沉默是金喇嘱，不要急于表現(xiàn)自己茉贡，多數(shù)人喜歡的是聽(tīng)眾。

心理學(xué)家通過(guò)長(zhǎng)期觀察發(fā)現(xiàn)者铜，昂首挺胸腔丧、適當(dāng)加快速度行走能讓人的心理狀態(tài)變得積極、自信作烟。

經(jīng)常當(dāng)眾發(fā)言愉粤，能幫你強(qiáng)化自信心。

在銷(xiāo)售過(guò)程中拿撩，銷(xiāo)售人員能否保持自信衣厘，決定了銷(xiāo)售的結(jié)果。

要使客戶與你合作压恒。你要學(xué)會(huì)站在客戶的立場(chǎng)影暴。掌握客戶的真實(shí)心理，獲得客戶的更多信息與需求探赫。這樣你才會(huì)獲得客戶的信任型宙，從而成功完成銷(xiāo)售。

導(dǎo)致人們購(gòu)買(mǎi)或者不買(mǎi)的主要?jiǎng)右蚓蛢蓚€(gè):希望獲益和害怕?lián)p失伦吠。

害怕?lián)p失所產(chǎn)生的負(fù)面作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于希望獲益所帶來(lái)的積極作用妆兑。

花錢(qián)是一件痛苦的事。讓客戶意識(shí)到“不買(mǎi)的損失比花錢(qián)的損失更大”毛仪，也就是說(shuō)搁嗓，花錢(qián)可以避免更大的麻煩；讓客戶通過(guò)花錢(qián)獲得巨大的快樂(lè)箱靴，巨大到足以抵消花錢(qián)帶來(lái)的痛苦腺逛。

對(duì)于喜歡省錢(qián)的客戶，一定要先站在客戶的立場(chǎng)上刨晴，告訴客戶產(chǎn)品的價(jià)值所在屉来。并幫助其分析以你給出的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)這樣的產(chǎn)品物有所值路翻，并且要向其分析以你給出的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)這樣的產(chǎn)品物有所值，并且要向其傳達(dá)一種“錢(qián)要花在刀刃上”的理念茄靠，最后再討論價(jià)格茂契。

身為一個(gè)銷(xiāo)售人員，如果你的著裝比你的客戶穿的更好慨绳，更體面掉冶。那么大部分的發(fā)展機(jī)會(huì)就與你無(wú)緣了。因?yàn)槿绻愦┑帽瓤蛻舾w面脐雪，會(huì)讓客戶心里有一種“被你比下去”的感覺(jué)厌小。客戶會(huì)感到自慚形穢战秋。就算你各方面都很優(yōu)秀璧亚，客戶也不會(huì)對(duì)你有好感。因此脂信，你的著裝最好只比客戶稍好一點(diǎn)癣蟋。好“一點(diǎn)”既能體現(xiàn)出對(duì)客戶的尊重。又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離狰闪。

拜見(jiàn)不同的客戶疯搅，選擇不同的服裝。

?公司領(lǐng)導(dǎo)或者很有地位的客戶埋泵，職業(yè)裝幔欧；

?普通的員工型客戶，可以稍微隨便一些丽声。但要保持干凈礁蔗、整潔；

?如果銷(xiāo)售的是低價(jià)產(chǎn)品恒序，面對(duì)的客戶是街頭巷尾的普通大眾瘦麸，那么最好穿具有品牌標(biāo)志的制服或具有親和力的普通衣服谁撼。

學(xué)會(huì)搶奪客戶的注意力

在開(kāi)始介紹產(chǎn)品時(shí)歧胁。不要過(guò)于直白地和盤(pán)托出。無(wú)論是對(duì)自己還是對(duì)產(chǎn)品厉碟。你都可以適當(dāng)保留或憑借自己的個(gè)性和你過(guò)去的經(jīng)歷引起對(duì)方的興趣喊巍。然后迅速轉(zhuǎn)移話題，勾起對(duì)方的好奇心箍鼓，讓他有和你進(jìn)一步交流的欲望崭参。從而加強(qiáng)別人對(duì)你的注意。

一旦你或者你的產(chǎn)品成為客戶關(guān)注的焦點(diǎn)款咖，即抓住了客戶對(duì)產(chǎn)品的好奇心何暮，那么你的銷(xiāo)售就已經(jīng)成功一半了奄喂。

與客戶一起大笑是消除隔閡的好方法。每個(gè)人都喜歡被別人接受或者喜歡海洼，如果能讓客戶覺(jué)得自己被喜歡跨新，那么銷(xiāo)售活動(dòng)成功的可能性就很大。

