? 大家好须蜗，我是銷售培訓(xùn)師李治江赘方，非常高興又到了我們的圖書領(lǐng)讀時(shí)間缰泡，這個(gè)月我要為大家推薦的圖書是宮玉振教授的《善戰(zhàn)者說(shuō)》刀荒。為什么要在2021年給大家推薦這樣一本書呢？《善戰(zhàn)者說(shuō)》棘钞，宮玉振教授從12個(gè)方面對(duì)《孫子兵法》進(jìn)行了全面系統(tǒng)的總結(jié)和分析缠借，我覺(jué)得現(xiàn)在正是大家做年度規(guī)劃的時(shí)候，面對(duì)越來(lái)越不確定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境宜猜，《孫子兵法》中的很多思想和方法都會(huì)對(duì)大家有巨大的啟發(fā)泼返。雖然《孫子兵法》只有六千多字，但是文言文的語(yǔ)言姨拥，對(duì)很多同學(xué)來(lái)說(shuō)讀起來(lái)會(huì)比較晦澀绅喉，宮玉振教授講了《孫子兵法》中至關(guān)重要的12個(gè)方面的內(nèi)容，通俗易懂叫乌，案例生動(dòng)霹疫，讀完不僅對(duì)我們的思維高度有很大的幫助，哪怕從商戰(zhàn)的故事中了解一些企業(yè)的興起和衰退的原因也會(huì)對(duì)大家有所啟發(fā)综芥，因此丽蝎，我在開年第一次領(lǐng)讀的時(shí)候，跟大家分享這一本《善戰(zhàn)者說(shuō)》。
一屠阻、五事七計(jì)
《孫子兵法》開篇就講到了五事七計(jì)红省。什么是五事七計(jì)？孫子說(shuō)決定戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)有五大戰(zhàn)略要素国觉，分別是道吧恃、天、地麻诀、將痕寓、法，道蝇闭、天呻率、地、將呻引、法礼仗，這五個(gè)要素不僅僅是影響戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)的五大戰(zhàn)略要素，也是我們每一個(gè)企業(yè)做經(jīng)營(yíng)做管理的五大戰(zhàn)略管理要素逻悠。
首先我們來(lái)說(shuō)說(shuō)道元践，什么是道？孫子說(shuō)：道者童谒，令民與上同意也单旁。故可以與之死，可以與之生饥伊，而不畏危慎恒。道，就是讓民眾和君主有共同的意愿和追求撵渡，因而可以同生死融柬，共患難，而不畏懼任何危險(xiǎn)趋距。道粒氧，放到今天就是指企業(yè)共同的愿景、使命和價(jià)值觀节腐，這些東西看起來(lái)是比較虛的東西外盯，但是恰恰是這些看起來(lái)比較虛的東西決定了一家企業(yè)能做多久能走多遠(yuǎn)。有些企業(yè)未來(lái)快速的擴(kuò)張翼雀，比較喜歡琢磨商業(yè)模式饱苟，但是最終的結(jié)果呢？就算短期內(nèi)能夠快速獲得成功狼渊，最終依然會(huì)失敗箱熬。比如說(shuō)曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的共享單車类垦、滴滴打車、瑞幸咖啡等等城须，失敗的原因是什么蚤认？我覺(jué)得還是因?yàn)槠髽I(yè)想要做“獨(dú)角獸”，天天在琢磨怎么樣才能獲得更多的流量糕伐，怎么才能把對(duì)手全部干死砰琢，然后自己一家獨(dú)大形成壟斷最后再收割韭菜。最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)良瞧，這些企業(yè)都出現(xiàn)了問(wèn)題陪汽，要么被很多人所拋棄要么被資本做空要么被國(guó)家管控。薛兆豐說(shuō)商業(yè)就是最大的慈善褥蚯，那么我們能不能站在用戶的角度去想挚冤，怎么樣能夠更快更好地幫助客戶解決問(wèn)題，這個(gè)才是商業(yè)的大道遵岩，當(dāng)你把產(chǎn)品質(zhì)量做到足夠好你辣，就像戴森的吹風(fēng)機(jī)一樣巡通，當(dāng)你把服務(wù)做的足夠好尘执，就像海底撈一樣，當(dāng)你把價(jià)格降到足夠低宴凉，就像沃爾瑪一樣誊锭，我相信只要你能夠堅(jiān)持下來(lái)不打折扣，雖然短期內(nèi)沒(méi)辦法成功弥锄，但是從長(zhǎng)期來(lái)講一定會(huì)成功丧靡。
