我們先想象一下這樣一個(gè)場(chǎng)景：
比方說(shuō)今天我發(fā)燒了，燒的很嚴(yán)重周循，我跑去醫(yī)院看醫(yī)生强法。到了醫(yī)院我跟醫(yī)生說(shuō)：醫(yī)生我發(fā)燒了！結(jié)果醫(yī)生看了我一眼什么都沒(méi)問(wèn)湾笛，就直接說(shuō)：我給你開(kāi)藥饮怯！那這個(gè)時(shí)候我會(huì)怎么想？我肯定會(huì)想你這個(gè)醫(yī)生是個(gè)庸醫(yī)嚎研，我才不會(huì)用你開(kāi)的藥蓖墅，對(duì)不對(duì)！
那我們也都知道發(fā)燒有很多種可能性，有可能是細(xì)菌病毒感染引起置媳，也可能是因?yàn)槭軟龈忻耙鹩谡粒灿锌赡苁巧眢w免疫力低下引起公条。這個(gè)醫(yī)生連是什么原因引起的都不知道拇囊，就直接給我開(kāi)藥，換做是誰(shuí)誰(shuí)都不會(huì)用的靶橱。
在這個(gè)案例中寥袭，我們發(fā)燒了跑去醫(yī)院看病。實(shí)際上就是作為消費(fèi)者的我們產(chǎn)生了問(wèn)題关霸，然后找到我們認(rèn)為能幫我們解決問(wèn)題的人传黄，咨詢解決問(wèn)題的方法，同時(shí)解決問(wèn)題队寇。如果說(shuō)我們找到的這個(gè)人從一開(kāi)始給我們的感覺(jué)就是：她很業(yè)余或者很不負(fù)責(zé)膘掰，那我們還會(huì)找她幫我們解決問(wèn)題嗎？肯定不會(huì)佳遣。
我剛才列舉的這個(gè)場(chǎng)景识埋，如果放在現(xiàn)實(shí)生活中誰(shuí)聽(tīng)了都會(huì)覺(jué)得很可笑。但就是這個(gè)非沉憬ィ可笑的例子窒舟，卻在我們千千萬(wàn)萬(wàn)做銷售人員的身上不斷發(fā)生。對(duì)于我們微商或者任何一名銷售員來(lái)說(shuō)诵盼，客戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品是為了解決她們的問(wèn)題惠豺，但是這里有一個(gè)前提，那就是首先需要她認(rèn)為我們可以解決她們的問(wèn)題风宁。
如果這個(gè)前提不存在洁墙，后面的一切也都不存在。所以說(shuō)戒财，如何讓客戶相信（產(chǎn)品）可以解決她們的問(wèn)題热监，就是所有微商面臨的第一個(gè)問(wèn)題。
我發(fā)現(xiàn)有很多微商固翰，她們一開(kāi)始加到客戶的微信后狼纬。還沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行一定的溝通引導(dǎo)，就急匆匆的拿出產(chǎn)品骂际，最后導(dǎo)致了客戶的流失疗琉。那為什么會(huì)這樣呢？我先給出我的結(jié)論歉铝。導(dǎo)致這種情況的原因就在于客戶不認(rèn)為我們的產(chǎn)品可以解決她的問(wèn)題盈简。這里我與其說(shuō)是客戶不相信產(chǎn)品，不如說(shuō)是客戶不相信這位我們銷售員本身。
在沒(méi)有任何鋪墊的情況下柠贤，直接向客戶展示產(chǎn)品香浩。
這種行為這是做銷售的大忌，就像咱們剛才提到的去醫(yī)院看病的案例臼勉。醫(yī)生在沒(méi)有給我進(jìn)行診斷也沒(méi)有告訴我發(fā)燒原因的情況下邻吭，直接給我開(kāi)藥，我會(huì)用嗎宴霸？我一定會(huì)掉頭就走對(duì)不對(duì)囱晴？因?yàn)檫@是赤裸裸的推銷，客戶會(huì)認(rèn)為你就是想把產(chǎn)品賣給我而已瓢谢。這種做法在任何情況下都是客戶最反感的畸写。
