《跨越鴻溝》與技術(shù)采用生命周期
《跨越鴻溝》號(hào)稱(chēng)是硅谷的營(yíng)銷(xiāo)圣經(jīng)谷徙，其中諸多的理論在現(xiàn)在的市場(chǎng)中仍然適用。
《跨越鴻溝》中將技術(shù)采用生命周期總結(jié)為下圖的鐘形曲線：市場(chǎng)分為早期市場(chǎng)、主流市場(chǎng)和落后者市場(chǎng)，早期市場(chǎng)包括創(chuàng)新者和早期采用者兩大類(lèi)，主流市場(chǎng)包括早期大眾和后期大眾兩部分块促，最后的落后者市場(chǎng)對(duì)應(yīng)落后者一個(gè)群體。
下圖總結(jié)了每個(gè)群體的客戶(hù)特征床未、購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)以及企業(yè)影響竭翠。
由于各個(gè)客戶(hù)群體的特征差異，導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)待的新產(chǎn)品的態(tài)度有很大的不同薇搁，從而導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)出現(xiàn)明顯的不連續(xù)性斋扰，其中各個(gè)群體之間都有一定寬度的“裂縫”，而早期采用者和早期大眾之間的“裂縫”非常寬，從而可以稱(chēng)之為“鴻溝”传货，這是也是這本書(shū)標(biāo)題的來(lái)源屎鳍。
企業(yè)客戶(hù)群的市場(chǎng)細(xì)分
首先，我們把企業(yè)管理層再細(xì)分為經(jīng)營(yíng)管理層和職能管理層问裕。經(jīng)營(yíng)管理層顧名思義逮壁，主要為企業(yè)的利潤(rùn)負(fù)責(zé)，一般希望大刀闊斧地去干事粮宛，且希望盡可能少得受到各個(gè)職能部門(mén)的約束窥淆；職能管理層，一般主要負(fù)責(zé)企業(yè)流程合規(guī)窟勃、質(zhì)量監(jiān)督與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)等內(nèi)容祖乳，職能部門(mén)一般不需要沖鋒陷陣逗堵，而是要守住底線秉氧，避免越過(guò)紅線。
經(jīng)營(yíng)管理層受到行業(yè)特征的影響蜒秤，是一個(gè)非常龐大且復(fù)雜的客戶(hù)群汁咏，其客戶(hù)群往往可以進(jìn)一步細(xì)分，這里暫不討論作媚。
而企業(yè)職能管理層由于常常無(wú)法考核利潤(rùn)業(yè)績(jī)攘滩，往往就需要在其他方面找業(yè)績(jī)，職能部門(mén)的工作本來(lái)大都常年不變纸泡，在其他方面找業(yè)績(jī)就難上加難了漂问。
國(guó)企客戶(hù)群的市場(chǎng)細(xì)分
以往，我們普遍認(rèn)為國(guó)企客戶(hù)群屬于保守客戶(hù)群女揭，相較于私企用戶(hù)蚤假，作風(fēng)更加古板，對(duì)新鮮事物持謹(jǐn)慎態(tài)度吧兔。我在之前的很長(zhǎng)一段時(shí)間也是這么認(rèn)為的磷仰，但是最近一段時(shí)間的工作思考讓我改變了這個(gè)想法。
提到國(guó)企就不得不說(shuō)一下境蔼，國(guó)企與私企的區(qū)別灶平，私企的盈利導(dǎo)向更強(qiáng)，而國(guó)企由于已經(jīng)天然帶了一層庇護(hù)箍土，雖然也追求利潤(rùn)逢享，但絕不完全追求利潤(rùn)。
不少?lài)?guó)企都帶有一定的科學(xué)研究性質(zhì)吴藻，甚至有些國(guó)企會(huì)有專(zhuān)門(mén)的研究院或研究所拼苍，雖然科研工作屬于國(guó)企員工的次要工作，但是評(píng)獎(jiǎng)、評(píng)優(yōu)疮鲫、評(píng)定職稱(chēng)中卻起了非常重要的作用吆你。
讀過(guò)研究生的人都知道，科研工作結(jié)果往往通過(guò)專(zhuān)利和論文來(lái)體現(xiàn)俊犯。同樣妇多，專(zhuān)利和論文也是國(guó)企員工最為頭疼且求之不得的東西。
對(duì)于國(guó)企的職能管理層燕侠，他們往往負(fù)責(zé)著企業(yè)的信息化或數(shù)字化管理系統(tǒng)或平臺(tái)者祖，業(yè)績(jī)的壓力讓他們天然是技術(shù)采用生命周期中的創(chuàng)新者，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化的東西往往無(wú)法出新出彩绢彤，他們?cè)敢饨邮茏钚迈r的技術(shù)七问，也愿意為新技術(shù)買(mǎi)單。
對(duì)于服務(wù)于國(guó)企信息化項(xiàng)目的人來(lái)講茫舶，需要謹(jǐn)慎地分析出自己的客戶(hù)是不是國(guó)企的職能管理層械巡，如果是的話，他極有可能就是一位創(chuàng)新者饶氏。把握住他們的訴求讥耗，往往可以開(kāi)拓一個(gè)全新的市場(chǎng)。
國(guó)企管理層也一般是從國(guó)企基層做起來(lái)的疹启，而國(guó)企基層大都是「后期大眾」或者「落后者」古程，這是因?yàn)樗麄兏嗟氖菆?zhí)行工作，而不是統(tǒng)籌管理工作喊崖。但當(dāng)他們坐上管理層的位置時(shí)挣磨，業(yè)績(jī)考核方式不同了，他們的心態(tài)也就變了荤懂，對(duì)新技術(shù)的接受程度也就變了茁裙。
正所謂「位置決定思想」，客戶(hù)群的細(xì)分決不能一概而論势誊，一定要基于時(shí)間與位置呜达，具體情況去分析。