什么是天？孫子說(shuō)：天者籽暇，陰陽(yáng)温治、寒暑、時(shí)制也戒悠。天就是天時(shí)熬荆，我們經(jīng)常說(shuō)“天時(shí)、地利绸狐、人和”卤恳，也就是小米的雷軍所說(shuō)的“只要站在風(fēng)口上，豬都會(huì)飛”寒矿。如果你固執(zhí)地選擇傳統(tǒng)的方式做經(jīng)營(yíng)做管理突琳，那么必然會(huì)被時(shí)代所淘汰。由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展符相、AI技術(shù)人工智能拆融、5G時(shí)代、大數(shù)據(jù)算法、供應(yīng)鏈的快速整合……很多傳統(tǒng)的行業(yè)正在遭遇前所未有的危機(jī)冠息，現(xiàn)在我們經(jīng)常講新零售挪凑，什么才是真正的新零售？估計(jì)馬云老師自己都說(shuō)不太清楚逛艰，但是有一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是傳統(tǒng)線下實(shí)體店的生意越來(lái)越差了躏碳，當(dāng)然線上電商的生意也不景氣了，因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買的渠道越來(lái)越多散怖，渠道碎片化菇绵、所見(jiàn)即所得，想買個(gè)東西實(shí)在太容易了镇眷，各種線上平臺(tái)咬最、APP、小程序欠动、社群等等永乌，零售方式的多元化勢(shì)必會(huì)稀釋掉傳統(tǒng)生意的一部分流量，所以對(duì)于零售的老板們來(lái)說(shuō)要不要去轉(zhuǎn)型擁抱新零售具伍，去用更多的方式獲取客戶甚至留住客戶都是機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存翅雏，社群營(yíng)銷、直播帶貨人芽、私域流量望几、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、社交零售……不是零售的生意越來(lái)越差萤厅，是我們躺著掙錢的時(shí)代已經(jīng)不再了橄抹。
什么是地？地就是戰(zhàn)場(chǎng)惕味，這場(chǎng)仗在哪里打楼誓，孫子說(shuō)“夫地形者，兵之助也”名挥，地形對(duì)于軍事家來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的疟羹，《孫子兵法》十三篇，有兩篇都在講“地”躺同，可見(jiàn)地的重要程度阁猜。那么對(duì)于我們銷售工作來(lái)說(shuō)，什么是地呢蹋艺？我覺(jué)得需要從兩個(gè)維度去談剃袍，一個(gè)是指區(qū)域，地域市場(chǎng)捎谨，另外一個(gè)是我們說(shuō)的渠道民效，包括了線上線下渠道憔维、立體渠道和終端網(wǎng)點(diǎn)。