再次復(fù)習(xí)原則談判式談判之最經(jīng)典案例

2018-01-12?robot熊?非相談判

掃下方robot熊微信二維碼加他提問討論牌捷，

或長按下面二維碼圖片識別添加他笼裳，

拉你進(jìn)非相談判微信交流群????

這是?非相談判在2018年的第005?篇文章

今天我們再來深入剖析一下《談判力》中最經(jīng)典的原則式談判范例靶橱，瓊斯房地產(chǎn)公司與弗蘭克?唐布爾的談判案例

具體的分析內(nèi)容穿插在案例里邊

背景簡述郎任。弗蘭克·唐布爾3月份以月租600美元從瓊斯房地產(chǎn)公司租了一套公寓辟犀。到7月份钉迷，當(dāng)他和室友保羅準(zhǔn)備搬走時(shí)降传，唐布爾才知道公寓租金是受政府管制的篷朵。根據(jù)規(guī)定，這種公寓的最高月租金應(yīng)為466美元婆排，比他已付的少134美元声旺。

唐布爾覺得自己被宰了為此十分惱火。于是段只，他打電話給瓊斯公司的瓊斯太太討論此事腮猖。起初，瓊斯太太一副愛理不理的樣子赞枕，而且充滿了敵意澈缺。她聲稱自己并沒有錯(cuò)，并指責(zé)唐布爾不但不知感激鹦赎，反而想勒索她谍椅。但是，在經(jīng)過幾次談判后古话，瓊斯太太答應(yīng)補(bǔ)償唐布爾和室友的損失雏吭，并且最后的態(tài)度也變得友好而帶有歉意。

由始自終陪踩，唐布爾使用的都是原則談判法杖们。

以下摘錄的是談判中的對話，注意下面兩個(gè)排版規(guī)則

每段對話之前有一行紅粗體字肩狂，表明原則談判者在類似情況下會使用的語言摘完。

對話之后是理論分析以及它所產(chǎn)生的影響。

“如果我錯(cuò)了傻谁，請您糾正我孝治。”

唐布爾：瓊斯太太，如果我錯(cuò)了谈飒，請您糾正我岂座，我剛剛聽說我們公寓的租金是受政府管制的。這套公寓按規(guī)定杭措，最高月租金是466美元费什。這是真的嗎？

分析：原則談判的實(shí)質(zhì)是手素，對客觀事實(shí)和原則持開放的態(tài)度鸳址。

唐布爾小心翼翼地向瓊斯太太求證客觀事實(shí)的正確性，因而使對話從一開始就建立在理性的基礎(chǔ)上泉懦。唐布爾邀請瓊斯太太參與到對話中來稿黍，一方面請她證實(shí)所述事實(shí)的真實(shí)性，另一方面如果事實(shí)有出入也請她加以糾正祠斧。這使得兩人成為努力弄清事實(shí)的合作者闻察，對抗因此而被化解。

如果唐布爾以斷言的口吻得理不讓人琢锋，瓊斯太太會感覺受到威脅而采取抵御的態(tài)度辕漂，她也許會否認(rèn)這些事實(shí)，這樣的話談判一開始就不會是建設(shè)性的吴超。

假如唐布爾真的弄錯(cuò)了钉嘹，但事先已打招呼請對方指正，會讓人更容易接受鲸阻。如果只是跟瓊斯太太說事實(shí)就是事實(shí)跋涣，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)自己錯(cuò)了，會很沒面子鸟悴。尤其糟糕的是陈辱，瓊斯太太會因此愈加懷疑唐布爾所說的一切，進(jìn)而增加談判的難度细诸。

樂于接受別人的指正和勸說沛贪，是原則談判的戰(zhàn)略支柱。只有樂于聽取對方建議震贵，才能說服對方以同樣的態(tài)度接受你提出的原則和客觀事實(shí)利赋。

“感謝您為我們所做的一切⌒上担”

