思維導(dǎo)圖

卓越交付:如何撰寫的工作說(shuō)明書.png

1 SOW定義

SOW界定

SOW是項(xiàng)目管理中最為重要的文檔魏蔗，是確定項(xiàng)目實(shí)施條件，對(duì)項(xiàng)目施加管理的基礎(chǔ)理疙。

WBS對(duì)制作SOW極其重要齿梁，WBS不像SOW那樣包含實(shí)施基礎(chǔ)條件。在項(xiàng)目目標(biāo)和工作范圍都還沒(méi)有界定情況下叠纷，此時(shí)去制定一份詳細(xì)項(xiàng)目計(jì)劃和進(jìn)度安排顯得毫無(wú)意義

SOW在項(xiàng)目交付過(guò)程中刻帚，PM通常把它作為衡量客戶需求和目標(biāo)的依據(jù)

SOW：對(duì)需要完成的工作做出詳細(xì)、具體的說(shuō)明涩嚣，作為今后項(xiàng)目實(shí)施的依據(jù)

SOW各種定義

1. 包括待完成事項(xiàng)崇众、項(xiàng)目地點(diǎn)、履約期航厚、交付安排 顷歌、履約標(biāo)準(zhǔn)，以及其他特別要求
2. 使用明確幔睬、易于理解的術(shù)語(yǔ)把供應(yīng)商需要完成的工作明確出來(lái)眯漩，以保證產(chǎn)品的交付或完成服務(wù)
3. 項(xiàng)目工作的陳述性說(shuō)明
4. 關(guān)于承包方根據(jù)合同向客戶交付產(chǎn)品和服務(wù)，以及承包方正確交付該項(xiàng)產(chǎn)品與服務(wù)的要求和條件的陳述性說(shuō)明

貫穿整個(gè)項(xiàng)目生命周期的管理工具

2 SOW在項(xiàng)目管理中的重要性

項(xiàng)目管理的基礎(chǔ)文檔是詳盡的SOW溪窒，沒(méi)有一份詳盡的SOW坤塞，在項(xiàng)目管理中就會(huì)缺少目標(biāo)冯勉，不知道何時(shí)用什么方法做什么

為什么需要SOW

有人分配一項(xiàng)工作給你，但你對(duì)需要做什么摹芙、怎么做不清楚

項(xiàng)目失敗最重要一個(gè)原因是沒(méi)有一個(gè)詳盡的灼狰、內(nèi)容明確的工作說(shuō)明書

客戶投入少、要求和規(guī)范不完整浮禾、要求不斷發(fā)生變化等都可以歸結(jié)為缺少一份詳盡的SOW

相關(guān)各方的參與對(duì)完成一份內(nèi)容詳盡的SOW非常關(guān)鍵交胚，這包括客戶的參與。一份描述詳盡的要求和規(guī)范可以作為項(xiàng)目實(shí)施的基準(zhǔn)盈电。當(dāng)項(xiàng)目發(fā)生變更時(shí)蝴簇，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)可以據(jù)此做出相應(yīng)的調(diào)整

服務(wù)第一定律：滿意度=客戶感覺(jué)-期望值，客戶覺(jué)得服務(wù)的水準(zhǔn)超過(guò)了先前預(yù)期就會(huì)覺(jué)得滿意

沒(méi)有一份內(nèi)容詳盡的SOW就貿(mào)然啟動(dòng)項(xiàng)目匆帚，在項(xiàng)目初期犯下的失誤會(huì)對(duì)客戶關(guān)系造成不良影響并且不利于今后與客戶的合作熬词。一份完備的SOW對(duì)你的項(xiàng)目產(chǎn)生極大的作用

1. 作為項(xiàng)目工作報(bào)價(jià)基礎(chǔ)。讓方案設(shè)計(jì)人員發(fā)現(xiàn)履行項(xiàng)目有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)和潛在缺口
2. 項(xiàng)目變更的基準(zhǔn)
3. 確定項(xiàng)目完成和請(qǐng)求付款的依據(jù)
4. 衡量項(xiàng)目是否贏利決定性因素吸重。有利于衡量工作是否超出范圍外
5. 項(xiàng)目審計(jì)必要基準(zhǔn)
6. 明確雙方任務(wù)和責(zé)任以保證項(xiàng)目雙方的權(quán)益互拾。（項(xiàng)目雙方的任務(wù)和責(zé)任作為整個(gè)項(xiàng)目一部分）

