1. 消費(fèi)心理學(xué)
1.1 心理賬戶
1.2 沉默成本
關(guān)鍵詞：損失厭惡颓遏、交易成功率溉潭、穩(wěn)定性悄窃、止損
在一些事務(wù)上已經(jīng)支出的既定成本梧兼。
負(fù)面效應(yīng)
- 非理性堅(jiān)持
英法協(xié)和飛機(jī)研發(fā) - 看爛片
前期投入越大萝挤，后期投入更大
對(duì)于負(fù)面效應(yīng)御毅，應(yīng)該克服損失厭惡，果斷止損怜珍。
正面效應(yīng)
- 有意識(shí)制造對(duì)方的沉默成本端蛆，提高交易的成功率
- 買(mǎi)衣服不停地試穿
- 收取商業(yè)定金
- 增大關(guān)系的穩(wěn)定性
舉辦盛大的婚禮
補(bǔ)充案例
- 付費(fèi)訂閱產(chǎn)品
付費(fèi)之后，用戶會(huì)更認(rèn)真地閱讀酥泛、反饋今豆、互動(dòng) - 考試認(rèn)證
繳費(fèi)之后，為了”回本“柔袁，更有學(xué)習(xí)的動(dòng)力
如果要做成一件事呆躲，多投入沉默成本。迫使自己更堅(jiān)持捶索，不容易放棄插掂。
1.3 比例偏見(jiàn)
關(guān)鍵詞：倍率、換購(gòu)、促銷(xiāo)
這是一種非理性的消費(fèi)心理辅甥。理性的思考酝润，應(yīng)該考慮絕對(duì)的優(yōu)惠數(shù)值。但消費(fèi)者心理往往考慮比例和倍率璃弄，對(duì)比例更敏感要销。
例如20￥優(yōu)惠到15￥，顯得比125￥優(yōu)惠到120￥更便宜夏块。
促銷(xiāo)策略
- 低價(jià)商品打折蕉陋，強(qiáng)調(diào)比例；高價(jià)商品降價(jià)拨扶，強(qiáng)調(diào)數(shù)值凳鬓；
- 換購(gòu)
+1元，換購(gòu)50的勺子患民。倍率感讓消費(fèi)者感覺(jué)更劃算缩举。 - 貴重商品送廉價(jià)贈(zèng)品
轉(zhuǎn)移注意力
案例補(bǔ)充
手機(jī)，比例偏見(jiàn)
1.4 損失規(guī)避
損失的負(fù)面效應(yīng)大于收益的正面效應(yīng)匹颤。
撿到100仅孩，再丟失，感到不開(kāi)心印蓖。100-100<0
商業(yè)策略
- 換購(gòu)替代打折
效果更好辽慕，避免了”浪費(fèi)“舊東西的損失痛苦。 - 獲得描述方式
將過(guò)程描述為”獲得“赦肃，而非”損失“ - 7天無(wú)理由退貨
實(shí)際上并不會(huì)退貨
補(bǔ)充案例
- 降薪 vs 炒魷魚(yú)
直接降薪溅蛉，員工不愿接受。先說(shuō)炒魷魚(yú)他宛，再說(shuō)降薪船侧，大家欣然接受。 - 老人降薪厅各，小孩不踢球問(wèn)題
提高預(yù)期镜撩，再降低，造成損失痛苦队塘。
