?背景：我們公司是做代理某一線工業(yè)軟件產(chǎn)品的代理銷售公司外冀，像我們這樣的公司也比較多，屬于競爭對手屠阻。管理我們的頭炕贵，有原廠商的人于置。去年我領(lǐng)導就在跟的一個客戶，預計在今年8月份簽合同的亭引。
結(jié)果沒想在9月底的時候突然被告知這個客戶我們不能跟進了绎速。經(jīng)過一番了解，原來是原廠商換了領(lǐng)導了痛侍，領(lǐng)導把這個項目給了與他們關(guān)系好的公司的人了朝氓。領(lǐng)導的反應(yīng)是據(jù)理力爭魔市，擺事實講依據(jù)主届，包括還說要去投訴給更大的領(lǐng)導。
最后想出的招是把這個項目給攪黃算了待德，反正是比較堵氣君丁，吵完一番后就覺得項目沒望就不干了。
我的情況：由于之前是做商務(wù)的将宪，業(yè)務(wù)員在銷售過程中的一些銷售動作我會予以配合绘闷，所以對這個案子的情況也比較了解。我覺得時間上和精力上都投入了太多了较坛，堵氣放棄有點虧印蔗。故主動申請說這個案子讓我試試，反正領(lǐng)導覺得也是爛攤子就痛快答應(yīng)了丑勤。
解決辦法：拿到手上后华嘹，小用提問思維模式，提了以下問題：
1法竞、阻礙我的人都是競爭對手耙厚，他們有什么優(yōu)勢、什么劣勢岔霸、主要問題薛躬？
2、我們公司呆细、我自己型宝、我老板的優(yōu)勢、劣勢絮爷、怎么可以做突破趴酣？
3、客戶的接受狀態(tài)是什么略水？我們是否能得到客戶的支持价卤？
4、這個案子輸了有什么后果渊涝？
5慎璧、我們輸?shù)膯芜€少嗎床嫌？為什么不能夠試著贏一次？
6胸私、為什么受傷的總是我們厌处？
7、到底我們被攻擊的點是哪岁疼？
8阔涉、我該怎么解決呢？
……
當時提的問題挺多的捷绒，大概主要的就是這些問題瑰排，然后拿起電腦敲了起來（比較喜歡用word打字代替寫寫畫畫，特別是提問的時候）暖侨。然后開始分析：
自己的優(yōu)勢：在學三大椭住，背后有716有老大，如果自己想不明白就去問老大字逗，這樣自信心建立了京郑，要做這件事的決心也更堅定了。
自己的劣勢：沒經(jīng)驗葫掉、只和客戶就報價和方案的事接觸過一次對客戶不了解些举、沒人脈、和大領(lǐng)導不熟俭厚。
716銷售招數(shù)之借力
分析完自己的優(yōu)勢與劣勢后户魏，想著借力唄，能借誰的力呢套腹？
1绪抛、想到公司―公司的老板，老板在這行資歷很深电禀，看看他有沒有認識的比這個新來的領(lǐng)導更大的官兒幢码，能拍住這個人，畢竟從某種意義上來講尖飞，這個領(lǐng)導的行為其實是不守規(guī)矩的症副。我們肯定不能直接告狀，不然以后休想做這個領(lǐng)導轄區(qū)的客戶政基。
2贞铣、再看看競爭對手，優(yōu)勢是和新領(lǐng)導關(guān)系好沮明，劣勢也很明顯辕坝，根本沒接觸客戶，對客戶不了解荐健，這屬于臨時更換供應(yīng)商酱畅，客戶流程走了這么久了琳袄，這個時候換能放心么？
3纺酸、再往下分析其實這點牽制又有多大呢窖逗，于是我決定上門拜訪一次了解客戶情況，了解到的情況很惡劣餐蔬，原來之前我的領(lǐng)導也沒有和客戶接觸太多碎紊，他居然是找一個中間人在幫他做，難怪我就說嘛樊诺，自己辛苦跟的單怎么能說扔就扔呢仗考，總之就是之前做了那么多工作，其實在客戶那根本就沒覺得我們公司是個啥啄骇，名字說不定都沒記住呢痴鳄，只是記住了原廠商的名字。
這個情況了解的對我的打擊還是挺大的缸夹，我也想放棄了。連最重要的客戶你都沒有抓在手上螺句，沒有能翻身的理由虽惭。
由于我之前問過老板一句，其實問的比較幼稚蛇尚，原話是x總芽唇，新來的A總超級不講規(guī)則啊，這個人官很大嗎取劫，有沒有比他更大官的匆笤，可以管管他的。
