每一個拒絕的你的客戶，沒有買你東西的客戶顾患，也讓你賺了錢番捂，你信嗎？

這是什么原因江解？你知道嗎设预？

看完本篇文章，你就會明白膘流，而且你以后面對客戶的拒絕絮缅，你也會非常高興，不會失望呼股，不會失落耕魄。你都會在內(nèi)心有底氣的明白一件事，你已經(jīng)賺到了一筆錢彭谁。

作為銷售人員吸奴，我們都知道銷售成交是一個概率問題。

有的產(chǎn)品成交率高，有的產(chǎn)品成交率低则奥。但是幾乎沒有100%成交的產(chǎn)品考润，也就是說幾乎沒有一個產(chǎn)品能夠賣給你身邊所有的人。

哪怕你是免費送读处，你都不可能送給每一個人糊治，有些人他不想占便宜，有些人他怕被你騙所以就算你是免費送罚舱，你都不可能送給每個人井辜！

哪怕你是賣的超級貴，就像奢侈品一樣非常貴管闷，完全不值它的價格粥脚，但是你也能夠成交那少數(shù)的人。就像奢侈品賣給那些少數(shù)的有錢人一樣包个。

咱們先說這個事情刷允，然后再以真實的案例讓你相信，這是真的碧囊。

做銷售你問的每一個客戶树灶，哪怕他是拒絕你，其實你也賺了一筆錢呕臂。

原因是任何銷售他都有一個成交的概率破托。有的成交概率很高，90%有的成交概率很低歧蒋，3%土砂，5%，10%谜洽。

咱們以成交率為10%的銷售案例來分析萝映，也就是1/10的成交概率。

這1/10的成交概率不是一個固定的循環(huán)阐虚，也就是說你問10個人不一定能夠成交一個人也不一定只成交一個人序臂，有的時候問10個人，一個都沒有成交实束，有的時候問10個人能成交兩個三個奥秆。

也就是說可能你問10個人可能沒有成交，一個20個沒有成交咸灿，一個30個可能就成交了三個构订。

也有可能你問10個人就成交了三個，那10~20的時候一個都沒成交避矢，20~30的時候也一個都沒成交悼瘾。

所以它的平均成交概率就是1/10囊榜。

我們就要清楚的知道，我們平均問10個人就平均能夠成交一單亥宿。所以不管當(dāng)前這個客戶他是拒絕你卸勺，還是說購買你的產(chǎn)品，你就繼續(xù)去問下一個烫扼，然后再繼續(xù)問下一個曙求，就這樣不斷的去問就可以了。

假如你成交一單是100塊映企，那你就知道你平均每問一個人就相當(dāng)于賺了10塊錢圆到，所以不管他買不買你的東西，你都相當(dāng)于是拿到了10塊錢的收益卑吭。

你不用抬杠，你不用死腦筋說马绝，只有那一個人買了豆赏，這些人沒買，我沒賺到他的錢富稻。

這里面的原因就是如果你沒有達到一定的數(shù)量掷邦，那么你的平均成交概率就達不到這個成交概率。

比如你可能問了七八個人椭赋，五六個人抚岗，這個時候可能還一單都沒成交，如果這個時候你放棄哪怔，你就永遠不會成交宣蔚，那么你就相當(dāng)于是一分錢沒賺。

這個肯定是不成立的认境，所以說他要在你正常的去做這個事情的情況之下來進行計算胚委。

哪怕你問了10個人，20個人都沒有成交叉信，但是你要相信在第20~30個人里面不知道哪三個人亩冬，他就會成交你的產(chǎn)品，也許在第40個第50個硼身，但正常情況下不會相差太遠硅急。