唐布爾：保羅和我非常感謝您把公寓租給我們媚送。您為我們花費(fèi)了時(shí)間和精力，我們一直念念不忘寇甸。

分析：給對方個(gè)人以肯定塘偎，是把人與事分開的關(guān)鍵—即把人際問題與實(shí)質(zhì)問題分開疗涉。

通過對瓊斯太太表達(dá)感謝，唐布爾實(shí)際上在說：“我們并不是要和您個(gè)人過不去吟秩，我們認(rèn)為您為人慷慨大方博敬。”唐布爾把自己放在瓊斯太太一邊峰尝，消除了她感到自我形象受到損害的擔(dān)心。

不僅如此收恢，給予對方稱贊和支持武学，表示對方有資格繼續(xù)得到這些贊美。受到唐布爾的稱贊伦意，瓊斯太太開始在情感上有點(diǎn)偏向唐布爾對自己的肯定火窒，現(xiàn)在她有可能擔(dān)心害怕失去對方的肯定，因而更愿意謀求和解驮肉。

如果當(dāng)你贊美和肯定別人的時(shí)候熏矿，別人一開始就認(rèn)為你事假惺惺的， 該怎么辦呢离钝？?

有誠意的表達(dá)贊美票编， 誠意包括語言贊美和實(shí)際行動的付出，? 比如在贊美別人的同時(shí)卵渴， 能實(shí)實(shí)在在的為別人做點(diǎn)事情慧域，以此來證明對方配得上你的付出，或者給予一點(diǎn)實(shí)實(shí)在在的恩惠浪读， 再加上能實(shí)實(shí)在在的承認(rèn)自己的錯(cuò)誤就更完美了

“我們考慮的是公平昔榴。”

唐布爾：我們想知道的是碘橘，我們是否多付了房租互订。如果您能說服我們相信，我們所付的租金在當(dāng)時(shí)是公道的痘拆，我們就算兩訖了仰禽，會馬上搬出去的。

分析：唐布爾根據(jù)原則說話错负，并申明他要堅(jiān)持原則坟瓢。只有原則才能說服他。

同時(shí)犹撒，他讓瓊斯太太明白折联，他愿意接受依據(jù)原則的勸說。這樣识颊，瓊斯太太就沒有多少選擇余地诚镰，她只能通過擺事實(shí)奕坟、講道理來尋求她的利益。

唐布爾不是由于他的實(shí)力而采取公正的原則立場清笨。不但唐布爾的目標(biāo)建立在原則的基礎(chǔ)之上月杉，而且使用的手段也有原則。他申明自己的目的是抠艾，付出的房租和租期之間應(yīng)保持公正的平衡苛萎。如果瓊斯太太能說服他自己相信，他已付的租金與實(shí)際租期相符检号，他會馬上搬走腌歉。但如果房租收多了，唯一公正的解決辦法是讓他繼續(xù)住下去齐苛，直到租金與租期扯平為止翘盖。

讓對方自證，同時(shí)表明只要對方能堅(jiān)持客觀原則證明對錯(cuò)凹蜂，自己也愿意接受依照客觀原則辦事

“我們希望依據(jù)獨(dú)立的客觀標(biāo)準(zhǔn)解決問題馍驯，而不受人為因素的影響÷耆”

瓊斯太太：你跟我講公平汰瘫，我覺得很可笑。因?yàn)閷?shí)際上你和保羅只是想要錢罷了擂煞。并且吟吝，你們想利用仍住在公寓里這個(gè)條件從我這里得到錢。這實(shí)在令我生氣颈娜，要是按我的想法剑逃，我今天就把你們趕出去。

唐布爾（強(qiáng)忍住不發(fā)火）：我可能沒有說清楚官辽。如果我和保羅能拿到退款蛹磺，那當(dāng)然好。當(dāng)然同仆，我們也可以賴在公寓不走萤捆，直到您把我們趕走為止∷着可是問題不在這里俗或，瓊斯太太。

