銷售，是一個終身學習的職業(yè)栈拖，今天和大家分享一本書：

這本豆瓣評分8.0连舍、被各大企業(yè)爭相學習的工具書，到底有什么高明之處辱魁？讓我們一探究竟吧烟瞧！

請點擊此處輸入圖片描述

?注：文章篇幅略長（大概3000字左右），閱讀大概需要5分鐘染簇。

技巧：問答贊（你問完了参滴，對方答，然后贊一下锻弓，繼續(xù)聊砾赔，這樣容易建立互信）

場景：顧客進店之后，你問顧客“你想買什么”青灼，顧客告訴你“她想給她兒子買禮物”暴心。

專業(yè)銷售：哦，好呀杂拨，這個禮物用在什么場合（16歲生日）专普，啊，您兒子都16歲了啊弹沽，他可以和女孩交往了檀夹，還可以考駕照打工了筋粗，然后接著問什么時候過生日（下周二）……

不專業(yè)的銷售：這個禮物用在什么場合？（16歲生日）炸渡，什么時候過生日（下周二）……

笑話：作者弗里德曼剛做完一場培訓課娜亿，兩個老夫婦怎么都不買東西，弗里德曼抱出一大堆材料對他們說“我把所有的銷售技巧都用在你們身上了蚌堵，你們怎么還不買呢”买决。老夫婦笑了（客戶一笑，事情就成功了一半）吼畏，那好吧督赤，我們買點好了。

理念：任何技巧都不會勝過成交的欲望

準備工作：記住所有商品的價格宫仗，了解競爭對手够挂，熟悉產(chǎn)品知識，經(jīng)常巡店藕夫。

例子：林志玲代言的一款內(nèi)衣品牌老板孽糖，他的第一份工作是深圳沃爾瑪?shù)拇箝T保安，后來他被調(diào)到賣場里做保安毅贮，在我們看來這沒什么办悟，但在他看來，這是人生的最大轉(zhuǎn)折點滩褥，他說“我在賣場里病蛉，就能看到這些顧客為什么會買東西”，他發(fā)現(xiàn)很多女人買東西要比男人猛的多瑰煎，他開始做化妝品都在國際企業(yè)手上铺然，他就看上了內(nèi)衣市場，之后成功酒甸。

第一步：

絕大多數(shù)顧客都會跟你說“我只是隨便看看”魄健。

切記：不要問封閉式問題（是或者不是），不要跟客戶談“買”插勤、“賣”沽瘦、“錢”之類的字眼，顧客天生對銷售就有戒備心农尖，首先要做的就是褪去銷售的標簽析恋，和客戶聊一些他愿意聊的話題（關注客戶和他的周邊）。

例子：作者弗里德曼在店面的時候盛卡，有個特別冷俊的客戶一進門就板著臉助隧，弗里德曼問他需要什么幫助，客戶冷冷的說“我就看看”滑沧，弗里德曼接著跟客戶說“我不知道您經(jīng)歷了什么并村，但您放心我絕對是好人”漏健，說罷轉(zhuǎn)身對身邊的同事說“伙伴們我是個好人嗎？”伙伴們一致回答“是”橘霎，客戶也笑了，銷售很快成交殖属。

妙招1：180度的路過姐叁，見面點頭微笑，再回頭洗显，二次見面外潜，或者請客戶幫個忙。

妙招2：同意挠唆，再消減（客戶說什么都先同意处窥，然后再詢問）。

妙招3：達成口頭協(xié)議玄组，如果再有客戶來滔驾，你要跟客戶說“請您幫我一個忙，我先去看一下那個客戶俄讹，馬上過來好嗎哆致？”，客戶和你打成了口頭協(xié)議患膛，你們之間就是信任和朋友的關系里摊阀，就不會輕易毀約。

第二步：

了解顧客的購買動機

最重要的目標：建議顧客和你之間的信任踪蹬，并且了解客戶的購買動機胞此。

用到了第一步的小技巧「問答贊」，和顧客之間任何一個提問跃捣，都一定能用到這一步漱牵，這個正向反饋的方式，能夠快速的讓我們和他人達成一致枝缔。

第三步：

演示：在演示的過程中布疙，讓顧客塑造價值。

弗里德曼提出愿卸，一個銷售員在演示的時候灵临，其實就是做一場SHOW，當他需要展示一個商品的時候趴荸，這個show time就來了儒溉，一個銷售員身上要兼具藝術(shù)家的氣質(zhì)。

