內(nèi)在動機(jī)VS.外在動機(jī)：游戲化為什么有效？
@[美]韋巴赫洞翩、亨特[原文]
@周逵稽犁、王曉丹[譯]
@鐵山青士[摘要編訂]
無論是促進(jìn)健身計劃的實施、培訓(xùn)員工更有效地工作骚亿，還是鼓勵顧客多光顧已亥、多購買，管理者都需要找到合適的激勵方法来屠。
動機(jī)是一個活動產(chǎn)生的基礎(chǔ)虑椎。
內(nèi)在動機(jī)與外在動機(jī)有何不同？我們將想要做某件事情的沖動稱為“內(nèi)在動機(jī)”（intrinsic）俱笛，因為這種沖動是受內(nèi)心渴望驅(qū)使的結(jié)果捆姜。而感覺自己不得不去做某事的動力，我們稱之為“外在動機(jī)”（extrinsic）迎膜，因為這種動力來自外部泥技。
如果你能真正了解內(nèi)在動機(jī)與外在動機(jī)的差異和不同工作機(jī)制，那么有效激勵你的用戶就指日可待了磕仅。
“胡蘿卜加大棒”是如此普遍珊豹，以至于我們都認(rèn)為，這是職場上唯一有效的榕订、能夠提高員工表現(xiàn)的激勵機(jī)制店茶。然而，事實并非如此劫恒。
動機(jī)涉及在一定的情形下贩幻，一個人與一個任務(wù)之間的相互作用，取決于人們與特定的活動之間的關(guān)系兼贸。
心理學(xué)家一直在研究如何讓人們持續(xù)地做一件事情段直。二十世紀(jì)下半葉，在心理學(xué)領(lǐng)域占主導(dǎo)地位的理論被稱為行為主義（behaviorism）溶诞。這種理論傾向于把行為歸因于對外部刺激的反應(yīng)鸯檬。
行為主義心理學(xué)家用實驗證明了動物與人一樣，都會受到獎勵螺垢、懲罰這種強化效果的影響喧务，而且能從中推斷赖歌、總結(jié)出一定的經(jīng)驗教訓(xùn)。這個流派的基本觀念是人和動物會以可預(yù)見的方式對外來刺激作出反應(yīng)功茴。
行為主義心理學(xué)家認(rèn)為庐冯，增強外在動機(jī)是激勵人們做事情的有效途徑，系統(tǒng)地運用獎勵或懲罰措施將會制約或加強對進(jìn)一步獎勵或懲罰的預(yù)期坎穿。事實上展父，這一做法已經(jīng)作為最主要的激勵機(jī)制在標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)時代得到廣泛應(yīng)用，比如加薪玲昧、獎金這樣的獎勵以及降職栖茉、開除這樣的懲罰，這些規(guī)則可以說非常清晰且有效孵延。
與行為主義不同吕漂，認(rèn)知主義者更加關(guān)心人的頭腦中到底發(fā)生了什么——內(nèi)在動機(jī)是怎么形成的。其中尘应，最有影響力的是愛德華·德西（Edward Deci）惶凝、理查德·瑞恩（Richard Ryan）和他們的合作者[于2004年]共同提出的自我決定理論。
相對于行為主義強調(diào)人只是被動地應(yīng)對外部刺激犬钢，自我決定理論聚焦于人類天賦的自我發(fā)展動力——內(nèi)在需求苍鲜，他們認(rèn)為：人類本質(zhì)上是積極的，并且具有強大的娜饵、來自內(nèi)心的發(fā)展欲望坡贺，但是，外部環(huán)境必須支持箱舞，否則將會阻礙這些內(nèi)部激勵的發(fā)生和起效。
自我決定理論將人們的內(nèi)在需求分為三類拳亿，即能力需求（competence）晴股、關(guān)系需求（relatedness）和自主需求（autonomy），并認(rèn)為這些需求的心理活動更有可能是受內(nèi)在動機(jī)驅(qū)使的：
能力需求肺魁，又被稱為掌控力电湘，意味著積極處理與外部環(huán)境的關(guān)系的能力。
關(guān)系需求鹅经，涉及社會聯(lián)系寂呛，與家庭成員、朋友以及他人互動的普通愿望瘾晃。
自主需求贷痪，這是人們天生的使命，是有意義的蹦误，是與個人價值觀統(tǒng)一的劫拢。
即使已經(jīng)有了外在的薪酬和晉升等獎勵機(jī)制肉津，內(nèi)在動機(jī)依然會發(fā)揮作用。心理學(xué)家米哈里·希斯贊特米哈伊（Mihaly Csikszentmihalyi）發(fā)現(xiàn)舱沧，人們最常體驗到的終極情感是動機(jī)妹沙，他稱之為“心流”（flow）。無論在何種情形下熟吏，能滿足人們的能力距糖、自主和關(guān)系等需求的活動往往是引人入勝和有趣的。
丹尼爾·平克（Daniel H.Pink）在他的著作《驅(qū)動力》（Drive）中總結(jié)道牵寺，比起完全依賴類似獎金肾筐、福利等補償?shù)膫鹘y(tǒng)績效杠桿，為員工創(chuàng)造一個他們想要積極表現(xiàn)的工作環(huán)境是更明智的選擇缸剪。
游戲是自我決定系統(tǒng)的完美詮釋范例吗铐。為什么這么說？因為沒有人強迫游戲玩家玩游戲杏节，他們完全是自愿的唬渗。
基于這一點，我們認(rèn)為奋渔，游戲化以相同的方式利用自我決定機(jī)制的三類需求也可以產(chǎn)生強大的效果：升級和積分都標(biāo)志著玩家能力的提升镊逝，給予玩家廣泛的選擇機(jī)會和多種體驗可以滿足他們的自主需求，而通過徽章或Facebook的分享嫉鲸，朋友們可以看到并回應(yīng)玩家的表現(xiàn)撑蒜，則是關(guān)系需求的體現(xiàn)。
當(dāng)然玄渗，外在動機(jī)也是非常強大的座菠，每一個都不能小看。作為一個游戲系統(tǒng)的設(shè)計者藤树，你需要決定激勵用戶哪一層次的動機(jī)以及如何激勵他們浴滴。
最重要的區(qū)別是用戶體驗這段經(jīng)歷的過程，而非獎勵的內(nèi)容岁钓。與此同時升略，我們也不能以偏概全地認(rèn)為人們必然會對一定的刺激產(chǎn)生特定的回應(yīng)（許多游戲化網(wǎng)站和平臺虛擬的獎勵機(jī)制只是一個蒼白的替代品，并不能滿足人們真正的需求）屡限。我們必須始終圍繞真正的參與度提高做文章品嚣，這是一條沒有捷徑可走的路。
鐵山青士編注：該文帖系名都華品微信公眾平臺訂閱號文帖钧大，摘要編訂自《游戲化思維:改變未來商業(yè)的新力量》一書第二章《游戲化思維的秘密》翰撑。該書英文書名為For the Win: How Game Thinking Can Revolutionize，作者凱文·韋巴赫（Kevin Werbach）和丹·亨特（Dan Hunter）分別為美國全球通信研究院資深研究員和賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院副教授拓型，中譯本譯者為周逵额嘿、王曉丹瘸恼，浙江人民出版社2014年4月初版。