先說(shuō)說(shuō)區(qū)域市場(chǎng)畏邢，中國(guó)市場(chǎng)為什么需要經(jīng)銷商业扒，因?yàn)榈卮笪锊芏嗟貐^(qū)市場(chǎng)的消費(fèi)者習(xí)慣舒萎、經(jīng)濟(jì)條件程储、經(jīng)商環(huán)境都有差異性，我在公司的時(shí)候臂寝，公司曾經(jīng)開發(fā)了一款86型開關(guān)章鲤，結(jié)果那款開關(guān)到了浙江溫州死活都賣不起來(lái)，因?yàn)闇刂萑烁矚g120的開關(guān)咆贬。同樣败徊，有些產(chǎn)品在這個(gè)城市賣得好到另外的城市就做不起來(lái)，以前有個(gè)叫做天地壹號(hào)的品牌賣醋的掏缎，在廣東那邊還推廣了一段時(shí)間皱蹦，但是全國(guó)市場(chǎng)就做不起來(lái)。最近眷蜈，茶顏悅色跑到武漢開業(yè)了沪哺，據(jù)說(shuō)開業(yè)當(dāng)天盛況空前，排隊(duì)要等幾個(gè)小時(shí)端蛆，一張黃牛票都要賣到500塊凤粗，但是茶顏悅色能不能賣得好能不能走向全國(guó)酥泛，這個(gè)還需要時(shí)間來(lái)印證今豆。接下來(lái)我們說(shuō)說(shuō)渠道，渠道就是你用什么方式去銷售柔袁，你可以在網(wǎng)上賣也可以在線下賣呆躲，你可以自己直營(yíng)也可以找經(jīng)銷商、加盟商捶索，我們經(jīng)常講渠道下沉插掂、打造立體渠道等等就是這個(gè)意思。渠道最后的落腳點(diǎn)是終端網(wǎng)點(diǎn)腥例，原來(lái)我們還說(shuō)得渠道者天下辅甥，后來(lái)我們說(shuō)得終端者得天下，現(xiàn)在應(yīng)該說(shuō)得用戶者得天下燎竖。什么意思呢璃弄？傳統(tǒng)的專賣店模式未來(lái)也會(huì)面臨挑戰(zhàn)，因?yàn)榭蛻舾有枰徽臼劫?gòu)買构回，消費(fèi)基于場(chǎng)景夏块，所以我覺(jué)得場(chǎng)景式銷售是未來(lái)的一個(gè)方向和趨勢(shì)疏咐。不知道大家有沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)海爾公司新推出的三翼鳥品牌，就是要打破傳統(tǒng)的產(chǎn)品概念脐供，為客戶提供家裝的一站式解決方案浑塞，說(shuō)得直白一點(diǎn)海爾把自己變成了一個(gè)服務(wù)商。
將是什么政己？將是指一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者酌壕、領(lǐng)袖者。孫子說(shuō)歇由，將者仅孩，智、信印蓖、仁辽慕、勇、嚴(yán)也赦肃。具有領(lǐng)導(dǎo)力的將溅蛉，第一個(gè)特點(diǎn)叫做智，智就是智慧他宛，這種智慧不是小聰明船侧，是你能夠比別人更早地看到市場(chǎng)機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的需求厅各。講到這里咱們不能不提到喜茶的老板聶云宸镜撩，91年生人，從尪犹粒科畢業(yè)到如今身價(jià)40個(gè)億袁梗，靠得就是他對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和消費(fèi)升級(jí)的洞察。2010年聶云宸畢業(yè)了憔古，在廣東科學(xué)技術(shù)職業(yè)學(xué)院讀書的時(shí)候他就想好了遮怜，要開一家手機(jī)店，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候大家對(duì)蘋果的喬布斯特別崇拜鸿市。