng)些窥浪、局面就會好些。
計(jì)劃的落實(shí)
N挑了關(guān)系好的幾個(gè)廠笛丙，由我負(fù)責(zé)介紹新產(chǎn)品和新賣點(diǎn)漾脂，切入點(diǎn)在改造和備件替換，這樣金額小胚鸯、風(fēng)險(xiǎn)小符相、回報(bào)高。
如果溝通得當(dāng)蠢琳，即使預(yù)算緊張，工程師也多半會賣人情镜豹，萬一成功了呢傲须？如果答應(yīng)了，他們還得幫著申請物料新號趟脂，這還只能工程師做泰讽。妥當(dāng)后，我們再做好價(jià)格保護(hù)和控制昔期。
要是成功了已卸，我們就復(fù)制到交情淺的廠，我接洽建立新關(guān)系硼一，待時(shí)機(jī)成熟后把N推到前臺累澡。因?yàn)橄到y(tǒng)已備號，這些廠要做的只是報(bào)計(jì)劃般贼，這樣受到阻力更小些愧哟。
集團(tuán)物資部負(fù)責(zé)對接分廠需求的采購組奥吩，人多想法也多，主要靠N打交道了蕊梧。
最后霞赫，我們在基礎(chǔ)較硬的兩三個(gè)廠做成了這個(gè)事，起步雖小但貴在價(jià)格和渠道牢牢控制肥矢。有了口碑端衰，機(jī)會逐漸增多，新產(chǎn)品跟著進(jìn)了其它廠甘改，關(guān)系就順了旅东，接著也拉動了傳統(tǒng)產(chǎn)品銷量。
總之依靠N極好的關(guān)系楼誓，加上我們的良好配合玉锌，無論常規(guī)業(yè)務(wù)還是創(chuàng)新產(chǎn)品都取得了不錯(cuò)成績，每年都能幫我分?jǐn)偭瞬簧黉N售指標(biāo)疟羹。
不過在項(xiàng)目上主守，對手兇猛，我們還是遭遇了極大的挑戰(zhàn)榄融。
大項(xiàng)目的挑戰(zhàn)
那時(shí)最引人注目的全廠產(chǎn)能擴(kuò)建項(xiàng)目参淫，總投資20億人民幣，前后拖了好些年才開工愧杯，可想而知有多少人圍著想做生意涎才。
項(xiàng)目按工藝分解成獨(dú)立子項(xiàng)目，分別以總包力九、分包或自主采購等方式運(yùn)作耍铜。
主工藝如煉鐵、燒結(jié)跌前、焦化等被大型工程公司總包棕兼，轉(zhuǎn)爐、軋鋼等則采用設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)G自主招標(biāo)的方式抵乓。
各廠專業(yè)工程師等骨干力量被抽調(diào)項(xiàng)目工程部對口負(fù)責(zé)技術(shù)伴挚，工程部則組織各方技術(shù)確認(rèn)及自主項(xiàng)目招標(biāo)。
其中煉鐵項(xiàng)目由某大型央企下屬W公司總包灾炭，交鑰匙工程茎芋，簽的是閉口合同，也就是說總價(jià)是固定的蜈出。
什么是總包項(xiàng)目
總包項(xiàng)目通常簽的是閉口合同田弥，總包方若想提高整體利潤，必須壓縮各項(xiàng)成本（利潤=合同金額-總成本）铡原，為此各專業(yè)都背上了指標(biāo)任務(wù)（KPI）皱蹦。有了壓力煤杀，設(shè)計(jì)部們和采購部門在產(chǎn)品和供應(yīng)商選擇上就必須要很好的平衡。
同樣也是因?yàn)殚]口合同沪哺，業(yè)主對總包方的影響力被削弱沈自，簡單說就是業(yè)主說不上話了。
按照煉鐵項(xiàng)目的協(xié)議辜妓，每類產(chǎn)品都會圈定被業(yè)主認(rèn)可的3個(gè)或以上品牌枯途，只要最后中標(biāo)品牌在此范圍內(nèi)，總包方就已滿足業(yè)主要求籍滴。
總包方和業(yè)主的天然分工酪夷，又常分處在不同省域，他們與制造商和供應(yīng)商的關(guān)系是截然不同的孽惰。
業(yè)主可以幫忙品牌入圍（最好的結(jié)果是還能指定系列）晚岭，但決定不了走向，關(guān)鍵回到了總包的項(xiàng)目設(shè)計(jì)和采購部勋功。近幾年角力通常都以總包方勝坦报。
我們在其他客戶的總包項(xiàng)目上就碰到過類似情況，比如業(yè)主給總包方發(fā)函希望在價(jià)格同等或略低的情況下采用我方品牌狂鞋，但總包方并不買賬片择，依舊選擇了他們的偏好。
總包項(xiàng)目的崛起骚揍，改變了行業(yè)的業(yè)務(wù)重心字管。有資質(zhì)的工程公司方成了供應(yīng)商的工作重點(diǎn)，有些銷售部門還設(shè)立了專職的總包項(xiàng)目銷售信不。
通常同一個(gè)公司嘲叔，負(fù)責(zé)總包方和業(yè)主的是不同的銷售人員，可能還隸屬于不同銷售區(qū)域抽活，各公司為此還制定了明確的銷售政策借跪，以此為準(zhǔn)。
政策通常是這樣：總包項(xiàng)目以總包方所在地銷售為主導(dǎo)酌壕，業(yè)主所在地銷售配合工作。公司定期銷售會歇由，各區(qū)域銷售經(jīng)理們要就正在追蹤的或潛在的項(xiàng)目機(jī)會卵牍，互相通氣，管理層希望兩端主動合作確保項(xiàng)目落袋沦泌。成功拿到項(xiàng)目后糊昙，銷售業(yè)績按規(guī)定比例分算給銷售大區(qū)和個(gè)人（有時(shí)大數(shù)算區(qū)域，小數(shù)算個(gè)人）谢谦，這也算是一個(gè)面子上過得去的銷售動力释牺。
只是實(shí)際工作中萝衩，銷售人員對各自客戶的影響力不同，總包方和業(yè)主關(guān)系也并非一成不變没咙。
狼性的銷售團(tuán)隊(duì)都希望占據(jù)主導(dǎo)猩谊，即使是去打破公司規(guī)則（尤其當(dāng)與業(yè)主關(guān)系極好時(shí)）。
說到底祭刚，都以成敗論英雄牌捷，管理層也不在乎，各打五十大板涡驮，協(xié)商了事暗甥。
所以公司內(nèi)部，各區(qū)域各小組的銷售們面上和和氣氣捉捅，實(shí)際暗自較勁撤防。