要多肯定客戶坏逢，來(lái)自于外界的肯定域帐，總是能夠讓人如沐春風(fēng)。因此在與客戶交談時(shí)是整，要多給客戶肯定肖揣，例如肯定客戶的衣著打扮，肯定客戶的選擇浮入，肯定客戶為人處事的方式……這是一種非常能夠感染客戶的方式龙优。

幽默在商界是一種十分重要的技能，60%的人則認(rèn)為事秀，幽默感決定了一個(gè)人獲得事業(yè)成功的程度陋率。

銷(xiāo)售高手在與客戶的溝通過(guò)程中，便可通過(guò)客戶的言辭秽晚、行為舉止知道客戶對(duì)什么感興趣瓦糟、對(duì)什么反感，抓住客戶感興趣的關(guān)鍵話題赴蝇，就等同于把握住了銷(xiāo)售的要害之處菩浙，在這樣的基礎(chǔ)之上。再加以說(shuō)服句伶，就很容易與客戶產(chǎn)生交情劲蜻，進(jìn)而促使銷(xiāo)售成功。

銷(xiāo)售人員也是這樣的考余，會(huì)講解產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員只是中等水平先嬉，會(huì)贊美客戶的銷(xiāo)售人員才是最優(yōu)秀的。

要學(xué)會(huì)從和客戶寒暄的話中即興取材楚堤，自然得體地贊美客戶疫蔓，贊美要真實(shí)，找到別人沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行贊美身冬。

在你需要得到別人的幫助時(shí)衅胀。如果你上來(lái)就提出較高的要求，則往往容易被拒絕酥筝；而倘若你先提出較低的要求滚躯，在較低的要求被對(duì)方接受后再去適當(dāng)增加要求的分量，則成功的概率就會(huì)很高。這種現(xiàn)象就是被心理學(xué)家定義的“登門(mén)檻效應(yīng)”掸掏。

利用共同的熟人往往容易展開(kāi)話題茁影。談話中最好無(wú)意中提起一個(gè)熟人，這樣效果會(huì)更好丧凤。

你越關(guān)懷你的客戶溺欧，他們就越有興趣和你做生意犁柜。情感的力量是強(qiáng)大的芋肠，有時(shí)比商品本身岭洲、商品價(jià)格、交易規(guī)模都更重要呼盆。一旦客戶認(rèn)定你是真正關(guān)懷他年扩，真心為了他考慮，不管一些細(xì)節(jié)如何變換访圃，他都會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)商品厨幻。

其實(shí)，有時(shí)候腿时】龃啵客戶之所以對(duì)產(chǎn)品感興趣，并不是對(duì)產(chǎn)品功能有多么全面的了解批糟，而是被某一點(diǎn)吸引了格了。

根據(jù)客戶的關(guān)注點(diǎn)來(lái)重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的某一個(gè)或者幾個(gè)功能。只有當(dāng)你的介紹與客戶的關(guān)注點(diǎn)畫(huà)等號(hào)時(shí)徽鼎，產(chǎn)品的功能才能起作用盛末。

所以，銷(xiāo)售人員在向客戶介紹某產(chǎn)品的功能時(shí)否淤，一定要先了解對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)悄但。知道對(duì)方需要什么，然后根據(jù)其需要“投其所好”石抡。

作為一名銷(xiāo)售員檐嚣，在銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品時(shí)，有一點(diǎn)需要注意啰扛，那就是要善于作用客戶熟悉的產(chǎn)品來(lái)做比較嚎京。這樣才能讓客戶更了解產(chǎn)品的性能，更加清楚產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)侠讯。假如在介紹產(chǎn)品時(shí)挖藏，你只是不斷地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，卻沒(méi)有比較的對(duì)象或者找一些客戶并不是很熟悉的產(chǎn)品做比較厢漩，那么，很難讓客戶相信購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品是好選擇岩臣。

沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)溜嗜。

事實(shí)勝于雄辯宵膨，只有事實(shí)才能打動(dòng)人心。令人折服炸宵。銷(xiāo)售人員在向客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候多運(yùn)用一些真實(shí)的故事辟躏。可以大大增強(qiáng)說(shuō)服力土全。如果你能夠舉出客戶身邊發(fā)生或存在的實(shí)實(shí)在在的故事捎琐，那就比一味地講解產(chǎn)品的成分、功能裹匙、特性瑞凑、操作方法、注意事項(xiàng)等效果好得多概页。

