每一個做銷售的都想成為真正的銷售高手，那如何才能成為真正的銷售高手呢燕刻？我們從一個故事先開始只泼，這個故事是一個非常經(jīng)典的營銷案例。
每一次在回顧這個故事的時候卵洗，我都在想请唱，我做到了嗎？我有沒有做的更好过蹂？我是這里面哪一個角色呢十绑？
一條街上有三個水果店，一天有位老太太來到第一家店里問：有李子賣嗎酷勺？店主見有生意馬上迎上來說：老太太買李子啊本橙，您看我這里的李子又大又甜，剛剛進(jìn)來的非常新鮮鸥印。沒想到老太太一聽勋功，扭頭就走了。店主非常納悶库说，奇怪呀，我哪里不對得罪老太太嗎片择？老太太接著來到了第二家水果店潜的，同樣問：有李子賣嗎？第二位店主迎上來說：老太太您要買李子字管？老太太應(yīng)道啰挪。店主說：我這里李子有酸的，有甜的嘲叔，請問您是想買酸的還是甜的亡呵？老太太：我想買一斤酸李子。于是老太太買了一斤酸李子就回去了硫戈，說你這很快被吃完了锰什。
第二天，老太太來到了第三家水果店，同樣問：有李子賣嗎汁胆？第三個店主馬上迎來同樣問說：老太太你要買李子梭姓？老太太應(yīng)道。我這里的李子有酸的嫩码，也有甜的誉尖，請問您是想買酸的還是買甜的。我想買一斤酸李子铸题。跟以前一天在第二家店發(fā)生的一模一樣铡恕。但是第三位店主在給老太太稱酸李子的時候一邊聊到：在我這買李子的人一般都喜歡吃甜的，也為什么喜歡吃酸的呢丢间？最近我的兒媳婦懷上孩子了没咙，特別喜歡吃酸李子。哎呀千劈，那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了祭刚。有您這樣會照顧媳婦的婆婆，可真是您兒媳婦天大的福氣呀墙牌。哪里哪里涡驮？懷孕期間當(dāng)然要緊的是吃好胃口好營養(yǎng)好。是呀喜滨，懷孕期間的營養(yǎng)是非常關(guān)鍵的捉捅，不僅要多補(bǔ)充些高蛋白的食物。聽說多吃些維生素豐富的水果虽风，剩下的寶寶會更聰明哦棒口。是啊。那吃哪種水果維生素更多呢辜膝？很多數(shù)量說无牵，獼猴桃含維生素最豐富。那你這里有獼猴桃賣嗎厂抖？當(dāng)然有茎毁。您看我這進(jìn)口的獼猴桃個大汁多。還沒生速度忱辅，你要不要先買一斤回去給您的媳婦嘗一嘗七蜘。就這樣，老太太不僅買了一斤李子墙懂，還買了一斤進(jìn)口的獼猴桃橡卤，而且以后幾乎每隔一兩天都要來這家店里買各種水果了。
講到這里损搬，我相信我們最有智慧最有能量的蒲益得家人應(yīng)該也許明白了碧库，為什么我們在日常的銷售過程之中柜与，和客戶講我們的產(chǎn)品好效果好質(zhì)量好，這里也好那里也好谈为，可是他們?yōu)槭裁礇]有買旅挤？因為很多時候，你都不知道他是自己用還是要送人伞鲫，你都沒有搞清楚他是自己喝還是家人喝粘茄，他為什么而喝？因此秕脓，我們不能成交也是最正常不過的了柒瓣。
我們在銷售的過程之中，看一下我們是第一位店主吠架，還是第二位店主芙贫，還是第三位店主。第一位店主就是這樣傍药，絕大多數(shù)銷售員一樣只力薦自己的產(chǎn)品磺平，而沒有去挖掘客戶的需求。而第二個店主只知道客戶的明確的需求拐辽，也就是表面的需求而進(jìn)行了滿足拣挪。因此，客戶第二位為什么能夠成交俱诸，就是因為他知道了客戶的表面的需求就是買李子菠劝。
