一個(gè)草根創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在三線城市荐捻，如何兩年時(shí)間黍少，從0到10億寡夹，做成中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)堅(jiān)果第一品牌？
章燎原20年前還在混江湖時(shí)厂置，開(kāi)玩笑時(shí)隨手寫(xiě)了一張卡片給人菩掏，上面寫(xiě)著燎原集團(tuán)董事長(zhǎng)章燎原。他說(shuō)昵济，如果將來(lái)他發(fā)跡了智绸，可以憑此卡片找他。20年后访忿，這人拿著這張卡片找上門(mén)來(lái)瞧栗，章燎原一看，還真是自己寫(xiě)的海铆。那人成了公司的包裝供應(yīng)商迹恐，但也因供貨不合格受到嚴(yán)厲處罰。
三只松鼠創(chuàng)始人兼CEO章燎原身材瘦削卧斟，眼神犀利殴边，有員工形容他的眼睛是“像鷹一樣”，走路的時(shí)候身體有點(diǎn)傴僂珍语，喜歡沉思锤岸，步伐很快，“有點(diǎn)像要趕去‘殺人’一樣”板乙。
出生于1976年的章燎原是偷，在安徽蕪湖市創(chuàng)辦了三只松鼠——一家以賣(mài)堅(jiān)果、干果為主的電商公司亡驰。三只松鼠這家公司的裝修有種奇妙的混搭：既有橙紅色的管道滑梯晓猛，就像你經(jīng)常在網(wǎng)上看到的互聯(lián)網(wǎng)公司裝修照片；又四處掛滿(mǎn)貼著諸如“百億夢(mèng)凡辱、幸福夢(mèng)”口號(hào)的紅色橫幅戒职，這讓你想到傳統(tǒng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。
特意用黃色燈光和灰色磚塊做出舊時(shí)光效果的走廊透乾，雕著標(biāo)語(yǔ)“要么第一洪燥，要么滅亡”，一串?dāng)?shù)字連起一條時(shí)間軸：5個(gè)人創(chuàng)立的公司乳乌，2012年6月19日上線捧韵，2012年11月11日賣(mài)出766萬(wàn)元銷(xiāo)售額。到2014年11月11日汉操，單天銷(xiāo)售額變?yōu)?.09億元再来，2014年全年銷(xiāo)售額突破10億元。
章燎原的“觸電”始于2003年在一家塑膠公司做營(yíng)銷(xiāo)員。在那家公司芒篷，章燎原用中文寫(xiě)好郵件搜变，找人翻譯成英文，用在線英文翻譯軟件登錄英文網(wǎng)站针炉，看到網(wǎng)站跟塑膠銷(xiāo)售有關(guān)挠他，就發(fā)郵件，他給幾百家網(wǎng)站都發(fā)了郵件篡帕，把信息鏈打通殖侵，一兩個(gè)月后很多人打電話到公司里談生意。
安徽寧國(guó)市出產(chǎn)山核桃镰烧，他看到賣(mài)山核桃的詹氏食品公司招營(yíng)銷(xiāo)員拢军，這家公司一年銷(xiāo)售額四五百萬(wàn)元。2003年他加入詹氏的時(shí)候拌滋，正好是淘寶上線的時(shí)候朴沿，他失去了做電商的第一輪機(jī)會(huì)猜谚。
在詹氏败砂，他一干就是9年，前7年沒(méi)干任何電商的事魏铅，從營(yíng)銷(xiāo)員做起一直做到總經(jīng)理昌犹，當(dāng)他離開(kāi)詹氏的時(shí)候，公司產(chǎn)值一年近兩億元览芳。最初斜姥，他被外派開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，擔(dān)任經(jīng)理沧竟，手下實(shí)際只有一名員工铸敏，自己又要負(fù)責(zé)送貨又要跟商超談判，700元一個(gè)月悟泵。與他同期加入的員工共11名杈笔，走了10個(gè)，只剩下他一個(gè)糕非。他琢磨過(guò)蒙具，自己為什么很長(zhǎng)一段時(shí)間里一事無(wú)成，核心原因是雖然想創(chuàng)業(yè)朽肥，但沒(méi)有專(zhuān)注一個(gè)產(chǎn)業(yè)禁筏，沒(méi)有選擇一個(gè)切入點(diǎn)，只有選擇一個(gè)行業(yè)衡招、一個(gè)老板跟下去自己才有可能做起來(lái)篱昔。
外派到蕪湖的時(shí)候，他特別興奮始腾，覺(jué)得自己是練兵多年的將軍終于上了戰(zhàn)場(chǎng)州刽，他騎著自行車(chē)帶著女朋友在蕪湖轉(zhuǎn)悠舀射，指著世紀(jì)聯(lián)華說(shuō)：以后我們的貨都會(huì)擺進(jìn)去。
