首先得有個(gè)項(xiàng)目
結(jié)識(shí)代理商N(yùn)碎乃，始于Z化工廠整體搬遷項(xiàng)目，實(shí)際上那是異地新建恰梢。
民營(yíng)集團(tuán)Q的化工版圖有近10個(gè)工廠梗掰，這是個(gè)大客戶及穗。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商們?cè)诿總€(gè)廠都花了很大功夫，主賓抱團(tuán)針插不進(jìn)苛白，產(chǎn)品選用就很有慣性，我則飽受冷眼懂版。
可即便如此缓窜，我還一直尋找著縫隙禾锤，因?yàn)橹笜?biāo)壓力大，必須得去搶競(jìng)品地盤(pán)倡鲸。
Z廠以前是國(guó)企黄娘，也風(fēng)光過(guò)，后來(lái)被Q收購(gòu)优床∈慕梗或許是工廠老化杂伟、產(chǎn)品不受重視，亦或是它的價(jià)值只是在地皮观话，Z仍保持著原來(lái)的風(fēng)格越平。
Z廠早期曾用我司多款產(chǎn)品秦叛，因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好，加上自身技術(shù)能力強(qiáng)，很少采購(gòu)備件利凑，業(yè)務(wù)上就少了往來(lái)。
競(jìng)品起先用時(shí)稍差度气，后來(lái)?yè)Q了新產(chǎn)品就用得不錯(cuò)膨报，因?yàn)橛型蛻絷P(guān)系應(yīng)該要好院领，雖然具體情況不得而知够吩。
Z客戶是老資格周循，經(jīng)驗(yàn)豐富，也是同代理商打交道饮怯。我初來(lái)乍到嚎研，該如何打開(kāi)局面褐墅。
必須接觸客戶
按照常規(guī)套路公条，我與負(fù)責(zé)電儀的工程師取得了聯(lián)系。
對(duì)方很不錯(cuò)寥袭，雖說(shuō)幫不上太多忙关霸，但也給我指了條路，建議我去找專業(yè)出身的技術(shù)部副部長(zhǎng)膘掰。
部長(zhǎng)50歲左右，樣子精神凡伊。電話預(yù)約窒舟，他說(shuō)忙惠豺；我主動(dòng)上門(mén)找，他卻也接待蛹疯，并不排斥供應(yīng)商扫俺。
幾次見(jiàn)面我也找不準(zhǔn)方向狼纬，最多的還是我主動(dòng)介紹產(chǎn)品。相比Z廠現(xiàn)存的上一代產(chǎn)品冈欢，現(xiàn)有的主流產(chǎn)品無(wú)論功能還是性能都有了極大改進(jìn)盈简、品類更加豐富柠贤，客戶的選擇也就更廣了。
只是我有限的產(chǎn)品知識(shí)和工程經(jīng)驗(yàn)邻吭，只能夠堪堪應(yīng)對(duì)部長(zhǎng)宴霸，關(guān)系始終停留在公事公辦上瓢谢。要想把客戶約出來(lái)，真不是件容易事枯芬。
廠里已快停工，部長(zhǎng)有時(shí)間和耐心翅楼，或許他也正盤(pán)算著未來(lái)吧。
按照Q集團(tuán)項(xiàng)目招標(biāo)流程理茎，首先供應(yīng)商得入圍皂林，其次簽訂技術(shù)協(xié)議確定產(chǎn)品詳細(xì)型號(hào)和數(shù)量，之后進(jìn)入商務(wù)報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)烛占。技術(shù)協(xié)議是供應(yīng)商頭等大事忆家。
搞技術(shù)交流會(huì)
我想到了一個(gè)辦法德迹，給客戶做一次正式全面的技術(shù)交流，不僅僅針對(duì)部長(zhǎng)卸例，也將面向技術(shù)部門(mén)其他人員筷转。
一場(chǎng)得當(dāng)?shù)募夹g(shù)交流有著一舉多得的妙用悬而，既能面向目標(biāo)用戶精準(zhǔn)介紹摊滔，把產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)傳遍全場(chǎng)；又能夠造勢(shì)呻袭，營(yíng)造利于我們的正向氣氛腺兴；還能撈到不少聯(lián)系方式；從私人角度說(shuō)不定也能幫部長(zhǎng)提高聲望和人氣段誊。
有人的地方就有江湖栈拖，就會(huì)有紛爭(zhēng)有不滿涩哟，如果參加的人多，又留下了聯(lián)系方式潜腻，就帶來(lái)更多可能性器仗【ィ或許你就多了一條內(nèi)線杂拨，或許你就多了一個(gè)談判籌碼。
當(dāng)然主要目標(biāo)還是部長(zhǎng)檀夹，只有在他有更深刻全面的了解到我們產(chǎn)品可靠策橘、售后保障丽已、配合良好、不會(huì)留有后遺癥吼畏，才會(huì)把心思集中到如何合作上來(lái)泻蚊。
籌備技術(shù)交流丑婿，得提前做很多安排，也是煞費(fèi)苦心约计。
對(duì)內(nèi)迁筛，要取得多條產(chǎn)品線的市場(chǎng)部支持瑰煎，打招呼約時(shí)間，還要讓他們對(duì)交流對(duì)象有了解。
