這節(jié)課我們來講潛意識、防御與說服。
三大產(chǎn)品經(jīng)理做出了全世界最大的三個社交網(wǎng)絡產(chǎn)品，他們分別是：
做出了Facebook的扎克伯格
做出了QQ的馬化騰
做出了微信的張小龍
這三個人有一個共同點，就是性格內(nèi)向弥搞、不愛社交。
為什么性格內(nèi)向渠旁，甚至有社交障礙的人，卻會做出億萬人依賴的社交產(chǎn)品船逮？
人為什么口是心非顾腊？用戶研究到底要怎么做？
因為人會基于自身所處的角色挖胃、所在的場景和個人的認知判斷杂靶，選擇性地說一些他覺得正確的話。但是酱鸭，我認為在這個場景中所謂“正確的話”吗垮，并不代表這個用戶真實的選擇。
所以凹髓，如果我不是在公開的角色中烁登，或特定的場景下，我回家自己看個影片蔚舀、選個產(chǎn)品饵沧，還是會按照自己的真實需求來锨络。
所以不要被言辭迷惑，而要想辦法看到用戶的真實選擇狼牺。
好銷售和好產(chǎn)品經(jīng)理的區(qū)別是什么
這也是為什么明明我的課是產(chǎn)品課羡儿，但是開篇的前五講，完全不談產(chǎn)品本身是钥，而是講情緒掠归、講潛意識、講集體人格悄泥。
體會各種人的情緒與潛意識虏冻；
不被一個人基于角色化交流而說出的言辭所迷惑；
看到人基于潛意識流露的真實選擇码泞。
只有當你能做到以上幾點兄旬，你才有了做一個好產(chǎn)品經(jīng)理的開端。
一個好銷售擅長的就是打破防御余寥， 因為任何一個人對銷售人員一定是防御的领铐。
銷售人員要充分調(diào)度自己可以呈現(xiàn)的所有資源：自己的外貌、儀態(tài)宋舷，產(chǎn)品包裝绪撵、價格折扣。
從用戶意識層面祝蝠，讓用戶認為自己獲得了專業(yè)服務音诈，而且賺了便宜。
從用戶潛意識層面绎狭，再抓住用戶心理上小小的滿足或不安细溅，打破用戶的防御，說服用戶儡嘶，促成用戶的選擇喇聊。
這是一個好銷售干的事。
一個好產(chǎn)品經(jīng)理蹦狂，則是根本不讓用戶啟動防御誓篱。
因為一個產(chǎn)品沒有表情，沒有聲音凯楔，無法拉住用戶的衣服苦苦哀求窜骄，甚至不能讓用戶多注視一會兒。
一個產(chǎn)品如果引發(fā)用戶啟動意識摆屯，讓用戶思考邻遏，某種意義上，就是在推開用戶。
為什么党远？
因為削解，意識即防御。
所有的思考沟娱，其實都會讓你產(chǎn)生顧慮氛驮。你讓用戶思考，就是讓用戶戒備济似。一個不會說話的產(chǎn)品矫废，根本沒有消解戒備的機會，所以馬化騰非常推崇的一本書叫Don’tMakeMeThink砰蠢，翻譯成中文核心意思就是“別讓我思考”蓖扑。
對用戶防御的態(tài)度和敏感度，也是一個好銷售和一個好產(chǎn)品經(jīng)理的區(qū)別台舱。
你會發(fā)現(xiàn)好的銷售人員都是有攻擊性的律杠。為什么呢？因為他的工作就是要突破別人的防御竞惋，他們對突破別人的防御是有成就感的柜去。
好的銷售非常懂得在與人直接溝通中，如何適當?shù)亟o對方壓力拆宛，抓住對方意識與潛意識的抓手嗓奢，說服對方。在這個過程里浑厚，他自己也會獲得足夠的快感和紅利股耽。
產(chǎn)品是被動的藝術
但是像扎克伯格、馬化騰和張小龍钳幅，他們?yōu)槭裁床粣凵缃唬?/p>
本質(zhì)是因為在社交中物蝙，如果碰到別人對你建立防御的情況，你就手足無措敢艰。你不愿意突破別人的防御诬乞，也就沒辦法在社交中獲得快感，長此以往就越來越不愛社交盖矫。
這些優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理退到網(wǎng)絡背后，根據(jù)數(shù)據(jù)看到了人們在獨處時击奶，在沒有壓力的狀況下辈双，潛意識流露而做出的自然選擇。他們對用戶的行為不評判柜砾、不教育湃望，最多就是柔性地引導，多半的時候只是默默響應和持續(xù)地服務。