結(jié)果因?yàn)榈甑奈恢锰ǖ兀┚饬海瑳](méi)什么客流，為了創(chuàng)造人氣焰情，聶云宸把“賣刷機(jī)業(yè)務(wù)”變成了“免費(fèi)刷機(jī)”陌凳，一下子店的人就多了起來(lái)，然后他靠賣手機(jī)配件賺錢（像不像我們?cè)谡n上經(jīng)常講的產(chǎn)品組合策略）内舟，一年的時(shí)間合敦，聶云宸賺了20多萬(wàn)，不過(guò)手機(jī)實(shí)體店的生意越來(lái)越不好做谒获，線上電商對(duì)手機(jī)配件銷售沖擊很大蛤肌，于是他開始留意新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)（天）壁却。2012年，他準(zhǔn)備了半年的“皇茶”在廣東江門開業(yè)裸准，一年時(shí)間展东，皇茶店就開到了三家店面，但是讓聶云宸頭疼的是炒俱，他的奶茶店沒(méi)什么人盐肃，有時(shí)候一天的營(yíng)業(yè)額還不到20塊。2016年权悟，聶云宸開始把品牌升級(jí)為喜茶砸王，推出了顛覆式的產(chǎn)品“芝士奶蓋茶”，一下子喜茶品牌引爆了市場(chǎng)峦阁，如今喜茶已經(jīng)全國(guó)擁有了500家店面谦铃。將的第二個(gè)特點(diǎn)叫做信，什么叫做信榔昔？信能賞罰驹闰，就是令出必行所帶來(lái)的高度信任。戰(zhàn)國(guó)時(shí)候撒会，商鞅要推行新法怕民眾不信任嘹朗，于是他就在城南門立了根木頭，貼出告示說(shuō)誰(shuí)能把木頭從南門扛到北門诵肛，就賞十金屹培。起初老百姓都不信，直到賞金被抬高到了五十金的時(shí)候怔檩，才有一個(gè)小伙子把木頭扛到了北門褪秀，商鞅兌現(xiàn)承諾給了他五十金。這個(gè)故事叫做商鞅立木建信珠洗，后來(lái)商鞅推行新法溜歪，大家也就比較容易接受了若专。你看许蓖，商鞅就是在建信，當(dāng)然也說(shuō)明商鞅有智调衰。仁膊爪，是指做領(lǐng)導(dǎo)的要對(duì)下屬有仁愛(ài)之心，很多經(jīng)銷商老板都希望讓我講講怎么激勵(lì)員工嚎莉，特別是不花錢就能激勵(lì)人的那種米酬，我覺(jué)得激勵(lì)員工最好的方法就是“仁”，吳起做魏國(guó)將軍的時(shí)候趋箩，他的一個(gè)士兵受了箭傷赃额，吳起幫他把箭拔了加派，并且?guī)退鸭系亩疚顺鰜?lái)，士兵的老阿媽聽到這個(gè)消息跳芳，眼淚就流下來(lái)了芍锦，鄰居說(shuō)“你們家孩子遇到了位愛(ài)民如子的將軍，多幸運(yùn)啊”飞盆，老阿媽說(shuō)“正因?yàn)槿绱寺α穑壹液⒆拥拿婚L(zhǎng)了，因?yàn)閷④妼?duì)他這么好吓歇，他必然會(huì)以命相報(bào)”孽水，果然，下次戰(zhàn)役的時(shí)候城看，這名士兵沖在前面最后死在了戰(zhàn)場(chǎng)上女气。同樣還是這位吳起將軍，有一次魏國(guó)和秦國(guó)打仗测柠，剛剛安營(yíng)扎寨主卫，就有一哥們 單槍匹馬沖出去砍了幾個(gè)敵人的頭回來(lái)，他很得意鹃愤，吳起只說(shuō)了一個(gè)字“殺”簇搅，很多人就開始求情，吳起說(shuō)“好材料是好材料软吐，但是沒(méi)有命令就往外沖瘩将，這樣的兵必“殺”“及遥“仁”和“嚴(yán)”是相對(duì)的姿现，優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)，仁肖抱，可以感動(dòng)得你痛哭流涕备典；嚴(yán)，可以震撼得你膽戰(zhàn)心驚意述。恩威并用提佣、剛?cè)峒鏉?jì)，雷霆手段荤崇，菩薩心腸拌屏，二者缺一不可。我們最后再說(shuō)說(shuō)“勇”术荤，勇就是指將的勇氣倚喂、膽量、當(dāng)機(jī)立斷的能力瓣戚，我們說(shuō)“狹路相逢勇者勝”端圈，你敢不敢的問(wèn)題焦读，比如說(shuō)你覺(jué)得市場(chǎng)環(huán)境不景氣大家都在收縮的時(shí)候，你還敢不敢步子邁得更大一點(diǎn)舱权。我們聽說(shuō)過(guò)“智勇雙全”吨灭、“有勇有謀”，當(dāng)你聽完孫子對(duì)將的描述刑巧，你發(fā)現(xiàn)顯然是不夠的喧兄。