當(dāng)然這跟你的產(chǎn)品的賣點以及它的價格以及它的客戶群體和成交率都有一定的關(guān)系。

比如有些產(chǎn)品它可能一年只成交一兩單佳遂，比如說豪車营袜，比如說大別墅，比如說幾十萬幾百萬的讶迁，一個軟件系統(tǒng)等等之類的连茧。

比如房地產(chǎn)核蘸，他幾年只修建一個社區(qū)，但他只需要修建這一棟啸驯，他就能夠在幾年之內(nèi)都有活干客扎，都有事情做，都有利潤賺罚斗。

但你是賣包子饅頭的徙鱼，你每天早上都得賣，你是賣蔬菜水果的针姿，你每天早上都得賣袱吆。

但是也并不是賣給所有人，因為有些人到你隔壁去買了距淫，有些人到其他地方去買了绞绒，有些人他自己在家就有他不需要購買。

所以任何東西它都有一個成交概率榕暇，只需要它的成交量給你帶來的收益蓬衡，能夠達到你期望的收入水平，那么這個事情就是值得做的彤枢。

咱們再繼續(xù)講狰晚，為什么每一個拒絕你的客戶，也讓你賺了一筆錢缴啡。

比如咱們就以上面說的1/10的成交概率來講壁晒。因為你不可能知道誰需要你的產(chǎn)品，誰會購買你的產(chǎn)品业栅，所以說你不可能去問某一個人秒咐，他就直接跟你成交了，你問下一個人他又繼續(xù)給你成交了式镐，這樣不斷的一直成交下去反镇。

而我們只有去問我們的目標(biāo)客戶群體中的每一個人，問他需不需要娘汞，他不需要我就問下一個歹茶，這樣我才有機會問到那個真正需要這個產(chǎn)品的人。

因為你這個行業(yè)以及你這個產(chǎn)品的屬性你弦，它的歷史數(shù)據(jù)惊豺，你的同行你的同事，他們成交出來的平均成交率禽作，如果是1/10尸昧，那么總體而言你就需要做到這樣的，一個客戶拜訪量旷偿，你才能夠達到這個成交量烹俗。

因為如果你問一個人爆侣，他不買你的產(chǎn)品你就不做了，那么你肯定沒有機會繼續(xù)往后面去問幢妄，去碰到那個真正需要這個產(chǎn)品的客戶兔仰。

而你不去問每一個人，你就不可能碰到那個真正需要這個產(chǎn)品蕉鸳，愿意購買這個產(chǎn)品的人乎赴。

當(dāng)我們知道這個原因之后，我們就知道只需要不斷的去問就一定能夠成交潮尝，而且整體算下來榕吼，我的平均成交比例能夠達到這個比例。

哪怕我前期少量的客戶中沒有達到這個比例勉失，那么我后期的總的客戶人數(shù)里面總的一個平均成交概率羹蚣，也能夠接近這個成交比例，不會偏差太大乱凿，有可能比他大一點度宦，有可能比他小一點，但總體而言就是差不多是這個成交比例告匠。

同時差一點題外話，有些產(chǎn)品他可能有一些特性离唬，可能會比如說某些產(chǎn)品是夏季的產(chǎn)品后专，讓它冬季的銷量可能就會差，但它夏季的銷量可能就會高输莺，但是他一年下來平均的銷量基本上也就不會太變戚哎，比如說礦泉水夏天會消耗多，冬天消耗少嫂用。

比如說冰激凌夏天消耗多型凳，冬天消耗少。

比如說毛絨襪子嘱函，毛絨衣服冬天消耗多甘畅，夏天消耗少。

當(dāng)我們知道了這個周期和概率的問題的時候往弓，我們就不必?fù)?dān)心過多的憂憂慮和焦慮疏唾，因為我們有信心有底氣知道是什么原因，只需要等到什么時候我們就能拿到我們想要的結(jié)果函似，我們在一個整體周期之內(nèi)就是值得去做的槐脏。

同時有一些產(chǎn)品它不像冰淇淋，也不像毛絨衣服和襪子一樣具有季節(jié)特性撇寞，它可能是一年4季都適用顿天，也是一年四季人們都需要的東西堂氯，那它可能就比較平穩(wěn)一點，平均每個季度每月每一周每一天可能的成交波動不會太大牌废。