比弄幾個(gè)錢更重要的是岁忘，我們得受到公平對待辛慰。沒有人喜歡被騙的感覺。如果我們把問題當(dāng)做實(shí)力的較量并且誰都不讓步干像，那就只有法庭上見了帅腌。那樣勢必會浪費(fèi)很多時(shí)間和金錢驰弄，彼此都傷透腦筋，誰希望這樣呢速客？瓊斯太太戚篙，我們希望根據(jù)一個(gè)公平的原則解決問題，而不是看誰更有能耐溺职。

分析：瓊斯太太對原則談判的想法提出了挑戰(zhàn)岔擂，稱它為文字游戲。她認(rèn)為這是一場意志的較量浪耘，而她的意志是今天把唐布爾和室友趕出去智亮。

這時(shí)唐布爾幾乎不能控制自己—也差不多快失去他對談判的控制。他很想回?fù)簦骸拔铱茨阍趺窗盐覀冝Z出去点待！咱們法庭上見！我要讓你的租賃執(zhí)照被吊銷弃舒！”談判將自此破裂癞埠。唐布爾也會因此損失很多錢、時(shí)間以及內(nèi)心的平靜聋呢。但他忍住了苗踪，并重新把談判帶回到原則上來。這是談判柔術(shù)的一個(gè)范例削锰。

他承擔(dān)起瓊斯太太產(chǎn)生誤會的責(zé)任通铲，借以轉(zhuǎn)移對方的攻擊，并努力說服對方相信他堅(jiān)持原則器贩。他既未掩飾自己的個(gè)人利益颅夺，也未掩蓋他所占的優(yōu)勢。相反蛹稍，他講明了這兩點(diǎn)吧黄。一旦這些被接受，他就可以將它們與是非曲直分開唆姐，使之不再是一個(gè)問題拗慨。

唐布爾還告訴瓊斯太太，這是他處世的基本信條和一貫作風(fēng)奉芦，借此加重原則談判的分量赵抢。他不唱高調(diào)（這樣往往遭人反感），他只是從自身利益出發(fā)声功。

向?qū)Ψ奖砻髯约翰幌雽⑹虑橥鶒夯姆较虬l(fā)展烦却， 我方不愿意跟對方在情緒上鬧的不愉快，也不愿意讓雙方處在僵局的狀態(tài)

“信任與否是另一個(gè)問題先巴《坛瘢”

瓊斯太太：你還不信任我嗎车吹？畢竟我曾幫過你許多忙。

唐布爾：瓊斯太太醋闭，我們非常感謝您為我們所做的一切窄驹，但這里不存在信任的問題，我們要談的是原則問題：我們是否多付了房租证逻？解決這個(gè)問題乐埠，您認(rèn)為我們應(yīng)考慮哪些因素？

分析：瓊斯太太企圖把唐布爾逼進(jìn)死胡同：唐布爾要么抓住問題不放而顯出對瓊斯太太的不信任囚企，或者由于如果信任瓊斯太太的話就應(yīng)該作出讓步丈咐。

然而，唐布爾再度對她表示感謝龙宏，并說明眼下的問題與信任無關(guān)棵逊，避開關(guān)于信任問題討論的陷阱。這樣银酗，他避免了自己陷入困境辆影。

唐布爾在重申他的感激之情時(shí)，依然堅(jiān)守自己的原則黍特。此外蛙讥，他也不是簡單回避信任問題，而是主動把話題轉(zhuǎn)移到原則上來灭衷，并詢問瓊斯太太哪些因素應(yīng)在考慮之列次慢。唐布爾堅(jiān)持原則，卻不責(zé)備瓊斯太太翔曲，他從不指責(zé)她不誠實(shí)迫像。他沒有問：“你是不是占了我們的便宜？”而是客觀地詢問：“我們是不是多付了房租瞳遍？”

即使他不信任對方侵蒙，也不應(yīng)該直截了當(dāng)?shù)馗嬖V對方。否則傅蹂，對方會因此變得抵觸和生氣纷闺，采取更加僵硬的立場，或者干脆終止談判份蝴。

