163 ［工作］讓你說yes的特色反問法
金牌銷售人員的與眾不同之處一喘，不在于甚么催眠術(shù)驱还，而在于他們掌握了說話中的一些小竅門，讓人格外能接受他們的推薦凸克。所以议蟆，今天的「江湖中的說話智慧」，我就來教你一招萎战，金牌推銷員的「特色反問法」咐容，一起來看看銷售話術(shù)到底有什么秘密。
首先蚂维，我先給你一個簡單的銷售任務(wù)戳粒，假設(shè)你要向顧客推銷一只手機，你會怎么說呢鸟雏？
有的人可能會說：「我用過很多手機享郊，就這款最好用！」
這種說法孝鹊，沒有任何信息含量炊琉，沒有任何權(quán)威背書，也沒有任何說服力又活，人家一般不會搭理你苔咪，表面上的客氣，也要看和你關(guān)系的遠(yuǎn)近親疏柳骄，以及你的人品团赏。但日常生活中，你是不是經(jīng)常聽到有人信誓旦旦的這樣向你提建議澳褪怼舔清？
還有的人丝里，就比較懂手機，是個數(shù)碼產(chǎn)品的愛好者体谒，或者干脆是個極客杯聚，于是呢他可能會這樣介紹：「這支手機的后置攝像頭，是雙1200萬像素抒痒，廣角與長焦鏡頭幌绍，有6倍數(shù)位變焦，用了A11處理器故响，內(nèi)存有3GB傀广！怎么樣，很厲害吧彩届！」
這種說法伪冰，就比較專業(yè)，可是呢惨缆，如果顧客對手機很外行糜值，聽不懂那些術(shù)語，那手機有多好坯墨、好在哪，還是聽不出個所以然來病往。
好，那真正有經(jīng)驗的金牌推銷員，可能會采用怎樣的說法呢嫉柴？
他可能會說：「這支手機的攝像頭有1200萬像素恕酸，非常適合自拍，而且我告訴你芭锨凇蕾各！現(xiàn)在手機功能都差不多嘛，挑手機不就該挑支自拍強的嗎庆揪？」
你聽式曲，這樣的說法，給人的感覺是不是不一樣缸榛？
這種推銷的話術(shù)吝羞，稱為「特色反問法」。這是提煉自美國的一位銷售大師内颗，叫做Harry J. Friedman钧排，他在銷售和運營管理的領(lǐng)域，都是權(quán)威人士均澳，全世界有超過五十萬家企業(yè)恨溜，采用他的銷售訓(xùn)練模式符衔。
這種「特色反問法」的訣竅在哪呢？就是一句話里要包括三個要素糟袁，分別是特色、價值系吭，跟反問。
第一步肯尺，是特色，要挑出商品的某一項特征來介紹则吟。比如說：「這支手機的攝像頭有1200萬像素」槐臀，這就是特色。而且你不要貪心水慨，一次只強調(diào)一項特色就好敬扛，以免分散焦點晰洒。
第二步，是價值啥箭，要具體說明那項特色谍珊，能給用戶帶來甚么實際的好處急侥。比如說：「攝像頭有1200萬像素，表示這手機非常適合拍照」贝润，這就是價值铝宵。
第三步，是反問捉超，其實就是要求取共鳴，你要把你剛才闡述的好處拼岳，提高成一種衡量商品優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)惜纸，再反問用戶同不同意绝骚。比如說：「現(xiàn)在手機功能都差不多嘛祠够，挑手機不就該挑拍照強的嗎？」
這句“挑手機不就該挑拍照強的”古瓤，就是直接提出了橫梁手機優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，拍照強穿香，且使用了反問句绎速。
而這句話，你如果是用陳述句的話纹冤，效果就沒那么好了洒宝。
比方說，如果你是說：「挑手機就是要挑拍照強的雁歌！」這跟你說：「挑手機不就該挑支拍照墻的嗎知残？」
這兩句話給人的感覺，是不是不一樣呢？如果是用陳述句的話印蔗，可能會顯得比較強硬华嘹、比較武斷，容易讓人感到抗拒耙厚。但是改成問句的話，態(tài)度就比較柔軟俯渤，好像在征求他的同意型宝，他就沒那么抗拒了絮爷。