快手的宿華曾經(jīng)說：“讓產(chǎn)品自然生長证芭，不要去碰用戶瞳浦，不要去打擾他們，讓他們自然地形成一種互動關系废士〗辛剩”
這個說法有點玄，但是很真實官硝。
作為靜態(tài)的產(chǎn)品矗蕊，其實是沒有機會說服用戶的。所有讓用戶思考氢架、琢磨一下的產(chǎn)品傻咖，其實都是給自己抬高門檻，降低轉(zhuǎn)化率岖研。
熟悉的感覺就是潛意識里覺得安全的感覺卿操，這樣就不會觸發(fā)防御。
潛意識是如何形成的
說了這么多潛意識孙援，潛意識是心理學里非常重要的詞害淤，有志于做產(chǎn)品的同學一定需要花時間去研究。這個產(chǎn)品課只能強調(diào)它的重要性赃磨，不展開講筝家。
我們潛意識里已經(jīng)存在的東西，是什么時候被放進我們的潛意識中去的呢邻辉？簡單說溪王，有兩種情況。
一種是在你童年的時候值骇。
因為那個時候什么都不知道莹菱，還沒有建立意識和防御去辨別。這時的觀念就會直接進入你的潛意識吱瘩，成為你最內(nèi)在的感知道伟、你本能情緒的一部分。
所以為什么說要了解一個人使碾，需要了解他的童年蜜徽。你想了解一個人的關系模式，最好是了解他童年時與親近的人之間的互動模式票摇，這幾乎就是一個人一生的模式拘鞋。
另外一種情況，是一個聽上去很玄的詞——催眠矢门。
“催眠”這個詞其實是來源自一個德語詞匯盆色，本意是“繞過防御”灰蛙。但是讓中國人一翻譯，就搞得很玄乎隔躲。那催眠怎么做呢摩梧？本質(zhì)就是繞過防御。講催眠的書有一大堆宣旱，做產(chǎn)品的人應該系統(tǒng)地學學仅父。
微笑是一種催眠，因為它會讓你放下防御响鹃。
重復驾霜，是非常重要的催眠，這是我們生活中使用的最重要的方法买置。
如果我們有共同童年粪糙，曾經(jīng)在同一個單位里，在同一個文化場景中忿项，被反復灌輸一些觀念蓉冈，其實我們就被共同催眠了。
我們會有相似的觀念轩触，被類似的觀念束縛寞酿，有了共同的樣子，這就是集體人格脱柱。比如湖南人有湖南人的樣子伐弹，東北人有東北人的特點。
從公司來講榨为，聯(lián)想人有聯(lián)想人的樣子惨好，騰訊人有騰訊人的特征，阿里人的特點又和這兩家公司的人不一樣随闺。
所以如果你為一個集體做產(chǎn)品日川，需要研究集體人格仔役。
關于集體人格我們會在下節(jié)課具體介紹打却。
本講小結
總結一下這堂課：
與人交往售滤，或者做一個產(chǎn)品讓別人用蒂窒，怎么能夠突破防御，讓對方接受你蹭睡，說服別人善炫、驅(qū)動別人勒叠，其實都是一回事欧漱。
人做一個動作职抡，也許是意識判斷，但是70%是潛意識的選擇硫椰。
基于意識與人交流繁调，其實是高防御模式“胁荩基于意識清醒的交流蹄胰，達成交易的唯一方式，就是讓對方清晰地感覺到一點——“我占了便宜”奕翔。
所以小米手機重復性價比的宣傳口徑裕寨，是一個基于意識判斷的溝通策略。
但更多的時候派继，在意識沒有啟動之前宾袜，人已經(jīng)基于潛意識建立了判斷，并做出了行動準備驾窟。
所以庆猫，如果你不能用持續(xù)高壓灌輸、高頻重復的方法绅络，改變對方的潛意識月培，那么就要放下自己的主觀愿望和判斷，放下顯示自己高明恩急、教育用戶杉畜、說服用戶的念頭。
作為一個產(chǎn)品經(jīng)理衷恭，要做的事就是不讓用戶啟動防御此叠。主觀愿望過強的產(chǎn)品經(jīng)理，非常容易犯想當然的錯誤随珠。
如果要做一個擁有大用戶量的產(chǎn)品經(jīng)理灭袁， 你會看到的是“人欲即天理”，要尊重人欲牙丽。
所謂的用戶調(diào)研简卧，就是清空自己，接納別人的世界觀烤芦。
自己的觀點：產(chǎn)品是被動的藝術举娩。產(chǎn)品要符合人的潛意識。符合人潛意識中的習慣构罗。要繞開用戶的防御铜涉，符合人性和人欲。如何做到遂唧，主要靠按照人性人欲來設計芙代，按照數(shù)據(jù)反應的真實來設計，而不是按照自己的想象來設計盖彭。