比如說我為什么沒有成交，是因為我們只知道客戶需要買面膜睁搭，但是我們并不知道他買面膜的表面需求赶诊，是買補(bǔ)水面膜還是買保濕面膜，他今天買面膜是自用還是去送人园骆，比如說買紅酒舔痪，他是應(yīng)酬還是怎樣？
這就是為什么第二位店主能夠達(dá)到銷售的目的遇伞，那他就是知道客戶的表面的需求辙喂，第三位店主，他為什么能夠成功鸠珠？就是因為他知道客戶的背后的核心需求是什么，而且他真正的引導(dǎo)出來的核心需求之后秋麸，他給了一個解決方案渐排。那老太太買李子她的需求是買李子，那表面的需求是買酸李子灸蟆，但是真正的核心需求是希望媳婦給他生一個健康活潑聰明的孫子驯耻，這才他的核心需求。
那么，即使店主給他推薦了比李子貴六倍的獼猴桃可缚，他還是照樣的買了獼猴桃的核心原因霎迫。因此，做銷售我們必須要去能夠去挖掘我們的客戶的核心需求帘靡。你找到需求不一定能夠成交知给，他找到表面需求，你可能會成交他描姚。但如果你能夠找到核心的需求涩赢，真正的需求不僅能夠成交他，而且還能讓他成為我們的忠實客戶轩勘，不僅讓他成為我們的忠實和酷筒扒，還能讓他為我們不斷地轉(zhuǎn)介紹，真正的成為我們的一家人绊寻。
客戶用我們的健康產(chǎn)品花墩，它是希望有一個健康的身體，客戶購買面膜是希望她的皮膚越來越好澄步，而不是補(bǔ)水那么簡單冰蘑。所以今天我們分享干貨的第一部分就是如何找到客戶的核心需求，了解需求才是我們成交的核心的關(guān)鍵點驮俗。接下來懂缕，我們來分享成交客戶的五大秘籍也是五大步驟。
我們找到需求只是第一步王凑，選挖掘更大的價值搪柑，就必須學(xué)會一套營銷的順序和流程，才能讓我們的客戶快速的成交營銷就是營銷人性索烹，營銷有效必須要掌握人性工碾。在新零售的過程之中，我們怎樣快速的成交讓客戶無法拒絕你百姓。
讓客戶無法拒絕你非買不可的成交秘籍：第一點就是找到對方的心中渴望渊额，那么找到對方的心中渴望之后，我們第二步就是要描繪對方的心中渴望垒拢。如果你不知道客戶想要的是什么旬迹，你就無法完成銷售，因為每個客戶在做決定之前求类，心中都有渴望奔垦。渴望便是最美好的結(jié)果的向往尸疆，渴望越強(qiáng)椿猎，成交就越大惶岭。為什么第三個店主能夠賣那么貴的獼猴桃？就是因為老太太的非常希望她的兒媳婦給她生一個健康聰明活潑的孫子犯眠。按灶，所以渴望越大越強(qiáng)，成交就越大筐咧。
那如何描繪心中的渴望鸯旁？今天給大家分享一個快速成交客戶的小小的技巧。希望大家以后在銷售的工資中認(rèn)真的去執(zhí)行嗜浮，那這個技巧就是以后當(dāng)客戶問我們家的產(chǎn)品好不好羡亩，有沒有效果安不安全，正不正規(guī)等這些問題的時候危融，你都不要去正面的回答他畏铆，我們的產(chǎn)品很好，很安全吉殃，質(zhì)量很好等等辞居，因為這些回答客戶都不會相信的，王婆賣瓜自賣自夸蛋勺，沒有一個人會說我的產(chǎn)品不好瓦灶，效果不好，質(zhì)量不好等等抱完，那怎樣去放大客戶的心中渴望呢贼陶？那就是當(dāng)他問我們的產(chǎn)品好不好，有沒有效果的時候巧娱，你就把跟他相同的情況碉怔，類似的癥狀的客戶前后的對比發(fā)給他，比如說他說我們的面膜保濕效果好嗎禁添？補(bǔ)水效果好嗎撮胧？這個對我們的一些過敏的皮膚能用嗎？這個時候你不要告訴他好不好老翘？而是直接發(fā)給他別人用這些面膜的前后對比照芹啥，這個膚色跟他差不多的情況，跟他差不多的情情況的铺峭，這個案例發(fā)五六個給他墓怀。