他先拿小超市練手怀伦，學(xué)著談堆頭費(fèi)脆烟、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，學(xué)習(xí)做稅務(wù)房待、工商注冊(cè)邢羔，兩年后蕪湖區(qū)域業(yè)務(wù)增長(zhǎng)第一，財(cái)務(wù)管理桑孩、員工管理都是最規(guī)范的拜鹤。29歲，章燎原覺(jué)得自己揚(yáng)眉吐氣流椒，升職成營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)敏簿。
2010年底，他感受到時(shí)代的變化宣虾，電商B2C來(lái)了惯裕。詹氏山核桃在安徽這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)脫穎而出，但滿(mǎn)足不了章燎原的胃口绣硝，他想做全國(guó)性品牌蜻势。他做了殼殼果——一家在網(wǎng)上賣(mài)山核桃的店，2011年銷(xiāo)售額達(dá)到2000萬(wàn)元鹉胖。他意識(shí)到握玛，電商能夠建立起全國(guó)性的堅(jiān)果品牌，到2011年下半年甫菠，章燎原在公司內(nèi)部堅(jiān)持認(rèn)為這是唯一的機(jī)會(huì)挠铲，三年能做到兩億元。但是寂诱，其他人覺(jué)得這是吹牛拂苹，電商是虛擬的，沒(méi)有實(shí)體店靠譜刹衫，章燎原走火入魔了醋寝。
線上線下的沖突明晃晃地?cái)[在桌面上，詹氏的老板偏向保守带迟。章燎原覺(jué)得音羞，快消品在電商建立品牌的時(shí)間窗口是在3年以?xún)?nèi)，2014年底我見(jiàn)章燎原的時(shí)候仓犬，他說(shuō)：“再通過(guò)電商建立快消品品牌的機(jī)會(huì)幾乎沒(méi)有了嗅绰。可能機(jī)會(huì)存在，但方法不一樣了窘面〈溆铮”
章燎原利用社會(huì)化媒體推廣自己的個(gè)人品牌，在圈子里出名了财边。IDG資本合伙人李豐聯(lián)系上了他肌括。2011年，李豐研究淘寶電商酣难，進(jìn)而了解到殼殼果谍夭，這個(gè)快速崛起的品牌在電商堅(jiān)果品類(lèi)已經(jīng)做到了前三。2011年底憨募，李豐從南京到寧國(guó)紧索，路上花費(fèi)三四個(gè)小時(shí)。殼殼果面臨著線上線下的沖突菜谣，李豐對(duì)章燎原的第一印象是珠漂，懂品牌，對(duì)電商有想法尾膊，雖然在小地方媳危，但想法大氣。他告訴章眯停，如果你出來(lái)济舆，我投資你。三只松鼠A輪融資就是IDG的150萬(wàn)美元莺债。
章燎原決定辭職創(chuàng)業(yè)，大家都不理解：你有房有車(chē)签夭，一年幾十萬(wàn)元的收入齐邦，搞什么呢？拿幾乎是全部的家當(dāng)100萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)第租，失敗了措拇，怎么辦？章燎原有一股與命運(yùn)死磕的狠勁慎宾，他相信人生有起有落才能終成大將丐吓。
2012年5月，三只松鼠上線前趟据，李豐趕到蕪湖券犁，和章燎原他們聚會(huì)。鼠大瘋（胡厚志汹碱，工廠制造中心總監(jiān)）負(fù)責(zé)做菜粘衬，大家一塊喝了很多酒，“我很久沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)這種場(chǎng)面了，他們的臉上洋溢著我很久沒(méi)看到的東西稚新，草根勘伺、青春、理想褂删、感情……現(xiàn)在回想起來(lái)仍然十分感動(dòng)飞醉。”
三只松鼠2012年6月上線屯阀，正式上線之后冒掌，第一單客戶(hù)姓黃，男士蹲盘。鼠阿M（三只松鼠客戶(hù)滿(mǎn)意中心副總監(jiān)明珊珊）激動(dòng)得叫了起來(lái)股毫，全辦公室的人都跑來(lái)圍觀。章燎原親手打包召衔，鼠阿M自己寫(xiě)了一封信給對(duì)方铃诬。僅僅3個(gè)多月后，三只松鼠就成為電商堅(jiān)果第一品牌苍凛。三只松鼠定位高端品牌趣席，賣(mài)給白領(lǐng)。很多人認(rèn)為應(yīng)該直接向?qū)ο蠼⒃V求醇蝴。章燎原認(rèn)為得先搞人氣宣肚，讓圖便宜的人到處去傳播，影響白領(lǐng)決策悠栓。原來(lái)他在詹氏的時(shí)候霉涨，詹氏業(yè)務(wù)很大一塊是來(lái)自企事業(yè)單位采購(gòu)，但章燎原主攻小區(qū)里的大爺大媽?zhuān)峁┑蛢r(jià)格惭适、好服務(wù)的產(chǎn)品笙瑟，他們買(mǎi)回去就到處講。這次做三只松鼠癞志，互聯(lián)網(wǎng)上什么人傳播最快往枷？是學(xué)生和剛走上工作崗位的人，小恩小惠他們都會(huì)開(kāi)心地發(fā)微博凄杯。這群18歲到24歲的人错洁，接受新生事物能力強(qiáng)，參與感強(qiáng)戒突，心里沒(méi)有品牌屯碴，白紙一張。