3 如何撰寫SOW

著手太早可能無(wú)法獲取必需信息，動(dòng)手太遲有些工作都已經(jīng)完成

讓銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷部門密切參與 SOW 撰寫嚎幸，并且讓他們認(rèn)識(shí)到方案和合同的重要性

如果是一個(gè) PM颜矿，受命接管一個(gè)陷入困境的項(xiàng)目，當(dāng)務(wù)之急是與客戶見(jiàn)面并要求雙方立即撰寫 SOW

類型和應(yīng)用

兩種類型 SOW

1. 方案工作說(shuō)明書（Proposal Statement of Work, PSOW）
2. 合同工作說(shuō)明書（Contract Statement of Work, CSOW）

方案工作說(shuō)明書

客戶用于方案征集支持文檔或承包方響應(yīng)客戶方案征集時(shí)使用的支持文檔嫉晶，它的特點(diǎn)

1. 初次起草
2. 根據(jù)收集的信息撰寫
3. 方案支持文檔
4. 客戶和服務(wù)提供方一起撰寫和使用
5. 幫助確定投標(biāo)價(jià)格

合同工作說(shuō)明書

一般來(lái)說(shuō) PSOW內(nèi)容比較籠統(tǒng)骑疆，很少針對(duì)具體項(xiàng)目工作，CSOW 是一份內(nèi)容詳盡文檔替废，它的特點(diǎn)是

1. 項(xiàng)目合同支持文檔箍铭；
2. 技術(shù)和進(jìn)度要求預(yù)期結(jié)果一致；
3. 清楚定義可交付成果和報(bào)告要求舶担；

4 由誰(shuí)負(fù)責(zé)撰寫 SOW

撰寫 SOW 過(guò)程最困難的步驟是找到合適的人坡疼，確定合適人員最好的辦法是先為項(xiàng)目創(chuàng)建 WBS

團(tuán)隊(duì)有凝聚力，那么 SOW 質(zhì)量就會(huì)高衣陶。PM 在確保團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成及每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員了解在項(xiàng)目中角色和職責(zé)起著關(guān)鍵作用柄瑰。一個(gè)團(tuán)隊(duì)首要需求是確保每個(gè)成員有一個(gè)共同目標(biāo)和方向，并且每個(gè)成員都理解這個(gè)目標(biāo)

5 構(gòu)建 SOW 的基礎(chǔ)

準(zhǔn)備內(nèi)容

1. 盡職調(diào)查：對(duì)客戶或項(xiàng)目要求進(jìn)行詳盡調(diào)查或分析（產(chǎn)品或服務(wù)包括哪些）剪况，可能需要多次盡職調(diào)查
2. 創(chuàng)建 WBS：WBS 詳細(xì)程度對(duì)SOW 質(zhì)量起著關(guān)鍵作用

盡職調(diào)查

為確認(rèn)某項(xiàng)事實(shí)而通常需要進(jìn)行的調(diào)查教沾。進(jìn)行該項(xiàng)調(diào)查時(shí)，必須做到勤勉和誠(chéng)信译断，且調(diào)查內(nèi)容要視情形或需要盡可能做到詳細(xì)

盡職調(diào)查是撰寫 SOW 過(guò)程中最容易忽略的一步

『5步』盡職調(diào)查法

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步驟1：確定目的和范圍

需要詳細(xì)盡職調(diào)查情況

1. 缺乏詳細(xì)信息授翻；
2. 數(shù)據(jù)真實(shí)性和準(zhǔn)確性存疑；
3. 響應(yīng)時(shí)間不夠，無(wú)法進(jìn)行合理規(guī)劃堪唐；
4. 對(duì)客戶及環(huán)境信息知之甚少巡语；

確定盡職調(diào)查范圍的一個(gè)方法是制定一個(gè)工作分解結(jié)構(gòu)

步驟2：組建盡職調(diào)查團(tuán)隊(duì)

1. 理想做法是安排 一個(gè) PM 協(xié)調(diào)和任務(wù)推進(jìn)，需要制定詳細(xì)計(jì)劃淮菠、溝通男公、問(wèn)題處理、風(fēng)險(xiǎn)管理合陵、變更管理枢赔、WBS、進(jìn)度
2. 創(chuàng)建一個(gè)職責(zé)分配矩陣（Responsibility Assignment Matrix, RAM）

