概要：
講課稿：
從銷售的實際操作角度來說芳绩，銷售步驟的第一步應該是銷售預熱，當然這是比較學術(shù)的一種說法撞反，行業(yè)接地氣的說法叫做暖場寒暄妥色，為什么要做銷售預熱？而又為什么是銷售步驟的第一步遏片？這些問題要思考清楚嘹害，銷售之所以要預熱，主要是基于兩個因素吮便。一個是事物發(fā)展的規(guī)律笔呀，一個是人性社交規(guī)律。
我們從事情的角度來說髓需，銷售預熱有點類似于正式開始之前對事情的認知许师，對客戶來說，你面前突然之間出現(xiàn)一個人僚匆，任何人的第一反應就是你是誰微渠？你想干嘛？咱們從人性或者說社交層面來看咧擂，兩個完全陌生的人第一次相見逞盆，首先要做的事，雙方都要做自我介紹對吧松申？我是誰云芦，我的姓名俯逾，我來自哪里，我有什么愛好舅逸，我是做什么工作的桌肴，諸如此類。
可能你會透露很多生活或者是工作層面的信息琉历，因為這個信息越多坠七，雙方之間的認知度就越高，信任也就越深善已。所以學術(shù)層面來說，開場白是銷售預熱過程中的第一句表達語离例，那這個開場白的作用是什么呢换团？說白了就是打開預熱這扇門的鑰匙。好的開場白不僅可以打開預熱這扇門宫蛆，對后面的銷售也起到了非常重要的鋪墊作用艘包。對于大部分剛剛從事銷售的新人來說，不好的開場白會帶來毀滅性的打擊耀盗，甚至會面臨全盤皆輸?shù)娘L險想虎。
我在這里給大家講幾個例子。第一個例子呢就是說如果你一上來就談正事叛拷，這個是風險很高的舌厨。什么是談正事呢？比如說你一張嘴就開始介紹你們公司的實力忿薇，你們公司是干什么的裙椭，你們的創(chuàng)始人，還包括你們的業(yè)務署浩、產(chǎn)品揉燃。一上來就開始切入正題，這是在開場白里面的一個大忌筋栋。
比如說我們演練一下炊汤。李總你好，我是車螞蟻的小王弊攘，很高興認識您抢腐，這次來呢是想跟您聊聊合作的事，首先我先給您介紹一下我們公司吧襟交，包括我們公司的一些情況氓栈。那你看這樣的一句開場白，實際上它就是一個反面案例婿着，因為這樣的開場白是很容易讓你無法有一個機會繼續(xù)往下溝通授瘦。
第二種就是封閉式的提問醋界，什么意思呢？比如說李總您好提完，我是車螞蟻小王形纺，很高興認識您，您知道我們公司嗎徒欣？或者說你了解我們公司的業(yè)務和產(chǎn)品嗎逐样？但凡是開場白里面有這種封閉式的問題，你遭遇客戶拒絕的概率是非常高的打肝。應該是把它設計成開放式的脂新，當然并不是說開放式的你就不能遭受拒絕了，而是從概率上來講粗梭，開放式的這個概率是很低的争便，為什么？就拿剛剛我們這個問題來講断医，如果你是封閉式的問題滞乙，就這種yes or no的問題邏輯，很容易無法讓這個表達繼續(xù)鉴嗤。
比如說您認識我們公司嗎斩启？對不起我不認識，那你怎么說醉锅？那你肯定會說兔簇，行那我給你介紹一下。對不起硬耍，我不想聽男韧，對吧？那你就沒有機會了默垄，所以給客戶不要留下yes or no的這樣一個問答此虑，否則你整個銷售思路就打斷了。接下來我想跟大家聊一下正確的開場白應該怎么說口锭，說什么朦前，這個很重要。
我們先撇開怎么說鹃操，先來聊一聊說什么韭寸。其實你會發(fā)現(xiàn)說什么，實際上這個內(nèi)容并不重要荆隘，關(guān)鍵是說你想要什么恩伺，就說你想要表達的內(nèi)容是基于你想通過這個內(nèi)容獲得什么。所以開場白這個說什么椰拒，實際上是一個策略問題晶渠，內(nèi)容可以隨便往里填凰荚，但是我們說你這個內(nèi)容說出去以后，你想實現(xiàn)的目的是什么褒脯？你想通過這個開場白的內(nèi)容從客戶那里得到什么便瑟？這個要搞明白。
