通過今天的分享你將深入了解负芋，渠道通路漫蛔、客戶關(guān)系、收入來源旧蛾、核心資源莽龟、關(guān)鍵業(yè)務(wù)他們究竟都是什么。
與軟件產(chǎn)品經(jīng)理業(yè)余奮勉學(xué)習(xí)锨天，專注自我成長毯盈，我是馬珍毅。
上一講分享中搂赋，我們了解了奧斯特瓦德博士和皮尼厄博士聯(lián)合著作的《商業(yè)模式新生代》這本書中左刽，構(gòu)成商業(yè)模式畫布9個構(gòu)造塊中的客戶細(xì)分和價值主張這兩快內(nèi)容秒咨，我們繼續(xù)后面的內(nèi)容吠式。
3糙置、渠道通路（channels）
渠道通路的構(gòu)造塊用來描繪公司是如何溝通、接觸其客戶細(xì)分而傳遞其價值主張。
兩位博士在書中的解釋是，溝通凑术、分銷和銷售這些渠道構(gòu)成了公司相對客戶的接口界面。渠道通路是客戶的接觸點备籽，他在客戶體驗中扮演著重要的角色霉猛。
渠道通路包含的特點：
提升公司產(chǎn)品和服務(wù)在客戶中的認(rèn)知尺锚；
幫助客戶評估公司價值主張；
協(xié)助客戶購買特定產(chǎn)品和服務(wù)惜浅；
向客戶傳遞價值主張瘫辩；
提供售后客戶支持。
渠道具有5個不同的階段坛悉，每個渠道都能經(jīng)歷部分或全部階段伐厌。
第一個階段，認(rèn)知——我們?nèi)绾卧诳蛻糁刑嵘井a(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知裸影？
第二個階段挣轨，評估——我們?nèi)绾螏椭蛻粼u估公司價值主張？
第三個階段空民，購買——我們協(xié)助客戶購買特定的產(chǎn)品和服務(wù)刃唐？
第四個階段，傳遞——我們?nèi)绾伟褍r值主張傳遞給客戶界轩？
第五個階段，售后——我們?nèi)绾翁峁┦酆笾С郑?/p>
4衔瓮、客戶關(guān)系（Customer Relationships）
客戶關(guān)系構(gòu)造塊用來描繪公司與客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型
兩位博士在書中的解釋是浊猾，企業(yè)應(yīng)該弄清楚希望和每個客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型。
客戶關(guān)系范圍可以從個人到自動化热鞍『鳎客戶關(guān)系可以被以下幾個動機(jī)所驅(qū)動：
客戶獲取
客戶維系
提升銷售額
客戶關(guān)系類型：
個人助理（Personal assistance）——這種關(guān)系類型基于人與人之間的互動。
專用個人助理（Dedicated personal assistance）——這種客戶關(guān)系類型包含了單一客戶安排的專門的客戶代表薇宠，他是層次最深偷办、最親密的關(guān)系類型，通常需要較長時間來建立澄港。
自助服務(wù)（Self-service）——在這種關(guān)系類型中椒涯，一家公司與客戶之間不存在直接的關(guān)系，而是為客戶提供自助服務(wù)所需要的所有條件回梧。
自主化服務(wù)（Automated services）——這種關(guān)系類型整合了更加精細(xì)的自動化過程废岂，用于實現(xiàn)客戶的自助服務(wù)。
社區(qū)（Communities）——目前各公司正越來越多地利用用戶社區(qū)和客戶/潛在客戶建立更為深入的聯(lián)系狱意，并促社區(qū)成員之間的互動湖苞。
共同創(chuàng)作（Co-creation）——許多公司超越了與客戶之間傳統(tǒng)的客戶—供應(yīng)商關(guān)系，而傾向于和客戶共同創(chuàng)造價值详囤。
5财骨、收入來源（Revenue Streams）
收入來源構(gòu)造塊用來描繪公司從每個客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（需要從創(chuàng)手中扣除成本）。
兩位博士在書中的解釋是，如果客戶是商業(yè)模式的心臟隆箩，那么收入來源就是動脈该贾。企業(yè)必須問自己，什么樣的價值能夠讓各客戶細(xì)分群體真正愿意付款摘仅？只有回答了這個問題靶庙，企業(yè)才能在各客戶細(xì)分群體上發(fā)掘一個或多個收入來源。
1）一個商業(yè)模式可以包含兩種不同類型的收入來源：
2）通過客戶一次性支付獲得價值主張與售后服務(wù)而繼續(xù)支付的費用娃属。
獲取收入的方式：
資產(chǎn)銷售（Asset sale）——最為人知的收入來源方式是銷售實體產(chǎn)品的所有權(quán)六荒。
使用收費（Usage fee）——這種收入來源于通過特定的服務(wù)收費》耍客戶服務(wù)越多掏击，付費越多。
訂閱收費（Subscription fees）——這種收入來自銷售重復(fù)使用的服務(wù)秩铆。