客戶問我們的產(chǎn)品有沒有效果安不安全，你又發(fā)幾個客戶感謝你對你的產(chǎn)品反饋的卫键，截圖給他就OK了捺疼。這個時候，他會自己說服自己永罚，他會想那個人的皮膚跟我差不多啤呼，這個人皮膚比我都糟糕嚴(yán)重多了，那她就會覺得我們的產(chǎn)品呢袱，我們家的產(chǎn)品用了以后是不是我的效果會比他更好官扣，改變會比他更多，會變得比她更漂亮呢羞福。于是惕蹄，他就會看到這樣一個美好的，渴望的畫面治专。所以當(dāng)以后客戶問我們產(chǎn)品好不好的時候卖陵，千萬不要告訴他好，你要用事實告訴他张峰。反正這個能夠證明我們很好的截圖給他泪蔫，讓他自己說服自己，這就是描繪對方心中渴望最有效最直接的一個方法喘批。
第三個就是建立強(qiáng)大的信任感撩荣。沒有人會把錢交給陌生人呈野，因為沒有信任们陆。就算把產(chǎn)品送給他，客戶都會致力于這個產(chǎn)品是否有問題湿滓。想要把客戶的錢放到你的口袋敌厘，就必須要跟客戶提供強(qiáng)大的信任台猴，提供信任有幾個方式最常見的：第一個就是也是最省事的方法，就是比如說如何品鑒紅酒叫他如何鑒別紅酒的真假俱两，如何辯解紅酒的好壞饱狂？教他紅酒的禮儀，那這種經(jīng)歷性的方法是最省力的一個锋华。
第二個就是客戶見證嗡官。讓客戶幫你做背書，我們在談一些線下店合作的時候毯焕，是不是經(jīng)常會遇到這個產(chǎn)品怎么樣把苄取？有沒有跟一些大牌合作之類的纳猫∑畔蹋可是你看到他明明就是一個很小的店，可是他還搞得跟很多的需求很大很大一樣芜辕。那這個時候你就用強(qiáng)大的客戶見證尚骄，比如說某某大公司都是指定我們的紅酒，這個有影響力的人在用我們家的產(chǎn)品侵续，因此大家收集平常的這種圖片案例非常的重要倔丈。
第三個建立信任的方式就是把自己包裝成專家憨闰，讓客戶覺得你很專業(yè)。那么他之所以跟我們購買我們的養(yǎng)生產(chǎn)品需五，就是就是因為我們的專業(yè)鹉动。所以你可以針對客戶不同的情況，跟他講一講一些你的專業(yè)的建議和分析宏邮，讓客戶覺得你很專業(yè)泽示。比如說我現(xiàn)在建立一個孕媽的一個咨詢?nèi)海谶@個跟醫(yī)院合作的這樣一個群蜜氨。那么在這里面械筛，那我就是這里面的咨詢專家，就大家也是一樣的飒炎，可以建立自己的一些主題群埋哟，那么你就是在里面的一個解答問題的專家。
第四個就是專家大咖的權(quán)威見證厌丑。第三方的權(quán)威背書定欧，比如說我們公司的各種的顧問。
除了這些立竿見影的方法之外怒竿，我們還可以通過分步成交的方式來完成信任的建立砍鸠。比如說想成交一筆很大的金額的訂單，那不妨多設(shè)計幾個成交的環(huán)節(jié)耕驰。第一步爷辱，先讓對方付出很小的代價，就能得到相應(yīng)的價值朦肘，并且開始獲益饭弓。比如說一個體驗產(chǎn)品，讓客戶先感覺到產(chǎn)品的好處媒抠。那我們現(xiàn)在正在做的事情弟断，比如說我們的營養(yǎng)餐的那這樣一個活動。趴生，就是類似這樣的這種小的這種體驗阀趴。