第一波用低價(jià)賺人氣妖谴、賺口碑窿锉，刺激準(zhǔn)客戶(hù)掏腰包酌摇，等這些人的品味拉升起來(lái)之后，產(chǎn)品價(jià)格也就理性回歸了嗡载，讓客戶(hù)為滿(mǎn)足感而付費(fèi)：大家都買(mǎi)三只松鼠我為什么不能買(mǎi)呢窑多？這也是章燎原在詹氏摸索出來(lái)的手法：他開(kāi)拓區(qū)域的時(shí)候，第一次賣(mài)得便宜洼滚，后來(lái)價(jià)格就漸趨于合理了埂息，新用戶(hù)給更多的優(yōu)惠，老用戶(hù)聯(lián)系靠的是情感遥巴，價(jià)格沒(méi)那么重要了千康。
2012年，章燎原悟出一點(diǎn)铲掐，口碑營(yíng)銷(xiāo)是最好的營(yíng)銷(xiāo)拾弃。公司需要有很好記的名字，要讓人愿意為你傳播摆霉。
對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)豪椿，體驗(yàn)的鏈條很長(zhǎng)：從進(jìn)來(lái)店面有疑慮、到下決心買(mǎi)携栋、再到期待貨的到來(lái)搭盾、再到收到貨實(shí)際體驗(yàn)，是不是每個(gè)環(huán)節(jié)都提高客戶(hù)的好感婉支、讓客戶(hù)覺(jué)得你更加靠譜鸯隅，這很重要。傳統(tǒng)企業(yè)覺(jué)得這些環(huán)節(jié)都是麻煩向挖，章燎原發(fā)現(xiàn)這些環(huán)節(jié)都是廣告植入的機(jī)會(huì)蝌以。傳統(tǒng)品牌營(yíng)銷(xiāo)是你看到廣告就到超市找產(chǎn)品付錢(qián)帶回家，沒(méi)有那么多時(shí)間讓品牌商和客戶(hù)建立起溝通户誓，必須通過(guò)頻繁的廣告刺激讓客戶(hù)接收到信息饼灿。
電商能在一次消費(fèi)里創(chuàng)建一個(gè)忠誠(chéng)的客戶(hù)，傳統(tǒng)的短信是“尊敬的顧客……”，三只松鼠的短信是“主人，您訂購(gòu)的鼠小箱正快馬加鞭地向你飛奔而來(lái)”吓蘑，形象钥顽，生動(dòng)。三只松鼠的另一位投資人舞箍、今日資本創(chuàng)始人兼總裁徐新做過(guò)調(diào)研舰褪，90%消費(fèi)過(guò)三只松鼠的用戶(hù)能記住這個(gè)品牌。
附在包裝盒上疏橄、做成松鼠尾巴造型的開(kāi)箱器占拍，盒內(nèi)附帶的用于吃后擦手的濕巾……三只松鼠在許多細(xì)節(jié)上超過(guò)客戶(hù)預(yù)期的期待略就。
在線客服是品牌和顧客溝通的關(guān)鍵，因?yàn)橐?jiàn)不到面才有想象空間晃酒。三只松鼠有先天優(yōu)勢(shì)表牢，動(dòng)漫形象在溝通上更容易。他們創(chuàng)造了一個(gè)特別的稱(chēng)呼：主人贝次。章燎原突然一天半夜在群里說(shuō)崔兴，我們?cè)搶?duì)客戶(hù)喊“主人”，松鼠是寵物蛔翅，讓萌寵給客戶(hù)提供服務(wù)敲茄。他發(fā)了一張截圖：章燎原用“鼠小兒”的賬號(hào)與客戶(hù)聊天，突然冒出一句“主人記得表?yè)P(yáng)一下山析，么么噠”堰燎。對(duì)方說(shuō)，小松鼠好乖笋轨，發(fā)了一張摸頭的動(dòng)圖秆剪。一開(kāi)始包括鼠阿M在內(nèi)，都不習(xí)慣用這個(gè)詞翩腐，后來(lái)放開(kāi)了鸟款，成為了三只松鼠的標(biāo)準(zhǔn)用詞。
當(dāng)時(shí)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)茂卦、管理層次低何什，沒(méi)有什么創(chuàng)新，包裝很土等龙，三只松鼠的包裝特別处渣，買(mǎi)的人都會(huì)提到。最核心的還是蛛砰，價(jià)格發(fā)生巨大變化罐栈。這是本質(zhì)，再通過(guò)包裝泥畅、服務(wù)帶來(lái)更多的話題荠诬，才能引爆。沒(méi)有低價(jià)這個(gè)前提位仁，就沒(méi)辦法引爆柑贞。洽洽瓜子做不了高端堅(jiān)果的原因是，成本與三只松鼠區(qū)別很大聂抢。傳統(tǒng)渠道進(jìn)商超钧嘶，必須有2倍以上的溢價(jià)，原本20元一包的堅(jiān)果琳疏，就變成六七十元了有决，成本拉得很高闸拿。
沒(méi)有體量的品牌是不可能成為品牌的。當(dāng)時(shí)天貓還是好平臺(tái)书幕，用戶(hù)獲取成本低新荤。之前，新農(nóng)哥按咒、百草味在淘寶過(guò)得很舒服迟隅，毛利率高，通過(guò)免費(fèi)的流量來(lái)獲得用戶(hù)励七。當(dāng)時(shí)在食品行業(yè)沒(méi)人會(huì)用鉆石展位智袭，用得多的是直通車(chē)。三只松鼠選擇做鉆石展位掠抬，不斷砸硬廣吼野，將碧根果做成了銷(xiāo)量第一，這是三只松鼠第一款引爆產(chǎn)品两波，也拉升了三只松鼠其他產(chǎn)品做到了第一或者前幾位瞳步，把流量入口的門(mén)給堵住了。