所以作為銷售者的我們，面對(duì)客戶明確的需求點(diǎn)和痛點(diǎn)氓扛，銷售的不應(yīng)該是產(chǎn)品枯芬，而是幫助客戶解決問(wèn)題的方案。我們所銷售的產(chǎn)品只是這個(gè)方案中的一小部分采郎，或者只是方案的一個(gè)載體而已千所。如果我們可以給客戶清晰的傳達(dá)這一點(diǎn)，就不怕客戶不相信我們可以幫助她們解決問(wèn)題尉剩。
比方說(shuō)真慢，有很多的客戶在皮膚產(chǎn)生問(wèn)題的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)一種病態(tài)心理理茎。如何應(yīng)對(duì)這種病態(tài)心理黑界，我是這樣教我的代理的，4個(gè)字：望聞問(wèn)切皂林。我們想一下當(dāng)我們?nèi)メt(yī)院看病的時(shí)候朗鸠，正常情況下醫(yī)生是不是都會(huì)拿到我們的病歷先看一下之前有沒(méi)有其他病史，然后聽(tīng)一下我們描述具體哪里不舒服础倍，還會(huì)問(wèn)我們一些問(wèn)題烛占，最終才給出結(jié)論。那類似這樣的做法沟启，在我們的客戶身上同樣適用忆家。
結(jié)合望聞問(wèn)切的思路，如果我是銷售員德迹，在客戶來(lái)咨詢或者是我加到了客戶微信的前提下芽卿，我會(huì)怎樣做。我把我與這位客戶的溝通方法演示給大家胳搞，大家可以作為借鑒或者參考卸例。
我們就以一名臉上爆痘很嚴(yán)重的客戶為例：首先客戶來(lái)咨詢称杨。
第一步，我會(huì)讓客戶多角度的拍幾張自己長(zhǎng)痘位置的清晰照片給我筷转。這一步實(shí)際上只是一個(gè)形式姑原，因?yàn)樽鳛榉菍I(yè)的我，只能看出來(lái)長(zhǎng)痘和不長(zhǎng)痘呜舒，以及長(zhǎng)痘嚴(yán)重和不嚴(yán)重對(duì)嗎锭汛？但是這一步對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)卻是一個(gè)心理暗示，可以讓客戶認(rèn)為我很懂這一方面阴绢，不然看不懂也不會(huì)要她的照片對(duì)不對(duì)店乐。
第二步，我們已經(jīng)知道呻袭，一般長(zhǎng)痘就是因?yàn)閮?nèi)分泌失調(diào)同時(shí)人體排毒不暢造成的，如果那種很嚴(yán)重的爆痘一片一片很紅的腺兴，就是長(zhǎng)痘的同時(shí)還有毛囊發(fā)炎左电。我在看完照片之后，就可以跟客戶說(shuō)出我的結(jié)論页响，給出結(jié)論的同時(shí)呢還要引導(dǎo)客戶篓足，就一定要拋出問(wèn)題，我就可以這樣說(shuō)：你這個(gè)是內(nèi)分泌失調(diào)還有腸毒淤積引起的長(zhǎng)痘闰蚕，另外毛囊也有些發(fā)炎栈拖，我之前有兩個(gè)朋友比你還嚴(yán)重，你平常撓過(guò)或者擠過(guò)痘痘嗎没陡？