在向客戶銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品時(shí)籽御，如果客戶認(rèn)為自己并不需要或者還要其他選擇時(shí)。一定要在與客戶的溝通過(guò)程中讓客戶看到自己的需求惰匙，而且需求還非要滿足不可技掏。

總之。在介紹產(chǎn)品時(shí)项鬼，與其說(shuō)產(chǎn)品的好哑梳，不如談客戶的需求。只有激發(fā)出客戶的需求绘盟。才能讓潛在的客戶變成實(shí)際的客戶涧衙，從而成功銷(xiāo)售產(chǎn)品。

在交談中奥此，能否洞悉客戶的心是成功與否的關(guān)鍵弧哎，只有當(dāng)你洞悉了客戶心中所想，你才能夠投其所好地銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品稚虎，讓自己的產(chǎn)品與客戶心中所想統(tǒng)一起來(lái)撤嫩，進(jìn)而讓客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。對(duì)此蠢终，心理學(xué)家認(rèn)為序攘，在與客戶交談的過(guò)程中，當(dāng)個(gè)應(yīng)聲蟲(chóng)寻拂，重復(fù)對(duì)方所說(shuō)的話程奠，為對(duì)方幫腔，同時(shí)配以肯定對(duì)方的表情祭钉，能夠瓦解對(duì)方的心防瞄沙，從而便于自己更好地了解對(duì)方的真正心理需求并且讓客戶覺(jué)得你重視他，有一定的參與感。

注視你表示客戶對(duì)你有好感距境，如果客戶的目光不時(shí)地移向遠(yuǎn)處或飄忽不定申尼，那么，真實(shí)情況一定是他對(duì)你的談話內(nèi)容不關(guān)心或正想著別的什么事情垫桂。

如果客戶抬眼看你师幕，恭喜你贏得了客戶的心，這樣的動(dòng)作代表信任和尊重诬滩。

如果客戶在談話中眼睛突然向下看霹粥，表示他在沉思想整理出頭緒來(lái)。而出現(xiàn)有規(guī)律的眨眼時(shí)疼鸟，表示思考已有了頭緒后控。

眉毛上揚(yáng)證明對(duì)別人所說(shuō)的話、所做的事存有疑慮愚臀，并不認(rèn)同忆蚀；相反，當(dāng)一個(gè)人眉毛向下靠近眼睛的時(shí)候姑裂，則表示他十分愿意與人接近馋袜。挑眉是指兩條眉毛不在一條水平線上，一條上揚(yáng)舶斧，另外一條相對(duì)較低欣鳖。它所傳遞的信息是，對(duì)方的內(nèi)心不但遲疑茴厉，并且排斥泽台。

特殊的笑容背后都隱藏著怎樣的秘密:

1，雙唇禁閉式笑容矾缓。這是不張開(kāi)嘴巴的笑怀酷，此時(shí)的面部表情為雙唇禁閉并且向后拉伸，形成一條直線嗜闻，沒(méi)有一顆牙齒外露蜕依。

這種笑容是一種拒絕的信號(hào)，它表示對(duì)方并不愿意與你分享自己的觀點(diǎn)或看法琉雳，不想讓任何人知道內(nèi)心的秘密样眠。

2、嘴角微微上揚(yáng)式微笑-敷衍

嘴角微微上揚(yáng)翠肘，但轉(zhuǎn)瞬即逝檐束。

3、突然終止式笑容

原本露出笑容束倍，而后立刻板起面孔被丧。出現(xiàn)這種笑容時(shí)盟戏，證明他的內(nèi)心已經(jīng)將事情盤(pán)算好。這種人相當(dāng)難纏晚碾，萬(wàn)萬(wàn)不可以掉以輕心抓半。

解密搖頭

1喂急、邊說(shuō)話邊點(diǎn)頭格嘁。一般點(diǎn)頭的次數(shù)為3-5次，這個(gè)動(dòng)作就說(shuō)明廊移「獠荆客戶的表達(dá)欲望已經(jīng)被激發(fā)出來(lái)了，他想通過(guò)自己的語(yǔ)言進(jìn)一步搞清楚一切和產(chǎn)品有關(guān)的事宜狡孔。

2懂诗、緩慢點(diǎn)頭

已經(jīng)同意你所給出的意見(jiàn)或者建議，而且經(jīng)過(guò)深思熟慮苗膝。

3殃恒、快速點(diǎn)頭

頻頻快速點(diǎn)頭，客戶并非是在表示認(rèn)同辱揭，而是在催促你快一些結(jié)束談話离唐。他已經(jīng)不耐煩或者是等不及了

4、輕輕搖頭

內(nèi)心反對(duì)