我們身邊真實接觸的很多老板他們做的生意就是我們以上提到的情形當(dāng)中咽白，一年當(dāng)中幾個月可能都會虧錢，虧門面虧水電氣虧人工畔规，但是他一年只有幾個月就能掙到他一年想要掙到的錢局扶。

所以他這不只是一個簡簡單單的理論，這是真真正正真實存在的事情叁扫。

如果你沒有做滿一年一個周期三妈，那么你可能永遠都無法想象，不會相信這個行業(yè)能夠賺錢莫绣，你也永遠不會知道不會明白別人是怎么賺錢的畴蒲，別人是怎么活下來的。

當(dāng)我們知道這個概率之后对室，再結(jié)合我們自身銷售的產(chǎn)品和行業(yè)情況模燥，行業(yè)的整體成交概率之后，用正確的銷售方式方法和話術(shù)掩宜，當(dāng)我們遇到別人客戶拒絕我們的時候蔫骂，我們就不會焦慮，不會迷茫牺汤，不會失落辽旋，就會很平淡很平常甚至可以高興的接受每一個客戶的拒絕。

接下來咱們用我們真實的銷售情況來說明這一點檐迟。

比如我是做一個針對批發(fā)市場那些店鋪老板的一個軟件系統(tǒng)补胚。

首先第1階段剛開始的時候，我的話術(shù)不夠好追迟，導(dǎo)致我的成交率很低溶其。

所以在最開始的時候，第一階段我是非常迷茫非常不自信的敦间。我的心里希望和失落波動會非常大瓶逃。

我不知道自己為什么成交了一個客戶，也不知道自己為什么幾天都沒有成交客戶廓块。

我不知道我接下來還能不能成交客戶金闽。

但是我熬過了前面一段時間之后，我后來發(fā)現(xiàn)在我非常失落了好幾天之后剿骨，莫名其妙的又會突然輕松的成交客戶代芜。

有些時候一個客戶需要跟他努力的講解，努力的向他推薦推銷浓利，他才能夠成交挤庇。

而有些時候一個客戶只跟他簡簡單單交流幾句钞速，話說個兩三分鐘，簡單介紹一下嫡秕，他就愿意成交購買渴语。

剛開始不知道這其中的原因，所以心情的波動會非常的大昆咽，有時候會非常自信驾凶，覺得唉我又可以成交了，我又能夠賺錢了掷酗。

有時候呢调违，又會非常失落，我好幾天都沒成交了泻轰，好幾天連意向客戶的微信都被加到了技肩，這是什么原因？我是不是不適合做這行浮声？這個產(chǎn)品是不是不好賣虚婿，這個產(chǎn)品是不是沒有市場？

做的時間久了之后泳挥，我就發(fā)現(xiàn)無論我怎么高興然痊，我都可能會幾天不開單，無論我怎么失落屉符，我都可能在某一天突然莫名其妙的成交玷过，甚至一天之內(nèi)也能成交兩單三單。

說的時間久了之后筑煮，我在這一階段總結(jié)就知道我其實不必要去為幾天沒成交而擔(dān)憂焦慮，我也不應(yīng)該為突然成交一單或者一天之內(nèi)成交兩單三單而高興欣喜過望粤蝎。