我前段時間就在我的醫(yī)院的這個孕媽群里面給客戶體驗一些葡萄籽油，那我們的建議就給他就這幾只苍匆，解決它的針對性的問題刘急。這樣讓他感覺到這個產(chǎn)品的好處。那么第二步浸踩，讓她體驗到我們的好處之后叔汁，這樣客戶購買一套三盒的產(chǎn)品，通過服務(wù)讓他成為我們的客戶。
我已經(jīng)在這個群里成交了四位客戶了据块，那么第三步就是最后通過一些活動或者是低的門檻來吸引客戶码邻，成為你的代理。那這種門檻的的門檻活動他這么做的好處就是瑰钮，第一步你可以通過比較低的金額輕松完成第一筆交易，之后擴(kuò)大前端的這個客戶量浪谴，把她吸引進(jìn)來。第二步因苹，完成這個交易之后苟耻，你可以迅速的為對方提供極致的服務(wù)智蝠，讓客戶來體驗?zāi)愕倪@種誠信杈湾，享受你的價值浮驳。第三個你就獲得了和客戶更多的交流的機(jī)會捞魁，因為這你可以更有更多的這樣銷售的機(jī)會谱俭。第四個是讓客戶享受你提供的價值旺上。提供價值是建立信任的捷徑宣吱，我們經(jīng)常在客戶買我們產(chǎn)品的時候教他一些如果使用產(chǎn)品的建議跟方法，甚至是額外的保養(yǎng)保健的方式跟方法，很多人覺得有價值就來找你合作锅睛，先付出再索取回報侥猬，我們一定要學(xué)習(xí)農(nóng)耕思維退唠，經(jīng)過播種施肥灌溉之后才是一個大豐收。
并且你要設(shè)計你的營銷流程，讓客戶先體驗到價值秸苗，然后再支付購買弧可，這樣你的回報將會成倍地增加凿将，因為客戶只有在獲得價值之后才會支付金錢。
因此侨把，你做錯了什么犀变？把你的客戶擋在了門外。沒錯座硕，就是這樣子弛作，如果你先堅持獲得，他非要購買你的產(chǎn)品华匾，你在提供價值的話，那么毫無疑問你將硬生生的將你的潛在客戶趕出大門机隙。那么反過來蜘拉，如果你先給他提供價值，然后再購買的話有鹿，那么你不但能夠贏得客戶旭旭，也能夠獲得更多。
那讓客戶非買不可非買不可的第五個步驟就是激活客戶的好奇心葱跋。好奇就對了持寄，滿足就錯了。為什么很多品牌都會做預(yù)售娱俺？實際上就是在激活客戶的好奇心稍味，首先讓你知道有這個產(chǎn)品，有這個活動而不讓你購買荠卷。好奇害死貓模庐，每個人都有好奇心，一旦抓住了客戶的好奇心油宜，就意味著吸引了客戶的關(guān)注掂碱。
對好奇心的滿足，好奇會使客戶花錢購買慎冤。如果你的產(chǎn)品或者產(chǎn)品活動還沒有銷售之前疼燥，就不斷的在朋友圈宣傳造勢，吊起客戶的胃口的話蚁堤，那么客戶購買的機(jī)率就會很大醉者，所以我們的朋友圈呢是一個展示的窗口，要瘋狂的去造勢。
現(xiàn)在大家都是處在一個非常的時期湃交，很多人都在家里沒有事情做被恐慌和焦慮所籠罩著熟空，其實這個時候我們給他一個轉(zhuǎn)移注意力的方式，也是一個很好的一種服務(wù)搞莺。
以其天天去擔(dān)心這些息罗，讓自己的生活完全節(jié)奏打亂，那么還不如我們給他規(guī)劃一個每天的日常的一個生活作息才沧，讓他跟著我們的這個瘋狂訓(xùn)練減肥營一起迈喉，還把自己的身體做一個好很好的管理，提高機(jī)體的抵抗力温圆，免疫力挨摸，可能是對客戶來講，是一個非常好的服務(wù)價值岁歉。