他們考慮必須引爆事件來(lái)打響品牌腰奋，有什么比從天而降成為第一更好的呢单起？決定2012年雙11哪怕虧幾百萬(wàn)元，哪怕沒(méi)辦法成為全天第一劣坊，也必須有一段時(shí)間實(shí)現(xiàn)第一嘀倒。
效果出乎意料地好。2012年雙11局冰，三只松鼠共有13個(gè)客服测蘑，從凌晨到晚上12點(diǎn)不停地忙。鼠阿M一度覺(jué)得提示新消息的“叮咚”聲康二，是世界上最大的噪音碳胳，一聽(tīng)到心里就跟貓抓一樣。同事打電話給鼠小七（吳斌沫勿、運(yùn)營(yíng)中心經(jīng)理）挨约，千萬(wàn)別再賣(mài)了，再賣(mài)真的發(fā)不出去了产雹，得關(guān)店了烫罩。訂單積壓在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，缺貨洽故。開(kāi)始沒(méi)弄明白到底自己能賣(mài)多少，大家在倉(cāng)庫(kù)連呆了兩天盗誊，稀里糊涂的时甚，才覺(jué)得不對(duì)勁了隘弊。章燎原把創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)召集在一起，我們面臨著成立以來(lái)最大的災(zāi)難荒适，可能讓我們死掉梨熙，我們沒(méi)有任何選擇，只能用盡所有力量去干刀诬，就算干完了咽扇，可能還是會(huì)死掉。
如果店鋪評(píng)分大幅度下降的話陕壹，三只松鼠的流量入口優(yōu)勢(shì)就沒(méi)有了质欲，店會(huì)跟死掉沒(méi)什么區(qū)別。在2012年11月11日前糠馆，三只松鼠訂單日均不超過(guò)3000單嘶伟，雙11當(dāng)天來(lái)了10萬(wàn)訂單，足以把三只松鼠整死又碌。逼不得己九昧，大家沒(méi)日沒(méi)夜灰頭土臉地干了9天，招來(lái)了200名大學(xué)生做臨時(shí)工毕匀。章燎原帶頭干铸鹰，“他必須身先士卒，空喊口號(hào)的話會(huì)讓大家覺(jué)得皂岔，我們又不拿你的加班工資蹋笼，一分錢(qián)都沒(méi)有》镅Γ”鼠小七說(shuō)姓建，“靠著這口氣我們硬憋出來(lái)了，戰(zhàn)役沉淀了三只松鼠文化的根基缤苫∷偻茫”
三只松鼠能夠崛起，原因也很簡(jiǎn)單活玲，第一是更低的價(jià)格（比線下便宜20%到30%）涣狗；第二是更好的產(chǎn)品；第三是更優(yōu)的體驗(yàn)舒憾。
2013年春節(jié)镀钓，他們?cè)俅斡龅轿C(jī)，快遞積壓镀迂，鼠大瘋大年初三收到罵人的短信丁溅，你還創(chuàng)業(yè)個(gè)P啊，我的貨還沒(méi)收到呢探遵。當(dāng)時(shí)客服部門(mén)承受了很大壓力窟赏，員工面目無(wú)神妓柜。有客服在微博上說(shuō)：“三只松鼠是我們的家，當(dāng)家平穩(wěn)的時(shí)候涯穷，小松鼠們有了安全港灣棍掐，當(dāng)家出現(xiàn)危機(jī)的時(shí)候，更需要小松鼠們站出來(lái)……是時(shí)候?yàn)檫@個(gè)家盡自己微薄之力了拷况！回家的欲望作煌，當(dāng)組織出現(xiàn)危機(jī)的時(shí)候，我哭了赚瘦，我不能這個(gè)時(shí)候選擇離開(kāi)粟誓，我要和其他的小伙伴們一起努力消除危機(jī)≡楦妫”章燎原決定向延遲收貨的客戶(hù)賠付努酸，最終賠付了80萬(wàn)元。
三只松鼠的另一大風(fēng)險(xiǎn)就是對(duì)天貓的依賴(lài)杜恰，70%的銷(xiāo)售額來(lái)自天貓获诈，撇開(kāi)天貓帶來(lái)的流量后，能不能讓用戶(hù)找到自己心褐？對(duì)品牌和渠道的關(guān)系舔涎，他們的參考物是寶潔，寶潔掌控了日用品的大部分品牌逗爹，商超不入寶潔的產(chǎn)品就沒(méi)得產(chǎn)品入亡嫌，這才是品牌的話語(yǔ)權(quán)。第一年他們特別恐懼掘而，品牌的門(mén)檻是虛的挟冠，只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有錢(qián)，對(duì)著干袍睡，可能半年一年三只松鼠就沒(méi)了知染。幸好沒(méi)有發(fā)生這樣的事，半年的時(shí)間差讓他們開(kāi)始解決物流問(wèn)題斑胜，建立真正扎實(shí)的門(mén)檻控淡。
2014年被章燎原視作地基年，他融資一億多元進(jìn)行供應(yīng)鏈改造止潘，在北京掺炭、廣州、蕪湖凭戴、成都四地建倉(cāng)涧狮，進(jìn)口24臺(tái)自動(dòng)包裝機(jī)，一臺(tái)30萬(wàn)元，提升包裝效率30%以上勋篓“上恚“這只是為百億元打地基，這意味著譬嚣，我們企業(yè)在此前是搖搖欲墜的，連地基都沒(méi)有钞它，在死亡的邊緣線上拜银。”