這個基本上是提問了后問的谱邪，后面經(jīng)過調(diào)研客戶后我也灰心的時候炮捧，有一天老板突然叫我說明天下午三點開一個電話會議，主要討論什么惦银，你要準備什么咆课。
一聽，原來老板真的找了一個比那個官更大的官來了（老板就是有人脈）扯俱，會弄一個三方通話书蚪。聽到這我感覺能起死回生，一般人家也是覺得能幫迅栅，才會安排時間出來和你通電話殊校，感覺這事基本上還是有救了。所以我也認真準備了一些我們這一年多里面做了哪些工作读存，留到會上去講的为流。
后來電話會議很順利就通過了窜醉，但是大領(lǐng)導雖大，也不能完全把單留給我們艺谆，后來大領(lǐng)導把這個單分成了license和服務(wù)兩個部分榨惰，服務(wù)部分讓我們來做。學了三大來看静汤，這個大領(lǐng)導也是高手琅催，這明顯是從目標細分法入手做分析來解決了這個矛盾。
以為事情就很順利的簽合同了嗎虫给，真不是一帆風順的藤抡。這然后就變成了我們和競爭對手的一個合作關(guān)系，對方也挺不爽的覺得我們分走了利潤抹估。而且這個合作缠黍，是他們?nèi)ズ涂蛻艉炚w合同，再把服務(wù)的合同和我們簽药蜻，相當于競爭對手成為了我們的甲方瓷式。
當甲方姿態(tài)就是高。就是各種拖和各種壓價语泽，發(fā)郵件基本不回贸典，打電話也常常掛掉。我也是挺生氣的踱卵，繼續(xù)動用提問思維模式廊驼，怎么解決。我什么也沒有惋砂，還是只能借力妒挎。
鑒于之前做商務(wù)，幫很多公司過單西饵，也存了一些大領(lǐng)導的電話和郵件什么的酝掩。于是就很大膽的給領(lǐng)導寫郵件了，大概寫的是客戶的需求是多么的迫切罗标，這個事情又談好了怎么操作庸队，為了大家的利益，能不能把服務(wù)這一塊先細化出來闯割，這樣我也好提前安排工程師彻消，這樣也好保證能順利交付。
716銷售招數(shù)之做增值服務(wù)+模糊銷售主張
對方的領(lǐng)導回復了并抄送了下面的經(jīng)理宙拉，于是經(jīng)理就真的主動立馬給我打電話了宾尚。打來不是簽合同，而是他家人住院了，做了手術(shù)煌贴，所以耽誤了御板。
態(tài)度比之前好了很多，但還是不簽合同牛郑。
放在以前怠肋，我絕對是等到他爸出院了。但是現(xiàn)在咱們懂得了做銷售要有主動權(quán)淹朋，還有人情做透應(yīng)用在競爭對手上笙各。所以后面也是市調(diào)心臟病搭橋手術(shù)注意事項，飲食習慣發(fā)一些短信础芍。
然后再打電話也開始銷售主張模糊了杈抢，就是各種關(guān)心叔叔的病情，然后一聊就比較多了仑性，多到他說自己照顧父親挺累惶楼，然后又是各種關(guān)心，反正就是不談簽合诊杆，而且真的是做到的真的關(guān)心歼捐，真的不談簽合同。
后面等著覺得也不是辦法刽辙，我想他不寫合同可能真的是忙窥岩，心也很累沒精力，所以我就問他們公司的商務(wù)要模板宰缤，自己把合同條款寫好了。然后昨晚發(fā)給他郵件了并發(fā)了短信說了說我做的工作晃洒。
他今早給我回電話說也是沒想到我會用他們的模板慨灭，還細化的挺好的，看了看沒什么問題球及，就直接說今天就安排人蓋章后寄給我氧骤，本周內(nèi)就付款，而且態(tài)度那叫一個nice,真的覺得像交了一個朋友一樣吃引。
所以最后這個訂單算是小小拿下了點合同額回來筹陵，不到10萬，覺得不值得一提镊尺，完全是學長激將我朦佩。好吧，就分享這么多庐氮，期待簽大單语稠。
好，我是思玲，銷售界的價值分享者仙畦，歡迎找我一起聊聊銷售的那些事兒输涕。
<職場>
作者個人公眾號：SIL178
歡迎關(guān)注
文章來源于藍小雨冠軍銷售：http://www.lanxiaoyupeixun.com/