而當(dāng)他同意了最后的反問梨树，他就很容易有一種感覺，好像也默認(rèn)了你前面闡述的特色跟價值柜蜈。當(dāng)然指巡，我不是說：他接下來甚么事情都會答應(yīng)你，可是你至少讓他開始認(rèn)同你了鳖谈，這才方便你展開進一步的說服阔涉。
所以，在推銷或推薦一個具體物品的時候贯要，你可以參考一種句型公式椭住，就是：
「這東西，是什么樣宅广，對于你來說些举，意味著什么，這類產(chǎn)品不就是需要這個嗎户魏？」首先還是特色，然后是價值关翎，最后是反問鸠信。
我再提醒你一個小訣竅，就是最后那一句反問店雅，你可以說成是挑選同類商品的標(biāo)準(zhǔn)，你也可以拔得更高沮明，說成是對現(xiàn)代人生活非常重要的價值窍奋。比如說：「這產(chǎn)品可以提高工作效率，現(xiàn)代人嘛江场，不就是效率最重要嗎窖逗？」
當(dāng)你把反問拔高到了現(xiàn)代人生活標(biāo)準(zhǔn)的時候，他就更不可能回答你說：「才不是佑附！效率根本不重要仗考！」他只能默默地同意了這個結(jié)論：「對，效率對現(xiàn)代人很重要」秃嗜，而你剛才講的特色跟價值锅锨，也就這樣悄悄植入給他了。
好必搞，你現(xiàn)在來練習(xí)一下顾画，假設(shè)是要推銷餐廳匆笤，有的人可能會說：「我們餐廳的食材都是有機食品，又少油少鹽庶诡，比較健康咆课。良心推薦扯俱！」這推薦好像還過得去喇澡。
不過你學(xué)了「特色反問法」以后，你又會怎樣說呢读存？
我講我的答案給你參考呕屎。我可能會說：「我們餐廳的食材都是有機食品，又少油少鹽尔当，比較健康□灏玻現(xiàn)代人嘛，不就是健康最重要嗎侠碧？」
這樣一講缠黍，聽的人總不至于說：「不對！健康不重要替饿！」吧贸典？而你想推銷給他的餐廳，他也就比較容易接受了据过。
你再來練習(xí)一下妒挎。假設(shè)你要推銷一件外套，有的人可能會說：「這件外套是深黑色的鳞芙，很好搭配衣服！」這樣講的效果原朝，好像還不夠好喳坠。
如果是你用「特色反問法」，那你會怎樣說呢丙笋？
如果是我的話御板，我可能會說：「這件外套是深黑色，可以用來搭配各種顏色的衣服〉±撸現(xiàn)代人嘛笙各，簡約最重要了，不是嗎数尿？」
176 ［工作］銷售員常用的三個F
前一陣子呢惶楼，有網(wǎng)友來問問我，說他在健身房工作何陆，常常會需要向客戶推銷豹储，這還真的是典型的“游泳健身了解一下”。
而這位網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)巩剖，那些來參觀健身房的客戶啊钠怯，當(dāng)然也都知道，運動是好的，但在參觀完之后，總會有幾種很典型的疑問镊尺，比如說并思，覺得費用好像有點太貴啦，或者弄砍，覺得自己沒有時間啦输涕。那這時候莱坎，要怎么推他們一把呢？
所以檐什，今天的跟江湖學(xué)說話乃正，我要跟大家分享一個針對這種情況的小技巧，叫“Feel Felt Found”瓮具，這三個關(guān)鍵字搭综，是什么意思呢？
就拿剛才那個健身房的例子吧条获，當(dāng)客戶表示“這健身房是很不錯蒋歌，可是我覺得，會費每個月一千修档，好像有點貴啊府框。” 這時候院峡，以下兩種回應(yīng)，大家比較一下发魄。
第一種回應(yīng)是：哎呀俩垃，怎么會呢，我告訴你苹粟，這真的不算貴啄清，一個月一千，其實平均起來掷贾，每天也才三十幾塊荣茫，我們用這一點小錢，為健康做投資港准，是絕對值得的咧欣！