職責(zé)分工最常用方法有 RACI 法和 PARIS 法

RACI

1. 誰(shuí)負(fù)責(zé)
2. 誰(shuí)批準(zhǔn)
3. 咨詢誰(shuí)
4. 告知誰(shuí)

PARIS

1. 誰(shuí)參與
2. 誰(shuí)批準(zhǔn)
3. 誰(shuí)負(fù)責(zé)
4. 告知誰(shuí)
5. 結(jié)項(xiàng)

RACI拥知、PARIS 方法說(shuō)明誰(shuí)對(duì)某項(xiàng)工作負(fù)責(zé)踏拜、誰(shuí)授權(quán)、誰(shuí)有貢獻(xiàn)低剔、誰(shuí)出建議速梗、對(duì)誰(shuí)報(bào)告等對(duì)項(xiàng)目非常有益，可以明確任務(wù)襟齿、減少重復(fù)工作镀琉、減少工作遺漏

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步驟3：數(shù)據(jù)評(píng)估和驗(yàn)證

把『數(shù)據(jù)』定義為『定性分析』和『定量分析』的信息

1. 定量數(shù)據(jù) ：服務(wù)器數(shù)量、屏幕數(shù)量
2. 定性數(shù)據(jù) ：可能需要的流程和程序

先準(zhǔn)備一個(gè)流程概要蕊唐，一旦流程概要準(zhǔn)備完并被團(tuán)隊(duì)接受，接下來(lái)識(shí)別和收集數(shù)據(jù)以便進(jìn)行分析烁设。數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查后替梨，進(jìn)行偏差分析

記錄偏差記錄最簡(jiǎn)單方法是用一個(gè)三列矩陣加以說(shuō)明

1. 初始數(shù)據(jù)
2. 實(shí)際數(shù)據(jù)
3. 偏差

步驟4：準(zhǔn)備盡職調(diào)查報(bào)告

盡職調(diào)查報(bào)告通用目錄范例

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步驟5：評(píng)估與控制

建立一個(gè)復(fù)核流程非常重要，確保 SOW 中數(shù)據(jù)是最新和準(zhǔn)確的

是否進(jìn)行后續(xù)盡職調(diào)查因素

1. 方案出現(xiàn)變更
2. 方案中數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確或有問(wèn)題
3. 時(shí)間上不允許在提交方案階段很好地進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃

創(chuàng)建 WBS

WBS 對(duì)項(xiàng)目成功的重要性僅次于 SOW装黑，原因在于 SOW 具有合同約束力副瀑，因此必須嚴(yán)格遵守，而 WBS 沒(méi)有

WBS定義：以可交付成果為導(dǎo)向的工作層級(jí)分解恋谭。其分解對(duì)象是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)而實(shí)施的工作

如果沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的 WBS 及制定指南糠睡，可以考慮采用一個(gè)6層次的 WBS

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1. 項(xiàng)目較小：細(xì)化到層次3
2. 項(xiàng)目較大：細(xì)化到層次4
3. 技術(shù)任務(wù)：細(xì)化到層次5-6

6層的 WBS

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推動(dòng)這項(xiàng)工作一個(gè)最流行方法是告示貼方法：在一大塊空墻壁提供6層結(jié)構(gòu)指導(dǎo)

項(xiàng)目數(shù)據(jù)演變過(guò)程

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6 構(gòu)建 SOW 的框架

WBS 關(guān)注點(diǎn)在于向客戶提供可交付成果疚颊，而 SOW 還包括服務(wù)提供者履行交付的要求和條件

SOW既是管理文檔也是契約性文檔狈孔。

SOW 基本框架結(jié)構(gòu)

標(biāo)準(zhǔn) SOW 基本框架結(jié)構(gòu)

1. 保密聲明；
2. 目錄材义；
3. 引言均抽；
4. 提供的服務(wù)（或產(chǎn)品）；
5. 角色和職責(zé)其掂；
6. 流程和程序油挥；
7. 工作時(shí)間；
8. 設(shè)施/工具/裝備要求；
9. 進(jìn)度安排深寥；
10. 定價(jià)攘乒；
11. 簽字頁(yè)；
12. 術(shù)語(yǔ)表惋鹅；
13. 附件则酝。