5问窃、搖頭幅度很大亥鬓，就是堅(jiān)決否決

雙臂交叉抱在胸前

1、抓握式雙臂交叉域庇。

雙手緊緊抓住雙臂嵌戈，交叉放在胸前，意味著他感到不安和緊張听皿，他多半不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品熟呛。

2、客戶輕松式雙臂交叉

代表客戶雖然抗拒尉姨，但是他并不認(rèn)為你會(huì)對(duì)他構(gòu)成威脅

開(kāi)放的坐姿:無(wú)拘無(wú)束庵朝，雙腿岔開(kāi)。雙手自然扶于辦公桌或椅子扶手上啊送。

面對(duì)坐姿封閉的客戶偿短，如果你想要說(shuō)服他，就要先從改變其坐姿開(kāi)始馋没，比如說(shuō)你可以邀請(qǐng)他坐到其他地方昔逗，從而令其姿勢(shì)發(fā)生改變。

據(jù)心理學(xué)家研究篷朵，人們?cè)谌狈Π踩械臅r(shí)候勾怒，會(huì)下意識(shí)地將手指放到嘴唇邊上婆排，依次尋求慰藉。

學(xué)會(huì)捕捉客戶的成交信號(hào):

例如充滿希望的眼神笔链。積極詢問(wèn)段只。反復(fù)拿起產(chǎn)品觀看等。只要銷(xiāo)售員仔細(xì)觀察鉴扫。這些就不難發(fā)現(xiàn)赞枕。但是。如果在客戶發(fā)出成交信號(hào)時(shí)銷(xiāo)售員沒(méi)有注意坪创，客戶就可能因?yàn)閮?nèi)心需要沒(méi)有獲得重視和滿足而 突然改變主意炕婶。

絕不要接受客戶的第一次出價(jià)或還價(jià)！這是銷(xiāo)售人員一定要遵循的原則莱预。一旦你接受了客戶的第一次出價(jià)或還價(jià)柠掂。也就使自己陷入被動(dòng)中，會(huì)失去為自己爭(zhēng)取更多利益的機(jī)會(huì)依沮。

只要找到了客戶的購(gòu)買(mǎi)興趣點(diǎn)涯贞。瞄準(zhǔn)這個(gè)點(diǎn)并反復(fù)地加以刺激，你就能夠征服客戶的心危喉、提高自己的業(yè)績(jī)宋渔。

比較好的促成交易的方法:

1、假定成交法

“我先給送給你10盒試用好嗎”

“喜歡紅色的姥饰，還是那叫黃色的”

2傻谁、有效選擇法

“您打算為您的西裝選配一條還是兩條領(lǐng)帶呢”

3、幫助客戶挑選

4列粪、讓客戶不斷地說(shuō)是

5审磁、免費(fèi)試用法

6、肯定成交法

7岂座、細(xì)節(jié)確認(rèn)法

如果客戶對(duì)銷(xiāo)售人員所提出的次要細(xì)節(jié)（交貨時(shí)間态蒂、付款方式、產(chǎn)品的款式）都提出了確認(rèn)费什，那么钾恢，客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望就會(huì)變得非常強(qiáng)烈。

在一開(kāi)始與客戶進(jìn)行交談的時(shí)候鸳址，他就給客戶一個(gè)始料未及的好條件瘩蚪，讓客戶先下單。隨后稿黍，即使他更改一些條件疹瘦。客戶往往也不會(huì)拒絕或者因此而要求撤銷(xiāo)訂單巡球。比如先勾起其購(gòu)買(mǎi)欲言沐，然后找一些合理的借口改變條件邓嘹，如加收運(yùn)費(fèi)、不送貨上門(mén)等险胰，通常情況下客戶都不會(huì)拒絕購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品汹押。

通過(guò)找到目標(biāo)群體的共同經(jīng)歷或者共同體驗(yàn)，來(lái)抓住他們共有的心理共鳴點(diǎn)起便，以此來(lái)定位客戶群體棚贾。擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)范圍。必然能夠取得很好的效果缨睡。

例如南方黑芝麻糊就是利用羊腸小道鸟悴、濃濃的南方口音陈辱、扁擔(dān)和挑子奖年，讓那些對(duì)南方生活記憶猶新的人們感到親切和溫馨，進(jìn)而激起客戶的一種重返鄉(xiāng)土的感覺(jué)沛贪。

銷(xiāo)售做得好的人陋守，人脈廣的人總是信奉這樣一個(gè)信條:大事小事勤商量，有事沒(méi)事常來(lái)往利赋。