? ? ? ? ? ? 話術(shù)能力是全息的
? ? ? ? ? 我們生活在由話術(shù)建構(gòu)的現(xiàn)代世界,這個(gè)秘密,少有人知。
? ? ? ? 不知道,就會(huì)困惑培慌。你不明白為什么權(quán)力的話語(yǔ)會(huì)讓位給話語(yǔ)的權(quán)力,不明白為什么眾聲喧嘩卻只有極少數(shù)人脫穎而出,不明白為什么輕聲細(xì)語(yǔ)能引發(fā)雷霆,不明白是什么魔法在操縱人心。多年來(lái),只學(xué)會(huì)了把自己的挫折篇裁、自己的無(wú)力沛慢、自己的不自信、自己的小透明达布、自己的泯然眾人团甲、自己的話不投機(jī),悻悻然擠成一絲苦笑——“瞎,我這人,就是不太會(huì)說(shuō)話。,”
? ? ? ? 當(dāng)然,這不是你的錯(cuò),你也曾經(jīng)努力學(xué)習(xí)黍聂。有人含著石子練發(fā)音,有人在公交上演講練膽量躺苦、有人練習(xí)昂首挺胸希望觀眾看不出自己的無(wú)助,有人生吞經(jīng)典希望用辭藻掩蓋思想的蒼白。最后,你學(xué)會(huì)了滔滔不絕段子滿天飛,學(xué)會(huì)了反唇相譏誰(shuí)也不敢惹,學(xué)會(huì)了凡事轉(zhuǎn)大詞蒙得人暈頭轉(zhuǎn)向,學(xué)會(huì)了看人下菜碟产还、扮豬吃老虎匹厘。你戰(zhàn)勝了這個(gè)世界上999的用戶,成為大家眼中“會(huì)說(shuō)話”的人。然而諷刺的是,如果你有能力達(dá)到這層境界,你的智商就足以產(chǎn)生下一個(gè)疑惑—這,真的是好好說(shuō)話嗎?
? ? ? ? 低階的口才教育,解決不了更高階的困惑脐区。所以你轉(zhuǎn)向最后1%站在話術(shù)頂峰的偶像,你去看《奇葩說(shuō)》的辯論,你去看TED①的演講,你去看大師的公開課,你去看EMBA2的談判教程,在偉大航路的后半時(shí),你發(fā)現(xiàn)一個(gè)令人目眩神迷的新世界,覺(jué)得自己之前只是在爬行程時(shí)而他們]卻是在飛翔愈诚。你不由自主地驚呼:哇,真帶勁!原來(lái)好好說(shuō)話真有改變世界的力量∨Ｓ纾可是興奮勁兒過(guò)去之后,又有一個(gè)新問(wèn)題—這究竟怎么學(xué)啊?
? ? ? ? ? 于是你懷念起之前那個(gè)層次,很多方法固然傻炕柔、固然low③,但至少你明白要怎么做∶接叮可是現(xiàn)在這些人,猶如羚羊掛角匕累、天外飛仙,你瞠目結(jié)舌他們居然做得到,他們也瞠目結(jié)舌你居然做不到。他們主宰,你們崇拜,有沒(méi)有更好的辦法?