這些內(nèi)容可以作為獨(dú)立的內(nèi)容單列，也可以劃分為若干小塊

還有一些常見(jiàn)內(nèi)容

1. 服務(wù)責(zé)任轉(zhuǎn)移负饲；
2. 安全要求堤魁；
3. 市場(chǎng)營(yíng)銷要求；

如果某個(gè)章節(jié)對(duì)特定項(xiàng)目不太適用返十，只需要把該章節(jié)標(biāo)示為『不適用』即可妥泉。不管某個(gè)章節(jié)是否適用，都要把它涵蓋在基本框架里洞坑，這樣做的目的是確保不忽略任何問(wèn)題盲链，在最終定稿前，再把標(biāo)示為『不適用』章節(jié)從文檔里刪除

SOW 結(jié)構(gòu)可以和 WBS 不一樣迟杂，否則會(huì)導(dǎo)致 SOW 和 WBS 同步的管理夢(mèng)魘

保密聲明

第一節(jié)刽沾，目的是確保客戶理解未經(jīng)授權(quán)復(fù)制和傳播文檔行為是不允許的排拷。保密條款對(duì)于 SOW 尤其重要

引言

包括目的侧漓、工作描述、假設(shè)及約束條件

目的

通常幾句話监氢，與項(xiàng)目有關(guān)問(wèn)題（項(xiàng)目啟動(dòng)原因）布蔗、客戶目標(biāo)，以及幫助客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的服務(wù)提供者角色

工作描述

工作范圍書面描述浪腐。提供有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的概要纵揍，一般不超過(guò)1頁(yè)，很多時(shí)候由幾個(gè)段落組成议街。需要對(duì)產(chǎn)出泽谨、方法及項(xiàng)目?jī)?nèi)容做出描述

不應(yīng)該涉及與項(xiàng)目范圍無(wú)關(guān)的要素，后續(xù)范圍任何變化可以通過(guò)變更管理流程進(jìn)行

假設(shè)

有關(guān)數(shù)據(jù)是真實(shí)且被作為項(xiàng)目決策依據(jù)特漩。如果在盡職調(diào)查中被證明數(shù)據(jù)是不正確的吧雹，那應(yīng)該立即提出變更請(qǐng)求以反映實(shí)際情況

本小節(jié)也可以用來(lái)就項(xiàng)目一般性或綜合性問(wèn)題做出假設(shè)

約束條件

對(duì)項(xiàng)目成功帶來(lái)消極影響的因素，如

1. 妨礙服務(wù)提供者交付產(chǎn)品或服務(wù)
2. 限制替代方案獲得
3. 阻止客戶履行義務(wù)

約束條件還可以是影響成本涂身、工期吮炕、資源、范圍等相關(guān)的任何因素

產(chǎn)品（或服務(wù)）提供

向客戶提供的各項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)访得，如

1. 服務(wù)臺(tái)服務(wù)
2. 網(wǎng)絡(luò)支持服務(wù)
3. 業(yè)務(wù)流程服務(wù)

應(yīng)包括以下信息：

1. 描述：盡可能詳細(xì)的同時(shí)力求簡(jiǎn)潔龙亲。通常只有幾個(gè)段落陕凹，說(shuō)明提供客戶的是什么，而不是如何提供鳄炉。
2. 主要假設(shè)：與交付產(chǎn)品有關(guān)的假設(shè)內(nèi)容
3. 角色和職責(zé)：明確服務(wù)提供者杜耙、客戶角色和職責(zé)
4. 變更支持：項(xiàng)目運(yùn)行在客戶環(huán)境所需要素
5. 服務(wù)水平協(xié)議：如初次呼叫即解決平均比例達(dá)到65%
6. 主要要求：明確客戶提出的所有具體要求。如某個(gè)定制軟件必須能與現(xiàn)有系統(tǒng)整合
7. 可交付成果

角色和職責(zé)

把提供者和客戶及三方的職責(zé)加以明確

流程和程序

1. 變更控制流程
2. 賬單處理流程
3. 爭(zhēng)議解決流程
4. 報(bào)告程序（例行報(bào)告拂盯、客戶滿意度報(bào)告）
5. 會(huì)議流程

工作時(shí)間

明確服務(wù)提供者工作時(shí)間或不提供服務(wù)的時(shí)間佑女，以及不同時(shí)間段的服務(wù)計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