第二種回應(yīng)是：嗯魄咕，你說得對，這個價格哮兰，還真的不便宜喝滞，老實說，我之前剛從別家健身房做盅，轉(zhuǎn)來這里工作的時候，也曾經(jīng)覺得僻他，為什么這家收費要這么高??不過腊尚，后來我發(fā)現(xiàn)满哪，很多事情，還真的是一分錢一分貨民宿。
以上兩種回應(yīng)像鸡，你聽起來只估，有沒有覺得，很不一樣锌云？你知道差別在哪里嗎吁脱？
差別在于，第一種回應(yīng)攻冷，他是否認(rèn)你的感覺遍希。你覺得，健身房的費用很貴涉兽，對方就說篙程，哎呀虱饿，不會啦触趴，一點都不貴渴肉，很便宜的仇祭，這價格，怎么能算貴呢没讲。
你看礁苗，像這類的說法，都是在否認(rèn)嘁信，都是在辯解疏叨，都是想要試圖告訴你“你不應(yīng)該有這種感覺”。用這種方式對話秘豹，就等于是在把我們的立場昌粤，跟對方的感受涮坐，給對立起來。
就像對方覺得熱疲扎，我們說不會啦捷雕，很涼快啊。對方覺得累壶熏，我們說不會啊浦译，很輕松啊。對方覺得麻煩帽哑，我們說不會啦妻枕，這點小事很簡單啊。
像這種對立的方式鹰贵，想要說服對方康嘉，基本上籽前，都是事倍功半枝哄，甚至徒勞無功的。因為對方會覺得众羡，你根本就不了解我的感受蓖租，這叫站著說話不腰疼蓖宦。
相反的，第二種回應(yīng)柠偶，就不一樣了睬关。
首先电爹，你覺價格貴，我告訴你藐不，你會有這種感覺，是很正常的涎嚼。其次法梯，不只是你，其實我之前啊夜惭，也有過這種感覺诈茧。不過呢捂掰，我后來發(fā)現(xiàn)，這貴鸥昏，是貴得有道理的姐帚。
這三段罐旗，就是所謂的“Feel Felt Found”。
第一個Feel旅敷，感覺颤霎，意思是友酱，先承認(rèn)對方的感覺。第二個Felt锤躁，這是Feel的過去式或详，意思是郭计，告訴對方昭伸，我之前也有跟你一樣的感覺澎迎。第三個Found夹供，發(fā)現(xiàn)，意思是填渠，可是我后來發(fā)現(xiàn)一件事??好比說鸟辅，貴是貴得有道理的剔桨。
“你覺得徙融，我之前也覺得洒缀，但后來我發(fā)現(xiàn)”??這三步驟的技巧啊，非常好用欺冀。
因為用這種方式說話树绩，不但是在承認(rèn)對方的感覺，而且隐轩，你還是以過來人的身份饺饭，告訴對方，我之前也跟你一樣這么想职车，可是我后來瘫俊，發(fā)現(xiàn)了一件事，我來跟你分享一下扛芽。
也就是說，我現(xiàn)在告訴你的积瞒，是身為一個跟你有過同樣感覺的人川尖，所從中發(fā)現(xiàn)的收獲。你要不要聽聽看茫孔，我發(fā)現(xiàn)了什么呢叮喳？你看被芳，這樣說話，聽起來馍悟，效果就好很多了畔濒。
假如你身為爸媽，小孩剛上小學(xué)赋朦，結(jié)果他跑來跟你說：媽篓冲，明天老師要考試，我好害怕宠哄。
我自己常見到的一種父母壹将，他們的說法是：“不用怕，考試有什么怕的毛嫉？又不會少塊肉诽俯！你怕，就好好念書啊承粤，有念書就不怕啦暴区！”
可是，我們現(xiàn)在都知道了辛臊，這種說法仙粱，就是典型的在否認(rèn)對方的感覺，這是單純地在說教彻舰。而如果要你伐割，應(yīng)用剛才教的三個Ｆ法，“Feel Felt Found”刃唤，你會怎么說呢隔心？
我的版本會是：嗯，我懂尚胞，考試啊硬霍，真的會讓人覺得很緊張，很有壓力笼裳，對不對（這一段唯卖，叫你覺得）。
其實我以前當(dāng)學(xué)生的時候躬柬，一想到明天要考試啊耐床，真的也是會怕到不敢上學(xué)（這一段，叫我之前也覺得）楔脯。
不過呢撩轰，我后來發(fā)現(xiàn)，只要我考試前，一直盯著課本看堪嫂，我就不會害怕了偎箫，因為在那張考卷上，不會出現(xiàn)課本以外的東西（這一段皆串，叫后來我發(fā)現(xiàn)）淹办。