因為這都是一個概率真仲，甚至有一定周期的問題。

然后第2階段初澎。有了第1階段自己總結(jié)出來的經(jīng)驗和心得之后秸应。

我不再為幾天不成交而焦慮失落，也不會因為一天成交一單兩單三單而興奮不已碑宴。

所有東西都變得平平常常软啼。

然后我就繼續(xù)做另一件事情，就是分析一下為什么老員工能成交延柠，一個月十幾二十單二三十單祸挪。

為什么新員工就只能成交10多單，七八單甚至五六單兩三單贞间？

這其中可能的原因是什么贿条？

然后我總結(jié)發(fā)現(xiàn)其中有幾個原因雹仿，第1個原因就是你的話術(shù)，第1個你是怎么跟客戶開門見山的去介紹的整以。

有些人的話術(shù)不對胧辽，客戶基本上聽他第1句話之后就不會跟他交流，直接拒絕他跟他說公黑，不要讓他走人邑商。

有些話術(shù)稍微正確一點點，就有百分之一二十的客戶會跟他們進一步了解溝通凡蚜。

有些話術(shù)再好一點人断，就會有百分之三四十的客戶會跟他們進一步溝通，會向他們具體的了解其中的一些番刊，比如價格優(yōu)點含鳞，優(yōu)勢作用之類的。

這里咱們簡單舉例說一下話術(shù)這一塊芹务。

對于一個市場上已經(jīng)長期存在的產(chǎn)品而言蝉绷，它有很多競爭同行的產(chǎn)品以及這個產(chǎn)品已經(jīng)在客戶面前為你的同事去拜訪介紹過很多次，推銷過很多次都沒有成交枣抱。

這種情況之下已經(jīng)使用了其他產(chǎn)品的老板熔吗，你如果問他要不要這個產(chǎn)品，他肯定會說不要佳晶，因為他已經(jīng)有了桅狠。

這里同樣以咱們真實的一個銷售經(jīng)驗來講解。

咱們是做軟件銷售的轿秧，我們剛開始的時候中跌，對于每一個老板不管他有沒有在用的老板，我們都會問他老板你要不要某某功能的軟件90%以上的客戶老板菇篡，也就是說9/10以上的老板都會直接拒絕我們說不要讓我們走人漩符，真實的情況就是這樣。

然后后來我們就換了一種問法驱还，我們就會問老板嗜暴，你用的某某功能的軟件要不要換更便宜的軟件？

這時候就會有百分之三四十左右的客戶會問我們你這個軟件多少錢议蟆，他就會比較價格闷沥，會考慮要不要換。

其中有一半的客戶咐容，他會問你這個軟件是哪個公司的什么牌子舆逃，然后他會進行比較也會考慮，看是不是他聽過的了解過的，然后你就有了這個溝通的機會和介紹的機會颖侄。

同時在之前的時候鸟雏，因為老板直接拒絕我們，叫我們走览祖，他直接說不要孝鹊，他沒有一點想了解的意向的時候，我們經(jīng)常問老板加個微信展蒂，以后需要可以聯(lián)系的時候又活，他們也同樣會直接拒絕。于是我們在那段時間就很少在問老板要不要加個微信锰悼，就失去了與他加微信成為意向客戶的一個機會柳骄。

在后來我們換了話術(shù)之后，我們在末尾又把那個加微信的問題重新繼續(xù)問老板箕般，這個時候我們每天加了意向客戶耐薯，從之前一個市場百八十個客戶里面只能加一兩個客戶微信的情況，直接變成一天能加七八個甚至10多個意向客戶的微信丝里。

而這里面一般會有1~3個強烈意向意愿的客戶曲初，其中會有一兩個是用著其他軟件的，以前我們也問過的老板客戶真實的情況就是這樣杯聚，我們以前問過他們臼婆，而且他們以前是直接拒絕的，但是現(xiàn)在他們有強烈的意向要考慮換幌绍，因為聽我們說價格便宜颁褂，聽我們介紹之后，他就表現(xiàn)出了想要換的意愿傀广。

并且我們真實的成交概率里面颁独，就有那么一兩個客戶會跟我們成交。

而另外一兩個客戶呢伪冰，他會因為比如他的費用繳費還沒到期誓酒，還可以繼續(xù)使用，或者說他需要考慮一下糜值，問一下家里人等等情況暫時不能成交，但是表現(xiàn)出了強烈的購買意愿坯墨，成為了我們的重點有效意向客戶寂汇。在接下來的幾天十幾天，或者說兩三個月左右就有機會成交他們捣染。