什么是法？孫子說(shuō)“法者啊楚，曲制吠冤、官道、主用也”恭理，法就是軍隊(duì)的編制拯辙、將領(lǐng)的管理、軍需的供給等內(nèi)容颜价。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)涯保，法就是我們所說(shuō)的組織結(jié)構(gòu)、人事制度周伦、后勤財(cái)務(wù)夕春，就是系統(tǒng)性的管理能力。
做好企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的“五事”講完了专挪，那么什么是七計(jì)呢及志？七計(jì)是對(duì)五事的展開和深度講解，孫子從七個(gè)維度對(duì)作戰(zhàn)雙方的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行了對(duì)比分析寨腔，“主孰有道仇奶？將孰有能胁黑？天地孰得捧挺？法令孰行邓梅？兵眾孰強(qiáng)？士卒孰練乾蛤？賞罰孰明每界？”哪一方的君主更有政治高度，更加符合天道幻捏；哪一方的將領(lǐng)更有軍事才能盆犁？哪一方擁有更好的天時(shí)地利？哪一方法令能夠貫徹執(zhí)行篡九？哪一方武器裝備精良？哪一方士兵訓(xùn)練有素醋奠？哪一方賞罰公正嚴(yán)明榛臼？你發(fā)現(xiàn)這么七句話是不是像極了我們經(jīng)常說(shuō)的SWOT分析伊佃，就是不管你要開發(fā)市場(chǎng)還是做促銷活動(dòng)，首先要做一個(gè)“優(yōu)勢(shì)沛善、劣勢(shì)航揉、機(jī)會(huì)、威脅”的分析金刁，知道自己的長(zhǎng)處和短板帅涂，是否占著風(fēng)口還是逆時(shí)代潮流而動(dòng)。
二尤蛮、全勝先勝
《孫子兵法》的一個(gè)核心智慧媳友，就是競(jìng)爭(zhēng)者不但要懂得競(jìng)爭(zhēng)，更要懂得超越競(jìng)爭(zhēng)产捞，從更高的層次來(lái)理解和把握競(jìng)爭(zhēng)醇锚，在伐謀、伐交上戰(zhàn)勝對(duì)手坯临，并在伐兵的層面上運(yùn)用更多的戰(zhàn)略智慧焊唬，從而跳出簡(jiǎn)單的直接對(duì)抗式競(jìng)爭(zhēng)，追求不戰(zhàn)而屈人之兵的“全勝”境界看靠「洗伲“上兵伐謀”說(shuō)的就是真正的高手，從來(lái)都是在戰(zhàn)略思考和戰(zhàn)略布局的層面去戰(zhàn)勝對(duì)手的挟炬，也就是不用打芳杏，對(duì)手就已經(jīng)輸了，所以很多人錯(cuò)誤地認(rèn)為《孫子兵法》是教人怎么打仗致勝的一本書辟宗，還有很多人把《孫子兵法》和三十六計(jì)混為一談爵赵，《孫子兵法》最大的價(jià)值我認(rèn)為就是他對(duì)戰(zhàn)略的認(rèn)知，孫子說(shuō)“不戰(zhàn)而屈人之兵泊脐，善之善者也空幻。”不用打就能贏容客，這才是最高的境界秕铛。當(dāng)別人都在一片紅海市場(chǎng)廝殺的時(shí)候，你也跟著廝殺那不叫本事缩挑，你能夠開創(chuàng)出一片藍(lán)海市場(chǎng)但两，那才叫真厲害。我經(jīng)常說(shuō)供置，中國(guó)市場(chǎng)所有的行業(yè)都知道推倒重新再做一遍谨湘，原來(lái)就是因?yàn)楹芏嘈袠I(yè)都很粗放，并沒(méi)有站在用戶的角度去思考問(wèn)題。為什么大家比較關(guān)注POPMART紧阔？