這種說法，是不是比單純的說教恶复，聽起來好很多呢怜森？尤其是我剛才這段話，其實也是在說教谤牡。
我也是在告訴小孩“只要好好念書副硅，就不用怕考試”??但在說法上，用了我們的三個Ｆ翅萤，就會讓小孩覺得恐疲，我們跟他是站在同一邊的。
假如現(xiàn)在套么，你向朋友推銷咱們的好好說話培己，說咱們這個音頻課程不錯啊，你可以聽聽看胚泌。這時候?qū)Ψ秸f省咨，我每天上班這么忙，沒時間聽這種課玷室。這時候零蓉，你會怎么說呢？
最蠢的說法阵苇，就是告訴對方“不會啦，每天哪有忙成這樣的感论，難道連十分鐘都抽不出來嗎绅项？我跟你講，時間都是擠出來的比肄，你只要真的想聽快耿，就一定會有時間》技ǎ”
這樣一說掀亥，就等于是要吵架了。因為對方心里妥色，一定很不服氣搪花，覺得我本就很忙啊，哪有你說的這么輕松！于是撮竿，他就更加不會聽你的話吮便，來買咱們的好好說話，因為一買幢踏，就代表“他輸了”髓需！
我會這樣說：嗯，的確啊房蝉，每天上班這么累僚匆，還真的很難找到什么空閑時間，專門來聽這種課搭幻。其實我之前在考慮咧擂，要不要買好好說話的時候，也曾經(jīng)很擔(dān)心粗卜，怕買了沒時間聽屋确，很浪費錢。
不過后來我發(fā)現(xiàn)续扔，這個音頻時間很短攻臀，所以我每次都在起床后，打開手機纱昧，一邊刷牙洗臉刨啸，一邊反正沒事嘛，就順便聽一聽识脆。結(jié)果设联，日積月累，還真的就把時間給擠出來了灼捂。
像這種“承認(rèn)對方感受”的說話習(xí)慣离例，對那些老江湖來說，是一種基本技巧悉稠。你要知道：人啊宫蛆，什么都可以挑戰(zhàn)，你可以去挑戰(zhàn)對方的常識的猛，挑戰(zhàn)對方的經(jīng)驗耀盗，但就是不要去挑戰(zhàn)對方的感受！
186【江湖】黃執(zhí)中：如何讓自己“聽起來”更聰明卦尊？
今天的跟江湖學(xué)說話叛拷，我要教大家的，是一個很專業(yè)的技能岂却，就是如何讓你在說話的時候忿薇，看起來比較聰明裙椭。
大家要知道，一個人講話煌恢，看起來聰不聰明骇陈，這一部分，當(dāng)然跟他說話的內(nèi)容有關(guān)瑰抵，但通常更重要的一部分呢你雌，是跟他說話的“方式”有關(guān)。
我舉個例子二汛，假設(shè)我正準(zhǔn)備要上臺演講婿崭，打算跟大家介紹一下，我們出的一套職場課程肴颊，第一種情況氓栈，是這么說的：“大家好，長期以來我就是有這樣一種感覺啊婿着，意思是我們每個人在工作的時候啊授瘦，常常都會遇到很多人際關(guān)系上的困擾，我的意思就是竟宋，你看你可能會在跟上司的相處啊提完，或者跟同事之間的相處啊，會遇到各種沖突這么樣的一個情況丘侠⊥叫溃”
“所以呢，我覺得我們發(fā)現(xiàn)到了這樣一個影響蜗字，那就是很多時候我們的工作意愿啊打肝，憑良心講，跟我們工作的難度或辛苦的程度啊挪捕，影響不大粗梭，他主要其實都是被那些人際關(guān)系所決定的〖读悖”
這段話聽起來断医，有什么感覺？注意妄讯，我在說的時候孩锡，說得很流暢酷宵，我沒有刻意去丑化亥贸，去表現(xiàn)出笨笨的樣子，可是浇垦，這段話聽起來炕置，你跟第二段比較一下：
“嗯，大家好。長期以來朴摊，我發(fā)現(xiàn)到一件事??就是每個人在工作的時候默垄，他最困擾的，都是人際關(guān)系??或許是跟上司甚纲，或許是跟同事口锭，那些沖突，會非常影響我們的工作意愿??所以介杆，一個人的工作意愿鹃操，跟你工作的難度，或辛苦的程度春哨，影響不大荆隘，主要，都是被人際關(guān)系所決定的赴背∫埽”
如何？有沒有發(fā)現(xiàn)這兩段話凰荚，我要說的內(nèi)容是完全一樣的燃观。但你應(yīng)該能明顯感覺到，后面這段話浇揩，聽起來仪壮，更權(quán)威，更專業(yè)胳徽。