? ? ? ? 有默伍。二維的螞蟻,不是不能進(jìn)入三維的圣殿,只要它不再把世界理解為平面欢嘿。所以,接下來(lái)我要告訴你一個(gè)秘密:話術(shù)能力是全息的。
? ? ? ? ? 溝通也糊、說(shuō)服际插、談判、演講显设、辯論,這是最常見(jiàn)的五種話術(shù)場(chǎng)景,對(duì)應(yīng)五種不同的話術(shù)能力框弛。每一個(gè)領(lǐng)域都有站在頂端的大神,他們的表現(xiàn)成為范本,供后來(lái)者學(xué)習(xí)。奇怪的是,他們說(shuō)的每一句話都擺在明面,字字都是你的母語(yǔ),然而你鉚足了勁兒亦步亦趨,卻總是畫虎不成反類犬,這是為什么?因?yàn)槟憷斫忮e(cuò)了捕捂。
? ? ? ? 沒(méi)有哪個(gè)成功的演講,純粹只是表演煽動(dòng);沒(méi)有哪個(gè)成功的談判,純粹只是鉤心斗角;沒(méi)有哪個(gè)成功的辯論,純粹只是針鋒相對(duì)瑟枫。你看到的分門別類的范例,無(wú)一不是綜合各種話術(shù)能力的結(jié)果。
? ? ? ? ? 溫和的溝通,可能蘊(yùn)含著辯論的機(jī)鋒和談判的策略;娓娓的說(shuō)服,可能需要演講的華彩和溝通的訣竅指攒。就像沒(méi)有哪個(gè)拳王只會(huì)一路拳法,也沒(méi)有哪個(gè)大師只懂一招話術(shù)慷妙。你所看到的每一個(gè)單項(xiàng)的話術(shù)經(jīng)典,都全息地閃現(xiàn)著不同話術(shù)能力的光芒。
? ? ? ? 所以,話術(shù)大師和你的區(qū)別,就像是黑板前面站著的人,和黑板上的螞蟻看著同一個(gè)五邊形允悦。后者看到的是特定的邊角,前者看到的是完整的圖案膝擂。你看到的是溝通、說(shuō)服、談判架馋、演講狞山、辯論各個(gè)專項(xiàng)的高手,而真正的高手,卻只是在不同環(huán)境里呈現(xiàn)不同的面貌。他們永遠(yuǎn)只問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題:“在這個(gè)具體場(chǎng)景中,如何綜合運(yùn)用演講叉寂、溝通萍启、說(shuō)服、談判屏鳍、辯論這五項(xiàng)能力,呈現(xiàn)出最適合當(dāng)下要求的說(shuō)話狀態(tài)?視角不正確,一開始你就輸了勘纯。
? ? ? ? 單學(xué)溝通,會(huì)變得像兔子一樣柔弱;單學(xué)說(shuō)服,會(huì)變得像狐貍一樣腹黑;單學(xué)談判,會(huì)變得像鱷魚一樣冷酷;單學(xué)演講,會(huì)變得像孔雀一樣顯擺;單學(xué)辯論,會(huì)變得像刺猬樣難纏。因?yàn)槟憔拖衲侵晃浵?只看到銳利的邊角,沒(méi)看到圖形的全貌钓瞭。在一般人面前,可能誰(shuí)都說(shuō)不過(guò)你,可是誰(shuí)也不喜歡你驳遵。跟高手過(guò)招你剛戴好拳套,就被一記邊腿Ko0,昏厥前只記得對(duì)方冷冷丟下一句:這是綜合格斗∩轿校”你本可以不輸,只要換個(gè)思路堤结。
? ? ? ? ? 你還是要學(xué)習(xí)溝通、說(shuō)服佳鳖、談判、演講媒惕、辯論,因?yàn)槿魏我豁?xiàng)短板,都會(huì)讓你的話術(shù)失衡,就像油瓶鹽罐快要見(jiàn)底,不能隨心所欲地調(diào)和味道系吩。但是不要忘記,單項(xiàng)能力從來(lái)不足以解決復(fù)雜的真實(shí)問(wèn)題。就像廚藝的本質(zhì)是調(diào)和五味,要的是調(diào)料俱全,而非使鹽更咸妒蔚、使糖更甜穿挨。任何時(shí)候都能好好說(shuō)話,意味著既能清晰界定五種話術(shù)能力,知道它們各自的特點(diǎn)與不足;又能對(duì)它們綜合運(yùn)用,按照不同場(chǎng)景選取合適的說(shuō)話策略。
? ? ? ? 所以你需要做到(1)具備并且強(qiáng)化五項(xiàng)話術(shù)能力;(2)各項(xiàng)話術(shù)能力都能與其他項(xiàng)目配合使用;(3)知道具體場(chǎng)景中如何配合使用才能達(dá)到最佳效果肴盏。而這,正是我們可以幫助你的】剖ⅲ現(xiàn)在,讓我們把光分成七色、把色解析為三原,以前面提到的“權(quán)力”概念為線索,分門別類地介紹這五種話術(shù)能力菜皂。