所以骄瓣，這就是簡單話術(shù)的改變帶來的直接效果。

關(guān)于話術(shù)的詳細(xì)的探討和分享耍攘，可以看我上一篇文章榕栏。里面有詳細(xì)介紹和經(jīng)驗分享畔勤。

綜上所述，咱們簡單總結(jié)一下扒磁，就是我們開頭說的那句話庆揪，銷售成交就是一個概率問題，只是不同行業(yè)不同產(chǎn)品不同單價的東西妨托，以及不同時期它的成交量不一樣缸榛，它的成交比率不一樣，但是對于它所在的行業(yè)兰伤，它的成交比例基本上是比較穩(wěn)定的，有效的。

如果不同的人有不同的業(yè)績產(chǎn)出不同的成交比例灯谣，那么就可以考慮一下胞谭，是你對自己自身產(chǎn)品的熟悉程度，以及你詢問客戶的一個話術(shù)開場白符衔，以及你跟他介紹的一些方式方法技巧找前，你對自身產(chǎn)品優(yōu)點缺點的掌握程度以及同行產(chǎn)品的競爭分析情況的掌握。

這些都可能會有影響柏腻，所以纸厉，如果咱們沒有做好，就要去思考一下這些原因五嫂，就去向咱們的同事同行學(xué)習(xí)了解颗品，那么就一定有機會能夠達到咱們同行同類產(chǎn)品它的一個成交比例。

所以作為銷售沃缘，只要一個產(chǎn)品別人都賣得出去躯枢，你的同行都賣得出去，其他人都賣得出去的情況之下槐臀，只要他們不是通過特殊的途徑锄蹂，特殊的資源人脈銷售出去的，他們是使用同樣的方式方法途徑去尋找客戶水慨，拜訪客戶跟客戶洽談得糜，介紹的，那么你就能夠達到他們能夠拿到的成交率的一個平均結(jié)果晰洒。

只要這個收益你滿意朝抖，是你期望的是你愿意干的，那么這個行業(yè)這個產(chǎn)品就值得你去做谍珊，這個崗位就值得你去從事治宣。

你就能夠做得出來，結(jié)果你就一定能拿到對應(yīng)的收獲。

這就是為什么我們說其實每一個拒絕你的客戶侮邀，你都賺到了一筆錢坏怪，因為每一個你問的客戶就代表著你在接近你們這個產(chǎn)品的成交率的那個比例。這是你成交的基礎(chǔ)绊茧。你的長期的整體的一個平均成交率和成交收益铝宵，需要你問到一定數(shù)量級別的客戶對象之后，你才能夠達到那樣的成交比例按傅，那樣的成交量捉超，拿到對應(yīng)的一個收益。

你如果想要成交每一個客戶唯绍，每位一個人都能成交都能銷售成功拼岳，那就是不可能的，如果你有這樣的心態(tài)况芒，你肯定就堅持不了惜纸，你肯定就無法做到這個工作，你就會辭職绝骚，同時你也就拿不到對應(yīng)的銷售結(jié)果和收益耐版。

所以只要你知道你問到一定人數(shù)之后，你就能夠拿到一定比例的一個成交量压汪，那么你做的每一次拜訪客戶詢問的每一個客戶對象粪牲，對于你而言都是接近成功的每一步。你就不必為他擔(dān)心止剖，為他焦慮腺阳，哪怕他是拒絕你，他沒有買點東西你都知道穿香，做了這一步你都離成功亭引，離成交更近了一步。

就像吃飯一樣皮获，你總是吃的最后一口飯讓你吃飽了焙蚓，但前面的每一口飯都是你吃飽的那口飯的基礎(chǔ)，你如果沒有吃前面那許多口飯洒宝，最后一口飯就一定不會給你帶來飽腹感购公。

這就像走路一樣，你跨入成功的大門只需要最后那一步雁歌，但是如果說你前面的許多步都沒有走出去宏浩，那么你如何達到最后一步的那個位置呢，所以每一步都是必要的将宪，都是必須的绘闷，都是讓你離成功，離終點離目標(biāo)更近的一步较坛，所以這每一步都是有功勞的印蔗。

