既然創(chuàng)造價(jià)值是銷售的必由之路凶朗，那么如何創(chuàng)造價(jià)值就是價(jià)值型銷售學(xué)習(xí)理解的重點(diǎn)，在這里我們引入一個(gè)新的工具：價(jià)值創(chuàng)造器显拳。
價(jià)值創(chuàng)造器是銷售人員創(chuàng)造價(jià)值的模型和方法論棚愤，它的輸入是銷售人員所在組織的能力，它的操作機(jī)制是一種對(duì)能力的加工過程，也就是整合能力宛畦、改善組織績效的過程瘸洛，它的輸出是一個(gè)理想的參照系。
銷售的競爭從來不是產(chǎn)品與產(chǎn)品次和、服務(wù)與服務(wù)反肋、價(jià)格與價(jià)格之間展開，而是在價(jià)值與價(jià)值之間展開踏施，既然這樣石蔗，舞臺(tái)當(dāng)然可以升級(jí)到價(jià)值創(chuàng)造這個(gè)層面上來。這是價(jià)值創(chuàng)造的最初設(shè)計(jì)思想畅形，接下來养距，我們介紹一下價(jià)值創(chuàng)造器的基本設(shè)計(jì)原理。
（1）價(jià)值創(chuàng)造器的輸入
價(jià)值是為客戶貢獻(xiàn)的最終結(jié)果日熬，但是站在銷售的角度棍厌，誰可以為客戶貢獻(xiàn)價(jià)值呢？價(jià)值創(chuàng)造器一共有四類對(duì)象可以作為價(jià)值創(chuàng)造者出現(xiàn)：銷售人員竖席、供應(yīng)商公司耘纱、客戶、產(chǎn)品毕荐。
銷售人員：這里說的銷售人員也包括銷售團(tuán)隊(duì)束析。這是最直接，客戶最容易看見的價(jià)值貢獻(xiàn)對(duì)象东跪。同時(shí)也是銷售人員自己能夠控制的價(jià)值貢獻(xiàn)對(duì)象畸陡。
客戶：價(jià)值創(chuàng)造這件事也要把客戶拉進(jìn)來，因?yàn)閮r(jià)值創(chuàng)造就是一個(gè)過程虽填，不是銷售人員創(chuàng)造了價(jià)值扔給客戶那么簡單。要提醒的是曹动，這里說的客戶不是指你當(dāng)前銷售的對(duì)象斋日，而是指利用已有客戶的智慧，參與到價(jià)值創(chuàng)造中墓陈。
供應(yīng)商公司：這當(dāng)然是指銷售自己的公司恶守，包括公司各方面的能力，比如贡必，平臺(tái)兔港、研發(fā)、服務(wù)仔拟、培訓(xùn)衫樊、戰(zhàn)略甚至包括自己的合作伙伴等等，但是，更重要是公司客戶專家的能力科侈。
產(chǎn)品：產(chǎn)品本身當(dāng)然也是創(chuàng)造價(jià)值的承載體载佳，任何產(chǎn)品都是為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值而存在的。不過站在價(jià)值型銷售的角度臀栈，產(chǎn)品只是價(jià)值創(chuàng)造的起點(diǎn)蔫慧。
我們通過一個(gè)例子，理解一下四類價(jià)值創(chuàng)造者：
一家餐廳权薯，它的產(chǎn)品當(dāng)然是精致的菜肴（產(chǎn)品作為價(jià)值創(chuàng)造者）姑躲，除此之外，這家餐廳的環(huán)境很好盟蚣，而且有停車位（供應(yīng)商作為價(jià)值創(chuàng)造者）肋联、老板娘很漂亮，很多顧客慕名而來（銷售作為價(jià)值創(chuàng)造者）刁俭，客戶很多時(shí)候自帶酒水（客戶作為價(jià)值創(chuàng)造者）橄仍，這一切就餐過程變成了一次享受（最終價(jià)值）。
四類價(jià)值創(chuàng)造者不是孤立存在的牍戚，我們提倡的是以銷售人員為核心整合四類資源共同為客戶創(chuàng)造價(jià)值侮繁。銷售人員即是好驅(qū)動(dòng)者，也是創(chuàng)造者和傳播者如孝。因?yàn)槭撬麄冊诤涂蛻艚佑|宪哩，所以他們是唯一可以承擔(dān)這個(gè)責(zé)任的人〉谖客戶是參與者和接受者锁孟，公司和產(chǎn)品是參與者和支持者。
價(jià)值創(chuàng)造器就是銷售組織發(fā)明的一個(gè)產(chǎn)品茁瘦，這個(gè)產(chǎn)品包含了實(shí)體產(chǎn)品品抽，但比實(shí)體產(chǎn)品更強(qiáng)大，為客戶貢獻(xiàn)的價(jià)值也更大甜熔。我們鼓勵(lì)參照產(chǎn)品化的概念圆恤，因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品化，才能不斷的吸納更多的價(jià)值進(jìn)來腔稀，不斷完善自己盆昙、不斷貼近用戶、所以價(jià)值創(chuàng)造器是活的焊虏，可以自己長大的淡喜，哪怕一開始做的不完善，也沒關(guān)系诵闭。只要活著炼团，他就會(huì)長大。
未完待續(xù)！
最近狀態(tài)不太好们镜，自己寫的東西有點(diǎn)亂币叹，這次還是總結(jié)最近學(xué)習(xí)的內(nèi)容，期待自己早日原創(chuàng)模狭！
