【二階段·片段二】
分析受眾的利益
選自《魏斯曼演講圣經(jīng)1：說的藝術(shù)》
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引起聽眾共鳴的關(guān)鍵，就是不斷回答一個核心問題：你能從中得到什么。這樣才能使你在演講時緊緊抓住聽眾利益爷绘，而不是僅僅是把焦點(diǎn)放在產(chǎn)品特色上。它來自于一個非常普遍的問題：“我能從中得到什么？”但是衔彻，我特意將“我”換成“你”以轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)。在這里偷办，聽眾才是焦點(diǎn)米奸。這種改變強(qiáng)調(diào)了所有參與交流的人都必須對外關(guān)注聽眾的需求，而不是在乎自己的需要爽篷。這就是引起聽眾共鳴的本質(zhì)要求悴晰。
在說服別人的時不斷尋找對方利益的切入點(diǎn)，就可以確保演講圍繞著最緊要的問題進(jìn)行逐工，也就是從一開始就引領(lǐng)聽眾走向設(shè)定好的目標(biāo)铡溪。因?yàn)槟憬o了他們一個跟著你走的好理由。
觸發(fā)聽眾利益的六大問題：
1泪喊、這對您很重要棕硫，因?yàn)椤?補(bǔ)充聽眾的利益)
2、這對您意味著什么呢?(緊接著從聽眾的立場解釋)
3袒啼、為什么我和您說這些?因?yàn)椤?緊接著從聽眾的立場解釋)
4哈扮、誰在乎呢?("您應(yīng)該在乎，因?yàn)椤?)
5蚓再、那又怎樣?(說出結(jié)果)
6滑肉、還有就是……(說出聽眾的利益)
I 在溝通中，我們總想說服對方摘仅。列舉了一大堆理由靶庙，效果很差。因?yàn)槲覀冋f的理由跟他沒有關(guān)系娃属，他不會為了跟自己無關(guān)的事付出成本六荒。具體來講，可以從以下問題來引導(dǎo)：
1矾端、 接下來我要說的事對您很重要掏击，因?yàn)檫@樣做你可以獲得～
2、 你知道這樣做你對你有什么好處嗎秩铆？
3砚亭、 這事我和你說，是因?yàn)槲矣X得你做了會～
4、 我想你應(yīng)該會關(guān)注钠惩，因?yàn)檫@樣你可以擁有～
5柒凉、 你這樣做會怎樣？你不這樣做會怎樣篓跛？
6膝捞、 除此以外，你還可以收獲～
A1:大學(xué)寢室室友不愛整潔愧沟，臟衣服亂扔蔬咬，我們和他溝通采用直言的方式:你如果再亂扔臟衣服，我們就把衣服直接扔垃圾桶沐寺。溝通后他很不舒服林艘，然后衣服還是亂扔。
改進(jìn)后:你的衣服都是要穿的混坞，亂扔的話忘了洗狐援，長蘑菇了怎么辦？好好的衣服就這樣扔掉太可惜了究孕，還得重新買啥酱。
A2:應(yīng)用于今后工作中，可以仔細(xì)了解客戶的需求厨诸，看看他還有哪些顧慮镶殷，我們能為他帶來什么樣的服務(wù)，解決什么樣的問題微酬。購買我們的產(chǎn)品和不夠買有什么區(qū)別绘趋。這樣的溝通能大幅提高客戶的認(rèn)可度。