說一些像“這不是一個(gè)信任與否的問題”之類的套話是非常有效的犁功，可以幫助你避開類似瓊斯太太使用的以信任為借口的計(jì)策。

原則談判中敢于承擔(dān)給別人造成誤會（很可能不是自己的責(zé)任婚夫，而只是對方單方面的誤會或者武斷）的責(zé)任浸卦，借以轉(zhuǎn)移對方的攻擊，并努力說服對方相信自己堅(jiān)持的客觀原則

“我能問您幾個(gè)問題案糙，看看我掌握的事實(shí)是否正確嗎限嫌？”

唐布爾：我能問您幾個(gè)問題靴庆，看看我掌握的事實(shí)是否正確嗎？公寓的租金是否受政府制怒医？法定的最高租金是466美元嗎炉抒？保羅曾問我，我們是不是因此而違反了法律規(guī)定稚叹？保羅簽訂租約時(shí)焰薄，有沒有人提醒過他，房租是受租金管制的扒袖，以及合約中的租金比法定最高租金高134美元塞茅？

分析：陳述事實(shí)往往會帶有威脅性，因此季率，盡可能用問問題的形式取而代之野瘦。

唐布爾完全可以用另一種口吻申明：“法定租金是466美元，你違反了法律飒泻。更有甚者鞭光，你使我們在不知情的情況下，也觸犯了法律蠢络。”如果這樣的話迟蜜，瓊斯太太一定會做出強(qiáng)烈反應(yīng)刹孔，把唐布爾的話當(dāng)做取勝的言辭攻擊。

把要說的內(nèi)容以問題的形式提出來娜睛，使瓊斯太太也參與其中髓霞，聽取問題，作出分析畦戒，然后接受或更正這些問題方库。

唐布爾沒有用威脅的口氣而向瓊斯太太表達(dá)了同樣的意思，通過引述自己不在場同伴的話障斋，提出了極其尖銳的問題纵潦，進(jìn)一步減少了威脅的成分。

事實(shí)上垃环，唐布爾誘導(dǎo)瓊斯太太一起來參與建立事實(shí)基礎(chǔ)噪矛，為原則談判鋪平了道路剥悟。

“請問您的行為依據(jù)什么原則？”

唐布爾：我不明白，您為什么每月要收600美元的房租苞冯。您收這么多錢，有什么道理嗎？

分析：一位原則談判者既不會簡單接受，也不會盲目拒絕對方的立場凛澎。

為了使對話有據(jù)可循，唐布爾詢問瓊斯太太采取這一立場的理由估蹄。他并沒有問對方有沒有理由塑煎，而是假設(shè)對方有充分的理由。

這種恭維式的假設(shè)促使對方即使沒有理由也要找出理由元媚，使談判保持在原則基礎(chǔ)上進(jìn)行轧叽。

“讓我看看是否明白了您的意思】兀”

唐布爾：瓊斯太太炭晒，讓我看看是否理解了您的意思。如果我沒有理解錯(cuò)的話甥角，您認(rèn)為我們付的房租是公平的网严，因?yàn)樽詮纳洗螌Ψ课葸M(jìn)行租金管制評估以來，您對公寓做了大量的修繕和改進(jìn)嗤无。因?yàn)槲覀冎蛔鈳讉€(gè)月震束，所以您覺得不值得去房租管理局申請?zhí)岣叻孔猓沁@樣嗎当犯？事實(shí)上垢村，您把房子租給保羅還是給了他一個(gè)人情。而現(xiàn)在您擔(dān)心我們利用您的善良嚎卫，在搬走之前想要敲詐您一筆嘉栓。我理解得對不對？

分析：原則談判需要有良好的溝通拓诸。在回答瓊斯太太的爭辯之前侵佃，唐布爾從正面的角度重述了他剛才聽到的話，以確保他真正理解了對方奠支。一旦瓊斯太太認(rèn)為對方理解她馋辈，便會松弛下來，積極地去討論問題倍谜。她無法借口對方?jīng)]有聽她所說而拒絕理睬對方所辯迈螟。這時(shí)她很可能聽進(jìn)并愿意接受別人的意見。在總結(jié)瓊斯太太的觀點(diǎn)時(shí)尔崔，唐布爾建立了雙方合作的基礎(chǔ)井联，以確保他理解事實(shí)原委。