因?yàn)镻OPMART開創(chuàng)了一種新的銷售形式坊罢，而這種銷售模式恰恰是很多年輕的消費(fèi)群體比較喜歡的，當(dāng)一堆賣潮品的小店都在拼貨品拼價(jià)格拼服務(wù)的時(shí)候擅耽，POPMART在拼什么活孩？海底撈在拼什么？建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)乖仇，我覺(jué)得這就是上兵伐謀憾儒。其次伐交，伐交就是戰(zhàn)略聯(lián)盟乃沙，就是我們今天講的整合資源起趾，整合資源往小了說(shuō)叫做品牌聯(lián)盟、異業(yè)聯(lián)盟崔涂，往大了說(shuō)是打造平臺(tái)阳掐，平臺(tái)的價(jià)值和作用實(shí)在太大了，這就要求我們轉(zhuǎn)變關(guān)注點(diǎn)冷蚂，不要總盯著你賺了多少錢缭保，要盯著你的手里現(xiàn)在有多少人和未來(lái)你會(huì)有多少人，就像我在課程中經(jīng)常喜歡講到的高德地圖蝙茶，高德地圖這個(gè)導(dǎo)航軟件這么多年一直免費(fèi)艺骂，很多人都用的習(xí)慣了，現(xiàn)在我很少會(huì)通過(guò)滴滴或者其他平臺(tái)APP來(lái)叫車了隆夯，我現(xiàn)在就喜歡用高德打車钳恕，方便啊，不僅如此蹄衷，高德現(xiàn)在也可以訂酒店了忧额、也可以訂門票了，我在想高德未來(lái)是不是也可以叫外賣了愧口，這是就是平臺(tái)的價(jià)值睦番，我搭臺(tái)你們來(lái)唱戲，當(dāng)然前提是觀眾都是我邀請(qǐng)來(lái)的耍属。再次伐兵托嚣，你伐謀、伐交都不行都搞不定厚骗，這個(gè)時(shí)候可以伐兵了示启，當(dāng)然伐兵也不是簡(jiǎn)單的硬碰硬，也要講究策略和方法领舰。有人問(wèn)毛主席仗要怎么打夫嗓？毛主席回答說(shuō)：打仗其實(shí)非常簡(jiǎn)單迟螺，你打你的，我打我的啤月。你想在你有優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)場(chǎng)打煮仇，你想按照你的想法打劳跃，我偏不答應(yīng)谎仲，我要把你拉到我的戰(zhàn)場(chǎng)來(lái)打按照我的部署來(lái)打。毛主席還說(shuō)了兩句話：打得贏就打刨仑，打不贏就走郑诺。這就是將的智，多么簡(jiǎn)單的道理啊杉武，我們說(shuō)好漢不吃眼前虧辙诞，但是我們很多人做不到，總是情緒大于理性轻抱，別人打價(jià)格戰(zhàn)飞涂，我也發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，你送十斤大米我就送二十斤祈搜，從來(lái)沒(méi)想過(guò)怎么樣去創(chuàng)造差異性较店，怎么樣去發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。全勝思維的最低層次叫做攻城容燕，伐謀梁呈、伐交、伐兵都不行蘸秘，我們開始攻城官卡，硬碰硬死磕，最后的結(jié)果往往都是傷敵一萬(wàn)自損八千醋虏，何況攻城的話一般你也很難傷敵一萬(wàn)寻咒，明智的將軍總是通過(guò)智慧取勝，而不是通過(guò)資源來(lái)取勝颈嚼。
先勝說(shuō)的是在沒(méi)打之前毛秘，我就知道自己能贏，如果打了會(huì)輸?shù)恼陶持郏敲次揖蛨?jiān)決不能打熔脂，就算打了可能會(huì)贏也可能會(huì)輸，這樣的仗我也不打柑肴，我要打就打百分百能贏的仗霞揉。要么不出手，出手就要有勝算晰骑，全力以赴适秩，大開局面绊序。就像炒股一樣，很多人炒股都想著怎么賺錢秽荞，而事實(shí)上90%以上的股民都是虧錢的骤公，只要你不虧，你就贏了90%以上的股民扬跋。投資大師巴菲特總結(jié)出了兩條重要的投資原則：第一阶捆，永遠(yuǎn)不要賠錢；第二钦听，永遠(yuǎn)不要忘記第一條洒试。