章燎原堅(jiān)信互聯(lián)網(wǎng)只有第一遭垛，沒(méi)有第二尼桶。發(fā)展速度必須快，慢就會(huì)死锯仪，快就有活的機(jī)會(huì)泵督。若是為了完善而放慢速度，沒(méi)了第一的位置庶喜，供應(yīng)鏈資源就要癱瘓了小腊。快的過(guò)程中有病久窟，有危機(jī)秩冈，但可以治〕饪福互聯(lián)網(wǎng)公司的發(fā)展史就是自我治病的過(guò)程入问，如果慢下來(lái)，就死了稀颁。
他認(rèn)為電商對(duì)供應(yīng)鏈的改造才是真正的門(mén)檻：通過(guò)軟件提取數(shù)據(jù)改進(jìn)產(chǎn)品芬失，品質(zhì)是時(shí)時(shí)改進(jìn)。信息對(duì)稱(chēng)后匾灶，原有供應(yīng)鏈體系更通暢棱烂，流通效率更高。通常粘昨，線下銷(xiāo)售產(chǎn)品變質(zhì)主要是在流通環(huán)節(jié)垢啼，品牌商很難控制。而電商讓品牌商和消費(fèi)者直接對(duì)接张肾，庫(kù)存更精準(zhǔn)芭析，產(chǎn)品品質(zhì)更容易保持新鮮。目前吞瞪，三只松鼠做到了掃描二維碼能查看哪個(gè)班組生產(chǎn)馁启，哪個(gè)客服接待，哪個(gè)快遞員發(fā)送。章燎原希望在2016年能夠?qū)崿F(xiàn)追溯到原產(chǎn)地惯疙，這需要他在種植地安裝傳感器翠勉。
從品牌塑造發(fā)生變化，到供應(yīng)鏈管理發(fā)生變化霉颠，未來(lái)是食品工業(yè)生產(chǎn)關(guān)系發(fā)生變革对碌，互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)訂單的聚合，縮短整個(gè)貨物流通環(huán)節(jié)蒿偎，提升組織的效率朽们，這讓生產(chǎn)和服務(wù)的品質(zhì)得到改善。
2014年诉位，三只松鼠擔(dān)心傳統(tǒng)企業(yè)的崛起骑脱，結(jié)果只有良品鋪?zhàn)悠饋?lái)了，其他品牌還是糊里糊涂的苍糠。在都寶花園的時(shí)候叁丧，章燎原說(shuō)，我們會(huì)一天賣(mài)上一億元岳瞭，鼠大瘋覺(jué)得他吹牛拥娄。2014年雙11，三只松鼠一天銷(xiāo)售1.09億元寝优，700萬(wàn)袋堅(jiān)果条舔，120多萬(wàn)個(gè)包裹，足以堆滿(mǎn)15個(gè)足球場(chǎng)乏矾，4500人在4天里發(fā)完貨孟抗。
章燎原18歲要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的念頭，終于生根發(fā)芽钻心，有了今天的三只松鼠凄硼。2014年三只松鼠堅(jiān)果主品牌做到了11億元，還有零食品牌捷沸、茶葉品牌摊沉，未來(lái)還要拓展。在互聯(lián)網(wǎng)食品品牌算是最大的了痒给。章燎原未來(lái)要做的是在移動(dòng)端建成一個(gè)基于品牌形象的食品商城平臺(tái)说墨，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，得填四個(gè)坑：第一苍柏，品牌跟消費(fèi)者具有強(qiáng)關(guān)系鏈尼斧，擁有數(shù)千萬(wàn)用戶(hù)；第二试吁，品類(lèi)要支撐高消費(fèi)頻次棺棵；第三，物流；第四烛恤，O2O習(xí)慣的形成母怜，等著美團(tuán)網(wǎng)他們打完仗，把泡沫擠掉缚柏，消費(fèi)者習(xí)慣用手機(jī)定東西了苹熏。章燎原要做的是，強(qiáng)品牌帶來(lái)的強(qiáng)關(guān)系鏈船惨、強(qiáng)消費(fèi)頻次柜裸、上游供應(yīng)鏈×蝗瘢“聯(lián)想佳沃是從上游開(kāi)始走，我是從下游開(kāi)始走扛邑，我覺(jué)得我比他厲害怜浅，有用戶(hù)我就敢說(shuō)商品；你有商品沒(méi)用戶(hù)白搭蔬崩《褡”
章燎原為三只松鼠定的目標(biāo)是2020年銷(xiāo)售額100億元，2015年能超過(guò)20億元沥阳。章燎原有很強(qiáng)的危機(jī)意識(shí)跨琳，他總結(jié)了三只松鼠的幾種死法：最大的風(fēng)險(xiǎn)是食品安全，食品安全的風(fēng)險(xiǎn)在中國(guó)沒(méi)有人徹底的解決桐罕，但是我希望用互聯(lián)網(wǎng)信息化脉让、數(shù)據(jù)徹底解決，但這需要過(guò)程功炮。另外溅潜，互聯(lián)網(wǎng)處處是風(fēng)險(xiǎn)，任何一種死法都可以讓你去死薪伏，媒體可以讓你死滚澜，微博可以讓你死，國(guó)家相關(guān)政策也可以讓你死嫁怀，用戶(hù)投訴也可以讓你死设捐，你沒(méi)法總結(jié)哪種死法√潦纾“這樣萝招，全員要關(guān)注的不是怎么去死，是如何去挖掘每一個(gè)細(xì)節(jié)的短板在哪朴爬、把短板抑制住即寒。”