前面我們說了開場白等于是打開預熱的一把鑰匙番川，這個內(nèi)容肯定不能隨便說到涂，它是一個策略，需要設計編排颁督。我認為正確的開場白是有一個范本的践啄，我們說開場白其實沒有好與壞，它不是這個邏輯沉御。
大家都知道銷售本身是一個以人為驅(qū)動的屿讽，對吧？每個人的性格不同嚷节，現(xiàn)場的情緒不同聂儒，那么你傳遞出去的風格或者你的感情色彩也就不同虎锚。所以說開場白沒有好與壞硫痰，但是它得規(guī)范。一句標準正確的開場白窜护，它的結(jié)構(gòu)順序依次是第一部分是叫問候語效斑，第二是公司信息，第三是個人信息柱徙，第四是拜訪目的缓屠。也就是說整個開場白，你的內(nèi)容可以隨便去組織护侮，但是一定要分成這四個部分敌完。
給大家做個示例，王總您好羊初，很高興認識您滨溉，也非常感謝您給予我這次拜訪的機會，我是車螞蟻李立恒长赞，你可以叫我黑貓警長晦攒，這是我的花名，也是我們公司的一個文化得哆。今天拜訪您啊主要是向您來學習的脯颜，因為眾所周知您是汽車行業(yè)和售后領域的專家，坦白說贩据，不僅我個人栋操，包括我們公司在行業(yè)以及業(yè)務上都遇到了一些困難闸餐，所以希望您給我們一些建議和指導。當然我也知道您今天特別忙讼庇，所以我就有兩個問題想向你討教绎巨，您看方便嗎？
這一句開場白蠕啄，行布朗當加上標點符號场勤，我估計也就是170個字符左右，但是你不要小看這170個字符歼跟，這里面蘊藏著很多玄機奧妙和媳，我們拆開來分析一下。
首先哈街，這個開始部分：王總留瞳，您好，很高興認識您骚秦，也非常感謝您給予我這次拜訪的機會她倘，對吧？這一句屬于禮儀性的一個問候作箍，是最最基本的硬梁，沒什么好說的。也不需要在這個部分做特別設計胞得，甚至有的人說我能不能用一句文言文來問候荧止，我個人覺得沒有必要，你也不要去吟詩啊阶剑。如果大家的這個客戶群體是85后90后涝影，那我覺得還可以稍微再精簡一下對吧筐乳，比如說嗨hello橡疼、很高興認識红淡、久仰大名啊都可以，我覺得這一步呢就是簡單自然猪半，符合禮儀就可以了兔朦。
那么這句開場白的中間部分，實際上就是我們說的公司信息的傳遞和個人信息的傳遞办龄。個人信息方面我是特意做了一個小的設計烘绽，這個設計是什么呢？就是花名俐填，花名的好處在于便于記憶安接，會給用戶留下一個比較深刻的印象。從數(shù)據(jù)和經(jīng)驗來看，花名在用戶那邊停留的時間比我們真的名字其實是要長的盏檐，這是有數(shù)據(jù)的歇式。當然除非是有的同學名字特別特殊，比如說你好胡野，我叫馬云材失，那我相信這個老板應該是這一輩子都忘不了你了。
如果你名字不是特別特殊硫豆，我覺得可以用一些花名龙巨。花名還有第二個好處熊响，就是它會引發(fā)客戶的好奇旨别，有可能會產(chǎn)生一個話題。以前我在用的時候到了這一部分汗茄，很多客戶就興趣秸弛，你為什么叫黑貓警長啊洪碳？難道是因為你長得黑嗎递览？我說唉呀您說對了，終于被人看出來了瞳腌，這點也藏不住绞铃。就是大家可能會好奇你為什么叫黑貓警長。第二呢就是可能會對你的公司文化感興趣纯趋，你們公司還有什么花名嘛憎兽？我說有啊冷离，我們公司還有這樣的花名吵冒，哦這么有意思，你們公司挺好玩的西剥。那借著這個話題其實很快就過渡到我們說的銷售預熱場景里面去了痹栖，這就是花名的一個好處。
那么我為什么沒有在公司信息上去做設計瞭空？我是有這么幾個考量揪阿。第一個就是他畢竟是一段開場白對吧，時間并不長咆畏。如果在這么簡短的過程里面南捂，我們要把公司的信息編排的足夠多的話，我覺得一方面會引起客戶的反感旧找，從而會打破開場白的整體結(jié)構(gòu)溺健。畢竟開場白的核心目的，就像我們前面說的一樣钮蛛，通過這個開場白能夠很好地幫我們過渡到預熱場景里面去鞭缭，其實應該要把最后一個部分重點表達出來剖膳，也就是說這個拜訪目的。
