經(jīng)銷商乡话，你的產(chǎn)品為什么不動(dòng)銷？

對(duì)企業(yè)而言耳奕，“產(chǎn)品”就像“愛(ài)情”绑青，是永恒的主題。無(wú)論你做哪個(gè)行業(yè)屋群，都離不開通過(guò)“產(chǎn)品”來(lái)體現(xiàn)你的價(jià)值闸婴。然而，走訪企業(yè)和終端市場(chǎng)芍躏，總會(huì)聽見類似的訴苦——“我的產(chǎn)品挺好的邪乍，就是賣不動(dòng)”。

其實(shí)，歸根結(jié)底溺欧，不是產(chǎn)品賣不動(dòng)喊熟，而是經(jīng)銷商忽略了消費(fèi)者體驗(yàn)，沒(méi)有站在消費(fèi)者角度姐刁，真正去激發(fā)他們的購(gòu)買欲芥牌。

數(shù)字化時(shí)代，消費(fèi)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變聂使，各種新消費(fèi)層出不窮壁拉，想要?jiǎng)愉N，就需要牢牢抓住消費(fèi)者柏靶，要站在消費(fèi)者角度去觀察市場(chǎng)弃理，觀察消費(fèi)者購(gòu)買行為。

一屎蜓、動(dòng)銷產(chǎn)品及時(shí)滿足消費(fèi)者需求變化

快消品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是：能夠通過(guò)產(chǎn)品痘昌、品牌、渠道炬转、供應(yīng)鏈資源的整合辆苔，持續(xù)挖掘并滿足不斷變化的消費(fèi)者需求，只有滿足消費(fèi)者的需求產(chǎn)品才能動(dòng)銷扼劈，很顯然產(chǎn)品是排到第一位置的驻啤，而好的產(chǎn)品是來(lái)源于消費(fèi)者的深入洞察。

在這要注意產(chǎn)品洞察的幾個(gè)誤區(qū)：

1荐吵、洞察不是觀察骑冗。以消費(fèi)者為導(dǎo)向，觀察消費(fèi)者先煎，還原消費(fèi)者的生活場(chǎng)景和購(gòu)買路徑贼涩，以此洞察消費(fèi)者隱性需求。

2薯蝎、賣點(diǎn)不等于買點(diǎn)磁携，功能不等于好處。這是很多快消品廠商人員常犯的錯(cuò)誤良风，“王婆賣瓜”似的夸自己產(chǎn)品好谊迄、技術(shù)好、工藝好烟央、品牌好等等统诺。營(yíng)銷的關(guān)鍵不是說(shuō)我的產(chǎn)品能做些什么，而是要引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)知疑俭，你可以用我的產(chǎn)品做什么粮呢，用我的產(chǎn)品能給你帶來(lái)哪些直接幫助，不但要讓客戶受益，而且要針對(duì)性地解決客戶的問(wèn)題啄寡，客戶買的不是產(chǎn)品豪硅，而是對(duì)更好自我的追求。

明確消費(fèi)者調(diào)研七要素：

① 消費(fèi)者產(chǎn)品需求：需求什么挺物、需求狀態(tài)懒浮、產(chǎn)品的價(jià)格以及購(gòu)買方式和地點(diǎn)等；

② 消費(fèi)者習(xí)慣：不易被改變识藤、愿意嘗試新的砚著；

③ 消費(fèi)者人物畫像：性別、年齡痴昧、收入稽穆、教育程度、性格赶撰、價(jià)值觀舌镶、家庭結(jié)構(gòu)及本人家庭角色？

④ 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌認(rèn)知：功能豪娜、情感乎折、品牌、代言人侵歇、顏值、價(jià)格吓蘑、評(píng)論惕虑、服務(wù)等，認(rèn)知里面的購(gòu)買排序&習(xí)慣磨镶？習(xí)慣形成的緣由溃蔫、歷史、過(guò)程琳猫？

⑤ 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心點(diǎn)：在哪里伟叛、什么時(shí)間、什么場(chǎng)合使用脐嫂？

⑥ 消費(fèi)者使用產(chǎn)品的感覺(jué)：如何去表達(dá)這種感覺(jué)统刮？發(fā)個(gè)朋友圈？好友分享账千？

⑦ 消費(fèi)者之間互動(dòng)影響：未使用者受使用者的影響侥蒙？使用后對(duì)其他消費(fèi)者的影響？

通過(guò)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研匀奏，挖掘消費(fèi)者真需求鞭衩，再將產(chǎn)品圍繞消費(fèi)者真需求進(jìn)行營(yíng)銷。

[if !supportLists]二、[endif]站在消費(fèi)者的角度论衍，如何解決產(chǎn)品動(dòng)銷

這個(gè)問(wèn)題該如何回答瑞佩？我感覺(jué)要從產(chǎn)品和營(yíng)銷兩個(gè)層面回答

[if !supportLists]1.?[endif]產(chǎn)品層面：

不能持續(xù)挖掘并滿足不斷變化的消費(fèi)者需求的產(chǎn)品不可能動(dòng)銷，這里面需要品牌商深入去洞察消費(fèi)者坯台，去了解“真需求”炬丸。如消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的直接需求是什么，選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是注重功能還是質(zhì)量捂人？還是價(jià)格御雕，再針對(duì)消費(fèi)者真實(shí)需求，進(jìn)行分解滥搭。

2. 營(yíng)銷層面：酒香不怕巷子深的時(shí)代早已結(jié)束酸纲，產(chǎn)品動(dòng)銷需要營(yíng)銷支持，簡(jiǎn)單列舉幾個(gè)營(yíng)銷需要解決的問(wèn)題：

a. 多渠道觸達(dá)消費(fèi)者：消費(fèi)者是誰(shuí)瑟匆？通過(guò)哪些渠道可以有效觸達(dá)闽坡？

b. 消費(fèi)者使用產(chǎn)品的場(chǎng)景布建，關(guān)聯(lián)具體場(chǎng)景（銷售場(chǎng)景&消費(fèi)場(chǎng)景）來(lái)啟發(fā)消費(fèi)者需求愁溜，品牌陳列疾嗅、品類陳列、關(guān)聯(lián)陳列等等冕象；

c. 吸引消費(fèi)者的注意力：微信代承、微博、抖音渐扮、快手论悴、小紅書、B站墓律、程序化購(gòu)買膀估、電梯、地鐵耻讽、公交等媒介以及線下實(shí)體店的花式陳列等察纯；

d. 消費(fèi)者心理弱點(diǎn)：主要想利用左位效應(yīng)（例如：超市里面都是9.9元產(chǎn)品，而不是10元）针肥、價(jià)格錨定（例如：通過(guò)炮灰產(chǎn)品饼记，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)產(chǎn)品性價(jià)比的提升）、比例偏見（例如：超市里貴的東西標(biāo)識(shí)是：直降100元慰枕，便宜的東西標(biāo)識(shí)是：五折促銷）握恳、從眾心理、愛(ài)屋及烏等消費(fèi)者弱點(diǎn)捺僻，誘惑消費(fèi)者沖動(dòng)消費(fèi)乡洼；

e. 消費(fèi)者狀態(tài)：當(dāng)下有沒(méi)有需求崇裁？習(xí)慣容不容易改變？有沒(méi)有在做比較束昵？

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天拔稳，高手對(duì)決往往是細(xì)節(jié)決定成敗，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)一些理論模型很有必要锹雏。