對(duì)外要說(shuō)動(dòng)技術(shù)部長(zhǎng)插勤，由他出面安排交流农尖，還要溝通議題及安排良哲。身兼多個(gè)角色的部長(zhǎng)筑凫，作為管理者需要為員工創(chuàng)造學(xué)習(xí)成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，以更好地為之工作滓技；作為項(xiàng)目技術(shù)主管棚潦，也很有必要考察供應(yīng)商的實(shí)力及專業(yè)性丸边。
如此規(guī)模的成功技術(shù)交流傳到Z廠領(lǐng)導(dǎo)耳邊，那也是一大加分纬朝。
為了打動(dòng)部長(zhǎng)玄组，我擔(dān)保將調(diào)動(dòng)公司資源按他要求精心準(zhǔn)備俄讹，專家們將悉數(shù)到場(chǎng)哆致，這對(duì)Z廠一線員工來(lái)說(shuō)機(jī)會(huì)難得，都得欽佩部長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)有方患膛。
最后摊阀，部長(zhǎng)答應(yīng)張羅此事，但也不忘強(qiáng)調(diào)對(duì)我們產(chǎn)品并不陌生踪蹬，最好結(jié)合項(xiàng)目多做應(yīng)用探討和交流胞此，要?jiǎng)?wù)實(shí)接地氣，更好幫助員工提高跃捣；如果泛泛交流就是浪費(fèi)時(shí)間了漱牵。
這么聽(tīng)來(lái)，部長(zhǎng)是有所期待的疚漆。
找內(nèi)部資源做準(zhǔn)備工作
我把客戶建議反饋給市場(chǎng)部后，同事們都很配合娶聘，做好了充分準(zhǔn)備闻镶；專家到位，交流的PPT也做了針對(duì)性調(diào)整（并非通用型）丸升，宣傳資料和禮品上也得到了資源支持（對(duì)一線員工還有很有用的）铆农。
雖說(shuō)都是公司資源，要想爭(zhēng)取還得得益于平時(shí)良好溝通和私人交情狡耻，身邊出工不出力的例子也并不少見(jiàn)墩剖。
最后，我還準(zhǔn)備了客戶簽到表和調(diào)查問(wèn)卷酝豪，除了獲得聯(lián)系方式涛碑，或許也能發(fā)現(xiàn)使用痛點(diǎn)，從中找到更好的賣(mài)點(diǎn)孵淘。
技術(shù)交流會(huì)安排了一天蒲障，專家專業(yè)貼切的交流解答中自然融合了產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，客戶頻頻互動(dòng)瘫证，現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分活躍揉阎。
事后內(nèi)線傳來(lái)消息，交流會(huì)效果很好背捌，有作用毙籽。
果然半個(gè)月后，部長(zhǎng)應(yīng)允我們?nèi)雵?xiàng)目毡庆。但對(duì)于我的盛情邀請(qǐng)坑赡，部長(zhǎng)還是婉拒了烙如。
我陷入了沉思：
讓我們?nèi)雵鷷?huì)不會(huì)只是順?biāo)饲椋驗(yàn)轫?xiàng)目本就需要多品牌參與毅否？應(yīng)該不是亚铁，不然內(nèi)線消息也不會(huì)如此。如果不是螟加，為什么部長(zhǎng)還不愿意再進(jìn)一步徘溢？
是時(shí)機(jī)尚早？還是對(duì)手也在做工作捆探，部長(zhǎng)還在猶豫然爆？可是從得到的消息看，對(duì)手們?cè)赯廠還沒(méi)有明顯動(dòng)作黍图。會(huì)不會(huì)在私下公關(guān)曾雕，或者重心放在了集團(tuán)？
又或者是部長(zhǎng)還在等其它信號(hào)助被？除了誠(chéng)意翻默，我還差些什么？
一次成功的技術(shù)交流恰起，并不能說(shuō)明部長(zhǎng)會(huì)如我們所愿合作，他能讓我們?nèi)雵耗粒部梢园从欣诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的要求出技術(shù)文件检盼。
現(xiàn)在還有時(shí)間，只要不是打醬油的供應(yīng)商都會(huì)想方設(shè)法的去影響技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)翘单。如果不能在技術(shù)協(xié)議上做些工作吨枉，那么對(duì)于我，項(xiàng)目就還在零點(diǎn)哄芜。
做銷售總想控制項(xiàng)目各個(gè)環(huán)節(jié)貌亭，競(jìng)爭(zhēng)者圈定、技術(shù)規(guī)范確立认臊、合作伙伴選擇圃庭、投標(biāo)策略制定，客戶高層影響失晴。
但多數(shù)時(shí)候剧腻，銷售個(gè)人能量又很有限，得讓客戶涂屁、讓合作伙伴發(fā)揮所長(zhǎng)书在，得互動(dòng)，得各取所需拆又，這樣大家才會(huì)朝共同方向使勁儒旬，勢(shì)頭才會(huì)猛栏账，形勢(shì)才會(huì)好。
怎么辦栈源？