那在這一段開場白的范例里面岭辣，其實我是做了一個比較特殊的設計吱晒，大概意思就是說我是過來找你學習的，對吧沦童？這里面既有PMP就拍馬屁仑濒，我說他是這個行業(yè)和領域的專家，也清晰地表達了我今天拜訪的目的不是銷售偷遗，不是談合作也不是向你賣東西躏精。說白了就不是找你來掏錢的，是來請教學習來了鹦肿。而且我還加重了這個事的嚴肅性矗烛，學習是分個人學習和公司向你學習，不僅僅是我個人要向你學習箩溃，而且我們整個公司都碰到一些困難瞭吃。換言之，這個事很嚴肅涣旨，搞得不好我們公司如果搞不下去歪架，可能跟你有關(guān)系，你能救我們公司一命霹陡。其實是給他傳遞這樣一個信息和蚪，從而抬高他的身份，降低他拒絕的概率烹棉。
后面我又做了幾個編排攒霹，既然是請教學習，我也不可能說問題很多對吧浆洗？我說我就兩個問題催束，言下之意就是不會耽誤你太多時間。這個時候從客戶角度來講伏社，那你小伙子也是挺謙虛的抠刺，態(tài)度也很誠懇是吧？再說了摘昌，你也說了就兩個問題速妖，那好吧，基本上也沒什么好拒絕的聪黎，看你那么客氣罕容。從人性角度來講，這個被拒絕的概率就大大降低了。那關(guān)鍵是什么呢杀赢？關(guān)鍵我也沒有說是哪兩個問題嘛對吧烘跺，你到了后面預熱這個場景了，那就可以把問題拋出來脂崔。比如說第一個問題滤淳，我想向您請教一下您對整個的汽車行業(yè)這個局勢怎么看？
那這是一個開放式的問題砌左，這種問題是屬于格局性脖咐、戰(zhàn)略性的問題，其實很多很多客戶是很愿意分享的汇歹，尤其是說他真的對這個行業(yè)有一些經(jīng)驗屁擅。因為你通過談這個行業(yè)，也可以判斷說這個客戶對行業(yè)的了解程度产弹。溝通的過程當中派歌，你能捕捉非常多他個人以及它公司的一些信息。
包括說你后面可以再問他痰哨，我們說了兩個問題胶果，一個是格局性的問題，就是你對這個行業(yè)怎么看斤斧，你怎么看這個局勢早抠，包括傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)的，你怎么看撬讽？那第二呢是對其中的某一個細分領域蕊连，比如說汽車售后這個領域你又怎么看，就是有宏觀游昼、有微觀甘苍。那一個宏觀一個微觀問題就很好的帶出我們銷售的第一步，對吧酱床？我們怎么去拋我們的產(chǎn)品羊赵，怎么去挖我們的需求趟佃。
從學術(shù)上來說扇谣，開場白也好，銷售預熱也好闲昭，它其實還是歸屬于整個完整的銷售策略的某一個部分罐寨。只是這個部分比較靠前，起到的作用也是特別的特殊序矩，就是給我們營造銷售機會鸯绿，創(chuàng)造銷售場景。甚至再不濟是什么，是獲得一次溝通的機會瓶蝴。你把它放低要求毒返，就是我今天過來也不指望說能把銷售場景搭建起來，能把需求挖掘好舷手，我也不指望說把產(chǎn)品推出去拧簸。至少往前走一步，就是我們雙方認識了男窟，你也知道我是誰盆赤，我也知道你是誰，你也知道我們是干什么的歉眷，我也知道您是干什么的了牺六。那有這一步就就很好了，下一次再找機會去搭建銷售場景汗捡，再去創(chuàng)造銷售機會淑际。
所以大家了解了這個開場白的策略，也清楚了開場白的語音結(jié)構(gòu)扇住，那剩下的其實就是因人而異的往里填充內(nèi)容了庸追。要想客戶一開口就對你產(chǎn)生興趣，而不是說被拒絕台囱，你可以把個人的信息和這次來拜訪的目的淡溯，這兩個部分嘗試做一個比較巧妙的編排。這一招絕對管用簿训，那我前面講的是一個范本咱娶，是我過去用的比較多的，當然我說了强品，這個也是根據(jù)大家的行業(yè)膘侮、產(chǎn)品可以去套。