切記：演示的過程當中发钝，有一個原則：永遠不要問顧客要花多少錢（你難道沒見過哪些本想花500結(jié)果花5000的顧客嗎）顿涣，在價格方面不要擔心波闹，因為顧客從來不會擔心買到貴的東西，他們只會擔心自己會買到?jīng)]有價值的東西涛碑，你的任務就是把這個產(chǎn)品的價值塑造出來精堕。

所以在show time的時候，要注意四點：F—特點蒲障，A—優(yōu)點歹篓，B—對顧客的價值，G—反問揉阎。

技巧：不要把最重要的FABG說出來（最重要的賣點庄撮，要留在最關鍵的時候，不要一開始就說）毙籽，當顧客決定買了洞斯，再告訴顧客，會讓顧客有一個意外驚喜的感覺坑赡。

例子：弗里德曼去買保時捷烙如，銷售顧問一眼看出弗里德曼是土豪，直接扔給他一把鑰匙“試駕車在外面毅否，你去開一圈”厅翔，弗里德曼拒絕“不行啊，我開了就會買的”搀突，銷售顧問反問“難道你不想買嗎刀闷？”

（高手遇到高手）

總結(jié)：你不要妨礙顧客購物的使命。

神秘感帶來好奇心：顧客在看的時候故意拿走仰迁，給顧客看別的甸昏，顧客心里其實還是惦記你拿走的那件商品。

當顧客腦子里已經(jīng)想象了很多擁有這個東西的場景和畫面后徐许，他心里就默認購買了施蜜。

注意：在演示時，顧客帶了一個專家來雌隅，怎么辦（怎么對付“偽專家”）翻默？

FAB講給顧客（這個車是渦輪增壓的，提速會非城∑穑快修械，你在開的時候會感覺到明顯的推背感），G問“專家”（這個您一定知道的检盼，對嗎肯污？這個您懂的，對嗎？）

第四步：

試探成交與附加銷售

最好的成交方法是什么蹦渣？

最有效的銷售并不是問客戶“你是現(xiàn)金還是刷卡”哄芜，而是“當顧客正在看沙發(fā)的時候，你對顧客說柬唯，這個茶幾和沙發(fā)的搭配是大師之作认臊，要不要給您包起來，結(jié)果顧客說就要沙發(fā)”锄奢，這時候把沙發(fā)成交美尸，直到問到顧客說NO的時候，銷售過程才結(jié)束斟薇。

例子1：美國運通公司做過一個實驗，給一些人發(fā)了無限透支的信用卡并要求“只要銷售員推銷就買恕酸，不推銷不能買”堪滨，按理說這些人能在商場里買很多很多東西，但事實上他們在商場里只買了一點點（大多數(shù)銷售都不會做連帶銷售蕊温，更不會逼迫顧客的底線）袱箱，

例子2：你在實體書店買書的時候，收銀員會一本一本的掃碼核算义矛，不會和你說”另外一本書和這本書很搭哦“发笔，但如果你在當當亞馬遜買書的話，頁面上就會出現(xiàn)很多”購買次此書的人還購買了“凉翻，

最好的試探成交的方法就是：不斷的附加銷售（不斷展示的過程）

第五步：

處理異議

當顧客說出“實在太貴了我買不起了讨，我不買了”的時候，很多銷售顧問就放棄了制轰，這時前计，你需要把顧客完整的異議聽完（不要和顧客辯論“這個顏色是今年的流行色，這款賣的特別火”垃杖，我最討厭跟流行了男杈，怎么樣吧），聽完顧客的異議之后调俘，要承認對方的異議伶棒，請求許可后再繼續(xù)（我能不能跟你補充一下，我們家的東西為什么這么貴呢）彩库，如果你說完了這些顧客還是不為所動肤无，這時，你需要問顧客一個問題：您喜歡它嗎骇钦？（兩眼放光）舅锄，如果顧客表示“還可以”，那么就可以進入第六步了。