? ? ? ? 溝通:權(quán)力的流動(dòng)溝通偏重“理解”,目的是要學(xué)會(huì)怎樣體會(huì)別人的角色贞绵、照顧別人的訴求。這是一個(gè)人維持人際關(guān)系恍飘、避免無(wú)謂摩擦,并創(chuàng)造良好氛圍的基本能力榨崩。溝通的要義是平等,雙方處在同一個(gè)平面才能打開心結(jié),這就需要讓權(quán)力流動(dòng)起來(lái),消解既定的權(quán)力格局,協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)向避免沖撞,營(yíng)造暢所欲言的語(yǔ)境。常見(jiàn)的溝通,有情愛(ài)溝通章母、親子溝通母蛛、危機(jī)溝通(避免爭(zhēng)端與形象修護(hù))等。而進(jìn)一步來(lái)說(shuō),溝通不只能解決我們與別人之間的摩擦,還能解決我們與自己的摩擦乳怎。在遇到糾結(jié)困惑的時(shí)候,不妨也用溝通技巧與自己交流,發(fā)現(xiàn)自己被壓抑的真實(shí)想法彩郊。這個(gè)時(shí)候,你自己就是你的靈魂伴侶。
? ? ? ? 說(shuō)服:權(quán)力在對(duì)方說(shuō)服偏重“改變”,也就是將我們的觀點(diǎn)和立場(chǎng)植入對(duì)方心中,讓對(duì)方按照我們]的預(yù)設(shè)來(lái)想問(wèn)題,并且得出我們想要的結(jié)論。這是話術(shù)最有成效的運(yùn)用,以各種隱蔽的方式存在于常見(jiàn)的廣告和宣傳之中秫逝。說(shuō)服的要義,是時(shí)刻警醒“權(quán)力在對(duì)方”,作為無(wú)權(quán)的一方,我們需要用各種迂回的手段達(dá)成目的恕出。所以,說(shuō)服不是說(shuō)教、不是洗腦筷登、不是靠機(jī)械地強(qiáng)化暴力灌輸,而是以勸導(dǎo)方式讓對(duì)方自行生長(zhǎng)出我們所要的論點(diǎn)剃根。而進(jìn)一步說(shuō),說(shuō)服不只用在外界,也可用于自身,很多自我激勵(lì)、自我成長(zhǎng)的課程,其實(shí)就是說(shuō)服技巧的一種延伸前方。
? ? ? ? 談判:權(quán)力在雙方談判偏重“協(xié)調(diào)”,也就是在雙方合作才能解決問(wèn)題的情況下,讓合則兩利狈醉、斗則兩敗的雙方,在可沖突、能沖突的情況下去選擇合作,并且盡量實(shí)現(xiàn)各自利益的最大化惠险。進(jìn)一步說(shuō),談判的目的不是單純?yōu)榱吮绕幢舜说幕I碼,而是希望能夠透過(guò)博弈建立雙方的信任,匯集雙方的思考,進(jìn)一步創(chuàng)造彼此的籌碼,避免零和博弈苗傅。
? ? ? ? 演講:權(quán)力的形成演講偏重“表現(xiàn)”,目的是能夠自在、得體班巩、有邏輯地向一般聽眾進(jìn)行陳述渣慕。這是一個(gè)人建立自我身份、傳遞個(gè)人特色的最基本素養(yǎng)抱慌。演講具有激勵(lì)逊桦、告之、禮儀抑进、娛樂(lè)等多種功能,但不變的特質(zhì)是向中立聽眾系統(tǒng)地强经、不受干擾地進(jìn)行陳述。演講是形成話語(yǔ)權(quán)的過(guò)程,我們站在舞臺(tái)中心,不但要在形式上成為關(guān)注的焦點(diǎn),還要在事實(shí)上成為控制全場(chǎng)的樞紐寺渗∧淝椋克服怯場(chǎng)已經(jīng)很難,讓聽眾全程不走神,還要引導(dǎo)他們走向我們預(yù)設(shè)的方向,更是一種考驗(yàn)。因此,演講是說(shuō)話能力最外在的展現(xiàn),能夠最鮮明信殊、最突出地檢驗(yàn)一個(gè)人會(huì)不會(huì)說(shuō)話,也是人們練習(xí)得最多的話術(shù)專項(xiàng)炬称。需要特別強(qiáng)調(diào)的是,演講練習(xí)最容易上手,卻也最難精通。因?yàn)樗蟮氖潜憩F(xiàn)力,只要稍加指導(dǎo)并且認(rèn)真實(shí)踐,一個(gè)人就能克服常見(jiàn)的那些硬傷,成為還過(guò)得去的合格演講者涡拘。但是要講而演之玲躯、演而動(dòng)人,不需要任何視覺(jué)輔助,就能傳遞切膚的感受和身臨其境的情緒,這卻是極高的境界,是要綜合頂級(jí)的個(gè)人魅力、表演能力和控場(chǎng)能力才能達(dá)到的鳄乏。