在規(guī)定工作時(shí)間內(nèi)谈竿，明確界定工作日長(zhǎng)短大海蛇重要

設(shè)施/工具/裝備要求

將服務(wù)提供者正確交付產(chǎn)品所需的設(shè)施团驱、工具等要求明確出來(lái)。這是 SOW 中最容易忽視的地方空凸，卻對(duì)項(xiàng)目成功交付最為關(guān)鍵的因素之一嚎花，比如

1. 需要提供設(shè)施、工具呀洲、服務(wù)的地理區(qū)域紊选；
2. 需要提供設(shè)施、工具的尺寸道逗、型號(hào)兵罢、數(shù)目加以明確。如果需要提供辦公空間滓窍，服務(wù)提供者應(yīng)該指明界定面積卖词、是否需要獨(dú)立的辦公區(qū)、隔間吏夯、會(huì)議室
3. 施工條件：辦公設(shè)備坏平、辦公家具孟抗、垃圾桶、后勤設(shè)施（如文檔復(fù)印乘综、辦公用品供應(yīng)等）
4. 車輛停放要求绷跑；

進(jìn)度安排

只須明確主要里程碑事件及預(yù)計(jì)完成日期，完整的進(jìn)度安排作為 SOW 附件

定價(jià)

向客戶交付的產(chǎn)品分成不同部分計(jì)價(jià)枪芒，包括

1. 首付款及分期付款
2. 差旅費(fèi)
3. 運(yùn)輸費(fèi)；
4. 第三方費(fèi)用
5. 采購(gòu)服務(wù)費(fèi)
6. 終止費(fèi)
7. 特別項(xiàng)目服務(wù)費(fèi)

簽字頁(yè)

術(shù)語(yǔ)表

SOW 出現(xiàn)概念、文字抛蚁、術(shù)語(yǔ)給出定義，詳細(xì)的術(shù)語(yǔ)表有助于避免歧義

附件

1. 詳細(xì)進(jìn)度安排
2. 變更請(qǐng)求表
3. 流程圖
4. 報(bào)告樣本

7 SOW 的定稿

寫作的首要目的在于獲得理解惕橙，別人只有理解了才可以做到瞧甩。如果思想表達(dá)不夠清晰，信息就不可能成功傳遞給讀者

如何做好 SOW

6個(gè)做到

1. 行文簡(jiǎn)單明了弥鹦，表達(dá)清楚：盡量使用精練的短句
2. 采用主動(dòng)語(yǔ)態(tài)：意味著力量肚逸、清楚爷辙、直接
3. 使用肯定 和具體的詞語(yǔ)
4. 謹(jǐn)慎使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)
5. 定義縮略語(yǔ)和簡(jiǎn)寫
6. 通常注意事項(xiàng)：盡可能方便閱讀

被動(dòng)語(yǔ)態(tài)：一個(gè)為政府機(jī)構(gòu)定制的軟件包將由 Z 公司去開(kāi)發(fā)

主動(dòng)語(yǔ)態(tài)：Z 公司將為政府機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)一個(gè)專門定制的軟件包

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12個(gè)避免

1. 避免表達(dá)晦澀
2. 不要模棱兩可，要符合 SMART 原則
3. 避免使用行業(yè)用語(yǔ)
4. 避免重復(fù)
5. 避免非特定詞語(yǔ)朦促，如任何膝晾、協(xié)助、如果需要务冕、根據(jù)需要……
6. 避免口語(yǔ)和開(kāi)放用語(yǔ)
7. 避免使用大詞
8. 避免添加無(wú)關(guān)材料和要求
9. 避免偏見(jiàn)
10. 避免使用非定量化描述
11. 避免使用極端 表達(dá)血当，如從不、最小禀忆、一直臊旭、最優(yōu)……
12. 避免使用過(guò)度夸大描述，如所有箩退、最好离熏、最大、每個(gè)……

SOW 在定價(jià)中的作用

進(jìn)行盡職調(diào)查過(guò)后項(xiàng)目的價(jià)格也會(huì)進(jìn)行調(diào)整

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撰寫 SOW 幾個(gè)方面非常重要

1. 理解價(jià)格是如何計(jì)算乏德；
2. 了解價(jià)格變量并清楚哪些部分涉及價(jià)格變量撤奸；
3. 清楚價(jià)格變量對(duì)整體價(jià)格具有最大影響，同時(shí)清楚這些內(nèi)容都是可以談判的喊括；