這里大家有沒(méi)有注意到兩個(gè)細(xì)節(jié)：第一個(gè)細(xì)節(jié)就是在跟客戶溝通的時(shí)候涩哟，尤其是做出結(jié)論一定要肯定，不要用可能怎么怎么樣盼玄，可能是什么什么引起的贴彼，那就完蛋了，這樣就會(huì)給客戶一種我們也不確定的感覺(jué)埃儿，客戶間接的就是質(zhì)疑我們的專業(yè)程度器仗。
第二個(gè)細(xì)節(jié)，聊天的時(shí)候要給自己之后引出產(chǎn)品或者案例埋下伏筆童番。比方說(shuō)我剛才跟客戶提到：我之前有兩個(gè)朋友比你還嚴(yán)重精钮。這樣如果后面我說(shuō)，我的那兩個(gè)朋友就是用我給的方法結(jié)合產(chǎn)品剃斧，痘痘全消了轨香，這樣就會(huì)更自然。
我剛才給出了結(jié)論同時(shí)還拋出了問(wèn)題悯衬，我問(wèn)客戶有沒(méi)有撓過(guò)或者擠過(guò)痘痘呀弹沽？像這種問(wèn)題客戶一般都會(huì)回答檀夹。一旦她給予我肯定回答，我就可以說(shuō)：痘痘千萬(wàn)不要去擠也不要去撓策橘，咱們手上有很多細(xì)菌炸渡，一擔(dān)你去擠了或者撓了，造成細(xì)菌感染引起毛囊炎的概率非常大的丽已。
另外你平常洗臉用的毛巾包括睡覺(jué)的枕巾也要經(jīng)常洗蚌堵，上面細(xì)菌很多，很容易侵入毛孔引起毛囊炎沛婴。這樣吼畏，我就再一次給自己創(chuàng)造了一次彰顯專業(yè)的機(jī)會(huì)了對(duì)不對(duì)？
如果她說(shuō)沒(méi)有擠過(guò)也沒(méi)有撓過(guò)嘁灯，我就會(huì)說(shuō)：這樣就對(duì)了泻蚊，千萬(wàn)不要去擠痘痘或者抓撓，不然會(huì)讓毛囊炎更嚴(yán)重更難恢復(fù)丑婿。另外你洗臉用的毛巾和睡覺(jué)時(shí)的枕巾也要經(jīng)常洗性雄，不然細(xì)菌很多，很容易侵入毛孔引起毛囊炎羹奉。所以說(shuō)秒旋，不管客戶怎么回答，我都可以為自己創(chuàng)造彰顯專業(yè)的機(jī)會(huì)诀拭。
在我回復(fù)完客戶之后迁筛，一定要繼續(xù)拋出問(wèn)題，我會(huì)繼續(xù)問(wèn)客戶：你平常日常的排便順暢嗎耕挨？排的徹底嗎细卧？客戶無(wú)非會(huì)有兩種回答：要么是排便挺正常的，要么是不太正常有點(diǎn)便秘對(duì)不對(duì)俗孝？
這里客戶不管她怎么回答酒甸，首先我知道她痘痘長(zhǎng)那么厲害肯定跟腸毒堆積脫不了干系。如果她說(shuō)排便不正常赋铝，有些便秘插勤。我就可以說(shuō)：你長(zhǎng)痘痘的最大原因就在這里，一般長(zhǎng)痘痘比較厲害的幾乎都是因?yàn)槟c毒堆積引起革骨。一旦咱們腸道內(nèi)的毒素?zé)o法及時(shí)排出农尖，就會(huì)被我們的腸道反復(fù)吸收，這樣里面的大量毒素就會(huì)隨著吸收進(jìn)入血液良哲。
咱們都知道人體最大的排毒器官是皮膚盛卡，而且我們面部的毛細(xì)血管是最密集的。那這些沒(méi)有排出的毒素?zé)o法從腸道排出筑凫，就會(huì)順著血液到達(dá)面部滑沧，通過(guò)皮膚排出體外并村，也就會(huì)引起了長(zhǎng)痘。
第三步滓技，如果客戶說(shuō)她排便正常哩牍，我就會(huì)說(shuō)：排便正常跟排的徹底差距是很大的，我有過(guò)很多長(zhǎng)痘很嚴(yán)重的朋客戶令漂，都是因?yàn)榕哦静粡氐滓鹣ダァＨ缓蠛竺婵梢约由衔仪懊嬷v到的那些專業(yè)知識(shí)。一下子把客戶長(zhǎng)痘的原因剖析出來(lái)叠必，讓客戶感覺(jué)到你很有經(jīng)驗(yàn)荚孵，很專業(yè)。然后在這個(gè)時(shí)候纬朝，我們就要給出我們的方案收叶。