這實(shí)際上是一種調(diào)整對方心理的一種策略您旁， 對方處于攻擊狀態(tài)的時(shí)候烙常，你要設(shè)身處地正面的感受對方的心理狀態(tài)，從而得到同理心感受

“讓我們以后再談〔显啵”

唐布爾：現(xiàn)在我明白您的想法了侦副，讓我回去和室友商量一下，并且向他解釋您的想法驼鞭。我們可否明天再約個(gè)時(shí)間秦驯？

分析：一名優(yōu)秀的談判者很少當(dāng)場作出決定。表示友好和讓步的心理壓力是巨大的挣棕。利用時(shí)間和空間的變化可以幫助談判者把人與事分開译隘。

優(yōu)秀的談判者總是有備而來，兜里裝著必要時(shí)可隨時(shí)離開的充足理由洛心。這個(gè)理由不能顯得你被動或者表示你無能為力作出決定固耘。

在這里，唐布爾似乎完全知道自己在做什么词身，而且正著手準(zhǔn)備下一次談判的時(shí)間厅目。他不僅表現(xiàn)得信心十足，而且控制著談判的進(jìn)程法严。

一旦離開談判桌损敷，唐布爾就可以分析所得的信息，與自己的“委托人”保羅商量對策深啤，同時(shí)思考該作什么樣的決定拗馒，并確保自己沒有任何疏忽。

在談判桌前坐得太久會消磨掉對原則談判的堅(jiān)持力溯街。當(dāng)唐布爾帶著新方案重新回到談判桌前時(shí)诱桂，他可以做到對人溫和而對事決不手軟。

“我來告訴您對于您提出的理由我有哪些不解苫幢》糜眨”

唐布爾：讓我來告訴您垫挨，哪些地方我沒能理解您所給的每月多收134美元房租的理由韩肝。您提出的理由是對公寓做了修繕和改進(jìn)。根據(jù)租金管制核查員的說法九榔，只有在房屋修繕上花了1.5萬美元哀峻，才能每月多收134美元房租。我不知您在房屋修繕上花了多少錢哲泊？

我必須指出剩蟀，我和保羅并不認(rèn)為公寓的維修花了1.5萬美元。您答應(yīng)修補(bǔ)地毯上的窟窿切威，到現(xiàn)在也沒有兌現(xiàn)育特；客廳地板上的洞也沒補(bǔ)好。廁所老是出問題。這些只是我們發(fā)現(xiàn)的一部分毛病缰冤。

分析：進(jìn)行原則談判時(shí)犬缨，你應(yīng)當(dāng)在拿出任何方案之前說出自己的理由。如果事后提出理由棉浸，只會被認(rèn)為是為主觀立場進(jìn)行的辯解怀薛，而不是適用于任何方案的客觀標(biāo)準(zhǔn)。

唐布爾首先解釋他的理由迷郑，表明自己愿意接受對方的說理枝恋，同時(shí)意識到自己有必要說服瓊斯太太。

如果唐布爾一開始就提出方案嗡害，瓊斯太太也許根本就懶得再聽后面的理由焚碌，心里早就盤算著怎樣反駁對方了。

“公平的解決方案可能是……”

唐布爾：鑒于我們已經(jīng)討論了所有的情況就漾，對保羅和我來說公平的解決辦法應(yīng)該是呐能，退還多付的房租，您認(rèn)為這樣公平嗎抑堡？

分析：唐布爾提出的不是他的建議摆出，而是一個(gè)值得雙方共同考慮的公平選擇方案。他并沒有聲稱這是唯一公平的解決方案首妖，但確實(shí)是一個(gè)公平的解決方案偎漫。他的措辭雖然明確，但并沒有使自己陷入一種立場有缆，招致別人的反對象踊。

“如果同意……如果不同意……”

