我叫 Lisa，第二天作業(yè)纽疟。

D2作業(yè)模板——教育行業(yè)摸底

拆解案例：K12-初中1對(duì)1

一、營(yíng)銷(xiāo)模型

1憾赁、模型框架：0元轉(zhuǎn)99元轉(zhuǎn)小課包轉(zhuǎn)大課包

2污朽、入口流量：

1、信息流廣告投放/TMK——電話號(hào)碼匹配——電銷(xiāo)CRM 系統(tǒng)分配銷(xiāo)售（主）

2龙考、出版社+異業(yè)合作等+裂變活動(dòng)（輔）

3蟆肆、流量轉(zhuǎn)化動(dòng)作

限時(shí)限量免費(fèi)上課的文案，限時(shí)限量給用戶以緊迫感晦款，0元最大程度的放開(kāi)流量入口炎功，以降低市場(chǎng)成本。

0元例子/活動(dòng)等其他渠道例子缓溅，通過(guò)每人一節(jié)免費(fèi)診斷課蛇损，達(dá)到4個(gè)目的：1、增加信任感 2、添加微信 3淤齐、收集用戶信息股囊，建檔案 4、篩選用戶床玻，提高例子質(zhì)量毁涉，降低 銷(xiāo)售、教學(xué) 成本锈死。

診斷課后贫堰，引導(dǎo)用戶購(gòu)買(mǎi)99元體驗(yàn)課，提供4周服務(wù)待牵。

購(gòu)買(mǎi)99元體驗(yàn)課其屏，安排體驗(yàn)同正價(jià)課一樣的服務(wù)，班主任服務(wù)+授課老師上課缨该，每周2-3次家訪偎行，課程顧問(wèn)按1周、2周贰拿、3周蛤袒、4周，4個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn) 對(duì)應(yīng)流程轉(zhuǎn)化正價(jià)課膨更。

未購(gòu)買(mǎi)99元體驗(yàn)課妙真，進(jìn)入用戶池：1、個(gè)人微信（無(wú)重度服務(wù)）裂變+公開(kāi)講座+日常問(wèn)候+活動(dòng)優(yōu)惠? 2荚守、短息觸達(dá)（活動(dòng)珍德、同地區(qū)報(bào)名誘惑、資料領(lǐng)取等）3矗漾、CRM系統(tǒng)流轉(zhuǎn)+新一輪

4锈候、社群／個(gè)人號(hào)／朋友圈：

家長(zhǎng)：測(cè)試不同節(jié)點(diǎn)通話最佳時(shí)長(zhǎng)，不斷優(yōu)化銷(xiāo)售話術(shù)敞贡、風(fēng)格泵琳，提煉產(chǎn)品要點(diǎn)表達(dá)方式。

學(xué)生：QQ社群符合學(xué)生身份嫡锌， 發(fā)布商城活動(dòng)虑稼、APP榜單、新品上線信息势木，讓學(xué)員在緊張的學(xué)習(xí)氣氛中得到 放松蛛倦，滿足學(xué)員不愛(ài)學(xué)習(xí)，愛(ài)玩的天性啦桌，加深學(xué)生的了解溯壶，提高續(xù)費(fèi)（花錢(qián)的是父母及皂，續(xù)不續(xù)費(fèi)是學(xué)生）。

總結(jié)：

二且改、服務(wù)班型

1验烧、課程流程亮點(diǎn)：

1）課程顧問(wèn)+班主任+授課老師，三師一體1對(duì)1服務(wù)又跛，跟進(jìn)學(xué)習(xí)成績(jī)及性格碍拆，個(gè)性化匹配 授課老師。

2）20分鐘每小節(jié)慨蓝，兩節(jié)連上感混，中間休息5分鐘，提高課堂效率

3）作業(yè)反饋家長(zhǎng)礼烈，過(guò)程可見(jiàn)

2弧满、運(yùn)營(yíng)亮點(diǎn)：

1）農(nóng)村包圍城市，避開(kāi)一二線超高客單價(jià)

2）電話匹配地區(qū)此熬、銷(xiāo)售庭呜，用同地區(qū)報(bào)課案例，針對(duì)性引導(dǎo)報(bào)課

3）提前安排課表犀忱，嚴(yán)格要求每周兩節(jié)課募谎，對(duì)學(xué)習(xí)效果負(fù)責(zé)，用小課包 保障 續(xù)費(fèi)率阴汇，用續(xù)費(fèi)打口碑近哟。

4）電銷(xiāo)+個(gè)人微信號(hào)+活動(dòng) 多次洗流量

5）家長(zhǎng)（家訪服務(wù)、及時(shí)反饋成績(jī)鲫寄、傳播理念、羊毛活動(dòng)）+學(xué)生（性格匹配疯淫、提分地来、愛(ài)玩天性）雙向攻破

總結(jié)：

三、價(jià)格定位

1熙掺、體驗(yàn)課: 0元例子未斑、0元診斷課、99元體驗(yàn)課（信息流投放渠道）

分析：

0元例子：市場(chǎng)越來(lái)透明同時(shí)币绩，小公司難以抵抗大公司的燒錢(qián)買(mǎi)流量蜡秽，0元例子最大限度的擴(kuò)大流量入口，降低市場(chǎng)成本缆镣，表單形式 符合信息流大數(shù)據(jù)規(guī)則芽突。

0元診斷課：1、配合廣告投放需要 2董瞻、同行業(yè)競(jìng)品均為0元寞蚌，符合用戶認(rèn)知 3田巴、達(dá)到4重運(yùn)營(yíng)目標(biāo)? 1）增加信任感 2）、添加微信 3）挟秤、收集用戶信息壹哺，建檔案 4）、篩選用戶艘刚，提高例子質(zhì)量管宵，降低 銷(xiāo)售、教學(xué) 成本攀甚。

99元體驗(yàn)課：1箩朴、市面0元課參差不齊，付費(fèi)課的質(zhì)量比0元高云稚，符合用戶認(rèn)知? 2隧饼、0元課，用戶期待低静陈，用戶對(duì)課程和機(jī)構(gòu)缺乏信任燕雁，到課率難以保障，造成銷(xiāo)售和教學(xué)成本浪費(fèi) 3鲸拥、通過(guò)測(cè)試19拐格、29、39刑赶、49捏浊、69 、99元撞叨，最終99元金踪，最終轉(zhuǎn)小課包的轉(zhuǎn)化率最高。

2牵敷、正價(jià)課：20胡岔、40、60 節(jié)課包

分析：1枷餐、針對(duì)三四線城市靶瘸，消費(fèi)能力遠(yuǎn)低于一二線城市，小課包符合目標(biāo)用戶消費(fèi)水平 2毛肋、每個(gè)月8節(jié)—16節(jié) 課怨咪，20節(jié) 半學(xué)期、60節(jié) 一學(xué)期润匙，有利于續(xù)單 3诗眨、同行大廠賣(mài)大課包為主，小課包與大廠相比 突出 在進(jìn)入門(mén)檻上 優(yōu)勢(shì) 突出 4孕讳、公司處于成長(zhǎng)期辽话，用小課包的形式 對(duì)產(chǎn)品壓力肄鸽，有力打磨產(chǎn)品 5、盈利模型尚未打磨出來(lái)油啤，用小課包降低 資金斷裂風(fēng)險(xiǎn)