剛剛2017雙11狂歡落下帷幕束析，天貓最終交易額定格在1682億申尤，創(chuàng)下歷史新高滚粟。從2009年5000萬銷售額到如今的1682億寻仗，我們能感受到這9年來，互聯(lián)網(wǎng)電商發(fā)展之迅猛凡壤。
“雙十一”在民眾集體無意識+商人有意識中被塑造成一種新圖騰署尤。在全民瘋狂貨物的背后到底蘊(yùn)藏著哪些心理學(xué)現(xiàn)象呢？
錨定效應(yīng)——占便宜的安慰心理
心理學(xué)中的“錨定效應(yīng)”現(xiàn)象亚侠，指人們在做決定或下判斷前曹体，容易受到之前的信息影響，該信息猶如一個沉重的錨盖奈，沉到了海底混坞，讓你的思維以該信息為基準(zhǔn)，在它的一定范圍內(nèi)做判斷钢坦，而這樣的判斷往往會造成決策的偏誤究孕。
雙十一最大的賣點(diǎn)就是：瘋狂折扣，給每個人都拋了一個高價的錨爹凹。
基于此厨诸，雙十一時許多商品通常都會出現(xiàn)一個價格先漲后降的現(xiàn)象，為的就是在我們腦海里留下一個高價格的印象禾酱，然后微酬，當(dāng)我們以這個較高的價格作為參考價時，折扣價就會看起來異常劃算颤陶，使我們產(chǎn)生一種自己“占了便宜”的安慰心理颗管。“全場五折”“僅限當(dāng)天”這博人眼球的促銷刺激著每個人的神經(jīng)滓走，再不去占便宜就要后悔到明年的“雙十一”了垦江。
從眾心理——商業(yè)群體的集體狂歡
1908年出版的心理學(xué)經(jīng)典《社會心理學(xué)引論》一書中，提出人類有11種本能搅方，其中的兩種“屈從本能”和“群居本能”就是從眾心理的根源之一比吭。作為一種群居動物，人們在生活中或多或少都會受到從眾心理的影響姨涡。只有很少的人能夠保持獨(dú)立性衩藤，從眾心理是大部分個體普遍所有的心理現(xiàn)象。
這種心理反映在雙十一的全民狂歡中涛漂，是群體盲動的無集識赏表，人們樂于在雙十一中屈從消費(fèi)，盲目攀比，享受從個體購物到集體競爭的雙重刺激瓢剿。
雙十一岁诉，買的不是東西，買的是刺激跋选。
麥克斯韋爾定律——大獎可能是我的
麥克斯韋爾定律：任何事情都比你預(yù)期的更令人滿意；任何事情都能辦好哗蜈，而且是在最佳的時刻辦好前标。? 麥克斯韋爾樂觀意識在雙十一之前提醒你，你可能是幸運(yùn)的距潘。
這就是很多大商家的絕殺技：秒殺競爭機(jī)制炼列。
商家有意通過這場數(shù)量有限，先到先得音比，不是所有人都能搶購成功的僥幸秒殺俭尖，引起買家之間的競購行為，引發(fā)麥克斯韋爾定律洞翩。
秒殺成功的買家稽犁，會有種天上掉餡餅的感覺，帶著被鼓勵的商品繼續(xù)購物骚亿，而秒不成功的買家也無所謂已亥，只能怪這該死的電信網(wǎng)絡(luò)，而繼續(xù)進(jìn)行瘋狂的購物競爭来屠。但不管怎樣虑椎，麥克斯韋爾定律在這里如魚得水。
交易效用理論——"偽理性"的非理性判斷
交易效用理論俱笛，又稱合算交易偏見捆姜，最早由芝加哥大學(xué)的塞勒教授提出，他認(rèn)為迎膜，合算交易偏見的存在會使得人民經(jīng)常做出欠理性的購買決策泥技。
例如：冬天即將來臨，正常的傻瓜和愛人商量星虹，打算買一套新的九孔被尘奏。他們知道商店里有三種款式可供選擇：普通雙人被、豪華雙人被和超大號的豪華雙人被排宰。因?yàn)榫蛢蓚€人住腰鬼，他們打算買豪華雙人被，這種款式的被子無論尺寸還是厚度對他們兩人而言都是最合適的卸亮。到了商場忽妒，他們意外的發(fā)現(xiàn)這個星期九孔被都在做促銷活動，所有款式的九孔被子售價一律為400元。這可是一筆不小的折扣段直，詢問店員后得知吃溅，這三種款式的九孔被的原價分別是450、550和650元鸯檬。
正常的傻瓜本來是打算買豪華雙人被的决侈，不論是尺寸還是厚度，這種被子都是最合適他們兩個人用的喧务。但一看有這樣的促銷活動就不由改變了主意赖歌。他覺得買豪華雙人被似乎不夠賺，既然價格一樣功茴，何不買原價最貴的超大號的豪華雙人被呢庐冯？這樣一來，就相當(dāng)于得到了250元的折扣坎穿，這是多么的合算啊展父。
可是正常的傻瓜夫婦兩個還沒為這“合算的”交易高興幾天，就發(fā)現(xiàn)超大號的豪華雙人被很難打理玲昧，被子的邊緣總是耷拉在床角栖茉；更糟的是，每天早上醒來孵延，這超大的被子都會拖到地上衡载，為此他們不得不經(jīng)常換洗被套。過了幾個月隙袁，他們已經(jīng)后悔于當(dāng)初的選擇了痰娱。
所以，理性地說菩收，當(dāng)人們在決定是否購買一樣?xùn)|西時梨睁，衡量的應(yīng)該是性價比∧榷可是坡贺，我們做購買決策時，心理惡魔卻老愛盤算著另外一項(xiàng)——交易帶來的效用箱舞，即老想著錢花的低于參考價越多遍坟，我就越合算。
這種合算交易偏見的存在晴股，經(jīng)常使我們做出了非理性的購買判斷愿伴。
斯哥德爾摩綜合癥——網(wǎng)購是一種病
“網(wǎng)購成癮”是一種新型心理疾病，就好像逛街能促使多巴胺分泌一樣电湘。
她們不知道自己已經(jīng)完全被綁架了隔节，還以為這才是幸福生活鹅经。
很多購物患者在無意識中，已經(jīng)對電商平臺形成了一種依賴怎诫，患上了斯德哥爾摩綜合征瘾晃。這種癥狀，又稱為人質(zhì)情結(jié)幻妓，指犯罪的被害者對于犯罪者產(chǎn)生的情感蹦误，甚至反過來幫助犯罪者的一種情結(jié)。它會使人質(zhì)會對劫持者產(chǎn)生一種心理上的依賴感肉津。
足不出戶就完成了一切交易活動胖缤，淘寶，自03年成立以來阀圾，以顛覆性的購物模式成為人人都愛的網(wǎng)購平臺。馬云狗唉，更是以他巨大的商業(yè)成就和演說家魅力迅速圈粉初烘。我們是馬云的用戶，“圈錢的人質(zhì)”分俯，但同時無疑也是馬云的粉絲肾筐，“熱情的擁護(hù)者”，我們感激涕零互聯(lián)網(wǎng)的時代缸剪，熱情擁抱雙十一的到來吗铐，“剁手”剁得心甘情愿。
怎樣才能避免掉入這些消費(fèi)心理學(xué)的坑呢杏节？
我認(rèn)為購買前需要問自己三個問題：
自己到底需要什么唬渗？
這個東西能給自己帶來什么作用？
以后真的會用嗎奋渔？
總之镊逝，面對沖動購物的心理時，還是三思而后“買”嫉鲸。