唐布爾：如果我們現(xiàn)在能達(dá)成協(xié)議，我和保羅可以立即搬出去棚壁。如果我們不能達(dá)成協(xié)議杯矩，那么按照房租管理局核查員的說法，我們可以拒付房租而繼續(xù)住在公寓里袖外，或者訴諸法律取回我們多繳的租金史隆，并按三倍的損失賠償，當(dāng)然還有訴訟費(fèi)用曼验。我和保羅都很不情愿采取這兩種方案泌射。相信我們能夠與您公平地解決這件事，讓雙方都感到滿意鬓照。

分析：唐布爾正設(shè)法為使瓊斯太太接受自己的方案提供方便熔酷。因此，他一開始就講明這個(gè)問題的解決完全取決于瓊斯太太接受議和豺裆。

這番話最具技巧性的地方是讓對方知道拒秘，如果協(xié)議不成所面臨的替代方案。

唐布爾是如何讓對方明白這一點(diǎn)（他希望瓊斯太太在作決定的時(shí)候?qū)@一點(diǎn)有所考慮）而又不至于讓談判陷入窘境？

他以核查員這個(gè)法律權(quán)威的建議作為替代方案的客觀標(biāo)準(zhǔn)躺酒，使自己與建議分開咙轩。他沒有表示非要采取行動，相反阴颖，他只是說有采取行動的可能活喊，并強(qiáng)調(diào)自己不愿意采取過激行動。最后量愧，他確信自己有信心達(dá)成雙方滿意的協(xié)議钾菊。

唐布爾的最佳替代方案可以是既不留在公寓，也不訴諸法律偎肃。他和保羅早已租下一套公寓煞烫，本意上很樂意現(xiàn)在就搬出去。打官司也會非常麻煩累颂，因?yàn)樗麄兌己苊χ拖辏词勾蜈A了，也會得不償失紊馏。唐布爾的最佳替代方案也許就是搬出公寓料饥，也不再把多付的670美元放在心上。由于他的最佳替代方案不如瓊斯太太想象的那么有吸引力朱监，所以他并沒有透露出來岸啡。

“我們很愿意在您最方便的時(shí)候搬出去『毡啵”

瓊斯太太：你們打算什么時(shí)候搬出去巡蘸？

唐布爾：只要我們同意您按租期收取適當(dāng)?shù)姆孔猓覀兒茉敢庠谀罘奖愕臅r(shí)候搬出去擂送。您希望我們何時(shí)搬走呢悦荒？

分析：由于意識到有望達(dá)成雙贏協(xié)議，唐布爾表示愿意就滿足瓊斯太太利益的方案進(jìn)行討論嘹吨。正如后來所印證的搬味，雙方的共同利益是，唐布爾盡快搬出公寓躺苦。

在協(xié)議中考慮瓊斯太太的利益身腻，不但增強(qiáng)了她的利益觀念产还，而且也為她留了面子匹厘。一方面，盡管需要破費(fèi)脐区，但考慮到接受的是一個(gè)公平方案愈诚，瓊斯太太也會感覺良好。再者，她可以說她使房客提早搬出了公寓炕柔。

“和您打交道非常愉快酌泰。”

唐布爾：瓊斯太太匕累，我和保羅很感謝您為我們所做的一切陵刹。我也很高興能公平圓滿地解決最后的問題。

瓊斯太太：謝謝欢嘿，唐布爾先生衰琐，祝你過一個(gè)愉快的夏天。

分析：唐布爾以一段謝辭結(jié)束了雙方的談判炼蹦。由于成功地解決了問題羡宙，雙方的關(guān)系沒有受到傷害，因此掐隐，沒有哪一方會覺得受到欺騙或感到憤怒狗热，也沒有哪一方會破壞或不重視協(xié)議的履行。雙方為將來的合作保持了良好關(guān)系虑省。

不論你是像唐布爾一樣使用原則談判和談判柔術(shù)匿刮，還是由第三方通過獨(dú)立調(diào)解程序解決問題，其結(jié)果都是一樣的：即便對方開始不愿意探颈，你能夠讓對方與你進(jìn)行原則談判

僻焚。