為什么李豐和徐新投章燎原，一是他懂品牌營(yíng)銷(xiāo)母赵，熟知人性逸爵，特別懂中國(guó)人。二是了解食品產(chǎn)業(yè)凹嘲。
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以下是他創(chuàng)業(yè)前的一些經(jīng)歷：
章燎原小時(shí)候生活在安徽績(jī)溪農(nóng)村师倔，父親在安徽宣城市煤炭部門(mén)工作，這在80年代的農(nóng)村周蹭，足以讓他有強(qiáng)烈的優(yōu)越感趋艘，直到轉(zhuǎn)學(xué)到鎮(zhèn)上。安徽相隔一百公里就是兩種方言凶朗，章燎原聽(tīng)不懂別人講話瓷胧，沒(méi)有朋友，成績(jī)也下降得厲害棚愤。他是孤獨(dú)的搓萧，后來(lái)讀單位定向委培的中技校，從港片《英雄本色》里汲取力量宛畦，不允許任何人欺負(fù)自己瘸洛，抽煙打架，撿回來(lái)了風(fēng)光次和。十七八歲的章燎原開(kāi)始思考自己未來(lái)做什么反肋？不能像痞子一樣，到處欠賬踏施。
他與朋友找做生意的表哥玩石蔗，3元一瓶的礦泉水，他表哥買(mǎi)了五六瓶讓章燎原洗手读规，旁邊有40多歲的中年人等著撿礦泉水瓶抓督。這場(chǎng)景刺痛了章燎原，他猛然醒悟束亏，要做表哥這樣的人铃在，而不能做撿礦泉水瓶子的。創(chuàng)業(yè)的念頭由此種下碍遍，事實(shí)是定铜，直到2012年，36歲的章燎原才真正走出了創(chuàng)業(yè)的第一步怕敬，他整整花費(fèi)了18年才找到了自己的路揣炕。
考慮創(chuàng)業(yè)之后，章燎原才開(kāi)始正經(jīng)讀書(shū)东跪，他沒(méi)有錢(qián)畸陡，就琢磨離錢(qián)最近的行業(yè)是什么鹰溜？那個(gè)年代，做推銷(xiāo)員的家里都有錢(qián)丁恭。他開(kāi)始買(mǎi)很多有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)看曹动，按他的文化水平是看不進(jìn)去的，強(qiáng)制自己看牲览。年少輕狂墓陈，總有大把時(shí)間去揮霍，章燎原東鼓搗西鼓搗第献，在街上賣(mài)過(guò)光碟贡必，又覺(jué)得自己該體驗(yàn)人間，帶著好奇心去探索庸毫，身上帶著幾十元仔拟，與同學(xué)去東莞打工，下了火車(chē)身上就沒(méi)錢(qián)了飒赃。他在一家表廠做了三四個(gè)月理逊，本來(lái)是電工，但是主管盯著盒揉，只要有空閑就馬上找其他活給他做，他刷過(guò)油漆兑徘，砌過(guò)墻刚盈。他找到了饑餓的感覺(jué)，只有下班才能吃一頓飽飯挂脑。他理解了中國(guó)勞動(dòng)力為何如此賤賣(mài)藕漱，四川、江西等貧窮農(nóng)村來(lái)的人崭闲，每個(gè)月拿1000元肋联，自己只留50元做日常開(kāi)銷(xiāo)，其他全寄回家刁俭，還活得很開(kāi)心橄仍。他還在夜總會(huì)當(dāng)過(guò)端盤(pán)子的服務(wù)員，有時(shí)候委屈了牍戚，就在廁所里憋著哭侮繁。有一次，顧客講難聽(tīng)的話如孝，他火氣上頭宪哩，差點(diǎn)和顧客打起來(lái)。后來(lái)想明白了第晰，當(dāng)服務(wù)員就不該抱怨锁孟，你可以選擇不干這份工作彬祖，但干了就不要抱怨，把服務(wù)做好品抽，做人謙卑一點(diǎn)储笑。
在外折騰了兩年，什么都沒(méi)做起來(lái)桑包，章燎原被家里人找關(guān)系安排進(jìn)了當(dāng)?shù)刈畲蟮膰?guó)企海螺集團(tuán)南蓬。在海螺集團(tuán)他繼續(xù)混日子，覺(jué)得生意是和人打交道哑了，心理學(xué)赘方、成功學(xué)的書(shū)他讀了，覺(jué)得沒(méi)深度弱左，就開(kāi)始看世界名著：《紅與黑》他看窄陡，《平凡的世界》也看。書(shū)的前三五十頁(yè)很難看進(jìn)去拆火，就說(shuō)服自己跳夭，這么厚一本書(shū)人家花了10年來(lái)寫(xiě)，拿了茅盾文學(xué)獎(jiǎng)们镜，肯定是有道理的币叹，有道理就一定得看，這樣逼著自己把書(shū)啃完模狭。
