作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
如何才能高效地做好房地產(chǎn)銷售工作
從眾多經(jīng)紀(jì)人當(dāng)中脫穎而出
這是一場(chǎng)學(xué)習(xí)的過(guò)程
今天小編整理了房地產(chǎn)銷售過(guò)程中
經(jīng)常遇見(jiàn)的幾大典型例題
以及雙手奉上的解題技巧
下面
請(qǐng)聽(tīng)題Ｖパ灰羽！
Qustion1：客戶經(jīng)常約午笛、反復(fù)約李丰，會(huì)“死”嗎苦锨？
答：緊跟
堅(jiān)持不懈地電約客戶，了解其動(dòng)態(tài)，找出影響購(gòu)買(mǎi)的真正動(dòng)因舟舒，以便及時(shí)找出對(duì)策拉庶。很多銷售人員以為客戶約多了，就會(huì)煩而不買(mǎi)秃励。大錯(cuò)特錯(cuò)氏仗。還是一句老話：要死的客戶總是要死，不死的客戶怎么約也不會(huì)死夺鲜。
Qustion2:銷售中心太冷清皆尔，偶爾來(lái)一批客戶看見(jiàn)里面沒(méi)人，看看就走了币励，怎么辦慷蠕？
答：造勢(shì)
比如，盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間食呻，增加現(xiàn)場(chǎng)滯留人數(shù)流炕，造成購(gòu)買(mǎi)的氛圍，尤其是銷售淡季搁进。另外浪感，其他顧問(wèn)拿出空白合同來(lái)填寫(xiě)，故意給客戶打電話饼问，都是很好的造勢(shì)法影兽。
Qustion3：客戶在售樓部只轉(zhuǎn)一圈就走，還來(lái)不及介紹莱革，怎么辦峻堰？
答：引起注意
這類客戶分兩種：隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，或誠(chéng)心購(gòu)買(mǎi)盅视。前者通過(guò)核心賣點(diǎn)激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望捐名，后者通過(guò)核心賣點(diǎn)吸引注意，留下全面了解樓盤(pán)闹击。任何時(shí)候都要有這樣一種銷售意識(shí)：客戶出門(mén)即死（死即不購(gòu)買(mǎi)）镶蹋。因此要在客戶走之前將核心賣點(diǎn)介紹給客戶。
Qustion4:我們的房子比同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)貴赏半，怎么辦贺归？
答：找差異
提出我們商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)断箫，如品質(zhì)拂酣、地段、環(huán)境仲义，與競(jìng)品比較婶熬，使客戶了解價(jià)差的原因剑勾，以及付出較高金額購(gòu)買(mǎi)后所獲得的利益。
Qustion5:有時(shí)客戶的房屋要求與我們賣點(diǎn)或定位不符赵颅，怎么辦虽另？
答：引導(dǎo)需求
你要引導(dǎo)顧客需求甚至超越顧客需求。想想“和尚買(mǎi)梳”性含、“非洲賣鞋”洲赵，你就會(huì)明白這個(gè)道理。地產(chǎn)消費(fèi)群體的“從眾心理”商蕴，使得我們?cè)阡N售時(shí)必須有一種意識(shí)：消費(fèi)者不是專家叠萍，而你自己要樹(shù)立專家形象，形成“權(quán)威效應(yīng)”绪商。你總比客戶專業(yè)苛谷，你必須強(qiáng)化這種專家形象。
Qustion6:房子賣點(diǎn)太多格郁，說(shuō)一遍夠嗎腹殿？如何才能一下子吸引他？
答：強(qiáng)調(diào)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
如果你的核心競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)是別人不具備或不易模仿的例书，說(shuō)N遍也不算多锣尉。客戶表面上不想聽(tīng)决采，實(shí)際上做夢(mèng)都在想著你的賣點(diǎn)自沧。項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)必須爛熟于心并能脫口而出，這是必修課树瞭。
Qustion7:客戶老是不理不睬拇厢，或老挑剔、挖苦樓盤(pán)晒喷，怎么辦孝偎？
答：以靜制動(dòng)
此類客戶屬于理智型客戶，心中自有一桿秤凉敲，做好服務(wù)工作即可衣盾。同時(shí)，越挑剔的客戶越是準(zhǔn)客戶爷抓，你要站在客戶角度雨效，制造感動(dòng)并做好感動(dòng)服務(wù)。當(dāng)然也可以先利用“光環(huán)效應(yīng)或暈輪效應(yīng)”,讓客戶看看公司榮譽(yù)废赞，如領(lǐng)導(dǎo)人考察本項(xiàng)目的圖片，或項(xiàng)目所獲獎(jiǎng)項(xiàng)叮姑，如魯班獎(jiǎng)等唉地，有助于阻止和破除客戶的認(rèn)知心理屏障据悔。
Qustion8:對(duì)于政策或價(jià)格，客戶不相信你所說(shuō)的話耘沼，怎么辦极颓？
答：擔(dān)保
只要這些東西公司有明確的規(guī)定，你就盡管承諾吧群嗤。比如最低價(jià)格菠隆，你可以說(shuō)：“多一分錢(qián)，我?guī)湍愠觥笨衩兀澳憧梢噪S便抽取一份合同骇径，看我給你的價(jià)格是不是最低”等等（通常客戶不會(huì)看）者春。
Qustion9:對(duì)該片區(qū)的未來(lái)發(fā)展破衔、規(guī)劃或項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，客戶持懷疑態(tài)度怎么辦钱烟？
答：專家
運(yùn)用專家的權(quán)威晰筛，比如哪位“牛人”對(duì)該片區(qū)有過(guò)評(píng)論，哪個(gè)電視臺(tái)名人在這兒買(mǎi)了房,哪個(gè)大老板在這兒投資了好幾套等等拴袭。當(dāng)然读第，行政材料也必不可少。
另一方面拥刻，我們賣給客戶的是未來(lái)的生活怜瞒，是客戶入住后的感覺(jué)。讓客戶不要盯著現(xiàn)在泰佳。
以上
這些技巧盼砍，你get了么( ?° ?? ?°)?