三、任勢(shì)擊虛
《孫子兵法》的核心是最好不用打就能贏朴上，如果非要打的話垒棋，那就要有把握地打、巧妙地打痪宰、用智慧去打叼架，要實(shí)現(xiàn)有把握、有智慧地打衣撬，就要學(xué)會(huì)造勢(shì)乖订。勢(shì)是《孫子兵法》的核心概念之一，在孫子看來(lái)淮韭，取勝的關(guān)鍵就是在有利的形勢(shì)下發(fā)動(dòng)你的行動(dòng)垢粮，也就是“任勢(shì)”。這樣說(shuō)大家不太好理解靠粪，我打個(gè)比方蜡吧，比如你駕駛著一條船行駛在汪洋的大海中的話，那么如果是順風(fēng)的話占键，你不用使勁船也會(huì)快速行駛昔善，這就是任勢(shì)。孫子的比喻更加貼切畔乙，他說(shuō)“善戰(zhàn)人之勢(shì)君仆，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也牲距》翟郏”
不過(guò)做企業(yè)經(jīng)營(yíng)，你想要借勢(shì)牍鞠，首先你得見(jiàn)勢(shì)咖摹、明勢(shì)，知道這個(gè)勢(shì)從哪里來(lái)难述，勢(shì)要到哪里去萤晴，你能比別人看得更早吐句，看得更準(zhǔn)你就更加容易成功。馬云曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：很多人對(duì)于新興事物店读，第一步看不見(jiàn)嗦枢，第二步看不起，第三步看不懂屯断，第四步來(lái)不及文虏。曾鳴教授曾經(jīng)提出了一個(gè)三浪疊加的理論，他說(shuō)裹纳，今天中國(guó)的商業(yè)發(fā)展择葡，經(jīng)常會(huì)在一個(gè)時(shí)間點(diǎn)出現(xiàn)三個(gè)發(fā)展周期的疊加紧武，以零售為例剃氧，傳統(tǒng)零售1.0時(shí)代，國(guó)美阻星、蘇寧2.0時(shí)代朋鞍，淘寶3.0時(shí)代。2008年的時(shí)候妥箕，這三種模式的差距還不大看得出來(lái)滥酥，淘寶、國(guó)美畦幢、蘇寧零售總額都在1000億左右坎吻，短短四年時(shí)間，到了2012年的時(shí)候宇葱，淘寶全年的銷售額過(guò)了萬(wàn)億瘦真，傳統(tǒng)零售開始出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，2.0模式的增長(zhǎng)也開始放緩了黍瞧。曾鳴教授的結(jié)論是：任何一個(gè)行業(yè)诸尽，任何一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，當(dāng)3.0模式出現(xiàn)之后印颤，1.0模式的企業(yè)就要非常小心了您机，很可能是突然進(jìn)入斷崖式的困難期。當(dāng)然年局，到今天我們發(fā)現(xiàn)3.0模式也很困難了际看，以拼多多為首的社交電商忽然就起來(lái)了，以抖音矢否、快手為代表的的短視頻平臺(tái)也正在積極尋找商業(yè)表現(xiàn)的機(jī)會(huì)仲闽。對(duì)于我們很多傳統(tǒng)的零售商老板來(lái)說(shuō)，是機(jī)會(huì)還是挑戰(zhàn)兴喂？所以我覺(jué)得我們每一個(gè)人今天的學(xué)習(xí)能力非常重要蔼囊，如果你不學(xué)習(xí)依然固守著傳統(tǒng)的思維和商業(yè)模式焚志，現(xiàn)在覺(jué)得生意艱難未來(lái)很可能會(huì)發(fā)現(xiàn)斷崖式下滑，那個(gè)時(shí)候不是艱難是只能關(guān)門大吉畏鼓。