他在外面繼續(xù)喝酒打架颈抚，拿了一些錢(qián)和朋友合伙開(kāi)服裝店冷飲店飯店，搞明白了該怎么進(jìn)貨嚼鹉，該怎么營(yíng)銷(xiāo)贩汉。但是，他一直在迷失锚赤，他不知道真正的企業(yè)家應(yīng)該是什么樣的匹舞，當(dāng)時(shí)他讀了有關(guān)史玉柱等人的書(shū)，在書(shū)上看到了企業(yè)家精神线脚，但在寧國(guó)他看到的都是投機(jī)者赐稽。
在海螺集團(tuán)呆了三年之后，章燎原意識(shí)到自己文憑有限酒贬，最終只能做一個(gè)副班長(zhǎng)又憨。他離開(kāi)海螺，尋找自己該成為什么樣的人锭吨？2000年到2003年蠢莺，被章燎原視作最難的一段日子，過(guò)去在外面游歷零如，是源于探索和體驗(yàn)躏将，是個(gè)人的選擇锄弱。但是這三年，他開(kāi)過(guò)飯店祸憋，也跑過(guò)摩的会宪，卻都不順利，身無(wú)分文蚯窥，一事無(wú)成掸鹅，抽根煙都是女朋友買(mǎi)的。這時(shí)候拦赠，堅(jiān)持已經(jīng)成為無(wú)奈的習(xí)慣巍沙。
跑摩的被城管抓過(guò)三次，最后一次被抓荷鼠，他哭了起來(lái)句携，為什么總是盯著我？寧國(guó)的天是灰蒙蒙的允乐，他心里有了怨氣矮嫉，老天爺真不公平，到底什么是個(gè)頭牍疏？他決定不忙自主創(chuàng)業(yè)蠢笋，去企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)崗位。一家塑膠企業(yè)招聘鳞陨，他琢磨到老板的心思是想做電商挺尿，把生意做到國(guó)外去。雖然他沒(méi)有大專(zhuān)文憑炊邦、不懂英語(yǔ)，但是把準(zhǔn)了老板的脈熟史，第一次成了白領(lǐng)馁害，在公司里有了工位、電腦和電話機(jī)蹂匹。
他理解了《平凡的世界》里的孫少平“當(dāng)他到城市里碘菜，聽(tīng)著火車(chē)?guó)Q叫的時(shí)候，是一種享受”的心情限寞。
在社會(huì)上摸爬滾打近20年忍啸，讓章燎原深諳人性。章燎原幾乎算得上從底層爬起來(lái)的人履植，當(dāng)他辭掉詹氏食品公司總經(jīng)理職位计雌，創(chuàng)辦三只松鼠的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員包括：曾經(jīng)在同個(gè)公司打工的鼠阿M玫霎，章燎原發(fā)小凿滤、做過(guò)廚師開(kāi)過(guò)飯館的鼠大瘋,畢業(yè)于福建三明學(xué)院妈橄、在派代網(wǎng)認(rèn)識(shí)的口音很重的鼠小瘋（郭廣宇，品牌中心總監(jiān)）等翁脆。
他們?cè)趦?nèi)部調(diào)侃眷蚓，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)只是比垃圾好一點(diǎn)點(diǎn)。章燎原是離群索居的人反番，朋友不多沙热，找不到更好的創(chuàng)業(yè)伙伴。他們租下蕪湖都寶花園一套三室兩廳的民居做辦公室兼住房罢缸，房租一千多元篙贸。
鼠阿M原在詹氏食品公司做一名普通的客服，章燎原安排她打理微博祖能，當(dāng)時(shí)公司里的年輕人都不知道該怎么做歉秫，章燎原自己研究，積累經(jīng)驗(yàn)后就給三四十個(gè)年輕人做培訓(xùn)养铸，其他人沒(méi)有做雁芙，只有鼠阿M按照他的指導(dǎo)堅(jiān)持下來(lái)：保證每天微博發(fā)布量，保證內(nèi)容質(zhì)量钞螟，私信與微博定位符合的大V兔甘，請(qǐng)求幫忙轉(zhuǎn)發(fā)。如果有人愿意轉(zhuǎn)發(fā)鳞滨，就有了互動(dòng)洞焙。鼠阿M打理的微博定位戰(zhàn)略、管理拯啦，最高的時(shí)候一天能有四五百條轉(zhuǎn)發(fā)澡匪。
鼠阿M不知道應(yīng)收賬款是什么，被章燎原說(shuō)：“你數(shù)學(xué)很差把褒链？根本沒(méi)有邏輯思維唁情。”章燎原在生活上很親和甫匹，在KTV里與這些年輕人又唱又跳甸鸟，批評(píng)人的時(shí)候是狂風(fēng)驟雨，讓人無(wú)地自容兵迅。
剛創(chuàng)立三只松鼠的時(shí)候抢韭，這個(gè)小團(tuán)隊(duì)在大排檔喝啤酒吃紅燒肉，旁邊是一群工人大聲吵鬧恍箭。章燎原說(shuō)：我們會(huì)去海螺酒店開(kāi)年會(huì)刻恭，我會(huì)給你們發(fā)汽車(chē)。海螺酒店在鼠阿M眼里扯夭，是“像白宮一樣高級(jí)”的酒店吠各。
“只有年輕無(wú)知臀突，才會(huì)有這樣的信任，我心里有一些東西贾漏，覺(jué)得（章燎原）這個(gè)人可信賴(lài)候学，雖然我不知道他講的未來(lái)是真是假∽萆ⅲ”他們每個(gè)人拿1000元的工資梳码，照鼠阿M的話是“沒(méi)什么可輸?shù)模蟛涣藦念^再來(lái)”伍掀。