那其實范本就是范本的榛，它是一個方法論琼了，關(guān)鍵點是說，你整個表達也很重要夫晌。我們說語言這個東西它是死的雕薪，什么是活的呢？情緒是活的晓淀。同樣一句話所袁，你用不同的情緒去傳遞它，起到的效果是不同的凶掰。通常很多人說話術(shù)很重要燥爷，我個人不否認蜈亩，可是我覺得話術(shù)并不一定非要說把它精巧到像廣告文案，我覺得是沒有必要的前翎。最打動人的話術(shù)是那些最樸實的語言稚配。就你不用去做一些渲染，你也不用添加很多文言詞形容詞港华，甚至給他弄一些國學药有，都是多余的。
在人跟人溝通這件事上苹丸，我覺得核心是情緒愤惰，情緒是最重要的。我個人做銷售這么久赘理，我覺得表達力宦言，核心的能力是一種情緒的駕馭能力。現(xiàn)在電視上比較流行一些綜藝節(jié)目商模，各種各樣的音樂選秀節(jié)目奠旺，其實每次我從這種選秀節(jié)目里面我能看到最多的是什么呢？一個好的歌手施流，他好在哪里呢响疚？他是給這首歌詞添加了情緒，情緒出去以后就有故事瞪醋，從他嘴巴里出來以后忿晕，你會覺得他這個人是有故事的。那功力差的歌者银受，他只是把這首作品完成践盼，比如說音樂講究什么，首先得音準宾巍，那我覺得今天能把這個音準唱準的人太多了咕幻，但是我們說你會唱歌，并不代表你是一個好的歌手顶霞。
這跟銷售一樣的肄程，就你會說并不代表客戶愿意聽你說，也并不代表客戶喜歡聽你說选浑，這里有差距蓝厌。所以我們經(jīng)常說不要以為銷售一定要會說，嘴巴很厲害鲜侥，真不一定褂始。在這樣一個浮躁的社會，你太會說了描函，反而什么崎苗，你太滑頭了，真的是這樣舀寓。在信息匱乏的時代胆数，你會說，會覺得你很厲害互墓，表達力真強必尼。在現(xiàn)在這個時代，人人都是段子手篡撵，人人都是郭德綱判莉。都會說啊，一套一套的是吧育谬？不行券盅，太油了。反而是不會說膛檀，什么意思锰镀？就是你說得很簡單，很淳樸咖刃。就像我前面的設計一樣泳炉。但是你要把這段話用情緒去駕馭它，該真實你要真實嚎杨，該俏皮你要俏皮花鹅，該誠懇要誠懇，該幽默要幽默枫浙。
如果大家想去訓練翠胰，我覺得開場白最好的訓練方式其實不是說你說的多溜，應該是要把你這個人的性格自脯，把這種情緒加進去之景，然后整體把它傳遞出來，對方就能聽懂的膏潮。第二呢就能夠聽到你的真誠锻狗，銷售最牛逼的武器是真誠。有人說這個太虛了焕参，我每次都很真誠轻纪，我怎么覺得我真誠也沒用呢？其實還是你太年輕叠纷，沒有理解真誠這兩個字的含義刻帚。真誠其實是一種表達力，用戶不僅僅是能聽明白你在說什么涩嚣，它還能感受得到你的情感崇众、你的情緒掂僵，這才是銷售最需要去學習的，毫不夸張地說顷歌，這才是真正的銷售力锰蓬。
最后跟大家來分享這個開場白怎么去做，這里有個小的提示眯漩。就是大家千萬不要誤會說這個開場白必需要一口氣說完芹扭，這個沒必要非要這樣，中間客戶想進來你就讓他進來赦抖，你也別說你別打斷我舱卡，我得說完，不要那么死板队萤。開場白就是客戶想在什么時候進來就什么時候進來轮锥，隨時互動。比如說唉王總你好浮禾，我是誰誰誰交胚，你可以叫我的花名。這個時候客戶說盈电，唉呦你為什么叫這個名字蝴簇？說起來啊是有故事的，那其實你該互動就互動匆帚，互動完以后你再把他拉回來熬词，我今天過來是這樣的，隨時進來都可以吸重。因為我們說只要客戶想進來互拾，那說明什么，他就愿意和你溝通嚎幸，那么意味著咱的機會就來了颜矿。