這也就是為什么人們說，當(dāng)雪崩之時丑勤，沒有任何一片雪花是無辜的华嘹。其實完全是有道理的。也完全是真實的法竞。

這些觀點你贊同嗎耙厚？你同意嗎？歡迎在評論區(qū)留言岔霸，我們一起交流分享心得薛躬，交換銷售經(jīng)驗，技巧呆细！

同時這里再補充一點題外話型宝。

我們跑的很多市場，很多老板都是被我們拜訪過3~5次甚至七八次10多次的絮爷。

很多老板我們每一次去的時候就像是第1次見面一樣趴酣，他們不記得我們，但我們知道我們?nèi)ミ^坑夯，但我們也沒有印象岖寞。

而有一些老板呢，我們?nèi)ミ^柜蜈，我們知道當(dāng)時他是一個什么樣的狀態(tài)和拒絕的原因仗谆，理由以及語氣。

但可能他完全記不得了跨释，因為他們每天會接觸很多人胸私，有很多事情，也有很多推銷的人員鳖谈，所以他們不會去刻意去這些東西岁疼。

所以不要擔(dān)心說你的市場，你的客戶你已經(jīng)去拜訪過了缆娃，已經(jīng)以前問過他了捷绒，他不要了，你就不去問他贯要，我去拜訪他暖侨，其實完全沒有這個必要。

記得你的人崇渗，他可能因為你再次出現(xiàn)字逗，而對你產(chǎn)生信任京郑，不記得的人，你每一次去他都會把你當(dāng)做新的一個陌生的推銷人員葫掉。

就算有少數(shù)的人些举，老板他不太友好不太高興，你再次出現(xiàn)再次推銷俭厚。有極少數(shù)的老板户魏，可能10% 5%左右的老板他會說你不是來過嗎？他會說你上次不是問過嗎挪挤？這種我們可以忽略不計叼丑，不要受他影響，不要因此產(chǎn)生負(fù)面的心態(tài)扛门。

其次之前有拒絕我們的老板其中鸠信，而且態(tài)度特別不好的老板中有一半甚至一大半以上的老板，第2次去的問的時候论寨，他可能會溫和很多症副，會不再強烈拒絕，也不再直接拒絕政基，這跟我們推銷的時候我們個人的一個推銷話術(shù)有關(guān)贞铣，同時也跟我們自己的一個面容精神狀態(tài)有關(guān)。

你可能狀態(tài)好沮明，語氣好辕坝，可能他會很高興，有可能你很平靜荐健，你很溫和酱畅，可能讓他沒有產(chǎn)生那么多的敵意和抵抗意愿，所以他也可能會很溫和或者說不答應(yīng)你江场。

但有時候你可能心急急功心切纺酸，問得很急，聲音很大址否，他可能會很暴躁的說餐蔬，不要你這個東西我了解過，需要你走佑附。

但是最壞的情況他也就是說不要樊诺，他也就是抱怨產(chǎn)品不好，他也就是抱怨說曾經(jīng)被人騙過也不會對你怎么樣音同。

作為一個銷售人員词爬，知道做一些情形之后，你的心態(tài)就能夠變得很平和很自然权均，不要受一個客戶的情況顿膨，影響你的心態(tài)和狀態(tài)锅锨。

更不要影響你去拜訪下一個客戶的狀態(tài)和心態(tài)。這樣才能成為一名更好的恋沃，更合格更優(yōu)秀的銷售人員橡类。擁有更好的銷售業(yè)績，保持更好的心態(tài)和心境芽唇。

今天的分享就到這里，如果你喜歡請留下小星星取劫，歡迎大家在評論區(qū)討論留言交流心得匆笤，也希望能學(xué)習(xí)到你們的銷售經(jīng)驗和方法技巧以及話術(shù)。