他們的差別积锅，主要在兩個地方。第一养盗，很多人在說話時缚陷，腦子是跟不上嘴的。他說完了這句話往核，但下一句還在想箫爷，還在找詞呢，這時候聂儒，他們就會用許多的垃圾話虎锚，來填補中間的空檔。
最典型的垃圾話衩婚，比如像“嗯窜护，這個我覺得”，“那我就是有這樣一種感覺啊”非春，“于是柱徙，就出現(xiàn)了像這樣一個情況”缓屠，“所以說我的意思是”，“我其實覺得你看像這些”护侮。
你看敌完，這些垃圾話，就是為了填補你腦子跟嘴之間的空檔羊初。
而很多人會以為滨溉，說話笨笨的，意思就是說話很遲鈍长赞，所以我只要說話的時候业踏，表達的很流暢，應(yīng)該就不會顯得笨笨的涧卵，會感覺很聰明才對勤家。但這種想法，是錯的柳恐。
比如伐脖，我把剛才那些常見的垃圾話，放在語句中乐设，說給你聽：
“這個我覺得好好說話啊讼庇，真的很重要??那我就是有這樣一種感覺啊，很多人際關(guān)系的問題近尚，其實都是溝通問題??于是蠕啄，就出現(xiàn)了像這樣一個情況，有些人說話戈锻，常常會傷人??所以說我的意思是歼跟，他們應(yīng)該要買好好說話??我其實覺得你看像這些買我們好好說話的人，都是聰明人格遭」郑”
你聽，夠流暢了吧拒迅？可是骚秦，你是不是還是會覺得，這家伙說話很碎璧微，很雜作箍，感覺笨笨的??而且，是那種流暢的笨笨的前硫。
現(xiàn)在胞得，大家可以試著，把剛才這段話里頭的“我覺得”开瞭，“就是有這樣一種感覺”或者“其實你看像這些”懒震，把這些垃圾話都去掉，換成什么呢嗤详？換成停頓个扰。
是的，當(dāng)大腦跟不上跟嘴的時候葱色，不要說垃圾話递宅，就換成最簡單的停頓，然后大家試著說一次苍狰，看看效果會變得如何办龄？
原本說的是：“這個我覺得好好說話啊，真的很重要??那我就是有這樣一種感覺淋昭，很多人際關(guān)系的問題俐填，其實都是溝通問題??于是，就出現(xiàn)了像這樣一個情況翔忽，有些人說話英融，常常會傷人??所以說我的意思是，他們應(yīng)該要買好好說話歇式，我其實覺得你看像這些買我們好好說話的人驶悟，都是聰明人〔氖В”
去掉垃圾話之后痕鳍，就變成這樣：“好好說話，真的很重要??很多人際關(guān)系的問題龙巨，其實都是溝通問題??有些人說話笼呆，常常會傷人??他們應(yīng)該要買好好說話??買我們好好說話的人，都是聰明人旨别〕”
是不是差別很大？連這么無聊的臺詞昼榛，去掉垃圾話之后境肾，都可以讓人覺得，你好像在說一件很重要的事胆屿。
而且奥喻，我沒有用什么特別的修辭，第二段跟第一段之間非迹，就只是單純的把垃圾話去掉环鲤，而一時接不上的，用停頓代替憎兽，但聽起來冷离，差別就很明顯吵冒。
所以，要怎么樣在演講或在報告的時候西剥，讓人感覺你很有自信痹栖、很有權(quán)威，不會讓人覺得你苯笨的瞭空？你注意聽揪阿，就會發(fā)現(xiàn)，那些江湖老手咆畏，永遠(yuǎn)都是用停頓南捂，來代替垃圾話。
那么旧找，要如何習(xí)慣那種停頓呢溺健？我們可以做一個比較有趣的練習(xí)。都玩過繞口令钮蛛，吃葡萄不吐葡萄皮矿瘦，不吃葡萄倒吐葡萄皮。
現(xiàn)在愿卒，我要你說一次缚去，可是，不要吸哩呼嚕急著丟出來琼开，刻意用停頓易结，體驗一下，看你自己柜候，可以把這句話搞动，說出一種什么樣的感覺。
比如渣刷，我說一下啊鹦肿，“吃葡萄不吐葡萄皮，不吃葡萄倒吐葡萄皮” 你看辅柴，是不是氣氛就不一樣了箩溃？
所以，在不改變說話內(nèi)容的情況下碌嘀，只要你把垃圾話去掉涣旨，換成停頓，就能很簡單的讓你在說話的時候股冗，看起來比較聰明霹陡。