SOW 的審核

審核清單有助于確保 SOW 沒(méi)有遺漏內(nèi)容胧瓜，也建立一個(gè)統(tǒng)一審核流程

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8 SOW范例

SOW不但能支持復(fù)雜項(xiàng)目，也可以應(yīng)用于不同行業(yè)郑什。對(duì)于日常個(gè)人事務(wù)也能體現(xiàn)出極高的價(jià)值府喳，比如房屋裝修

1. 統(tǒng)一的 SOW 框架和制作方法對(duì)撰寫 SOW 重要性很大
2. 沒(méi)有管理層的支持對(duì)推行SOW 就一文不值

9 SOW 的變更管理

項(xiàng)目失敗通常的原因是項(xiàng)目公司沒(méi)有能力對(duì)項(xiàng)目變更進(jìn)行恰當(dāng)?shù)墓芾?/p>

變更重要性

1元錢的力量：以下情況任選其一

1. 每天收到1000元，共31天
2. 第一天收到1分錢蘑拯，接下來(lái)31天每天收到的錢翻倍

情景2最后收到10737418.24元

不管變更是大是小钝满，日積月累就會(huì)給項(xiàng)目帶來(lái)實(shí)實(shí)在在成本上的壓力

客戶沉淀要求服務(wù)提供者對(duì)工作內(nèi)容做小調(diào)整且不另行收費(fèi)。

1. 服務(wù)提供者通常樂(lè)意這樣做申窘，以便與客戶保持良好合作關(guān)系弯蚜。但下次客戶又提出類似要求，想再收費(fèi)就很難了
2. 服務(wù)提供者往往也不對(duì)這樣的變更加以記錄剃法，長(zhǎng)久來(lái)看這些免費(fèi)變更就成一筆很可觀的數(shù)目
3. 因?yàn)闆](méi)有記錄變更 碎捺，組織往往意識(shí)不到這些變更給項(xiàng)目造成的影響

如果記錄了所有變更，一旦客戶方發(fā)生變動(dòng)

1. 服務(wù)提供者可借這些記錄向客戶證明自己的工作價(jià)值贷洲，加強(qiáng)客戶關(guān)系
2. 提高客戶滿意度收厨，為售后帶來(lái)更多商機(jī)
3. 更重要的是可以請(qǐng)求客戶作為自己的項(xiàng)目推薦人

因項(xiàng)目變更管理不當(dāng)造成的損失幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)的案例比比皆是优构，從整個(gè)行業(yè)來(lái)看诵叁，每年因項(xiàng)目變更管理不當(dāng)帶來(lái)的損失輕易就達(dá)到幾千萬(wàn)、幾億 钦椭，甚至更多

確定變更

凡是 SOW 沒(méi)有涉及的內(nèi)容都會(huì)被視為超出項(xiàng)目范圍拧额。

項(xiàng)目變更管理不當(dāng)因素

1. 缺乏詳細(xì)的 SOW：沒(méi)有 SOW 明確界定項(xiàng)目范圍碑诉，所有的變更都是范圍內(nèi)的。
2. 缺乏項(xiàng)目變更管理內(nèi)容：如果 SOW 沒(méi)有涉及如何明確势腮、審核及批準(zhǔn)變更联贩，也很容易造成項(xiàng)目變更管理不當(dāng)
3. 變更管理流程缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)：如負(fù)責(zé)實(shí)施團(tuán)隊(duì)對(duì)流程執(zhí)行不到位。大家對(duì)項(xiàng)目變更管理不重視捎拯。
4. 溝通不暢
5. 對(duì) SOW 缺乏理解：要避免這種情況一個(gè)簡(jiǎn)單辦法是向每個(gè)成員提供一個(gè)『刪減版』的 SOW（不包括有關(guān)保密內(nèi)容泪幌、專有信息、超出成員職責(zé)范圍的信息）
6. 對(duì)項(xiàng)目變更缺乏重視

負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的人不僅需要具備優(yōu)秀的項(xiàng)目管理技能署照，同時(shí)也必須深受團(tuán)隊(duì)成員尊敬