講到這里酱酬，肯定會(huì)有同學(xué)說(shuō)：李老師，我看不到大勢(shì)也沒(méi)有勢(shì)云矫，怎么辦膳沽？不是沒(méi)有勢(shì)，是你沒(méi)有發(fā)現(xiàn)让禀，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)是因?yàn)槟闳鄙侔l(fā)現(xiàn)的能力挑社。那也沒(méi)關(guān)系，我們也可以自己造勢(shì)巡揍。當(dāng)年的天貓面對(duì)著銀泰百貨痛阻、杭州大廈、北京王府井等傳統(tǒng)百貨的沖擊也是履步唯艱腮敌，馬云一拍腦袋弄了個(gè)雙十一出來(lái)阱当，自己造節(jié)是不是造勢(shì)。這幾年基本上會(huì)玩的企業(yè)都在造節(jié)糜工，顧家造了個(gè)顧家日弊添，美的年年十一月份大促。孫子提出了造勢(shì)的兩條基本原則：勢(shì)險(xiǎn)和節(jié)短捌木。勢(shì)險(xiǎn)的意思就是說(shuō)要么就別干油坝，要干就干個(gè)大的，排山倒海氣吞山河刨裆。節(jié)短是指一旦發(fā)起了行動(dòng)澈圈，節(jié)奏上要短促、干脆崔拥、利落极舔。
擊虛，是指從戰(zhàn)爭(zhēng)全局出發(fā)链瓦，選擇和利用對(duì)手關(guān)鍵而脆弱的環(huán)節(jié)作為打擊目標(biāo)拆魏，從而通過(guò)單點(diǎn)的突破，來(lái)帶動(dòng)戰(zhàn)略全局的發(fā)展慈俯〔橙校《孫子兵法》中有一句話叫做“以正合，以奇勝”贴膘，正就是正面進(jìn)攻卖子，奇就是側(cè)翼迂回。以一部分兵力發(fā)動(dòng)正面進(jìn)攻刑峡，牽制住對(duì)方的主力洋闽，吸引住對(duì)方的注意力玄柠；以主力迂回到對(duì)手設(shè)防薄弱的側(cè)翼和后方，發(fā)起猛烈的進(jìn)攻诫舅，那往往才是對(duì)方的致命軟肋羽利。
善戰(zhàn)者說(shuō)這本書的內(nèi)容非常充實(shí)具體，宮教授一共寫了12個(gè)章節(jié)刊懈，分別是五事这弧、七計(jì)、全勝虚汛、先勝匾浪、任勢(shì)、擊虛卷哩、詭道蛋辈、并力、主動(dòng)殉疼、機(jī)變梯浪、先知和將道。我今天跟大家重點(diǎn)分享了前面六個(gè)章節(jié)的內(nèi)容瓢娜，后面六個(gè)章節(jié)的內(nèi)容同樣精彩，比如《孫子兵法》的原文是“知彼知己礼预，百戰(zhàn)不殆”眠砾，而不是“知己知彼，百戰(zhàn)不勝”托酸，孫子為什么會(huì)這樣寫而不像大家所流傳的那樣呢褒颈？《孫子兵法》說(shuō)兵者，詭道也励堡，為什么紅軍要四渡赤水河飛奪瀘定橋谷丸？為什么一家奶昔公司掌握了大數(shù)據(jù)業(yè)績(jī)卻沒(méi)有增長(zhǎng)，大數(shù)據(jù)跟我們有什么關(guān)系应结？……《孫子兵法》只有一部刨疼，然而每個(gè)人都有自己的解讀，我曾經(jīng)領(lǐng)讀過(guò)一本《華杉講透孫子兵法》鹅龄，這次讀宮玉振教授的《善戰(zhàn)者說(shuō)》揩慕，兩本書都可以說(shuō)是干貨滿滿，收獲很大扮休。因?yàn)椤渡茟?zhàn)者說(shuō)》更多的講了很多軍事的案例迎卤，如果你對(duì)軍事有興趣的話，這本書讀起來(lái)會(huì)更加精彩玷坠！商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)蜗搔，期待著這本書能夠給大家增加商業(yè)智慧劲藐，對(duì)2021年的生意有所幫助。