給方案我會(huì)這樣跟客戶說(shuō)：我建議你先吃點(diǎn)XXX清清腸，把腸毒排出來(lái)玄组。然后平常吃東西一定要注意滔驾，千萬(wàn)不要吃辛辣刺激油膩難消化的食物，甜食最好也不要吃因?yàn)榇碳ば院軓?qiáng)痘痘不易好俄讹。另外你臉上痘痘多而且還有毛囊炎，需要用專門的產(chǎn)品涂一下不然痘痘很難消掉還會(huì)留痘印绕德。
我推薦你用我們這款XXX凝膠患膛，沒(méi)有任何激素和抗生素。我有好幾個(gè)客戶比你痘痘還嚴(yán)重的耻蛇，用我給的方案搭配這款凝膠兩個(gè)禮拜痘痘都消的差不多了踪蹬，幾乎沒(méi)留什么印子。
我剛才給出的方案這里有三個(gè)細(xì)節(jié)不知道大家聽(tīng)出來(lái)沒(méi)有臣咖。作為一個(gè)爆痘的客戶跃捣，如果我去使用一款祛痘產(chǎn)品，我最關(guān)心的無(wú)非是三點(diǎn)：
第一點(diǎn)夺蛇，產(chǎn)品有沒(méi)有激素和抗生素疚漆，要不然形成依賴問(wèn)題就更嚴(yán)重了。
第二點(diǎn)刁赦，我需要知道用了多久能見(jiàn)效娶聘、能好，而且是真實(shí)的甚脉。像我這么嚴(yán)重的痘痘肌丸升，如果你說(shuō)我三四天就全好了那是扯淡，我不會(huì)相信的牺氨，所以我們給的時(shí)間要合理狡耻。
第三點(diǎn)墩剖，痘痘消了我會(huì)不會(huì)留下一臉痘印呀？那樣也很影響美觀對(duì)不對(duì)夷狰？
所以針對(duì)這三點(diǎn)岭皂，我們?cè)谕扑]產(chǎn)品的話術(shù)中最好能全部擊中客戶的痛點(diǎn)，讓客戶聽(tīng)完之后孵淘，頭腦里就會(huì)自動(dòng)生成：自己痘痘完全好了還沒(méi)有痘印的一個(gè)畫面感蒲障，這樣她就會(huì)更想了解產(chǎn)品。
我剛才以我自身的角度去做示范瘫证，非常詳細(xì)的演示了如果我是代理揉阎，面對(duì)客戶的時(shí)候要怎樣說(shuō)，怎樣做背捌。大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一個(gè)特點(diǎn)毙籽，那就是我全程都在提問(wèn)我的客戶，始終讓客戶跟著我的節(jié)奏走毡庆。通過(guò)提問(wèn)和分析問(wèn)題坑赡，逐漸引導(dǎo)客戶的思路。同時(shí)呢還彰顯了自己的專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)豐富么抗。
那大家思考一下毅否，如果我在加到客戶的微信之后就直接甩一份痘痘的成因和解決方案給她，客戶會(huì)鳥(niǎo)我嗎蝇刀？她看都未必會(huì)看對(duì)不對(duì)螟加，那我這一單想成交是不是就很困難了。
所以說(shuō)吞琐，一位成熟的銷售員一定是一位善于引導(dǎo)客戶的銷售員捆探。
關(guān)于這個(gè)問(wèn)題就講了很多內(nèi)容，因?yàn)檫@方面內(nèi)容如果我單純的給大家講技巧和理論站粟，大家是不太好理解的黍图。有了實(shí)際的案例可以更好的幫助大家消化，希望大家多看幾遍奴烙，多思考助被。
