一個產(chǎn)品在不同階段白热，由于其在市場上的定位不同所以需要采取不同的銷售策略乍丈，《賣輪子》這本書通過小說故事的方式將復(fù)雜的銷售策略通俗易懂的展現(xiàn)給讀者芽狗，揭示一個商業(yè)全景圖咸这，一個行業(yè)發(fā)展的歷史；不同市場時期采取不同類型的銷售拱雏。故事以埃及時代一個發(fā)明了輪子的人如何白手起家棉安，雇傭不同的銷售人員，不斷轉(zhuǎn)型铸抑，最終成功打開市場贡耽，成為輪子市場的領(lǐng)導(dǎo)者為主線進(jìn)行講述的。

一、創(chuàng)業(yè)期

在這個階段企業(yè)沒有影響力蒲赂，沒有人認(rèn)可新技術(shù)阱冶，同時技術(shù)也不是很成熟，商業(yè)模式有很大的局限性凳宙，就像當(dāng)初馬云創(chuàng)建阿里一樣熙揍，只有他自己執(zhí)著的認(rèn)為自己的產(chǎn)品可以成功。這個階段市場是空白的氏涩，市場機(jī)遇與危機(jī)并存届囚，這階段的產(chǎn)品做的是增量市場，大部分人意識不到先進(jìn)生產(chǎn)力帶自己的便利是尖，加之技術(shù)的不成熟意系，市場的接受和認(rèn)可度不高。

所以在產(chǎn)品在這個階段饺汹，需要的點(diǎn)對點(diǎn)的銷售（我理解為推銷）蛔添，針對的客戶對象是勇于嘗試新鮮事物的人群，并且這些人群需要對未來有預(yù)見性兜辞。這樣的銷售就是推銷迎瞧，書中說到是締結(jié)者開展業(yè)務(wù)，一次銷售即可逸吵，需要華麗的演示征服他人凶硅，銷售者需要充滿活力和激情四射的口才。如今在個時代扫皱，產(chǎn)品趨于同質(zhì)化足绅，這種銷售方式出現(xiàn)在較為傳統(tǒng)的行業(yè)，比如二手房銷售韩脑，保險業(yè)務(wù)和股票業(yè)務(wù)等領(lǐng)域氢妈。

二、培育期

這階段先入的企業(yè)進(jìn)行著技術(shù)上完善和挖掘段多，商業(yè)模式初步形成首量，并且商業(yè)模式可以清晰看見其脈絡(luò)，市場上出現(xiàn)不多的競爭企業(yè)进苍，大家提供的產(chǎn)品存在著差異性蕾总。這個階段市場對產(chǎn)品的接受度比較低，只有少數(shù)高層技術(shù)人員傾向接受這種新技術(shù)和新產(chǎn)品琅捏，在這個市場上銷售產(chǎn)品的同時需要提出產(chǎn)品的解決方案，除了提供產(chǎn)品递雀，最重要的是提供服務(wù)和協(xié)助柄延，這種銷售方式伴隨著項(xiàng)目，可能不只是銷售一個產(chǎn)品而是項(xiàng)目過程中需要一系列的產(chǎn)品，所以這種銷售方式周期比較長搜吧，不再是創(chuàng)業(yè)初期那種單兵作戰(zhàn)的方式可以完成的市俊，而是需要團(tuán)隊(duì)配合完成各方面的工作，包括產(chǎn)品的培訓(xùn)和其他一些協(xié)助等滤奈。

這種銷售在當(dāng)今這個年代摆昧，就是同很多大型的工程項(xiàng)目類似。如果創(chuàng)業(yè)階段的銷售是突擊隊(duì)員的話蜒程，培養(yǎng)期的銷售更像專家绅你，幫助為客戶提供好的產(chǎn)品并幫助客戶解決一個個的問題，成為客戶非常親密的合作伙伴昭躺。

三忌锯、發(fā)展期

經(jīng)過前兩個階段的發(fā)展，產(chǎn)品的第一批消費(fèi)群體已經(jīng)培養(yǎng)起來领炫，大家已經(jīng)習(xí)慣了新技術(shù)偶垮，同時對這種新技術(shù)的接受度大大的提升了。市場上出現(xiàn)了較多的競爭對手帝洪，經(jīng)濟(jì)形態(tài)從完全壟斷轉(zhuǎn)向寡頭壟斷形式似舵，同時產(chǎn)品之間產(chǎn)生了差異化，從產(chǎn)品的差異化進(jìn)而在商業(yè)模式進(jìn)行延伸葱峡，市場上出現(xiàn)了一定的競爭砚哗。但是產(chǎn)品的準(zhǔn)入門檻高，所以進(jìn)入的企業(yè)比較少族沃。

在這樣的市場下频祝，銷售的形態(tài)是以商品采購方式為主，商品的運(yùn)用集中在商業(yè)的層面脆淹。這個時候的銷售人員書本上定義為建設(shè)者常空，但是我覺得更像是顧問或者朋友，建立穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是此類銷售人員的主要職責(zé)盖溺，此類銷售人員更多的時間是和客戶泡在一起漓糙，提供產(chǎn)品之外的附件服務(wù)并隨時滿足客戶提出來的需求，這樣凸顯了產(chǎn)品的差異化烘嘱。如果是在攻堅(jiān)階段昆禽，銷售人員需要時刻找到競爭對手犯的錯誤并給出一記強(qiáng)有力的本壘打。

四蝇庭、成熟期

經(jīng)過三個階段醉鳖，產(chǎn)品已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化和成熟化了，產(chǎn)品也從高高的神臺之上走進(jìn)了千家萬戶（經(jīng)過這幾個階段的商品比如我們熟悉的電腦）哮内。這個時候產(chǎn)品之間差異不是那么的明顯了盗棵，產(chǎn)品市場從寡頭壟斷市場轉(zhuǎn)為壟斷競爭市場了，這時候產(chǎn)品市場上的消費(fèi)者在購買商品時候，更加關(guān)注產(chǎn)品的品牌和產(chǎn)品的增值服務(wù)及售后服務(wù)纹因。

產(chǎn)品進(jìn)入到這樣的市場喷屋，產(chǎn)品銷售不會像前三個階段一樣，聘請銷售專家進(jìn)行營銷瞭恰。由于該階段的產(chǎn)品的普及度和同質(zhì)化屯曹，所以對銷售人員的要求是服務(wù)客戶，提升客戶的滿意度上惊畏，形成服務(wù)上的差異化恶耽。在這點(diǎn)上小米和海底撈，無疑是在提升產(chǎn)品附加值做足了功夫陕截，不管是小米兜售的參與感還是海底撈提倡溫馨感驳棱。

本書作者將產(chǎn)品市場經(jīng)過的階段分成這四個，很多時候很多企業(yè)內(nèi)產(chǎn)品在這四個階段是并存的农曲，所以有些時候完成銷售需要多個階段銷售人員進(jìn)行配合社搅。記得剛出來工作的時候是做網(wǎng)站銷售，那個時候銷售基本上是叫做推銷吧乳规。后來到了江蘇后形葬，從事印刷業(yè)務(wù)的銷售，這種銷售是做關(guān)系營銷暮的，由于不適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變笙以，多次被老板提出來說我那不是銷售而是推銷。之前不知道推銷和銷售之間的差別冻辩，通過本書的閱讀了解到猖腕，關(guān)系的銷售和推銷的銷售只是產(chǎn)品存在的市場不同，所以銷售方式只有適不適合該產(chǎn)品市場恨闪，在做產(chǎn)品決策的時候需要考慮到產(chǎn)品處于市場階段來選擇合適的銷售方式倘感。