租賃收費（Lending/Renting/Leasing）——這種收入來源于針對某個特定資產(chǎn)在固定時間內(nèi)的暫時性排他性使用權(quán)的授權(quán)砚亭。
授權(quán)收費（Licensing）——這種收入來自受保護(hù)的知識產(chǎn)權(quán)授權(quán)給客戶使用，并換取授權(quán)費用殴玛。
經(jīng)紀(jì)收費（Brokerage fees）——這種收入來自為了雙方或多方之間的利益所提供的中介服務(wù)而收取的傭金捅膘。
廣告收費（Advertsing）——這種收入來源于為特定的產(chǎn)品、服務(wù)或品牌提供廣告宣傳服務(wù)滚粟。
每種收入來源都可能有不同的定價機(jī)制寻仗。定價機(jī)制類型的選擇，對產(chǎn)生收入而言有很大的差異凡壤。定價機(jī)制分為署尤，固定定價和動態(tài)定價。
6亚侠、核心資源（Key Resources）
核心資源用來描繪讓商業(yè)模式有效運轉(zhuǎn)所必須的重要因素曹体。
兩位博士在書中的解釋是，每個商業(yè)模式都需要核心資源硝烂，這些資源使得企業(yè)組織能夠創(chuàng)造和提供價值主張箕别、接觸市場、與客戶細(xì)分群體簡歷關(guān)系并賺取收入钢坦。不同的商業(yè)模式所需的核心資源也就不同究孕。
核心資源可以是實體資源、金融資源爹凹、知識資源或人力資源厨诸。核心資源既可以是自有的，也可以是公司租借的或從重要合作伙伴那里獲取到的禾酱。
核心資源的分類
實體資產(chǎn)（Rhysical）——實體資產(chǎn)包括實體的資產(chǎn)微酬，諸如生產(chǎn)設(shè)備绘趋、不動產(chǎn)、汽車颗管、機(jī)器陷遮、系統(tǒng)、銷售網(wǎng)點和分銷網(wǎng)絡(luò)等垦江。
知識資產(chǎn)（Intellectual）——知識資產(chǎn)包括品牌帽馋、專有知識、專利和版權(quán)比吭、合作關(guān)系和客戶數(shù)據(jù)庫绽族，這類資產(chǎn)日益成為強(qiáng)健商業(yè)模式中的重要組成部分。知識資產(chǎn)的開發(fā)很難衩藤，但成功建立后可以帶來巨大價值吧慢。
人力資源（Human）——任何一家企業(yè)都需要人力資源，但在某些商業(yè)模式中赏表，人力資源更加重要检诗。
金融資產(chǎn)（Financial）——有些商業(yè)模式中需要金融資源抑或財務(wù)擔(dān)當(dāng)。
7瓢剿、關(guān)鍵業(yè)務(wù)（Key Activities）
關(guān)鍵業(yè)務(wù)的構(gòu)造模塊用來描繪為了確保其商業(yè)模式可行逢慌，企業(yè)必須做的最重要的事情。
兩位博士在書中的解釋是间狂，任何商業(yè)模式都需要多種關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動涕癣，這些業(yè)務(wù)是企業(yè)得以成功運營所必須實施的重要的動作。正如核心資源一樣前标，關(guān)鍵業(yè)務(wù)也是創(chuàng)造和提供價值主張、接觸市場距潘、維系客戶關(guān)系并獲取收入的基礎(chǔ)炼列。而關(guān)鍵業(yè)務(wù)也會因商業(yè)模式的不同而有所區(qū)別。
關(guān)鍵業(yè)務(wù)的分類：
制造產(chǎn)品（Production）——這類業(yè)務(wù)活動涉及生產(chǎn)一定數(shù)量或滿足一定質(zhì)量的產(chǎn)品音比，與設(shè)計制造及發(fā)送產(chǎn)品有關(guān)俭尖，制造產(chǎn)品這一業(yè)務(wù)活動是企業(yè)商業(yè)模式的核心。
問題解決（Problem solving）——這類業(yè)務(wù)指的是為了個別客戶的問題提供新的解決方案洞翩。
平臺/網(wǎng)絡(luò)（Platform/network）——以平臺為核心資源的商業(yè)模式稽犁，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)都是與平臺或網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的。
作者馬珍毅骚亿，現(xiàn)居江蘇無錫已亥，是一家創(chuàng)業(yè)公司的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品經(jīng)理，熱衷于需求分析来屠、產(chǎn)品設(shè)計虑椎，用戶增長震鹉、商業(yè)分析，數(shù)據(jù)挖掘捆姜、項目管理传趾、品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品運營和市場營銷泥技。希望通過個人的知識分享能與更多的產(chǎn)品經(jīng)理奮勉同行浆兰，共同成長！
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