第六步：

錯誤檢測（搞清楚顧客到底不喜歡商品的那一塊）

例子：顧客挑椅子皇忿，椅子有個坐墊畴蹭，他覺得其實挺好的，但還是表示要考慮一下鳍烁，這時銷售顧問首先要承認顧客的異議（我完全理解您考慮一下的行為叨襟，我能問您一下問題嗎？您喜歡這把椅子嗎幔荒？你覺得這把傳統(tǒng)風格的椅子怎么樣糊闽？根據(jù)您對您家里的家具描述，這把椅子是非常完美的搭配爹梁，您覺得這個鵝絨的墊子怎么樣右犹？）顧客最后表示，他只是擔心自己的兒子對鵝毛過敏姚垃。

銷售的熱情最重要念链，你不會輕易放棄，你會覺得成交是非常棒的事积糯，這樣才能保持熱情掂墓。

如果客戶還是表示，有點貴看成，想再看看君编。

那么就到第七步了：促單。

第七步：

極致價格法

當顧客說想要優(yōu)惠的時候川慌，不要直接拒絕顧客或者直接告訴顧客有多少折扣（不要輕易答應或者拒絕）吃嘿，此時，“向經(jīng)理請示”是個不錯的辦法梦重。

二選一促單法：你是要這個還是要這個唠椭？您是刷卡還是現(xiàn)金？

反問促單法：是不是給您包起來忍饰？

主動促單法：現(xiàn)在我可以讓人給您包起來嗎贪嫂？

附加銷售成交法：問到客戶的底線為止。

第三方參考：顧客猶豫不決有時候只是想獲得更多購買支持（某某明星也賣的這款艾蓝，這款車在很多測評中都獲得好評）力崇。

假定成交法：在和顧客的交流中，已經(jīng)假設顧客已經(jīng)購買成交了（有車的生活赢织，收報）亮靴。

第八步：

移交銷售（關于這個東西，我們這邊有個專家于置。您這個問題太專業(yè)了茧吊，我讓我們經(jīng)理來回答您的問題吧）。

心理學上解釋：當顧客面對很多個人的時候，他的腦子慢慢就亂了搓侄，更傾向于感性（所有的房產(chǎn)中介都靠這一招）瞄桨。

看上去我們把銷售這件事做的太過竭斯底里，但事實上讶踪，哪怕我們所有人都朝著這個方向做芯侥，也有很多很多人是做不到的。

問題：怎么減少顧客購買之后后悔和猶豫呢乳讥？

你要讓顧客相信柱查，他買的東西是對的，他做了正確的決策云石。

問題：人們在什么情況下會覺得自己是對的呢唉工？

——得到其他人贊賞的時候。

當顧客交錢之后汹忠，你和顧客的關系不再是銷售和顧客淋硝，而是一個普通人（你會發(fā)現(xiàn)，你交完錢之后错维，你就不會覺得銷售員是盯著你老想讓你花錢了，馬上就沒有那種被銷售的壓力了）橄唬，在這種情況下赋焕，你再給顧客贊美，是非常有必要的仰楚，這時你要求顧客做什么隆判，顧客就一定會做什么（保養(yǎng)時間，使用指南等等）僧界。

當你變成普通人之后侨嘀，你要邀請顧客再次光臨，等顧客再次光臨的時候捂襟，你們就是朋友的關系了（我真的非常希望一個月以后還能看到您開著這輛車的樣子）咬腕，一定要要顧客再回來，只有這樣葬荷，才能讓顧客記住你涨共、依賴你。

顧客銷售的黃金法則：

1.把產(chǎn)品賣給第一個客戶（不要以貌取人宠漩，不挑客戶）举反；

2.不要把私人問題帶入賣場（這是你的SHOW TIME，不要帶情緒）扒吁；

3.不要扎堆（當銷售人員扎堆時火鼻，顧客會覺得，打擾銷售是非常不禮貌的，也需要很強大的心理力量）魁索。

4.千萬不要讓你的競爭對手看到這本書融撞；