? ? ? ? ? 辯論:權(quán)力在他方辯論偏重“捍衛(wèi)”,也就是有理有據(jù)地維護(hù)自己的立場(chǎng)府蔗、回應(yīng)對(duì)方的質(zhì)疑。但是由于雙方都無(wú)權(quán)決定勝負(fù),所以其實(shí)是在共同爭(zhēng)取中立的第三方汞窗。好的辯論并非源于好斗的低劣本能,而是基于高等教育所倡導(dǎo)的批判性思維方法姓赤。未經(jīng)辯論的思想不值得接受,未經(jīng)辯論的政策不應(yīng)該推行,是現(xiàn)代社會(huì)在觀念和實(shí)踐方面的通行原則。現(xiàn)代社會(huì),各種廣告仲吏、傳言不铆、心靈雞湯泛濫,我們每天都在遭受各式各樣的資訊洗腦,而辯論就是現(xiàn)代人必修的“心智防身術(shù)”蝌焚。或許,它會(huì)讓人感到有點(diǎn)刺激誓斥、有點(diǎn)不適,甚至有點(diǎn)殺伐之氣,但卻是我們無(wú)從回避,也必須培養(yǎng)的一種能力只洒。更進(jìn)一步說(shuō),辯論的目的不只是消極地“防身”,更重要的是,它能積極地提升決策的效率與品質(zhì)。辯論,是套討論問(wèn)題的方法論劳坑。懂辯論的人一起討論問(wèn)題,反而不容易陷入無(wú)謂的糾纏,能夠顯著提高效率毕谴。介紹完了五維話術(shù)的基本特征,下一個(gè)問(wèn)題是:為什么說(shuō)它們具有全息性呢?我們演示一下話術(shù)修煉的全過(guò)程。
? ? ? ? ? 要想成為會(huì)說(shuō)話的人,首先,你至少要敢講吧?“會(huì)演講”,是一般人對(duì)“會(huì)說(shuō)話”最直觀的認(rèn)識(shí),也是我們建立話語(yǔ)權(quán)力距芬、讓人愿意聽自己講話的第一步涝开。但是,當(dāng)我們克服了初學(xué)者常見(jiàn)的困難之后,就會(huì)慢慢發(fā)現(xiàn),演講這一關(guān)的終極瓶頸其實(shí)不是演講本身,而是與觀眾的溝通。因?yàn)闊o(wú)論演講水平多高,它都畢竟是單向性的,我們講得好固然是一方面,觀眾能否產(chǎn)生共鳴則是更重要的一方面框仔。了解觀眾的真實(shí)心意,看著觀眾的眼晴就知道現(xiàn)場(chǎng)如何隨機(jī)應(yīng)變,這其實(shí)就自然過(guò)渡到了溝通的技巧舀武。與演講不同,溝通并不是要建立說(shuō)話者自己的權(quán)力,而是要讓權(quán)力流動(dòng)起來(lái),也就是消解既定的權(quán)力格局,避免沖突,平等對(duì)話。然而在大多數(shù)情況下,只是傾聽和理解是不夠的,我們還需要一定的引導(dǎo),說(shuō)得不好聽一點(diǎn),就是要摻進(jìn)一點(diǎn)“私貨”离斩。這樣一來(lái),其實(shí)我們已經(jīng)不只是在溝通,而是在說(shuō)服了银舱。剛才提到,說(shuō)服的要義是改變對(duì)方,而說(shuō)服的場(chǎng)景又是“權(quán)力在對(duì)方”的。所以我們唯一能做的就是暗中植入觀點(diǎn),讓對(duì)方自行產(chǎn)生出我們想要的立場(chǎng)跛梗。心理學(xué)有大量研究證明,人是多么容易受到潛移默化的影響,商業(yè)社會(huì)也有大量營(yíng)銷策略在實(shí)踐這些原理寻馏。但是畢竟,在很多時(shí)候,這種藏著掖著的說(shuō)服是不起作用的,比如涉及重大利益抉擇的時(shí)候,比如遇到雙方相互想說(shuō)服對(duì)手而處在膠著局面的時(shí)候,說(shuō)服,就必須升級(jí)為把一切擺到明面上來(lái)講的談判。談判,是雙方軟硬實(shí)力的比拼,在斗而不破的前提下,盡量爭(zhēng)取利益最大化的共嬴核偿。這種“權(quán)力在雙方”的局面,導(dǎo)致話術(shù)的走向是尋求共贏,而這就需要試探對(duì)方各種利益的權(quán)重,并且評(píng)估诚欠、比拼乃至創(chuàng)造雙方的籌碼。