章燎原向這些年輕人承諾：如果你想改變自己掰茶，改變自己的家庭，改變自己未來(lái)的物質(zhì)生活蜜笤，你就加入三只松鼠的團(tuán)隊(duì)濒蒋，最終是改變了每個(gè)人的精神“淹茫“創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)辦法承諾能給你多少錢(qián)沪伙，但是能承諾未來(lái)會(huì)有更大回報(bào)，你信不信县好？你信围橡，就過(guò)來(lái)。所有偉大事業(yè)是從精神開(kāi)始缕贡，以物質(zhì)為中介翁授，以精神結(jié)束×肋洌”
鼠阿M照章燎原的話說(shuō)收擦，是“二貨”，轉(zhuǎn)賬的時(shí)候賬號(hào)能連續(xù)三次復(fù)制黏貼都是錯(cuò)的谍倦。一開(kāi)始炬守，她對(duì)招進(jìn)員工的理解是，這些人來(lái)做客服剂跟，我是主管就不需要干什么了。鼠阿M犯錯(cuò)嚴(yán)重的時(shí)候還降職一次酣藻，春節(jié)時(shí)她在家里昏昏沉沉地睡了兩三天曹洽，到底自己要干什么？她沒(méi)有想過(guò)離開(kāi)三只松鼠辽剧，但她想過(guò)放棄到底要不要做客服了送淆？她又覺(jué)得自己還未鼓起勇氣去嘗試如何真正做好這份工作，這樣放棄了怕轿，不甘心偷崩。給自己下了個(gè)目標(biāo)辟拷，今年努力做，實(shí)在做不好阐斜，那就是盡力了衫冻。為了跟上90后員工的思維，她每天也跟著看糗事百科谒出，避免落伍隅俘。
剛加入的時(shí)候，鼠大瘋嗓門(mén)大笤喳，手機(jī)鈴聲比誰(shuí)的鈴聲都大为居，開(kāi)會(huì)講管理完全聽(tīng)不懂。他找章燎原杀狡，我不開(kāi)這種周會(huì)行嗎蒙畴？章燎原回答，可以啊呜象，以后永遠(yuǎn)都不要來(lái)開(kāi)了膳凝。
章燎原對(duì)鼠大瘋批評(píng)重了，后者就鬧辭職董朝。一次鸠项，章燎原給他講了幾個(gè)小時(shí)堅(jiān)果供應(yīng)鏈的內(nèi)容，回頭鼠大瘋在QQ上說(shuō)子姜，就當(dāng)我來(lái)三只松鼠玩了一次算了祟绊，我干不了這個(gè)事。他知道鼠大瘋鬧情緒哥捕，就詐唬他牧抽，我就當(dāng)你正經(jīng)辭職了。鼠大瘋反而改口說(shuō)遥赚，我說(shuō)著玩玩的扬舒。鼠大瘋不滿(mǎn)意章燎原每次開(kāi)會(huì)就批評(píng)他，去他辦公室都是板著臉的凫佛，別人來(lái)都是笑臉讲坎，這不公平。章燎原又拉又打愧薛，讓這些人成長(zhǎng)起來(lái)晨炕，照他的話是“打通任督二脈”。
三年下來(lái)毫炉，鼠大瘋管理600多人瓮栗，負(fù)責(zé)生產(chǎn)部門(mén)。他的管理方法很土，但有效费奸。在我和章燎原見(jiàn)面聊天的前不久弥激，他剛剛公開(kāi)表?yè)P(yáng)了鼠大瘋。
他的理念是愿阐，員工精神需求和物質(zhì)需求的滿(mǎn)足微服，都是階段性付出的結(jié)果』豢觯“我們公司的智商平均值一定低于外面的很多公司职辨，但我們可以做一家有智慧的、有凝聚力的公司戈二。我們公司沒(méi)人能挖走舒裤，挖走也沒(méi)用，單個(gè)拉出去干不成事觉吭，合在一起就是一條龍腾供。”產(chǎn)品采購(gòu)是腐敗重災(zāi)區(qū)鲜滩，章燎原一方面是要求隨時(shí)可以接受調(diào)查伴鳖，供應(yīng)商對(duì)話要求全程錄音，另一方面徙硅，采購(gòu)專(zhuān)員崗位工資待遇比同等的高出50%榜聂，年輕員工轉(zhuǎn)正之后，公司配備兩三千元的西裝一套嗓蘑，雅戈?duì)栆r衫须肆，三星手機(jī)，iPad等桩皿，讓員工覺(jué)得自己得到了尊重豌汇。
2013年三只松鼠銷(xiāo)售額破3億元，章燎原給創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)發(fā)車(chē)泄隔，每人15-20萬(wàn)元的額度拒贱，油錢(qián)也由公司出。鼠阿M選了一輛別克佛嬉，2014年春節(jié)她把車(chē)開(kāi)回了寧國(guó)市港口鎮(zhèn)灰山村逻澳。回家當(dāng)天暖呕，她爸媽請(qǐng)了所有親戚到家里吃飯斜做，一看到女兒的車(chē)過(guò)來(lái)就開(kāi)始放沖天炮，汽車(chē)一路開(kāi)缰揪，兩邊鞭炮一路炸了幾百米。她媽媽一直說(shuō)，女兒你好棒钝腺。
此前不久抛姑，她的大女兒、鼠阿M的姐姐因病去世艳狐，她更對(duì)小女兒的努力感到驕傲定硝，那一天，這位農(nóng)村母親悲喜交加毫目。（文/李志剛）