項(xiàng)目變更管理工具

1. 建立標(biāo)準(zhǔn)流程
2. 使用恰當(dāng)工具記錄和跟蹤祸泪，這類工具可提供模板

變更單

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SOW 變更跟蹤記錄單

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變更記錄表益處

1. 加快項(xiàng)目審計(jì)速度，從而確保最終成本
2. 成本超支或進(jìn)度滯后等問(wèn)題出現(xiàn)爭(zhēng)議建芙，可以查閱變更 跟蹤記錄表没隘，快速確定變更時(shí)間及對(duì)項(xiàng)目造成的影響
3. 建立起詳細(xì)知識(shí)儲(chǔ)備，為將來(lái)類似項(xiàng)目開(kāi)展評(píng)估或準(zhǔn)備方案

變更跟蹤記錄表

通常包含內(nèi)容

1. 項(xiàng)目名稱
2. SOW 確定的基準(zhǔn)成本
3. SOW 確定的基準(zhǔn)完工日期
4. SOW 確定的基準(zhǔn)人力資源配置
5. 受項(xiàng)目變更 影響 SOW 章節(jié)內(nèi)容
6. 項(xiàng)目變更對(duì)項(xiàng)目成本禁荸、完工日期及人力資源配置影響

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11 推銷 SOW 的重要性和益處

向你的組織推銷 SOW

說(shuō)明伙伴使用 SOW

進(jìn)行盡職調(diào)查

了解組織當(dāng)前是如何管理項(xiàng)目的右蒲，尤其是了解項(xiàng)目工作范圍、工作要求赶熟。盡可能多地收集量化信息（利潤(rùn)損失瑰妄、成本超支、進(jìn)度滯后映砖、數(shù)次項(xiàng)目變更）為你的案例提供支持间坐。如果項(xiàng)目沒(méi)有取得成功，那么使用 SOW 是否有助于改變這個(gè)結(jié)果

準(zhǔn)備商業(yè)案例

準(zhǔn)備一個(gè)商業(yè)案例來(lái)說(shuō)明一份標(biāo)準(zhǔn)的 SOW 能夠給組織帶來(lái)哪些價(jià)值和益處邑退，這些益處包括

1. 減少項(xiàng)目變更單
2. 減少項(xiàng)目返工
3. 更加精確地估算成本和資源
4. 更加精確地安排項(xiàng)目進(jìn)度
5. 提高客戶的滿意度
6. 提高項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員士氣
7. 增加項(xiàng)目利潤(rùn)率
8. 按照客戶設(shè)定的質(zhì)量要求竹宋，在預(yù)算范圍內(nèi)及時(shí)完成項(xiàng)目

將商業(yè)案例提交審批

與管理層開(kāi)一次會(huì)，確定管理層決定是否在項(xiàng)目中使用 SOW 方面具有批準(zhǔn)權(quán)限 地技，確保具有批準(zhǔn)權(quán)限的管理層成員都會(huì)參會(huì)

會(huì)議前向每個(gè)參會(huì)人員提供一份商業(yè)案例整合

準(zhǔn)備變革

要完成內(nèi)部推銷過(guò)程蜈七，就必須努力讓人們接受 SOW 概念。有很多方法可以用來(lái)幫助人們了解 SOW 益處

1. 商業(yè)案例
2. 白皮書
3. 黃包餐（Brown Bag Lunch）：BBL莫矗，指全體成員一起參加的午餐活動(dòng)
4. 培訓(xùn)

采用合適的推銷措施讓管理層意識(shí)到組織由于沒(méi)有 SOW 可能面臨的潛在風(fēng)險(xiǎn)飒硅，一旦管理層意識(shí) 到了這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)去進(jìn)行適當(dāng)?shù)母淖儯瑥亩岣唔?xiàng)目成功的可能性

向你的客戶推銷 SOW

一開(kāi)始趣苏，客戶往往會(huì)抵制參加 SOW 制作

1. 缺少對(duì) SOW 了解和作用
2. 缺乏合適的人參加這項(xiàng)工作
3. 對(duì)將要開(kāi)展的項(xiàng)目類型缺乏經(jīng)驗(yàn)

向客戶介紹 SOW 重要性時(shí)重點(diǎn)關(guān)注

1. 提供一個(gè)客戶參與提供信息輸入的機(jī)會(huì)
2. 從細(xì)節(jié)把握客戶需求
3. 清楚說(shuō)明客戶獲得什么、以及為此耗費(fèi)的成本
4. 清楚界定客戶義務(wù)梯轻、資源食磕、資金
5. 可以讓客戶更準(zhǔn)確進(jìn)行項(xiàng)目成本估算