這樣說(shuō)來(lái),最容易使談判陷入僵局的,就是雙方對(duì)同一個(gè)事物的不同認(rèn)知,因此就需要引入中立第三方來(lái)化解(所以我們會(huì)看到,談判雙方經(jīng)常要引用第三方機(jī)構(gòu)的評(píng)估和仲裁),而這恰恰又是辯論的本質(zhì)宪祥。辯論,是最緊張刺激的話術(shù),因?yàn)樗罱咏獠?是雙方觀點(diǎn)拳拳到肉的廝殺聂薪。但是不要忘了我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)的—辯論是針對(duì)第三方的,那些游移不定家乘、看哪邊都覺(jué)得有道理的觀眾,才是我們真正要爭(zhēng)取的對(duì)象蝗羊。有理有據(jù)是必需的,但是辯論總會(huì)遇到論點(diǎn)出盡的時(shí)候,也就是能講的都講了,利弊都擺在這里并且反復(fù)質(zhì)詢過(guò)了,可形勢(shì)仍然不明朗。這個(gè)時(shí)候,觀眾看的是什么呢?看的是誰(shuí)表現(xiàn)力強(qiáng)仁锯。說(shuō)白了,這就類似于兩個(gè)推銷員的產(chǎn)品看起來(lái)都不錯(cuò),我們到底會(huì)買哪個(gè),其實(shí)是要看眼緣的耀找。我們仔細(xì)想想,這個(gè)表現(xiàn)力不正是演講的要義嗎?以上我們從演講說(shuō)到溝通,從溝通說(shuō)到說(shuō)服,從說(shuō)服說(shuō)到談判,從談判說(shuō)到辯論,最后又說(shuō)回到演講,這里面的相互轉(zhuǎn)化其實(shí)是自然而然的事情,而這正說(shuō)明話術(shù)的相通性以及好好說(shuō)話的全息性。
? ? ? ? 我們還可以換一個(gè)角度來(lái)理解這種全息性业崖。首先,溝通是話術(shù)之本,也是我們?cè)u(píng)價(jià)一個(gè)人會(huì)不會(huì)好好說(shuō)話最核心的內(nèi)涵(它沒(méi)有演講那么引|人注目,卻是更基本的說(shuō)話素質(zhì)),但是溝通本身并不足以解決絕大多數(shù)的說(shuō)話問(wèn)題野芒。所以,這項(xiàng)能力只是基礎(chǔ),要與其他能力綜合在一起才能發(fā)揮實(shí)用價(jià)值,就像土地是根本,但地里得長(zhǎng)出東西,才能解決我們的實(shí)際問(wèn)題。接下來(lái),如果溝通得很順暢,但分歧卻仍然存在,那就必須涉及辯論双炕。甚至可以說(shuō),辯論是溝通的深化,也可以把它稱為“沖突溝通”狞悲。而正如我們之前說(shuō)的,當(dāng)辯論交鋒到極致的時(shí)候,決定其勝負(fù)的是表演性,也就是我們能在多大程度上把對(duì)自己有利的東西“演”到觀眾心里「窘铮可是話又說(shuō)回來(lái),演講到極致會(huì)變成雖然激動(dòng)人心卻經(jīng)不住冷靜細(xì)想的純粹表演,要解決演講的單向性和煽動(dòng)性問(wèn)題,以勸導(dǎo)的方式讓對(duì)方自行生長(zhǎng)出我們所要的論點(diǎn),需要的是說(shuō)服摇锋。
? ? ? ? ? 最后,當(dāng)說(shuō)服的觀念植入技術(shù)不起作用的時(shí)候,雙方自然就要清楚呈現(xiàn)實(shí)力丹拯、籌碼和意志力,把一切擺到明面上來(lái)談,而這又是談判的領(lǐng)域了。這樣說(shuō)起來(lái),是從溝通到辯論荸恕、從辯論到演講乖酬、從演講到說(shuō)服,再?gòu)恼f(shuō)服回到談判,仍然是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣、息息相關(guān)的全息整體融求。像這樣的聯(lián)系,我們還可以找到很多,因?yàn)椤@里再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍——話術(shù)能力是全息的,五維話術(shù)能力也是共同作用的,當(dāng)我們將一種能力發(fā)揮到極致的時(shí)候,自然就會(huì)感覺(jué)到它需要進(jìn)一步的別的能力的補(bǔ)充,達(dá)到五維俱全的圓融狀態(tài),才能使我們?cè)谌魏螆?chǎng)景下都能成為一個(gè)好好說(shuō)話的人咬像。下面,我們就按照溝通、說(shuō)服生宛、談判县昂、演講、辯論的順序,分享彼此相通的說(shuō)話智慧茅糜。
